商务洽谈理论模型的探索

广东理工学院外语系商务英语教研室 金毅

商务洽谈理论模型的探索

广东理工学院外语系商务英语教研室 金毅

商务谈判者们要在实际商务情景下快速找到谈判策略、达到预期结果需考虑诸多因素的影响。本文首先归纳了谈判的若干定义和分类，然后，讨论了两个主要模型(流程图模型和同心圆模型)在描述实际商务洽谈过程中的侧重点。结果认为只有两种模型结合起来使用才能达到更好的谈判目的。

商务洽谈 模型 洽谈方 背景 谈判策略

商务洽谈活动是当今国际社会机构和组织间的一种常见的正式交流活动，如何能有效地在商务洽谈活动中采取相应的谈判策略、谈判者基于哪些因素作出最终决定一直是洽谈过程中颇具争议的话题。

1 洽谈的定义和实质

洽谈通常被看作是一种在双方或是多方之间(个人或是团体机构)发生的一种合作性的或是竞争性的交际事件(Elahee &Brooks,2004)，同时，这种交际事件的两面性也折射出在当今商业环境中机构组织内部和机构组织之间关系的高度复杂性(Kozina,2014)。实际上，”谈判“一词有多种定义：Gulliver(1979)认为谈判过程一般发生在公共场合，并且谈判各方都有各自的支持者，Robinson和Volkov(1998)把谈判过程看成各方出于各自的目的坐在一起的、相互有信息交换、最后能提出双赢的方案的过程。Putnam和Roloff(1992)则认为这种商讨过程的实质是从刚开始各方间的摩擦冲突逐步转向最后的各方达成共识。Kozina(2014)把这种特性概括为所有洽谈方必须在洽谈过程中调整各自的选择空间和标准，以达成各方都满意的一个共同的出发点。

2 商务洽谈的分类

在提出六要素之外,Kozina(2014)又进一步列出商务洽谈分类的八个标准(基本标准的四点加上支撑标准的四点。他用于划分的基本标准包括：洽谈环境和洽谈方以及洽谈的频繁程度等；支撑标准包括：洽谈的目标和冲突的属性以及各洽谈方所持的态度等。他的分类标准最大的优势就是按每个标准均可完全分类，比如按“洽谈的重要性”这个标准，可以将所有商务洽谈分为：战略性(比如公司兼并和并购)；对策性(比如原料供应，产品维护或创新能力)；操作性(多是具体运营过程中内部或外部的合作)。

3 商务洽谈的理论模型

3.1 Ghauri的流程图模型

国外理论学者们在试图描述商务洽谈在不同阶段的具体过程中，曾经提出过一系列模型。Sawyer and Guetzkow(1965)最早提出了影响商务洽谈过程的五因素：目标、背景、条件、过程和结果。而Ghauri(1986)也提出了类似的五因素但是形成了一个较为完整的模型。其中，Sawyer and Guetzkow模型中的“条件”这个因素在他的模型中被替换成了“氛围”；此外，他不只是简单地列举出五因素，而是将其纳入三阶段，阶段一(目标和背景)和阶段二(过程和氛围)形成一个相互影响的过程，并最终进入阶段三(结果)。

3.2 Ghauri的流程图模型的开创性

Ghauri认为，在氛围这个因素中，“共同利益”和“冲突性的话题”是每个有实际意义的商务洽谈所必须具备的(Ghauri,1986)。同时，氛围下的权利距离和权力依赖使得商务洽谈具有谈判方的相互依赖和相互独立的双重属性。 因此，他首次将商务洽谈过程中体现的谈判各方相反的两种关系(斗争与共存)纳入到谈判的进行过程中进行描述，显现出战略合作的现代商务思维。

3.3 社会大环境的考虑和Phatak & Habib的同心圆模型

在Ghauri之后，一些国外理论学者们开始把研究的焦点转向复杂多变的各个层次的社会大环境。其中，Phatak和Habib(1996)将外部环境视为商务洽谈动态过程的源动力，他们认为商务洽谈活动的研究学者们大多只关注了谈判策略而忽视了谈判的背景。所以他们进一步把谈判背景划分为环境背景和即时背景两大类。其中，环境背景包括外部利益相关者、文化和理念差异、法律和政治多元化和国内外货币震荡等国内外各种政治、经济、文化大环境；而即时背景包括直接利益相关者、谈判者的相对谈判力和相互依赖的性质等。

3.4 同心圆模型的优势

从同心圆概念框架中不难看出，Phatak 和 Habib 把各因素间的相互影响关系看作单一方向性的：环境背景决定即时背景从而决定整个商务谈判的过程和结果，而不是像Ghauri那样把环境因素置于动态循环的关系链之中而关系模糊。

4 结语

上述两个模型的对比分析结果得出，Ghauri认为实际商务谈判的整个过程和结果是商务谈判者可以掌控的，而谈判的外部环境作为背景因素的一个分支，处于与其他的各影响因素间权衡中并受谈判策略等因素影响；而Phatak和Habib认为，在国际社会大环境中，谈判者们在某个商务洽谈中的自主能动性是极小的，而现代商务谈判的成功与否显然需要谈判各方充分考虑到现代公司体系以及其所处的现代国际社会政治经济环境(Kozina,2014)，从而顺应这些外部社会形势，是商务谈判接近预期结果的唯一选择。

同时，由于在流程图模型中，谈判者的策略对结果有直接影响，娴熟的谈判策略会不断增强谈判者在谈判中由结果带来的自信心，因此谈判者对谈判活动本身更容易持积极态度。同心圆模型中描述的情况正好相反，谈判者的能动性因为始终较多地受制于社会大环境，使得谈判者更容易产生挫败感而对谈判活动抱消极态度，不利于谈判过程的推进和预期目标的完成。因此，两种谈判的理论模型各有优势和不足，我们需要将两种模型结合起来综合考察分析具体的商务情景，从而更有效地引导商务洽谈者在实际的谈判活动中采取相应的谈判策略或是做出理性的决定。

[1] Elahee, M. & M. C. Brooks. Trust and negotiation tactics: Perceptions about business-to-business negotiations in Mexico[J].The journal of Business and Industrial Marketing,2004(19).

[2] Kozina,A.Managerial roles and functions in negotiation process[J].Business,Management and Education,2014(12).

[3] Gulliver, P. Disputes and Negotiations: A Cross-Cultural Perspective[M].New York: Academic Press,1979.

[4] Robinson, W. & S.Volkov.Supporting the Negotiation Life Cycle[J].Communications of ACM,1998(5).

[5] Putnam,L.& M.Roloff.Communication Perspectives on Negotiation in[A].In L.Putnam & M. Roloff(eds.).Communication and Negotiation[C].Newbury Park:CA:,1992.

[6] Sawyer,J.& H.Guetzkow.Bargaining and Negotiation in International Relations[A].In H.C. Kelman,etal. (eds.).International Behaviour-A Social Psychological Analysis[C].New York: Holt, Rinehart & Winston,1965.

[7] Ghauri, P. N. International Business Negotiations: A Turn-Key Project[J].The Service Industrial Journal,1986(6).

[8] Phatak,A. V. & M.M.Habib.The dynamics of international business negotiation[J].Business Horizons,1996(5).

F742

：A

：2096-0298(2016)12(c)-120-02

金毅(1983-)，男，江西省景德镇市人，毕业于英国University of Birmingham，文学硕士，主要从事语言学方面的研究。