谈判者
- 语言差异化因素对商务谈判影响的研究
换句话说，如果谈判者必须在商务谈判中使用非母语，那么语言能力将成为谈判行为和绩效的一个关键因素。本文主要选择从语言熟悉度和自我效能感两个方面来研究语言因素对商务谈判的影响，通过数据分析判断其影响程度，提出建议。2 语言熟悉度和自我效能感2.1 语言熟悉度语言作为一种交流工具，自古以来就在不断发展。语言在日常生活作用很大，不同国家或地区的人使用不同的语言，对语言的熟悉程度也不同。语言起源于不同的文化、地区和国家，它不仅可以传递信息，还可以用来表达情绪和思想感
安徽电子信息职业技术学院学报 2022年1期2022-03-22
- 浅析国际商务谈判中茶文化影响研究
观念差异是中国谈判者在国际商务谈判中不可忽视的一部分。因为不同的国家有不同的治国理念和政治理念，中方可以通过相互交流来学习对方的治国理念，但不能对任何一个国家的治国理念进行判断。否则不仅会影响到国际谈判的最终结果，也会影响到两国未来的友好合作。因此，在谈判中，中国谈判者应该尊重对方的思想政治理念。4 国际商务谈判中茶文化的谈判技巧4.1 融茶艺礼节于谈判礼节中国际商务谈判的终极目标是成功合作，各国的谈判代表都希望自身利益最大化。双方都希望两国通过贸易合作获
福建茶叶 2021年12期2021-12-11
- 基于语言经济学的国际商务谈判文本研究
务谈判的目标,谈判者会在谈判过程中使用商务谈判技巧与交流策略,而技巧与策略的应用,均依托于谈判者应用的文本,使国际商务谈判文本具备经济学意义,可从经济学思维进行文本分析,保障国际商务谈判文本作用的发挥,推动国际贸易合作的达成。三、基于语言经济学的国际商务谈判文本(一)语言经济学角度的国际商务谈判文本价值在国际商务谈判中,文本的应用范围覆盖多个环节,谈判者通过文本和交易方进行业务往来,就交易中的价格、物流及合同条款等内容进行磋商。在该过程中,细致明确、简洁精
北京印刷学院学报 2021年11期2021-12-02
- 商务英语谈判技巧在国际经济贸易发展中的应用
贸易谈判中双方谈判者存在着较大的态度和思想差别，因此更应该注意双方贸易谈判中的策略和技巧。(一)熟悉、了解谈判对手风格俗话说，商场如战场，只有知己知彼才能百战百胜。国际谈判与国内谈判之间存在的最本质的区别就是其面对的是不同的国家，而世界上不同国家的经济水平、政治文化都不同。不同国家的人对于事物的看法和态度也会有所不同，因此，想要在一场国际经济贸易中取得谈判的胜利就需要了解对方谈判者的谈判风格和特点，以及谈判中的禁忌，只有这样才能够把握好谈判的走向，提高谈判
现代英语 2021年2期2021-11-22
- 跨文化商务谈判中风俗习惯差异影响研究
命题，可以使得谈判者对于自己和对手都有清晰的认识。因此，能够尽可能消除双方因风俗习惯冲突导致的谈判失败，使谈判双方在享受共同适应的经济的环境下，互惠互利，取得共赢。一、不同国家的社会风俗习惯风俗习惯通俗意义上可以阐述为是个人或者是集体的礼节、习性以及传统风尚，是指生活在特定的社会文化区域内历代人民共同遵守的行为模式或规范。人们在习惯上经常将由自然条件原因所造成的不同而产生的行为规范差异，称之为“风”；将由社会文化原因所产生的差异化造成的行为规则差异，称之为
企业改革与管理 2021年19期2021-01-02
- 中美文化差异对商务谈判的影响
了谈判的难度。谈判者不仅要掌握谈判原则、有关法律和商贸业务，而且要充分了解中美文化间的差异，熟知中美文化对谈判的影响，才能在中美商务谈判中游刃有余，取得成功。一、霍夫斯泰德的文化维度及中美文化差异荷兰心理学家吉尔特·霍夫斯泰德（Geert Hofstede）认为文化是在一个环境下人们共同拥有的心理程序，能将一群人与其他人区分开。他将不同文化间的差异归纳成五个维度：权力距离（Power Distance），个人主义-集体主义（Individualism ve
人文天下 2020年20期2020-11-30
- 跨文化差异下国际商务谈判的影响因素分析
异将直接影响到谈判者的思维方式、价值观念、风俗习惯等方面。因此，对于同一标的物的报价、讨价还价、策略、理念等一系列问题的理解与决策方式便会有所不同，进而产生一系列问题。所以，研究跨文化差异下国际商务谈判的影响因素具有一定的现实意义与实际应用价值。二、跨文化差异下国际商务谈判的影响因素在国际商务谈判过程中，来自两个、多个不同国家的企业谈判代表共同完成一个标的物的谈判，各自都将在谈判过程中经历由开局陈述、报价、还价、讨价还价、妥协，再到最终达成共识的阶段。在这
经济技术协作信息 2020年34期2020-02-28
- 国际商务谈判语言沟通技巧浅析
是，实际操作中谈判者不会生搬硬套固有模式，而是会灵活运用语言统领谈判进程。高超的谈判艺术和语言技巧，既有利于加快谈判进程、缩短谈判周期，又有利于避免尴尬局面和经济损失。在国际商务谈判中，语言的重要性主要表现为：第一，语言是人与人之间顺利沟通的重要工具，能够进一步加深双方的了解程度，使人与人的情感得到深化。第二，语言交流可使双方掌握彼此的需求，进而找到双方利益的契合点，提高签单率，并为双方长期合作打下基础。因此，谈判者在谈判过程中要学会把自己的想法恰当地用语
新商务周刊 2019年2期2019-12-20
- 基于马斯洛需求的商务谈判策略
安全，前者保护谈判者最基本的权益，不会因为各方面原因遭受迫害，后者则是要保证双方建立在诚信的基础上，不用担心上当受骗。社交需求，即友谊和归属感等。体现在商务谈判中，在谈判小组中的社交需求为各小组内成员团结互助、诚信友善、上下级关系融洽，并且与谈判对手建立良好的诚信互助的合作关系。尊重需求，尊重是双向的，即自尊和他尊。在商务谈判中，双方都有获得尊重的需求，既有人格上的尊重，也要有身份学识、社会地位和自我能力上的尊重。自我实现需求，即实现自我，成就自我。这一方
经济研究导刊 2018年33期2018-12-06
- 企业发展中的商务谈判技巧
一个技巧，对于谈判者来说要正确的把握谈判技巧，时时处于领先地位，才会赢得谈判。2 谈判技巧的准备工作2.1在孙子兵法中知己知彼百战不殆，这就要求在谈判中充分了解对手，在前期就要把工作做足，了解对手的信息，然后通过各种渠道去了解在合作项目中对方的优势和劣势等各项信息，做好前期准备，围绕谈判目标，制定好方案。做到知己知彼就需要早早做一些功课，对对手了解的越多那么在谈判中你胜利的可能性就越大，也就越能掌握谈判的主动权。谈判是需要慢慢的不断地达成双方所都满意的过程
新商务周刊 2018年9期2018-12-06
- 法律谈判的技巧
在谈判开始前，谈判者围绕谈判议题进行准备的阶段。任何一项重要的尝试都受益于之前的准备工作，法律谈判也不例外。有谈判专家说，“二八法则”同样适用于谈判：大约80%的努力应该用于准备工作，20%的努力用于实际谈判。充分、有效的谈判准备才是谈判成功的关键。（一）收集各方信息，了解对方的利益需求首先是收集委托人和谈判对方的信息。收集委托人信息的途径，主要是通过会见并询问委托人、进行实施调查等。针对不同的事由，谈判律师要采取不同的方法询问委托人获取相关信息。对谈判对
青年与社会 2018年33期2018-12-05
- 中西方商务谈判中礼仪的差别表现和应对策略
一种尊敬，也是谈判者严于律己的表现，可以反映出一个国家的文明程度，为国家建立良好的外部形象。中西方的商务谈判是指跨国界的商务谈判活动，这不是一个体的行为，而是一种国家行为和民族行为，谈判者不仅代表自己的形象，还代表着自己的国家，因此，要尊重对方国家的礼仪和习俗，在谈判语言、动作、行为等方面都要格外注意，进而促成商务活动的开展，达成贸易交易。三、中西方商务谈判中礼仪的差别(1)谈判中的着装礼仪。着装礼仪是最基本的礼仪，也是国际谈判中最基本的礼仪之一，谈判者的
长江丛刊 2018年8期2018-11-14
- 第三方
或第三方也许是谈判者告之以谈判的对象——配偶、同事、朋友，也有可能是老板。在这些人面前，谈判者需要保持面子。问题的关键是，要想实现你的目标，你必须对这些人负责。斯科特·布罗德曼是一家大化学公司的一名销售经理，有一件事令他十分费解。一个新账户的采购代表不停地提要求，尽管那笔交易已经十分诱人。于是斯科特提了一些问题，想看看幕后是否存在第三方。“我发现原来是他的老板正在监视他，而且经常在事后批评他。”斯科特说。在斯科特的帮助下，这位采购代表让其老板看到了行业标准
爱你 2018年16期2018-11-14
- 第三方
或第三方也许是谈判者告之以谈判的对象——配偶、同事、朋友，也有可能是老板。在这些人面前，谈判者需要保持面子。问题的关键是，要想实现你的目标，你必须对这些人负责。斯科特·布罗德曼是一家大化学公司的一名销售经理，有一件事令他十分费解。一个新账户的采购代表不停地提要求，尽管那笔交易已经十分诱人。于是斯科特提了一些问题，想看看幕后是否存在第三方。“我发现原来是他的老板正在监视他，而且经常在事后批评他。”斯科特说。在斯科特的帮助下，这位采购代表让其老板看到了行业标准
爱你·心灵读本 2018年6期2018-09-10
- 首因效应理论在销售谈判中的应用
的一方面来看，谈判者可能对第一印象的理解有主观性、片面性，不同的人对人的外形和处事行为有不同的理解，一方自认为很友善得体的行为没准在另一方看来是不符合其心中的标准的，然而可能在第三方看来又是符合内心的准则，这就会有主观性片面性，这就对公司与公司之间的合作造成拖延等不利影响。所以首因效应是有着两面影响，那么我们在以后的销售谈判中对首因效应理论要理性看待正确应用。三、首因效应理论的应用（一）外形因素谈判者必须注意外形的整洁，谈判者的装扮不一定要奢华过度，但一定
今日财富 2018年8期2018-05-14
- 长期权力感知对谈判结果的影响研究*
，对于单独个体谈判者，拥有更大权力可以帮助提高谈判绩效，因为高权力感的谈判者更加注重奖励的获得；而谈判者的调节定向表现为一种个人特质，同样影响着谈判者的谈判表现：有研究证明促进定向的谈判者比预防定向的谈判者更加关注自己的目标价格,最终能获得更高的收益。同时,该实验还揭示了一个重要的中介过程:促进定向的谈判者往往提出更加极端有利于自己的首次报价,即首次报价起到了中介作用[1]。因此，同等权力状态下的谈判者，其个人调节定向的不同很可能在其谈判过程和结果中起到了
重庆工商大学学报（自然科学版） 2018年2期2018-03-19
- 策之以道
战略谈判者的思维模式很像专业销售人员的思维模式。正如销售人员不是在做某一单生意，而是在长久地维系某一名客户一样，战略谈判者也不是在促成某一次成交，而是在维系长期的合作关系。他们所做的一切都是为了下一次，以及再下一次的机会。经验丰富的谈判者总是尽力去赢得人心，而不只是做交易。——美國领导力大师 戴安娜·布赫科技持续冲击着人们，而在确保企业驾驭科技的潮流方面，主要领导者成为核心角色，他们要把观念从寻求效率转变到寻求竞争力上来。他们没有必要是科学家，但他们必须能
人力资源 2018年11期2018-02-26
- 在危机谈判中劫持者的心理变化阶段及应对方法
的交谈，实则是谈判者和劫持者进行的解除危机的心理对话。因此，在危机谈判中，对个体心理的分析显得尤为重要。谈判，其实是一种攻心策略。想要以最小代价化解危机，就必须准确把握劫持者在谈判中的几个心理变化阶段，根据心理变化选择适合的应对方法，力求达到最佳的谈判效果。劫持者在危机谈判中往往是最危险的角色，他们的心理矛盾冲突很剧烈，而且呈现出阶段性的特点。要根据每个阶段心理变化的特点选择相应的应对方法，保证谈判目标顺利达成。一、劫持者情绪激动、对立冲突阶段及应对方法在
法制博览 2018年17期2018-01-22
- 关于如何在强势谈判中取胜的清单
纵策略，是指当谈判者想让对方妥协时，会将自己的真实心理掩盖起来，装出一副对交易毫不在乎的样子，激起对方想要促成谈判的心理，使对方最终妥协。在这一过程中，所谓的“擒”，是指谈判者的最终目的，即让对方妥协。而“纵”，是为了达成这一目的所使用的策略，即通过掩饰自己的欲望来迷惑对方。想要“擒”，就要先“纵”，当对方被谈判者所伪装出的态度迷惑时，对方就会由于想要达成谈判的欲望而降低筹码，最终达成“擒”的目的。4.声东击西，掩盖真实意图声东击西的本质是一种障眼法。在谈
销售与市场·管理版 2017年12期2018-01-02
- 合作原则在国际商务谈判中的应用探析
际商务谈判中，谈判者要充分利用合作原则，以达到谈判的目的，本文通过分析合作原则来说明其如何应用在国际商务谈判中。1 什么是合作原则合作原则是美国著名语言哲学家格莱斯提出的，是1967年在哈佛大学的演讲的时候首次提出的。格赖斯发现，人们在交际过程中，交流双方总是在遵循着某一个原则，这种遵循是有意或无意的，其目的是通过彼此有效地配合来完成交际任务。针对这一现象，格赖斯提出了合作原则。合作原则包括四个准则：第一，量的准则。量的准则的意思就是谈判者在谈判中说的每一
新商务周刊 2017年2期2017-12-25
- 国际商务谈判中的跨文化障碍及应对策略
的重视。但各国谈判者间存在着不同的语言习惯和生活背景，文化背景的巨大差异使国际商务商务谈判面临着跨文化障碍。本文针对当前国际商务谈判中主要存在的跨文化障碍进行分析，并提出一些应对建议，希望为克服国际商务谈判中的跨文化障碍提供参考。国际商务；跨文化障碍；商务谈判商务谈判是商务活动中的重要环节，国际商务谈判是针对国内商务谈判而言，是国际间的不同利益主体，为达成某笔交易，而就交易各项条件进行协商的过程，是决定着国际商务活动成败的关键。不同于国内商务谈判，国际商务
新商务周刊 2017年16期2017-12-24
- 关于如何在强势谈判中取胜的清单
纵策略，是指当谈判者想让对方妥协时，会将自己的真实心理掩盖起来，装出一副对交易毫不在乎的样子，激起对方想要促成谈判的心理，使对方最终妥协。在这一过程中，所谓的“擒”，是指谈判者的最终目的，即让对方妥协。而“纵”，是为了达成这一目的所使用的策略，即通过掩饰自己的欲望来迷惑对方。想要“擒”，就要先“纵”，当对方被谈判者所伪装出的态度迷惑时，对方就会由于想要达成谈判的欲望而降低筹码，最终达成“擒”的目的。4.声东击西，掩盖真实意图声东击西的本质是一种障眼法。在谈
销售与市场(管理版) 2017年12期2017-12-15
- 个体特征在权力不均衡谈判中的影响*
不均衡谈判中，谈判者的性格、文化价值观和认知特征对价值索取和价值创造的影响。本研究采用模拟谈判的方法，首先验证了谈判者的权力对价值索取的影响。进而，研究发现，弱势方的外向性和现代性与其个体收益正相关，弱势方的心理觉知有助于提高小组的联合收益；强权者的传统性越高，其所在谈判小组的联合收益也越高。本文最后讨论了研究的理论贡献和实践意义，并提出了未来的研究方向。性格 文化价值观 心理觉知 权力 谈判谈判是一种用以分配资源和协调冲突的基本社会交往形式。在谈判中，出
经济科学 2017年2期2017-05-09
- 商务谈判人员素质及能力浅析
提升方式(1)谈判者应该树立优秀的思想道德品质。第一、谈判者应该对自己的立场非常的坚定并且持之以恒，在维护自己个人的利益同时也要维护自己企业的经济上的利益,甚至维护国家发展过程中的经济利益;第二、谈判者应该要能够法纪严明,要有强烈的法律意识和组织的观念,有团结集体意识,相互合作,实现共赢;第三、谈判者还应该做到廉洁正直、并且要做到坦诚守信,绝对不以权谋私,树立诚信意识。(2)谈判者应该熟练掌握谈判过程中的专业知识。对商务谈判中的商务内容，商务公文报告等有透
福建质量管理 2017年1期2017-04-15
- 从跨文化角度探讨中美商务谈判者的谈判对策
度探讨中美商务谈判者的谈判对策金鑫昊 韩 春（宁波大学科学技术学院，浙江 宁波 315212）当今时代，中美两国的商务合作越来越密切。中美是十分重要的贸易友好国，两国商务谈判的重要性不容忽视。为顺利达成合作，中美双方谈判者必须尊重差异、相互包容。同时，建立起跨文化的谈判意识，从而促进谈判顺利进行。文章通过对中美两国语言文化、非语言文化等多个方面文化差异的比较并以跨文化的视角提出应对影响、解决问题的策略和建议，为高效谈判及成果巩固奠定基础。跨文化；中美商务谈
神州·时代艺术 2017年11期2017-03-16
- “一带一路”视角下跨境电商英语谈判话语研究
索在谈判过程中谈判者应如何恰当地运用专业语、礼貌语、委婉语、模糊语等谈判话语技巧以促成谈判成功，从而进一步推动我国与“一带一路”沿线国家跨境电商行业的共同蓬勃发展。“一带一路”；跨境电商谈判；话语；技巧习近平总书记关于“一带一路”的重大战略构想是促进沿线各国经济繁荣、政治互信、文明互鉴、共同发展的伟大事业。“一带一路”沿线包含40多个国家、100多个城市，被认为是“世界上最长、最具有发展潜力的经济大走廊”。在这条经济走廊上，2015年我国与“一带一路”相关
丽水学院学报 2017年3期2017-03-11
- 商务洽谈理论模型的探索
研室 金毅商务谈判者们要在实际商务情景下快速找到谈判策略、达到预期结果需考虑诸多因素的影响。本文首先归纳了谈判的若干定义和分类，然后，讨论了两个主要模型(流程图模型和同心圆模型)在描述实际商务洽谈过程中的侧重点。结果认为只有两种模型结合起来使用才能达到更好的谈判目的。商务洽谈 模型 洽谈方 背景 谈判策略商务洽谈活动是当今国际社会机构和组织间的一种常见的正式交流活动，如何能有效地在商务洽谈活动中采取相应的谈判策略、谈判者基于哪些因素作出最终决定一直是洽谈过
中国商论 2016年36期2016-08-22
- 浅谈换位思考在谈判中的运用
。换位思考促使谈判者去思考对方，发现对方的弱点，从而帮助自己获得更高的收益，也即“知己知彼，百战不殆”。这里所说的换位思考，指的是第一种理解。换位思考是思利及人理念的前提，换位思考的力量十分巨大，会对谈判结果产生本质性的影响。有一个换位思考的例子是某日本高级酒店检测客房抽水马桶是否清洁的标准是：由清洁工自己从马桶中舀—杯水喝一口。可以想象，这样的马桶会干净到什么程度。换位思考，往往会起到意想不到的结果。原因有两个：一是换位思考让谈判者表达出对谈判对手需求的
销售与管理 2016年1期2016-05-30
- 新谈判手段：情绪管理的艺术
研究具体情绪对谈判者行为的影响。他们研究了当人们在谈判中感到和通过言行表现出上述情绪时的差别。对交易味道没那么明显的谈判和双方致力于建立长久关系的谈判来说，了解情绪的作用更加重要。事实证明这个研究方向很有用。我们都有调节情绪的能力，而在这方面的具体方法可以帮我们极大提高这种能力。我们也能控制自己情感的表达程度——此外，隐藏（或强调）某种情绪可能会成为你的优势，因此我们提供了一些这方面的具体方法。比如研究显示，谈判者看上去焦虑或感到焦虑会导致令人失望的谈判结
销售与管理 2016年4期2016-05-30
- 谈判者的情绪风格对谈判的影响研究回顾
100084）谈判者的情绪风格对谈判的影响研究回顾王 敏1程 源2（1.北京外国语大学 国际商学院，北京100089；2.清华大学 经济管理学院，北京 100084）近年研究发现，谈判者的情绪风格能显著影响谈判的过程和结果，情绪渐渐成为谈判研究的热点话题。通过回顾情绪对谈判结果的影响，分析了情绪的影响机制，并对调节效应的研究进行了总结，最后就未来研究方向提出了建议。谈判；情绪；谈判收益；调节效应一、引 言谈判是人们用以分配资源和解决冲突的一种基本形式，是一
管理现代化 2016年1期2016-03-17
- 谈判者的四种类型
世上没有失败的谈判者，只有不善于总结经验的谈判者。只有不断去尝试，才有可能突破固有的思维模式和行为方式，让自己的谈判能力得到成长。后来我才了解到，上述那位学员并不是没有机会跟别人谈判，而是他自以为自己为人慷慨大方，不拘小节，真正在跟别人谈判的时候，虽然很想跟对方好好谈谈，但却碍于面子想想还是算了吧。我后来问他要面子还是要里子，他说都要。那就对了，这正是所有来学习我谈判课程的学员所要达到的目标。谈判既涉及能力层面的问题，也涉及意识层面的问题，首先，上述那位学
中国商人 2015年7期2015-12-07
- 中美商务谈判的文化差异
咄逼人。中方的谈判者更愿意采取非对立和非直接冲突的态度，因而比较讲究语言表达策略，说话之前喜欢深思熟虑，说话时又喜欢绕圈子，经常使用暧昧的、间接的语言， 因为害怕直截了当的方式会伤害对方的面子和情感。商务谈判过程中，两国需各自依照本国的对外商务政策，参照国际准则和本国法律法规，在广泛的内容条件下，坚持平等互利原则进行谈判。美国经济实力雄厚，科技产业发达，有许多跨国集团发展处在世界各国前列，在国际商务活动中往往占据一定的主动权。中国是新兴的市场经济国家，有庞
中国商人 2015年9期2015-09-22
- 谈判者的自我修炼
物，一个成功的谈判者一定是一个语言高手。而制胜的谈判实际上是源于谈判者的内心，谈判者需要进行自我修炼，正所谓台上一分钟，台下十年功，谈判者的真正功力其实是在谈判之前炼就的。建立亲善的关系谈判者需要记住的是，你的谈判对方是一个人，你要将对方当作人来对待，给予对方尊重与友善的态度是必须的。你可以视对方为一个挑战者，但千万不可将对方视作一个对立的敌人，不然的话，你在谈判的起点上就已经输了。为什么我会这么说呢？当一个人说你是错的时候，你就已经错了，因为你已经给了对
中国商人 2015年8期2015-08-12
- 小世界网络中随机游走谈判者之间的命名演化博弈
网络中随机游走谈判者之间的命名演化博弈陈光平，张志远，郝加波，陈小波（四川文理学院物理与机电工程学院，四川达州635000）提出一个在小世界网络中，移动谈判者之间命名博弈（Naming Game）模型，研究谈判者在进行命名博弈的同时进行随机游走，发现移动快慢对收敛的时间有重要的影响；还研究了不同词汇数、总词汇数和谈判成功率与谈判者运动的关系。这些研究有助于更好理解移动参与者的群体行为特征，也有助于理解参与者的合作演化行为的产生和维持。小世界网络；动态网络；
现代电子技术 2015年7期2015-03-21
- 合作式谈判研究述评与展望
究中，用以解释谈判者行为背后的内在规律。基于这些理论思想，管理心理学家设计和实施了许多行为实验，考察影响谈判行为过程的各种因素，丰富了谈判学研究。针对合作式谈判，Pruitt 1981年在其《谈判行为》一书中从社会心理学视角探讨了此前二十几年的合作式谈判行为的实验研究成果。此后三十多年来，该领域的相关实验成果仍然层出不穷，发展甚为迅速。然而，各个谈判研究所依据的理论各不相同，考察的相关变量之间联系较弱，导致实证成果散落于各种理论和不同视角之间。这表明，只有
外国经济与管理 2014年3期2014-07-19
- 高校校办企业谈判信任机制探析
较为严重，不少谈判者缺乏长期合作信心，行事急功近利。高校校办企业谈判信任关系的高风险性和脆弱性，决定了必须对其进行治理，即通过设计科学的经营模式，采取有效的途径方法去发展高水平的信任关系。同时，高校校办企业谈判信任关系本身就需要“治理”，需要在不断地发现问题和解决问题的过程中去完善和提高。4.间续性。谈判是高校校办企业实现谈判目标的手段，当谈判各方的目标已经达到，其生命周期结束的时侯，谈判的信任关系却并没有终止，而是以间续的形式存在于共同生存的环境之中。高
经济师 2014年6期2014-05-07
- 商务谈判中的语言使用技巧及谈判策略
在商务谈判中，谈判者所表现出的态度和言行举止，如果谈判者对于对方的提案或提议表现得过于热情，便会暴露出己方的真正意图，进而被另一方看在眼里，抓住己方为达到目的的急迫心理，以此来使得己方在谈判中处于不利地位。但如果谈判者对于对方的提案或提议表现得过于冷淡，则会让另一方觉得谈判者没有诚意，进而对双方将来的合作产生怀疑，并最终影响到本次谈判的成功与否。由此可以看出，在商务谈判中，谈判者所表现出来的态度对于整个谈判全局的发展是何等重要，谈判者态度既不宜过冷，也不宜
黑龙江科学 2014年10期2014-04-07
- 提升工资集体协商代表谈判素质的启示
的高低，取决于谈判者素质的高低，并直接影响着工资集体协商工作的质量。工会干部作为工资集体协商代表的谈判者，应从以下几个方面来提升自身的谈判素质。一、要全方位地树立自己的品格形象谈判者要在谈判桌上树立起自己的形象，不仅应深谙谈判理论、技巧和有关专业知识，而且应当是一个能够深刻理解社会、人生，具有深邃思想的人。具备优秀的品质应该说是谈判者良好素质的根基，也是其接受任务的有力保障。作为工资集体协商代表的谈判人员，应从以下三个方面培养自身的优良品格。首先，勤奋学习
天津市工会管理干部学院学报 2013年1期2013-08-15
- 国际商务谈判中的双赢
立场时，而此时谈判者在缺乏理性和智慧的思考的时候，也许会降低己方的利益，也或许会盲目地固执地坚持自己的立场，导致双方不欢而散；其次，过多的关注双方的利益交叉点，而忽视了双方的隐形利益。商务上的较量一直以矛盾和冲突为伴，关键是谈判者怎样有效化解矛盾和冲突，进而达到共同利益。这个“共同利益”是表面立场还是实质利益？是一次性利益还是长期利益？是沉没利益和未来利益？是显性利益还是隐形利益？是不相容利益还是相容利益？在现实的谈判中，很多谈判者碍于“面子”，会特别在意
时代金融 2013年8期2013-08-15
- 谈判中动机性信息加工理论述评
一阶段主要研究谈判者的个体差异和情景变量；20世纪七八十年代随着认知心理学的兴起，谈判开始转向行为决策方面的研究，更多地倾向于认知方面；到了20世纪90年代后，谈判中的社会因素再一次成为研究的热点，开始关注情绪、动机等因素对谈判的影响。从谈判的研究进程中可以看出，人们对谈判的研究主要分为两个方面，即谈判的动机取向和谈判的认知取向。早期的谈判理论有双关注理论（dual concern theory） 和行为决策理论（behavioral decision t
苏州教育学院学报 2013年2期2013-08-15
- 战后美日贸易摩擦及谈判的双层博弈
利益集团向政府谈判者施压，迫使谈判者采纳对其有利的政策，政治家则在这些利益集团分化融合的过程中追求权力。在国际层次上，政府谈判者寻求最大限度的满足国内利益集团的要求，将外交谈判的不利后果最小化。”［4］政府谈判者、国内主要行为体（行政机构、立法机构、各种利益集团）和谈判对手都是国际谈判的参与者。政府谈判者则在其中扮演着“两面神”的角色，协调国际和国内两个层次的谈判。在实际过程中，两个层次的谈判同时进行，并且相互影响，互相制衡。双层博弈“隐喻”比单一国家行为
山东行政学院学报 2013年1期2013-04-10
- 浅析影响国际商务谈判成功的因素
经济、文化以及谈判者自身等多种因素的影响，其出发点虽然是为了实现各经济主体的利益目标，但在整个交流与合作的过程中，各方文化之间的碰撞与沟通对谈判的影响不容忽视。特别是在不同国家与地区之间进行的商务谈判，这种文化差异表现更为明显。文化因素对国际商务谈判的影响是最微妙、最直接、也是最难以把握的。文化是影响经济谈判尤其是涉外经济谈判的重要因素。由于地域环境的不同，东西方在时间观、价值观、思维方式等方面产生了不同的观点与见解，因而，各具特色的谈判方式与谈判风格在文
中国商论 2012年8期2012-08-15
- 商务谈判十大策略的运用
谈判中,各方的谈判者都在谋求共赢的前提下运用各种策略来达到己方乃至谈判各方的利益最大化。商务谈判策略是对谈判人员在商务谈判过程中为实现特定的谈判目标而采取的各种方式、措施、技巧、战术、手段及其反向与组合运用的总称。商务谈判策略是在长期的商务谈判实践经验和教训的基础上总结出来的。商务谈判的情形错综复杂,运用的谈判策略亦多种多样，仅凭一种单一的策略，谈判不可能获得成功。因此，一个优秀的谈判人员必须熟悉和掌握各种谈判策略与技巧，在复杂多变的谈判中审时度势，灵活组
中国商论 2012年8期2012-08-15
- 言语行为技巧在商务谈判中的应用
上的差异，如果谈判者不具备相当的语言行为技巧和能力，对双方遇到的问题进行正确的表达和阐述，谈判双方就容易出现误解或分歧，导致在谈判过程中产生僵局甚至谈判破裂造成交易失败，因此能否运用出色的语言行为技巧往往会决定商务谈判的成败。本文通过对商务谈判及商务谈判中语言的特点进行总结，并为谈判者提供可以借鉴的语言行为上的一些技巧，以期望能帮助谈判者在谈判过程中对所碰到的一些问题，能够进行正确合理的陈述、提问、答复以及说服对方，对谈判的成功起到一定的帮助作用。1 商务
中国商论 2011年36期2011-08-15
- 跨文化商务谈判中的人际语
不同文化背景的谈判者将谈判视为不同的过程，致使彼此在交流信息时常发生冲突。比如，美国人倾向于将谈判视为充满互动和不可预知因素的挑战，而德国人则将谈判看作沟通和学习的过程。人际语存在于日常交流的每个角落，当然也存在于商务谈判中。尽管文化背景和语言有差异，但一些大众化的人际语可以被应用于跨文化商务谈判中，合理地运用人际语可以帮助谈判者成功的沟通，获得谈判的最佳结果。因此，人际语正在成为商务交往中越来越重要的一部分。一、谈判开局中的人际语(一)开局致意在谈判的开
中州大学学报 2011年4期2011-02-09
- 国际商务谈判中的文化差异及其对策
过程中，中国的谈判者往往要求先就谈判的总体性原则和双方的共同利益达成一致，而把具体的细节问题留到以后进行讨论。这种先总体原则后具体问题的谈判方式是中国式谈判最显著的特征之一。中国的谈判者之所以如此看重总体原则，主要是因为中国人的思维模式是整体取向，凡事从整体到局部，从笼统到具体，先大后小。对中国的谈判者来讲，总体原则是谈判的核心，总体原则一旦确定，其它问题就会迎刃而解。而西方人由于受线性思维和分析性思维的影响，重视事物之间的逻辑关系，重具体胜过整体，因此，
中国商论 2010年2期2010-09-10
- 模糊语言在商务谈判中的语用功能探讨①
会提出一些超出谈判者本身所拥有权限的问题或要求，在这种无法当场作出决策或谈判者认为时机尚未成熟的情况下，谈判者可以借助一些模糊语言加以处理，促进生意的达成，加深合作伙伴间的友谊。例：I can’t say for certain off-hand. Although your price is reasonable, I have to discuss with my sales manager.我还不能马上说定，尽管你的价格很合理，但是我还是要和我的销售
中国商论 2010年26期2010-08-15
- 谈判桌的宽度
息，同时也反映谈判者的心态变化。在谈判桌宽度确定的情况下，身体的前俯后仰都可以适时调节谈判桌的宽度，这种宽度的可塑性恰恰让谈判者作出无声的信息传递。相互间的前俯以缩短彼此距离，表示谈判进行顺利，交流良好，彼此之间有好感，接着往下谈；如果一方前俯身体，那表明该方已经处于被动，努力维持谈判；如果一方后仰身体，那当然表明该方已无意谈下去，或者已经拥有绝对的主动权，胜券在握。在特殊的情况下，谈判桌可能被人为地设置沟壑。据卢浪秋的《新中国第一起重大劫机案始末：秘使汉
意林 2009年1期2009-08-11
- 电影《12怒汉》给我们的谈判启示
对谈判的启示：谈判者要始终保持深沉、冷静，关键时候适当让步，谈判者要善于信息交流和思想沟通，要重视非语言沟通。关键词：电影12怒汉沟通谈判0引言谈判在现代经济社会生活中占据着主导地位，如何扬长避短，最大限度地发挥己方优势，力争实现谈判目标，是每一个企业和谈判者都十分关注的问题，由西德尼·吕美特执导的美国版电影《12怒汉》是一部探讨法律正义和美国司法制度的法庭戏，但如果从管理沟通的角度去看它，整个电影就是一场12个人的沟通戏，一场扣人心弦的经典谈判，从中我们
中小企业管理与科技·上旬刊 2009年9期2009-01-04
- 你就是一个谈判者
善于使用谋略的谈判者游刃有余，左右逢源，不善于使用谋略的谈判者则处处碰壁。每个谈判者都使用谋略，坦率或委婉，进攻或防守，强硬或妥协，不一而足。一个谈判高手，能够审时度势、机智地果断地选择谈判谋略。一、事实的对抗和感情投资当对手掌握了对你不利的事实时，怎样来击败对手?1·注意寻找对对手不利的事实。世界上一个事件或行为的后果往往是多方面的，在谈判中，你若能发现对手掌握的只是该事件或行为所产生的或可能产生的部分后果，那么，另一部分后果，是你克敌致胜的法宝。2.注
青年文摘·上半月 1990年11期1990-01-01