长期权力感知对谈判结果的影响研究*

闫 威， 邓冬阳， 王 旖， 杨梦茹

(重庆大学 经济与工商管理学院，重庆 400044)

0 引 言

在当今社会,劳动力的转移流动、公司间的搭档合作和经济全球化的趋势等都使得谈判在生活中无处不在。简单来说,谈判是一种讨价还价的解决利益冲突的过程。为帮助个人或所在群体实现利益最大化,谈判过程和结果的影响因素受到研究者的关注：理论上，对于单独个体谈判者，拥有更大权力可以帮助提高谈判绩效，因为高权力感的谈判者更加注重奖励的获得；而谈判者的调节定向表现为一种个人特质，同样影响着谈判者的谈判表现：有研究证明促进定向的谈判者比预防定向的谈判者更加关注自己的目标价格,最终能获得更高的收益。同时,该实验还揭示了一个重要的中介过程:促进定向的谈判者往往提出更加极端有利于自己的首次报价,即首次报价起到了中介作用[1]。

因此，同等权力状态下的谈判者，其个人调节定向的不同很可能在其谈判过程和结果中起到了调节作用，而以往的谈判研究并未涉及，这是本研究的重点之一。越高的首次报价往往意味着更优的谈判结果，而权力处于弱势地位的谈判方提出较高的首次报价却更容易引起谈判破裂[2]。因此，当把权力作为影响谈判的主因素时，首次报价是否在其中起到了中介作用是本研究的重点之二。不同于以往研究专注于角色差异给谈判者带来的权力差异，本次实验将谈判者长期形成的权力感知作为权力来源。本研究期望将得到的结论应用于谈判实践中去,通过在实际谈判中定向地选择个人谈判风格或谈判技巧,帮助谈判方争取更多收益的技巧。

1 文献综述与研究创新

1.1 谈 判

谈判是指就双方或多方围绕利益冲突问题进行协商进而实现各自目标的过程，这些利益冲突一般包括资源的分配、职位晋升或商品买卖等。谈判的基本要素为谈判方、协商的利益、谈判过程和谈判结果。按照谈判的参与方分为双方谈判(两方)和多方谈判(三方及以上)，谈判一方为单独个体或一群有共同利益的人。谈判者要争取的利益是指谈判者对某种资源的偏好或者效用。谈判最终结果达成之前，谈判各方所受的影响即为谈判过程,如谈判者之间的交流和采取的策略行为等。谈判情景的最终产物是谈判结果，有僵局或者联合协议。根据各方资源总和的不同，谈判可分为分配式谈判和整合式谈判。分配式谈判中谈判者就固定不变资源总和进行谈判，一方利益增加就意味着其他方利益必然减少。而整合式谈判一般包括多项议题，每项单独议题对谈判各方的重要性和优先性一般不同，从而谈判各方可以通过权衡取舍使得资源总和达到最优、达成共赢。

1.2 权 力

权力在心理学及社会学领域一直是研究的重要领域。最早的研究着重于对权力客观存在的研究。比如，1957 年，Robert Dahl认为权力反映为一种支配关系，而且这种针对两人之间的支配关系是不平等的。权力可以看做是一种客观存在，也作用于个人对其的感知。Lewinsky等人对权力感知提出新的看法，即权力感知不同于真实的权力，权力感知强调个体所感受到自己对外界施加的影响。权力感知的强弱将会影响个人实际的行为特点。

对权力影响机制的研究为之后权力的社会研究奠定了基础。由权力的相互依赖理论可知，个人权力的大小取决于其他权力感知相对更小的人对其的依赖程度。2012 年，Anderson提出不同意见，认为权力依赖理论忽视了权力感知的长期性。Keltner等提出的权力的接近-抑制理论对权力结果做出了新的解释。高权力者由于更容易获得奖赏和更少地遭遇阻碍，而更多地表现为接近导向的行为方式，低权力者更多地表现为抑制导向的行为方式。目标激活理论认为有很多目标行为都是无意识的，目标是长期作用于个人身上难以更改的，并且不同权力的人与不同的目标相连接，激发权力将直接作用于他们的目标。谈判文献中权力的操纵一般有3种方式：赋予谈判双方差异明显的最优替代选择或只给一方提供最优替代选择；根据权力的来源差异，改变谈判者的强制性权力等方式对权力进行操纵；给被试者分配不同的谈判角色实现对权力的操纵。张志学[2]等人在探究谈判角色对谈判破裂的影响时，发现权力大的谈判者获得的收益高于相对权力小的谈判者。研究者认为产生此结果的原因是权力大的谈判者提出更高的首次报价，即有更高的目标。

权力差异不仅影响个体水平上的谈判者的行为、策略选择和谈判收益，也影响群体水平上的谈判结果。双方由于权力的差异，其产生的整合性收益也会有所不同。从现有的研究结论来看，有更多的证据支持双方之间的权力平等会带来更高的整合性谈判收益。

1.3 调节定向

个体在实现个人目标的自我调节过程中会表现出两种相异的思想倾向：趋近于积极的乐观结果或者逃避发生失败的可能。调节定向理论将倾向于关注成就，愿望和野心的促进。定向个人倾向于关注安全、自律和自我调控的预防定向个人，前者的特点是处于渴望的一般状态，目标是实现积极的培养结果、完成抱负；而后者往往处于警惕的一般状态，目标是保证安全的结束，关注于是否会发生消极的结果。例如：促进定向的个体会通过主动与他人沟通、交流来加强自己的社会关系，而预防定向的人体会尽量消除自己不好的社交关系来避免关系恶化。调节定向既可以被看做是一种慢性的状态也可以被看做一种暂时状态。希金斯研究表明，慢性状态的呈现取决于养育模式的差异，促进定向模式与爱的取消有关，预防定向模式与养育过程中的处罚有关。但某些情况下，不管一个人长期调节定向如何，都可通过情境引导将他短期地启动为任一调节定向，例如，可以让人们思考他们的愿望或责任，或强调任何收益或损失的任务指令来分别启动他们的促进或预防定向。

调节定向问卷(Regulatory Focus Questionnaire,RFQ)常被用于长期调节定向的测量，该问卷共有11个题目，分为预防定向子问卷(5个题目)和促进定向子题目(6个题目)，通过询问被试者关于成长中获得成功与规避失败的接近程度来衡量其调节定向，主观程度影响较大。与该问卷相似的是一般调节定向测量(GRFM)，但CRFM设定的问题更加直接地反映了被试者的促进和回避动机的程度。

Galinsky[1]在谈判研究中发现，在单事项谈判中，促进定向的谈判者比预防定向的谈判者取得了更好的谈判结果。一方面，促进定向谈判者在谈判桌上索要更多的资源。在Galinsky[1]的实验一和实验二中，促进定向的谈判者更加注重自己的目标价格(即他们理想的结果)，从而取得了比预防定向谈判者更有利的谈判结果。实验二还揭示了促进定向谈判者提出了更加极端的有利于自己的开场价格。另一方面，实验三表明促进定向导致谈判者创造了更多的资源从而谈判双方都受益。在一个多议题协商中，促进定向比预防定向的组合更有可能取得联合最优或帕累托最优的结果。

1.4 首次报价

首次报价是指谈判者在双方进行谈判时首次提出的谈判价格，此处的价格可以理解为狭义的价钱，也可理解为所有涉及谈判双方的利益要求。

影响首次报价的因素有很多，如谈判者的个人特质，如调节定向[1]，谈判者运用的整体谈判策略和谈判备选方案的价值[3]等。

对于首次报价对谈判的影响，有学者发现，首次报价将对谈判对手起到锚定作用[4]，这一作用表现为首次报价越高，越容易取得谈判优势，谈判收益越高[5]。

在更多的研究中，首次报价通常不会作为影响因素单独出现，而是和其他因素一起构成研究内容。例如在另一些研究中，首次报价通常不作为影响谈判结果的直接因素，如Galinsky等人发现首次报价在调节定向和谈判结果之间的中介作用，调节定向的谈判者会提出一个更加极端有利于自己的首次报价，从而影响实验结果。还有一些学者研究其他因素对首次报价和谈判结果(谈判是否破裂)之间关系的影响，如王敏等人发现谈判双方处于权力不平等状态时，权力大的谈判者即使提出较高的首次报价也不会导致谈判破裂，但弱者提出较高首次报价对谈判破裂的影响却十分显著。

1.5 研究创新

无论是促进的个人定向特征还是高职位带来的权力感都有利于谈判者谈判收益的提高，而且权力往往是通过首次报价的中介作用来影响谈判结果的。然而，由职位高低引发的权力感差异只是一个短期的激发，个人权力感知的形成更多是一个长期外在环境刺激的过程，会受到外在环境的影响，并能够长期稳定存在。当把谈判者的长期权力感作为影响个人谈判收益的自变量，首次报价的中介效应是否仍然存在，如果存在又如何作用是本研究将要解决的问题之一。另一方面，当考虑个人的调节定向和长期权力感知时，二者综合对谈判结果的影响要比各自单独考虑时的情况更加复杂。例如，A比B表现出更显著的促进定向特征，但A的长期权力感知却显著低于B，那么促进定向对谈判收益的正向效应与低权力感知的抑制效应究竟是如何影响谈判收益，这正是本研究的另一个关键点。

2 研究假设

以个人长期权力感知作为自变量，长期调节定向作为调节变量，研究首次报价的中介作用和对谈判结果的影响。在以上理论构思的基础上，结合以往的研究，提出以下3个主要假设。

2.1 长期权力感知与谈判收益的关系

前人关于权力在谈判中的影响主要集中在两个方面。首先权力大的一方通常会获得比较好的分配性结果(Distributive Outcomes)。张志学等人在探究谈判角色对谈判破裂的影响时，发现权力大的谈判者获得的收益高于相对权力小的谈判者。研究者认为产生此结果的原因是权力大的谈判者提出更高的首次报价，即有更高的目标。张志学等人实验中谈判双方的权力差异来源于职位差异，而个人长期形成的权力感知。Pinkly等人发现有更优备选方案的谈判者，即在谈判中可能有更强权力感知的谈判者，具有更高的抱负水平以及对谈判收益更高的期望。其次权力感更强的谈判者在谈判过程中更多地使用威胁策略，做更少的让步。De Dreu等人研究了权力对信息搜寻的影响，权力小的谈判者在谈判中更加小心翼翼地搜寻信息，担心给对方留下不好的印象，对情景也更加敏感。

高权力感知者在谈判中追求更高的目标，使用更加激进的策略，提出更高的首次报价，从而在谈判中占据主动地位，获取更高的收益，而低权力感知者更多地选择退让策略或者规避损失。对于个人而言，长期形成的权力感知主要由外在长期的环境影响形成，在谈判过程中难以变更。为了避免谈判情境给谈判者带来其他与自身长期权力感知不符的因素，本实验除了谈判角色的不同外，不再增加任何启动某方权力感知的因素。

假设一长期权力感知和谈判结果呈正相关关系：长期权力感知越强，谈判结果越有利；长期权力感知越弱，谈判结果越不利。

2.2 首次报价的中介作用

王敏和张志学等人在此前的研究中证实：谈判者首次报价越高，谈判越容易失败，且当谈判双方权力不平等时，权力会影响首次报价对谈判破裂的负面作用。其所做的中介分析表明，当权力小的谈判方出价较高时，谈判对手将感到竞争性过强，因此可能会选择不达成协议。而Galinsky等人的研究则揭示了一个中介过程，即促进定向的谈判者提出更极端有利于自己的首次报价，并影响到最终的谈判结果。

因此，如同首次报价在调节定向和谈判结果中起的作用一样，在长期权力感知在对谈判结果起作用的过程中，首次报价很有可能同样起到中介作用。

假设二首次报价在长期权力感知和谈判结果之间的关系中起到中介作用：权力感知越强，首次报价越激进，谈判结果越有利；权力感知越弱，首次报价越激进，谈判结果越不利。

2.3 调节定向的调节作用

Anderson和Galinsky发现，高权力感有利于强化个体对结果的积极态度。权力的接近-回避效应阐述了高权力感能促进个体的积极情绪和行为，个体会更加倾向于对奖励的追求而对惩罚的忽视。促进定向的个体更加关注积极结果的获得，如果该个体的长期权力感知较强，根据权力的接近-回避效应，该个体在谈判中很有可能获得比预防定向谈判者(同样长期权力感知较强)更加优越的结果。

因此，谈判者在谈判过程中，谈判者的调节定向倾向很有可能影响了不同权力感知个体的谈判任务表现，从而影响谈判者的谈判结果。一个人长期权力感知和谈判结果之间的关系会受到调节定向的影响。

假设三越是促进定向的人，长期权力感知与谈判收益之间的正向关系越强；越是预防定向的人，会削弱长期权力感知与谈判收益之间的正向关系。

以上假设可以总结在图1的模型中。

图1 假设的理论模型

3 研究方法

3.1 被试

92名研究生被试者进行本次实验测试，男42人，女50人。实验前，随机地将选择两人组成一组谈判组，共46组。本次参与实验的被试均出于自愿，并随机获得一个谈判角色。

3.2 模拟谈判

模拟谈判任务描述了一知名多媒体软件私营开发商的副总裁(雇主)和拟录取的产品经理(新雇员)之间进行的一次工作谈判,双方就奖金、假期时间、工资、搬迁费用覆盖率和工作地点5个议题进行协商。每一个议题对应5种不同的备选方案,每一个备选方案的收益得分是不同的。同样一种方案对人事经理和应聘者来说,其收益得分可能是不同的。并且,在奖金、假期时间、工资、搬迁费用覆盖率这4个议题上,当招聘者从方案1到方案5收益逐渐减少时,应聘者的收益逐渐增加,反之亦然。即是说，谈判双方的利益方向是相反的。因此,单就每个议题来说,求职者和招聘人员的利益可能是冲突的。

对谈判任何一方来说,谈判收益的最小值为0，最大值为17 200,各议题收益最大值的和为(2 800+1 600+6 000+2 800+4 000)。

实验中，被试随机分配为招聘人员或应聘者参加谈判,每人拿到一张说明自己在每个议题各备选方案上所获收益的清单,但不知道对方的收益情况,也不能让对方知道自己的收益情况。双方经过反复讨价还价的过程完成谈判，通过双方的收益清单及所达成的协议,可以计算出每一方的个体收益。

3.3 权力测量

以往的研究中提到招聘方和求职方的职位落差会导致谈判试验中的招聘方的权力感大于求职方的权力感。考虑到角色材料差异对谈判者权力感知的影响，谈判结束后，用李克特7点量表测量被试者在谈判中的短期权力感，共3个题目：“我觉得自己在谈判中比对方更有权力”；“我觉得自己处于优势的谈判地位”；“在谈判过程中，我觉得自己控制了局面。”这部分设计可以为后续的试验数据分析提供是否应该调整谈判者长期权力感的依据：如果谈判双方短期权力感知没有明显差异，说明角色的职位落差并没有对谈判者的权力感造成影响；如果谈判双方短期权力感有明显差异，采用调整后的长期权力感才能真实反映谈判者的权力水平。

3.4 实验程序

实验当天，被试者进入实验室，填写调查问卷，包括基本信息表、长期调节定向测量表以及长期权力感知测量表，时间约为10分钟；被试者随机分成46组，一组内两被试的角色也是随机分配；工作人员发放实验阅读材料，每个被试者独立阅读，不能交谈。之后工作人员告知相关实验注意事项并做问题解答。双方谈判时长控制在40分钟以内，要求被试者录音。实验后，被试者填写谈判结果表和权力感知量表，其中谈判结果表包括个人谈判目标、底线、每一谈判事项第一次出价角色和出价价位、第二次出价角色和出价价位；最后对部分被试者进行访谈。

4 研究结果

4.1 信度检验

测量α量表的系数如表1所示, 长期权力感知量表信度较好, 长期调节定向量表信度略低但也大于0.5。

4.2 各变量与收益之间的相关分析

长期权力感知及其他变量与谈判收益之间的相关分析见表2。长期权力感知和谈判收益成正相关(M=0.263)，相关性显著，谈判者权力感知越高，其谈判收益越大。权力和首次报价也成相关关系(M=0.244)，相关性显著，谈判者权力感知越大，其首次报价越高。调节定向和谈判收益成正相关，但未达到显著水平。首次报价和谈判收益成正相关，相关性显著，谈判者首次报价越高，谈判收益越大。调节定向和首次报价呈正相关关系，但相关性不显著。

表2 各变量与收益之间的相关分析

注：“*”表示P<0.05，“**”表示P<0.01。

4.3 中介效应分析

以长期权力感知为自变量，谈判收益为因变量，检验首次报价在两者之间的中介作用，即长期权力感知对谈判收益的影响是否是通过影响首次报价实现的。

在相关性分析中，权力感知和谈判收益的正相关关系显著(标准系数M=0.263，显著性p<0.05)，权力感知和首次报价的正相关关系显著(M=0.244，p<0.05)，故现同时以长期权力感知和首次报价作为自变量，对因变量谈判收益进行相关分析。回归结果显示，长期权力感知和谈判结果呈正相关关系，相关性显著(M=0.165，SD=30.570)。首次报价和谈判收益仍成正相关关系，先相关性显著(M=0.438，SD=0.058,p<0.01)。中介效应如图2所示。所以，综合回归结果可以得知，首次报价在长期权力感知和谈判收益中的中介效应存在。

图2 中介效应图示

4.4 调节效应分析

本实验以长期权力感知为自变量，谈判收益为因变量，检验调节定向对两者关系的调节作用。

先分别以长期权力感知和调节定向做自变量，对谈判收益进行回归分析；再以两者的交互项做自变量，对谈判收益进行回归分析，得到结果如表3。

表3 调节效应分析

结果显示，长期权力感知和调节定向交互项系数为负(β=-64.008)，即表明调节定向对权力感知和谈判收益的关系有负调节作用，但是调节效应并不明显(p>0.1)。所以调节定向在长期权力感知和谈判收益之间的调节效应不明显。

由于以上调节效应分析是基于全部样本数据进行，得到的调节效应并不明显，现根据角色划分为两组数据，分别对求职组和招聘组进行调节效应分析，结果如表4。

表4 求职组调节效应分析

在调节效应分析之前，先分析了相关性。与所有样本数据做的相关性分析不同的是，在求职组样本数据中，调节定向和谈判收益有明显的相关关系(M=0.803，p=0.03)；但在招聘组样本数据中，长期权力感知和谈判收益的相关关系并不明显(M=30.532，p=0.441)。

根据调节效应分析结果，不论是求职组(β=-37.910，p>0.05)还是招聘组(β=-160.936，p>0.05)，调节效应的结果仍然不明显(从表5看，招聘组是边缘显著，10%的显著性水平)。但是可以发现招聘组的结果相比求职组而言，已经很接近显著水平。我们猜测这一结果的出现可能与实验材料本身带给被试的权力感知有关，即在短期内，招聘组的权力感知明显强于求职组，而这短期权力感知可能比长期权力感知的作用更加明显。基于此，进行双样本异方差假设分析，结果显示，招聘组和求职组的短期权力感知有明显差异(p<0.01)。此结果仅证实了招聘组和求职组短期权力感知差异的猜测，但这可以作为将来研究的方向之一。

表5 招聘组调节效应分析

5 讨论和总结

本实验主要得到以下结论。

(1) 在实验中，长期权力感知越强的谈判者最终谈判收益更高。以前的研究已经证实了谈判过程中，权力感知较大的一方能够对谈判施加更大的影响。张志学等人在没有考虑权力因素对谈判收益的影响下，发现权力大的一方在谈判中获得的收益显著高于权力小的一方的谈判收益，推测产生这种结果的原因在于权力大的谈判者具有更高的目标。不同于张志学等人的研究，本实验将长期权力感知作为实验的自变量，且采用长期权力感知作为权力来源，没有考虑谈判实验材料本身对谈判者带来的短期权力感知的影响。

(2) 谈判者首次报价越高，最终谈判收益越高。

(3) 在长期权力感知对谈判收益的影响中，首次报价起到了中介作用。长期权力感知大的被试者提出更高的首次报价，从而产生较高的谈判收益。在以往实验中，Adam D Galinsk等人的实验(单事项谈判)中，以调节定向作为自变量，他们发现促进定向的谈判者更成功地获得较好谈判结果，且比预防定向的谈判者首次报价更高，因此猜想首次报价在调节定向和谈判收益中的中介作用。与其实验不同，本实验为多事项谈判，而且自变量为长期权力感知。根据中介关系建立的准则，长期权力感知和谈判收益、首次报价之间的关系已经满足，首次报价和谈判收益之间的关系也已经满足，最后是长期权力感知和首次报价的对谈判收益的共同作用。结果显示首次报价确实在权力对谈判收益的影响关系中起到中介作用。

(4) 调节定向在长期权力感知对谈判收益的影响中的调节相应不明显，招聘组和求职组的短期权力感知差异明显。在以往实验中，调节定向通常作为调节变量。本实验结果表明，所有样本、招聘组和求职组数据调节效应都不显著。其中只有招聘组的调节效应已经十分接近显著水平。我们猜测，因为实验中的自变量采用的是长期权力感知，而没有考虑到由于实验材料中角色差异带来的短期权力感知的影响。根据权力依赖理论，A对B的权力大小取决于B对A依赖程度的大小。在本实验中，由于产品经理在奖金、工资等问题上的利益在一定程度上取决于副总裁，所以可以认为两种角色之间本身存在权力差异，以往很多实验也是这样认为的。之后本实验也对此猜测进行了初步检验，结果发现招聘方和求职方的短期权力感知存在明显差异。由于没有考虑实验材料本身对被试权力感知的影响，可能对实验结果产生一定程度上的影响，也是以后实验改进和可以进行深入探究的地方。

6 结论及未来展望

本研究以实验数据为支撑,将长期权力感知和调节定向结合起来，探究其对谈判结果的影响 。调节定向在长期权力感知和谈判结果的关系能起到一定的调节作用，克服了以往单纯研究调节定向对谈判结果影响实验中忽略长期权力感知的弊端，并为后续相关实验提供了新的参考方向。本研究发现在多事项的谈判中，长期权力感知越强，首次报价越激进，谈判结果越好。经验证，发现首次报价起到了完全中介的作用。以往研究证实了关于首次报价在调节定向和谈判收益之间的中介作用，本文的研究结果又对相关方面做了新的补充。通过对一方收益的实验探究表明，促进定向和长期权力感知更高的谈判者，会要求并获取更高收益。由于调节定向可以短期操作，对于预防定向的谈判者，可以在谈判前有意识地激发自己的促进定向来获取更好的谈判收益。

本研究仍存在一些问题有待继续研究：

(1) 本实验采用长期权力感知和长期调节定向作为分析的自变量和调节变量，由于招聘者和求职者之间存在职位差异，相应会形成一定的权力差异，这种职位本身形成的权力差异可能和长期权力感知的测量结果存在冲突。

(2) 探究了调节定向在谈判过程中起到的调节作用，并得出了基本符合的结论。但是对调节定向和长期权力感知之间的内在影响机制并没有深入探究，之后的研究可以进一步研究两者之间的内在联系。

(3) 本实验使用的调节变量是长期调节定向，属于个人的长期特质。但是调节定向可以进行短期操纵实现，通过短期启动促进定向和预防定向，继续探究本实验的假设可能会得出不一样的结论。

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