中西方商务谈判中礼仪的差别表现和应对策略

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1.黑龙江大学应用外语学院；2.齐齐哈尔高等师范专科学校

一、礼仪的定义

我国自古就是礼仪之邦，中国的礼仪习俗世界文明，主要原因是我国有着几千年悠久的历史文化积淀，厚重的文化积淀必然形成了良好的礼仪模式，影响着我们当代人的待人接物之道。在我国著名纪传体通史《史记·礼书》就有关于礼仪的记载，其中提到“至秦有天下，悉内六国礼仪，采择其善。”，说的是秦统一天下时，保留了六国礼仪中精华的部分，进而提升秦国的礼仪。关于礼仪的概念也有很多说法，比较普遍认可的说法是礼仪是一种道德规范，主要是人类为了维系社会生活而遵守的一种约定俗成的规范，它与法律的强制性不同，但又体现出道德约束的一面，是在人们长期生活沟通中形成的一种风俗习惯。商务礼仪主要是指在商务谈判中，为了互相尊重，谈判双方要按照一定的规矩和准则进行谈判，要尊重对方国家的礼仪，强化自己国家的形象，尊重对方国家的形象。

二、商务谈判的定义

随着国家贸易的日渐频繁，国家之间的商务谈判是十分常见的，也是国际商务活动中的重要组成部分。商务谈判主要是指为了达成贸易交易，或为了促成经济活动的开展，不同的国家和地区之间开展的针对经济活动或交易的协商，这是调整双方利益的一种手段与途径，也是实现国际贸易和地区贸易的重要方式，是建立和谐稳定贸易关系的关键。

在商务谈判的过程中，讲究谈判礼仪是十分必要的，主要体现在，谈判利益是对对方的一种尊敬，也是谈判者严于律己的表现，可以反映出一个国家的文明程度，为国家建立良好的外部形象。中西方的商务谈判是指跨国界的商务谈判活动，这不是一个体的行为，而是一种国家行为和民族行为，谈判者不仅代表自己的形象，还代表着自己的国家，因此，要尊重对方国家的礼仪和习俗，在谈判语言、动作、行为等方面都要格外注意，进而促成商务活动的开展，达成贸易交易。

三、中西方商务谈判中礼仪的差别

(1)谈判中的着装礼仪。着装礼仪是最基本的礼仪，也是国际谈判中最基本的礼仪之一，谈判者的着装反映出对于谈判的重视程度，同时对对方也是一种尊重。因此，谈判者要身穿得体端庄的服装，可以彰显一个人的气质和形象，谈判者不仅代表自己的形象，还代表国家的形象，因此，着装要十分注意。商务谈判对于着装有着一定的要求，在国际商务谈判活动中，出席者要穿着得体、高雅，我们中国人往往在日常穿着比较随意，但是西方人在一些场合都是穿着很得体的，中国谈判者不要忽略这一点。

(2)谈判前的见面礼仪。我国见面礼仪比较简单，也最常见，就是握手，这也是国际上的通用礼仪，但在西方国家中很多国家的见面礼仪不止于此，利于泰国见面礼仪的动作是双手合十，而浪漫的法国人见面时要亲吻脸颊，还有阿拉伯人见面需要亲吻和拥抱。

(3)谈判问候礼仪。问候礼仪各个国家也不尽相同，由于受文化与历史的影响，各国形成了自己的语言文化，我们国家一般问候语言较为随意，例如“你去哪？”，“你吃饭了吗？等等，很随意，很亲切。但是对于西方人而言，直接询问“你去哪？”是十分不礼貌的，他们会觉得你在盘问他，一般西方人打招呼都是说“Hello”或说“早上好！”等等，或者谈论天气之类的，作为说话的开场。

四、中西方商务谈判礼仪差别的对策

(一)提升差异文化敏感性，了解国家之间不同的语境

谈判者首先要对谈判对方国家的文化进行了解，了解不同国家的语言文化与风俗礼仪，要了解西方国家与中国的文化差异，树立科学的谈判观念，不能仅仅依靠自己的风格和主观判断去谈判，那样是对对方的不尊重。例如法国人和英国人比较重视礼仪，在和他们谈判时就要注意服装、语言和行为举动，展示大国风范，提升自己的教养和气质。如果是在不注重穿着的国家可以随意些，但也要注意，要掌握不同国家的风俗，减少谈判的阻碍。

(二)提高谈判者外语表达能力

谈判者要提升外语表达能力，语言沟通时商务谈判中最基本的，谈判达成就是通过语言完成的，谈判者要做好与对方国家谈判者的沟通，就要在语言上下功夫。谈判者要掌握对方的语言习惯，保证商务谈判的顺利进行，要了解对方说话的语境，了解其文化背景，进而掌握语言的使用方法，有效的处理谈判中的问题，减少不必要的误解。

(三)增强谈判者的法律意识

提升谈判者的法律意识也是至关重要的，商务谈判要以法律为基础，中西方文化差异较大，因此在礼仪风俗上必然有着较大的差异，法制观念也不同，中国谈判人员在谈判时要注意采用科学的方式方法进行谈判，不卑不亢维护我国政府和企业的利益，提高法律意识和道德意识，进而达成谈判，促进商务活动的顺利进行。

五、结语

总之，随着社会经济、文化的发展，国际商务谈判活动会随之增加，谈判人员要从文化出发，了解中西方的文化差异与礼仪差异，尊重西方谈判者，但也要保持自身的状态，提高自身的综合素质，进而促进商务谈判的进行，彰显我国礼仪之邦的风采。

[1]金正昆.商务礼仪[M].北京:北京大学出版社,2005.

[2]金正昆.现代商务礼仪[M].北京:中国人民大学出版社,2008.

[3]韩慧如.跨文化交际下中西商务礼仪比较研究[J].新西部,2011:35～36.

[4]李少伟.从文化层面探究中西商务礼仪的差异[J].商场现代化,2007(6).