首因效应理论在销售谈判中的应用

郑淑平

销售谈判是一场没有硝烟的战争，能在这场战争中胜出依靠的不仅是公司的实力，还有谈判技巧。销售谈判中涉及到许多技巧，其中最基本的就是首因效应理论的应用，在初次见面中留下友好、睿智、灵敏等积极向上的形象对于公司以后发展相当重要。本次通过探讨首因效应在销售谈判的应用，希望通过从外形、语言、行为、谈判准备等因素考虑来提升第一印象。

一、首因效应理论的简述

首因效应理论又称第一印象理论、先入为主理论，简单来说就是在第一次见面的时候形成的初次印象会较为深刻、较为久远的在以后的交往中造成影响，在对方的潜意识中留下痕迹并不断固化，基本上第一次见面以后的一些改变性行为会很难的改变双方脑中形成的印象，对方会持续的认定你就是第一次见面的形象，所以人与人交往中對第一印象往往十分看重，这在销售谈判中也相当重要。尤其是销售谈判竞争很激烈，不同公司一决高下，在谈判中谈判人代表着整个公司，他所给其他公司留下的第一印象就是其所属公司给别人留下的形象，这关乎着以后是否会有持续的公司之间的合作项目。

二、首因效应理论的影响

首因效应一定程度上可以说是主观印象对谈判与合作的影响，从第一印象判断人或者公司的好坏有一定的主观性、片面性和绝对性，有积极的影响也有消极的影响。从好的一方面来说，首因效应是从小见大，从第一次见面的细节中凸显一个人的谈吐修养和一个公司的人才培养水平、发展方向和发展水平，如果从谈判的对方的首因效应中留下其邋遢、缺乏礼仪缺乏友善的印象，那么首因效应可以较为迅速的帮助公司筛选掉一些不认真不真诚的合作伙伴，有利于公司快速找到较为满意的合作者。从不好的一方面来看，谈判者可能对第一印象的理解有主观性、片面性，不同的人对人的外形和处事行为有不同的理解，一方自认为很友善得体的行为没准在另一方看来是不符合其心中的标准的，然而可能在第三方看来又是符合内心的准则，这就会有主观性片面性，这就对公司与公司之间的合作造成拖延等不利影响。所以首因效应是有着两面影响，那么我们在以后的销售谈判中对首因效应理论要理性看待正确应用。

三、首因效应理论的应用

（一）外形因素

谈判者必须注意外形的整洁，谈判者的装扮不一定要奢华过度，但一定要干净整洁得体，要有着符合销售谈判这个情景的装扮，谈判者对自身外形的认真考虑体现了对对方的认真和尊重，对方也能从外形体会到谈判者认真的态度并乐意继续合作，这就是留下了较好的第一印象。相反邋遢或者不合时宜的装扮只能让谈判的对方得到不明事理和不认真的印象。所以为了较好的首因效应的呈现，谈判者要注意对外形的整理。

（二）语言因素

谈判者是公司的代表，这就要求谈判者十分注重对语言的训练和应用。谈判者幽默、得体、友善和有内涵的语言表达方式和机智的语言反应能力可以在销售谈判化解突然出现的问题，从而使自己出于谈判优势的地步，这样的谈判者往往是受人敬佩的，往往会让对方留下深刻的印象，对于促成销售谈判的成功至关重要。若是谈判者语言冲动、肤浅便会让对方失去继续合作的兴趣。所以培养好的第一印象要注意语言因素的影响，提升语言表达能力和反应能力。

（三）谈判内容的准备因素

销售谈判中谈判内容的准备毫无疑问是谈判者和谈判公司对此次合作项目的看重程度的直接体现，这也是首因效应的直接体现。谈判者需要妥善准备谈判所需要求和工具，较为全面的考虑到谈判中各种突发情况的发生并为此准备备选方案，全面详细的谈判内容和工具的准备体现谈判者的思维方式的全面性、公司的发展要求以及对合作的看重认真态度，这也是能在初次见面中为对方留下好的首因效应，也是谈判中比较有力的武器。

（四）行为礼仪和表情神态因素

销售谈判中留下好的第一印象除了考虑以上外形、语言、谈判内容的准备因素，好的礼仪和表情神态也是加分项。谈判者有礼貌的行为和友善的表情神态，一定程度上促进销售谈判的融洽进行，行为和表情管理在谈判桌上也是重要的.而粗鲁和冷漠的行为神态往往不能让人舒服接受。

四、结语

能在销售谈判中打败竞争对手，需要对首因效应理论的正确理解和应用。需要谈判者注重外形的整洁得体、语言的大方、反应的灵敏、谈判内容的周全准备、行为的礼仪和表情神态的友好，从这些因素来提升第一印象，在谈判中获得优势地位。同时也要客观的对待首因效应，不能全部依赖第一印象去决定一个人或者公司。（作者单位为贵州电子信息职业技术学院）