你就是一个谈判者

谈判能力是现代人必备的素质。不管你从事什么工作，事实上天天都在进行着一场又一场的谈判。从最广义的角度而言，谈判是谈判双方(多方)观点互换、情感互动、利益互惠的人际交往过程。

在谈判过程中，善于使用谋略的谈判者游刃有余，左右逢源，不善于使用谋略的谈判者则处处碰壁。每个谈判者都使用谋略，坦率或委婉，进攻或防守，强硬或妥协，不一而足。一个谈判高手，能够审时度势、机智地果断地选择谈判谋略。

一、事实的对抗和感情投资

当对手掌握了对你不利的事实时，怎样来击败对手?

1·注意寻找对对手不利的事实。

世界上一个事件或行为的后果往往是多方面的，在谈判中，你若能发现对手掌握的只是该事件或行为所产生的或可能产生的部分后果，那么，另一部分后果，是你克敌致胜的法宝。

2.注意使用最新的事实来击败对手。

有些事实曾经是正确的(或曾经被看作是正确的)，若有新事实，往往能击败对手，有时新的事实并不那么完美无缺、无懈可击，可因为是新的，人们往往相信它。

例如:在一次贸易谈判中，买方指出，根据我们的调查，贵公司产品价格的上升幅度已超过平均升幅。卖方抛出一个新的事实，因为本公司在产品结构上作了改进，其成本费用是每台××元，若考虑这一因素，本公司的升幅的确低于平均升幅。买方遂无言相对。

谈判高手知道，世界上任何事情进展、成功都要付出代价，这代价，往往是与正常后果相悖的相反事实，只要注意寻找，是不难找到的。若能找到，你可能会说服对手达成协议，至少能使对手感到，你也有道理。

3.承认和利用人的情感。

人是感情动物。一次成功的谈判，不仅有赖于双方利益的互补和均衡，也有赖于双方情感上的一致和融洽。在谈判中，承认和利用人的情感是十分重要的。

一个谈判者能够花在笼络感情上的时间，其总量是有限的。怎样能够用最少时间赢得对手的友谊和好感?上策是减少每次会见交往的时间，增加见面次数。特别是在与上司、名人谈判时，更要注意使用缩短会面时间、增加见面次数的方法。有人认为与上司、名人见面机会难得、抓住时机就滔滔不绝地侃侃而谈。这种做法不仅赢不得好感，反而招来对方的厌烦，断送下次见面的机会。

二、正确处理对你不利的事实

当对手握有对你不利的事实时，掩盖还是暴露，回避还是承认?每一种选择都会有正面效应和负面效应。如果一个谈判者选择了回避和掩饰对己不利的事实和做法，我们称为A做法。即只讲本公司产品质量如何优良，而闭口不谈价格的昂贵。其正面效应可能会使对手乐于和易于接受你的意见；其负面效应则是对手因你的这种行为而根本动摇对你的信任。

如果一个谈判者选择了承认和暴露于己不利的事实的做法，(我们称为B做法，即不仅讲本公司产品质量优良，而且说，价格与同类产品相比约高10%)其正面效应可能是，对手也许会认为:“多么公正、坦率的人啊!这种态度本身就证明了他的诚恳和可信。”因而乐于接受你的意见和产品；其负面效应可能是，因你说明了不利面，而使对手举棋不定，犹豫观望。

在这里，要对上述两种做法中的任何一种作出简单的是非判断是不行的，承认还是回避?掩盖还是暴露?必须考虑三方面的情况:

1.不利事实是否已为对手所知道?

如不知道，对手又未问及，你可不必特意提起。若已知，则选择B做法。实践证明，在对手已知的条件下，B做法反而对谈判有利。

2.对手的独立思考、分析和解决问题的能力水平如何?

若高，可选择B做法；若低，则选择A做法。对手若是一个具有相当水平、善于独立思考、分析和解决问题的能力的人，B做法是对他独立思考、分析和解决问题的能力的信任。A做法，则可能被认为是对他独立思考、分析、解决问题的能力的蔑视和侮辱。若低，则用A做法以符合其依赖心理和现实水平。

三、恐惧唤醒

所谓恐惧唤醒，是利益诱导的反用，它通过告诉对手如不听从，将有不良后果降临。

恐惧唤醒，想取得预期效果，要注意3点；

1.你所唤醒的的确是对手恐惧的。

人各有害怕失去的东西，钱财、信仰、名誉、权势、职位、家庭、前程等等。

洛克菲勒不会因失去10美元而恐惧，决心跳槽者不会因失去现有职务而懊悔。一个谈判高手在使用恐惧唤醒之前应当了解对手，了解的捷径是从对手与你谈或不谈的动机中来推测:他所想得到的，正是他害怕失去的；他最想得到的，正是他最怕失去的。

2.你在提出希望对手停止某一行动的同时，必须提出具体可行的替代性行动方案。

如果你使对手感到恐惧，而又不提供具体可行的替代性行动方案，那么对手行为改变的机率会大大下降。谈判高手总是在告诫人们不要做什么后，紧接着告诉别人应该做什么。

3.别使用威胁性口气来唤醒对手的恐惧。

既要唤醒对手的恐惧，又不能使用威胁的口气，其诀窍在于使对手明白，一切不利的后果均由他的决定和不听良言相劝所引起，而不是你对他的行为的报复所致。这样，他不会迁怒于你，不会寻机报复你。

四、最后通牒

在谈判中，人总是想象将来可能会给自己带来更大的利益，而不肯作最后选择。打破对未来的奢望，就能击败犹豫中的对手，其有效手段是“最后通牒”，即亮出你的最后条件。

美国汽车巨子亚科卡在接手陷入困境的克莱斯勒公司后，觉得必须压低工人的工资。他首先降低了高级职员的工资的10%，自己也从年薪36万美元减为10万美元。随后，他对工会领导人讲:“17元钱一个钟头的活有的是，20元的一件也没有。现在好比我用手枪对着你们的脑袋，还是放明白点。”

工会并未答应，双方僵持了1年。最后，形势逼迫亚科卡发出了最后通牒，在一个冬天的晚上10点钟，亚科卡找到了工会谈判委员会，对他们说:“明天早晨以前你们非做决定不可。如果你们不帮我忙，我也得叫你们好受不了。明天上午我就可以宣布公司破产。你们还可以考虑8个钟头，怎么办好，随你们便。”

亚科卡在其自传中也说:“这绝不是谈判的好办法，但是有时候只能这样做。”最后通牒，正是一种特定情境下的谋略。一个谈判高手总是十分慎用“最后通牒”。一般来说，只有在下述4种情况下，才使用“最后通牒”。

(1)谈判者知道自己处于一个强有力的地位，所有的竞争对手都不具备他的条件，如果交易要继续进行的话，对手只能找他。

(2)谈判者已试用其他方法均无效。在当时采用这种方法是唯一使对手改变想法的最后方法。

(3)对方现在所持的立场确已超过自己的最低要求。

(4)你的最后价格、建议在对方的接受范围之内。不然，对手也会宁可中断谈判，也不妥协。

五、黑白脸技术

黑白脸技术，它指先由唱黑脸的人登场，他傲慢无礼，苛刻无比，强硬僵死，让对手产生极大的反感。然后，唱白脸的人跟着出场，以合情合理的态度对待谈判对手，并巧妙地暗示，若谈判陷入僵局，那位“坏人”会再度登场。在这种情况下，谈判对手一方面由于不愿与那位“坏人”再度交手，另一方面迷惑于“好人”的礼遇，而答应“好人”提出的要求。

上述技巧在警察与罪犯的交锋中常常用到，在谈判场上也屡见不鲜。

美国富翁霍华·休斯生前曾为了大量采购飞机而亲自与飞机制造商的代表进行谈判。休斯要求在条约上写明他所提出的34项要求，(其中的11项是没有退让余地的，但这一点未向对手宣布。)双方各不相让，谈判中硝烟四起，矛盾叠出，终于发展到休斯被“踢”出谈判场地的局面。休斯后来派遣他的代表出面谈判，并告诉他的代表，只要争取到11项非得到不可的条件，他将感到满意。该代表经过了一番谈判后，竟然争取到休斯所希望的34项要求中的30项(包括那11项)。当休斯问及该代表怎样取得如此巨大的胜利时，该代表回答道:“那很简单，每当谈不拢时，我都问对方:‘你到底希望与我解决这个问题?还是留待霍华·休斯跟你解决?结果，对方无不接受我的要求!”

黑白脸技术往往在以下情境中使用:

(1)对手缺乏经验。

(2)对手很需要与你达成协议。

假如别人对你使用黑白脸技术，你的对策可以是:

(1)不理会“好人”还是“坏人”登场，坚持自己的要求和风格。

(2)以牙还牙。以“坏人”对付“坏人”，以“好人”对付“好人”。

(3)退席。

(4)向其上司抗议。

(5)笑着给他讲霍华·休斯的故事。

六、示弱取胜

任何一个谈判者都不会永远处于优势的地位，如果遇上了一个强于你的对手，请记住，弱，也是取胜的法宝。

美国著名报人兼作家吉莉·古柏在谈到其成功之道时说:“唯一的原则就是尽量表现得绝望无助，以得到别人的帮助。”谈判桌上，日本航空界的三位绅士也用吉莉·古柏的办法，击败了美国一家企业的一大帮精明能干的人。

谈判从早上8点开始，美国公司的谈判人员开始介绍本公司的产品，他们利用了图表、图案、报表，并用三个幻灯放映机打在屏幕上，图文并茂，持之有据，来表示他们的开价合情合理，品质优良超群，这一推销性的介绍过程整整持续了两个半小时。在这两个半小时过程中，三位日本商人一直安静地坐在谈判桌旁，一言不发。

介绍结束了，美国方面的一位主管充满期待和自负地打开了房里的灯，转身望着三位不为所动的日本人说:“你们认为如何?”有位日本人礼貌地笑笑，回答说:“我们不明白。”

那位主管的脸顿时失去了血色:“你们不明白?这是什么意思?你们不明白什么?”

另一个日本人也礼貌地笑笑。回答说:“这一切。”

那位主管的心脏几乎要停止跳动，他问:“从什么时候开始。”

第三个日本人也礼貌地笑笑，回答道:“从电灯关了开始。”

那位主管倚墙而立，松开了昂贵的领带，气馁地呻吟道:“那么……你们希望我们怎么办?”

三个日本人一齐回答:“你们可以重放一次吗?”

谁赢了?是那帮精明强干，准备充分抗击一切进攻的美国人?还是自称什么都不懂的日本人?谁再能有最初的热诚和信心，重复一次两个半小时的推销性介绍?并且是冒着对牛弹琴的危险?结果，美国公司土气被挫，要价被压到了最低。

(洪跃阿辰摘编自《实用谈判学》中国青年出版社出版)