“一带一路”视角下跨境电商英语谈判话语研究

王琼

（浙江金融职业学院 国际商务系，浙江杭州 310018）

“一带一路”视角下跨境电商英语谈判话语研究

王琼

（浙江金融职业学院 国际商务系，浙江杭州 310018）

“一带一路”视角下的跨境电商英语谈判和传统的商务英语谈判不同，它是一种以互利共赢为目的的新型合作式谈判。本研究立足于“一带一路”建设需求，分析跨境电商英语谈判话语特点和谈判话语中的文化问题，探索在谈判过程中谈判者应如何恰当地运用专业语、礼貌语、委婉语、模糊语等谈判话语技巧以促成谈判成功，从而进一步推动我国与“一带一路”沿线国家跨境电商行业的共同蓬勃发展。

“一带一路”；跨境电商谈判；话语；技巧

习近平总书记关于“一带一路”的重大战略构想是促进沿线各国经济繁荣、政治互信、文明互鉴、共同发展的伟大事业。“一带一路”沿线包含40多个国家、100多个城市，被认为是“世界上最长、最具有发展潜力的经济大走廊”。在这条经济走廊上，2015年我国与“一带一路”相关国家贸易额达9 955亿美元，占全国贸易总额的25.1%[1]。

“一带一路”战略背景下，跨境电商已成为一条不可忽视的新的空中丝绸之路。据专家预测，未来几年跨境电商贸易占中国外贸比例将提高至20%，年增长速度超30%[2]。加强我国与“一带一路”沿线国家和地区的跨境电商合作离不开跨境电商英语谈判。“一带一路”视角下的跨境电商英语谈判有别于一般意义上的商务英语谈判，以往的谈判大多是追求己方利益最大化，而“一带一路”是一条经济建设之路，更是一条友谊发展之路，谈判者不仅要能把握谈判方向，还要兼顾谈判“双赢”目的，在和谐的氛围中达成互惠互利的长期合作。

本文分析了“一带一路”背景下跨境电商英语谈判话语特点以及文化对跨境电商英语谈判话语的影响，重点探讨在跨境电商英语谈判中谈判者应如何灵活运用谈判话语技巧以顺利达成交易。研究成果可为广大跨境电商从业人员开展各类跨境电商英语谈判提供参考。

一、“一带一路”视角下跨境电商英语谈判话语特点

1.谈判话语的在线性

跨境电商英语谈判往往通过在线商务谈判的形式来实现，目前我国有90%以上的电子商务交易都采用网上谈判。谈判者需要借助电子信息传递来表达己方的意见、要求，同时理解对方的意见、要求，在此基础上设法说服对方接受己方要

求[3]。

互联网条件下，在线电子商务谈判除了可以满足买家与卖家一对一的谈判外，还可以满足买家与不同卖家间多点式的谈判。与一对一谈判相比，多点式谈判期间买家有可能就产品的某一问题在线和多个卖家同时展开谈判并发出合作的意愿，利用谈判对手之间的竞争获得利益的最优化。因此在线电子商务谈判中，只有反应迅速、反馈及时、话语表达准确并能出色运用谈判语言艺术的卖家才能更容易得到买家的认同，以成功进入正式谈判阶段并达成合作意向。

2.谈判话语的专业性

互联网实现了信息共享和信息透明度，大多数买家在谈判开始前就已对产品进行多方比价。此外，由于跨境电商英语谈判者是利用电子媒介进行业务沟通，谈判双方缺乏面对面的非正式交流，例如谈判前期的试探性语言、谈判期间的互动聊天以及商务活动等，谈判过程会变得相对简单。一旦谈判开始，谈判双方会围绕价格、质量、物流、售后等核心问题进行协商。这些都要求谈判者具备过硬的专业素质，谈判者必须根据不同买家的区域特点、文化差异和实际需求等，准确传递产品信息，设置精准的“关键词”来吸引潜在买家注意并在谈判过程中运用简练的“专业术语”与买家进行磋商。

3.谈判话语的合作性

“一带一路”建设为我国与沿线国家和地区的跨境电商合作提供了更广阔的前景，而开展合作的前提是双方坦诚良好的商务谈判。传统意义上的跨境电商英语谈判大多是谈判者着眼于自己的利益，争取己方利益的最大化，是利益博弈的过程。然而，“一带一路”战略背景下的跨境电商英语谈判从某种意义上来说不是通过谈判压倒对方，而是通过协商或协议来达成合作，更多看重的是双方利益和合作的持久性，是一种新型的发展式合作[4]。由此可见，“一带一路”建设为跨境电商带来契机的同时也对跨境电商英语谈判者提出了更高的要求，谈判者在谈判过程中应更多地注意如何巧妙地使用谈判话语技巧来实现双方“共赢”。

M.Charles&D.Charles总结了合作型谈判和竞争型谈判的风格和特点。两者在对谈判的认识、谈判目的、人际关系、谈判行为包括策略技巧的应用上都存在差异[5]。“一带一路”建设背景下的跨境电商英语谈判属于合作型谈判，谈判话语的合作性体现在：巧用话语策略；合理报价且适度让步；基于双赢目的达成于双方均有利的协议；把谈判话语中的冲突转化成解决问题的过程；创造并维持谈判者双方长期的良好关系。

二、“一带一路”视角下跨境电商英语谈判话语中的文化问题

1.文化对跨境电商英语谈判话语的影响

文化是社会规范与一个主导地位的群体的全套行为方式[6]。在国际商务谈判中，文化因素渗透于语言的各个层面，因此对其他国家文化的了解是促进国际交流与合作十分重要的环节。“一带一路”沿线40多个国家的民族文化、消费习惯、贸易风格千差万别。不同文化背景的谈判者在谈判时有不同的参照体系，谈判行为方式和谈判风格的不同会产生各种问题。

例如中国人在谈判开局阶段重视闲谈，建立人际关系后再进入谈判话题，而中东人对此可能表示不解。又如中国谈判者认为在出让话语后对方应马上接过话语，中间长时间的停顿被视为是不友好的行为，而在印度、南美则有可能出现较长时间的停顿，表明他们重视谈判，正在小心寻找一个好的回答。

由此可见，在具体的言语行为使用上，尽管不同文化背景的谈判者使用共同的沟通语言，但都表现了自己的文化特征。跨境电商英语谈判者必须具备一定的社会文化知识，将跨境电商英语与文化有机地结合起来，才能真正达到商务沟通的目的。

2.提高跨境电商英语谈判者的文化素养

在“一带一路”战略实施过程中，跨境电商英语谈判者应提高自身文化素养，保持高度的跨文化敏感性，尊重“一带一路”沿线国家文化并拥有文化包容的心理，把分歧和差异限定在适度的范围内。提高谈判者文化素养十分关键的一点就是在谈判和决策前的准备过程中就对谈判对象的文化背景和文化内涵进行全面深入地了解，抓住并把握谈判国家与我国的文化差异，并基于此差异选择合适的谈判话语技巧和策略。

Ulijin&Gorter采用Hofetede提出的分析不同民族文化特征的“权势距离指标”“规避不确定性指标”“个体价值指标”“性别角色”4个维度，对文化如何影响谈判者价值观做了较为全面的研究[7]。该文化维度理论已经有超过20年的历史，虽然在反映各个国家文化实际情况方面还存在一定的局限性，却是迄今为止最为权威的文化维度分析方法。

随着“一带一路”建设步伐的加快，我国与“一带一路”沿线国家和地区的跨境电商合作呈不断增长趋势。“一带一路”沿线的中亚、东南亚、南亚、中东以及北非等地区在社会风俗、宗教信仰、法律法规等方面存在较大差异，我们还需要更多的学者利用Hofetede模型，对“一带一路”沿线国家的文化特征和商务习惯进行研究和梳理，为跨境电商英语谈判者提供沿线各国丰富实用的文化知识，避免因谈判双方的文化差异而造成不愉快的后果。

三、“一带一路”视角下跨境电商英语谈判话语技巧

“一带一路”视角下的跨境电商英语谈判应坚持以下几个原则：（1）求同存异，互利共赢；（2）礼貌待人，少说多听；（3）合理坚持，灵活应变；（4）措辞得当，表达清晰[8]。在坚持上述原则的基础上，本文从专业语、礼貌语、委婉语和模糊语这4方面出发，探讨合作型跨境电商英语谈判中的话语技巧。

1.巧用专业语

互联网背景下的跨境电商英语谈判主要利用即时通讯软件如阿里巴巴的Trade-manager，通过电子信息传递，在双方未曾见面的情况下完成交易谈判。这无疑对谈判者话语技巧使用提出了更高的要求，尤其是要求谈判者能规范地使用专业术语，在有限的谈判空间和时间内准确表达谈判内容，如谈判中涉及到的商品数量、质量、规格、价格、物流以及服务等，不能含糊其辞地用“maybe”“about”等词语。例如：

A:We’ll deliver 50%at first and the balance will be shipped in the followingmonth.

（我们先交50%的货物，剩余部分下月交付。）[9]

B:We’ll deliver 50%at first and maybe the balance will be shipped in the followingmonth.

（我们先交50%的货物，剩余部分可能下月交付。）

A句显然在用词上更严谨、更精确，而B句表达有含糊和不确定性，会让谈判对方质疑合作者的专业能力和水准，不仅会延长双方的谈判时间，而且会影响合作意愿。

2.巧用礼貌语

在“一带一路”建设中，谈判对方是自己潜在的合作伙伴，谈判目的是为了促成双方合作，达到双赢。因此，谈判者除了准确地向对方传递信息外，还要遵守礼貌原则，尽量态度谦逊、话语委婉、措辞得体。当然在谈判时，双方必然有各自的利益立场和关注的兴趣点，此时双方应尽量照顾对方和自己的面子，创造相互信任的谈判气氛。

谈判者在话语表达时要多以对方为中心，用you、your代替I、we、our，并且应常用表示感谢、肯定和赞美的词语。例如：

2.3 通气指标 两组患者PETCO2各个时间点比较，差异无统计学意义（P＞0.05）。组间比较，B组Ppeak于T2-T5时明显高于A组，且差异有统计学意义（P＜0.05）； 同时间点，B 组 Pplat于 T2、T5时明显高于 A 组（P＜0.05）。 见表 3。

A:On orders exceeding US$60 000，I can give you 5 percent discount as far as the goods you inquire.

（关于您询价的货物，超过6万美金的订单，我方可以给贵公司5%的折扣。）

B:On orders exceeding US$60 000，you can obtain 5 percent discount as far as the goods you inquire.

（关于您询价的货物，超过6万美金的订单，贵公司可获得5%的折扣。）

虽然A、B两句内涵相同，但由于它们的话语角度不同，其实际意义是有微妙区别的。A句强调“我”的利益，言下之意是“我只能给你5%的折扣”；而B句则是从“您”的角度出发，潜台词是“我方可以给贵方让利5%”。B句的话语技巧在于谈判对方的利益被人为前置和放大，而自己的利益则被人为后置和淡化，体现了礼貌、诚恳和友好的谈判态度，即便是我方预设的让利额度，也让对方获得一种谈判成功的喜悦，觉得让利得之不易，在这种友好的气氛中双方更容易达成意见一致。

3.巧用委婉语

委婉语在商务英语谈判中能起到润滑、调剂、缓和的作用，是指以一种能使人感到愉悦的说法代替具有令人不悦的含义或不尊重的表达方式。委婉表达法常用的句型有：“I am not sure……”“I was wondering……”“we regret(tosay)(not)……”“Could you possibly……”“I am afraid……”等表达，这类句型会使陈述的观点和提出的要求少了一些主观武断，从而更具商量的余地和价值。此外，在否定句中加入一些程度副词如“really”“always”“too”“particularly”等来弱化否定语气，可以保持友善客气并顾全对方的面子。例如：

A:I’m afraid we really can not meet your demand and effect shipment before May 30，2016.

B:We can not meet your demand and effect shipment before May30，2016.

（我们无法满足你方的要求，在2016年5月30日前装运货物。）

虽然和 B句相比，A句只是多用了“I’m afraid”和“really”，但有效地缓解了谈判者表达否定观点时强硬的态度和直白的语气，显得更客气、友好和温和。

4.巧用模糊语

跨境电商英语谈判语言力求准确从而避免误解所造成的麻烦或损失，然而语言的准确性并不排斥模糊性。跨境电商英语谈判是跨文化、跨地域的谈判，在实际的跨境电商活动中出现一些分歧矛盾或不确定性情境在所难免。为了能达成合作目的，谈判者此时使用模糊语可以在具体语言交际中充分发挥其语用功能，使言语更加得体、适当，甚至更加准确。例如：

A:Our prices for the goods of the same qualityare the lowest in the world market.

（同种质量的产品我们的价格在国际市场上是最低的。）

B:Our prices for the goods of the same qualityare sort ofthe lowest in the world market.

（同种质量的产品我们的价格在国际市场上差不多是最低的。）

C:I think our prices for the goods of the same qualityare the lowest in the world market.

（我认为同种质量的产品我们的价格在国际市场上是最低的。）

A句肯定的语气表明说话者确切知道他们的价格在国际市场上是最低的。B句表示说话者知道在某种程度上他们的产品价格在国际市场上是最低的，通过sort of的模糊性影响话题本身，修正了话题所说的典型情况（the lowest in the world market）。C句的模糊语I think未影响话题本身，只表明这是说话者对话题的主观推测，语气缓和并有所保留。当谈判者不能肯定他们的产品价格在国际市场上是否最低时，B句和C句就能有效避免绝对化、避免说错，在跨境电商英语谈判中反而显得更加得体和“准确”。对一些不必精确或不能精确的内容进行表述时，谈判者总是试图通过模糊限制语来进行修饰或限制，力求确切地表达思想观点[10]。但是应当注意的是，我们在跨境电商英语谈判中，要恰当使用模糊语，否则可能导致语言含糊或语用失误，造成不必要的谈判失败或经济损失。

四、结语

跨境电商作为一种全新的国际贸易模式，代表着未来国际贸易的发展方向。在线商务英语谈判与传统的商务英语谈判相比，形式更简单，交流更直接，可以使谈判者更理性地处理谈判中的问题，提高了谈判效率，是实现国际间跨境电商合作的重要手段。

“一带一路”建设承载着丝绸之路沿线各国共同繁荣的梦想，我国与沿线各国是互利共赢的“利益共同体”和合作发展的“命运共同体”。“一带一路”背景下的跨境电商英语谈判是以双赢为目的的合作型谈判，尽管谈判双方都想从合作中获益，但一定是建立在共同持续发展的基础上。作为中方的谈判者更要充分了解“一带一路”沿线国家和地区的文化习俗、贸易习惯、经济状况等，在谈判过程中遵循求同存异、和平合作的原则，能恰当地运用专业语、礼貌语、委婉语和模糊语等话语表达技巧，使谈判双方顺利达成合作意向，促进我国与“一带一路”沿线国家跨境电商行业的蓬勃发展。

［1］嵇石.去年中国与“一带一路”沿线国家贸易总额增长25%［EB/OL］.（2016-02-23）［2016-03-15］.http://news. sina.com.cn/o/2016-02-23/doc-ifxprupc9852721.shtml.

［2］张翰明.预计2016年中国跨境电商进出口贸易额将达6.5万亿元［EB/OL］.（2015-10-13）［2016-02-17］.http: //www.askci.com/news/chanye/2015/10/13/141810vjnz.shtml.

［3］钟生根.新媒体背景下的“国际商务谈判教学”：基于独立学院国际商务谈判课程教学实践［J］.教学研究，2015（2）：78.

［4］余炫朴.“一带一路”视域下商务英语谈判措辞及话语技巧探析［J］.江西师范大学学报，2016（2）:204.

［5］CHARLES M，CHARLES D.Sales negotiations：Bargaining through tactical summaries［M］.HEWINGS M，NICKERSON C.Business English：Research into Practice.Lindon：Longman，1999.

［6］郝清民，朴盛根.国家文化特性差异验证研究：对Hofetede模型的检验［J］.职业时空，2013（12）：56.

［7］ULIJINJM，GORTERTjR.Language，cultureandtechnical: commercialnegotiating［M］.Berlin:MoutondeGruyter，1989.

［8］鞠明明，商金芳，李清晨.浅谈外贸中跨文化商务谈判的英语技巧［J］.商场现代化，2008（1）:25.

［9］陈桃秀.国际商务英语口语［M］.北京:中国商务出版社，2012:86.

［10］谢建平.功能语境与专门用途英语语篇翻译研究［M］.杭州:浙江大学出版，2008:144.

An Analysis of English Discourse of Cross-border E-commerce Negotiation in Context of the Belt and Road Initiative

WANGQiong
（International Business Department，ZhejiangFinancial Vocational College，Hangzhou 310018，Zhejiang）

Differing from the traditional business negotiation in English，the cross-border E-commerce negotiation in English in the context of the Belt and Road Initiative is a kind of new cooperative negotiation with mutual benefit and double win as its purpose.Based on the needs of the Belt and Road initiative，this paper analyzes the features of and the cultural issues in the Cross-border E-commerce English negotiation discourse，explores the proper use technical terms，politeness expressions，euphemisms as well as hedges in negotiations to facilitate their success so that the booming of the cross-border E-commerce industry in China and the countries that the Belt and Road initiative involves.

the Belt and Road initiative；cross-border E-commerce negotiation；discourse；skill

10.3969/j.issn.2095-3801.2017.03.006

H315

A

2095-3801（2017）03-0028-05

2016-06-10；

2016-07-13

2016年杭州市哲学社会科学规划常规性课题“服务‘一带一路’的杭州高端跨境电商人才培养路径研究”（M16JC035）

王琼，女，浙江杭州人，副教授，硕士。