浅谈换位思考在谈判中的运用

武向阳

换位思考，是设身处地为他人着想，即想人所想，理解至上的处理人际关系的思考方式。人与人之间要互相理解，信任，并且要学会换位思考，这是人与人之间交往的基础：互相宽容、理解，多去站在别人的角度上思考。

在谈判领域中，目前关于换位思考的研究比较复杂，对换位思考的看法大致可以分为两种：一是强调换位思考的合作性质。使用换位思考的谈判才表达了对对方的关切，从而能够促进双方的沟通，降低冲突和摩擦。研究者发现，在劳资谈判中，当双方关系良好时，他们对谈判的期望值会更公允，更有利于对方，从而减少了冲突的可能性。二是强调换位思考的自利性质。换位思考促使谈判者去思考对方，发现对方的弱点，从而帮助自己获得更高的收益，也即“知己知彼，百战不殆”。这里所说的换位思考，指的是第一种理解。

换位思考是思利及人理念的前提，换位思考的力量十分巨大，会对谈判结果产生本质性的影响。有一个换位思考的例子是某日本高级酒店检测客房抽水马桶是否清洁的标准是：由清洁工自己从马桶中舀—杯水喝一口。可以想象，这样的马桶会干净到什么程度。

换位思考，往往会起到意想不到的结果。原因有两个：一是换位思考让谈判者表达出对谈判对手需求的关注，能够增强彼此间的信任感，促进共赢。二是如果谈判双方能够进行换位思考，就有助于克服信息的不对称。研究发现谈判共赢的关键在于谈判者是否能成功分享信息，实现互换。研究还发现，如果社会交往中的一方进行了换位思考，另一方将透露更多的信息。

要有效运用换位思考，其前提和条件是平等和尊重。根据马斯洛的需求层次理论，在人的生理需求得到满足的前提下，逐步会产生对尊重、安全、社交及自我实现的需求。谈判者只有把自己和对方放在平等地位，实行服务式谈判，才能让对方感觉受到尊重，自发产生对谈判者的理解，有效促进双方工作。即使对方是你的下属和员工，你也要对其平等视之，联想集团就是将领导方式由指令型转为指导型，再逐渐转为开明型，为员工提供舞台充分展示自我，从而形成联想集团管理规范的优势。

其次，良好氛围是换位思考的条件。换位思考实质是谈判3.0思维模式的表现，即强调满足人的心理需求，通过潜移默化树立“我为人人，人人为我”的观念。谈判3.0思维模式关注的是人文精神，其最高境界就是实现共赢，持续创造价值，并能够关心对方的感受与需求。这只靠单个人换位思考是无法实现的，谈判双方应该在谈判桌上形成相互理解的良好氛围，使之上升为谈判双方的共同理念，融入到谈判者的思想深处，才能从根本上增强谈判者的换位思考行为，形成谈判上的良性循环，促进谈判的发展。

换位思考的起码要求是会“沟通”。谈判者在工作中重要的事情之一就是信息沟通，沟通技能是谈判者必备的技能。换位思考要求谈判者充分调动被谈判者的积极性，其过程是主体与客体之间的“情感互动”和“感情联姻”。一位谈判大师说过：“没有人与人之间的沟通，就不可能有行之有效的谈判”。可见“沟通”二字是衡量谈判者会不会换位思考、会不会谈判的关键因素所在。如果一个领导和下属聊天，能很快把下属带入“员工知道他先知，员工流泪他流泪”的“沟通”境界，如此“换位”和“思考”，这个领导的威信自然就高，也自然是一个高超的谈判者。

良好的沟通建立在相互理解的基础上，因此处理事情时，不仅要从自己的角度，而且要站在对方的立场上，以对方的思维方式或思考角度来考虑问题，找出对方的合理点，进而提出双方都能够接受且对企业有利的建议和对策，最终解决问题，实现共赢，即需要进行换位思考。在谈判中通过换位思考，能改变人的认知和需求，促进相互了解、尊重，建立信任关系，营造良好的人际关系。因此，换位思考是实现沟通的桥梁，是谈判沟通的润滑剂。

换位思考是谈判者“自身”的要务。谈判者实践“换位思考”的要诀在于，谈判过程中双方在发生矛盾时，能站在对方的立场上思考问题。不过在这里要明确指出的是，要不要换位思考，会不会换位思考，换位思考有没有效应，是谈判者自己的事，与他人无关。经常有谈判者抱怨：我考虑对方，谁考虑我？作为谈判者要清楚地知道：只能要求自己换位思考，而不能要对方为自己着想。

换位思考需要坚持。俗话说，凡事贵在坚持。换位思考的实施或多或少的会涉及个人利益的牺牲，这时尤其是谈判者不能斤斤计较，而要以大局为重，展示自己宽大的胸怀，以情感人，以事服人，这样才能实现己方的长远发展。

换位思考是一种先进的谈判理念和有效的谈判手段。不仅在企业谈判中使用“换位思考”可使信息沟通事半功倍，使谈判工作更行之有效，而且我们在日常生活工作中运用“换位思考”亦能有效化解矛盾，提高工作效率和生活品质，实现良好的自我谈判。