模糊语言在商务谈判中的语用功能探讨①

牡丹江师范学院商务英语系 张艳臣

模糊语言在商务谈判中的语用功能探讨①

牡丹江师范学院商务英语系 张艳臣

为了使商务谈判在友好的气氛中顺利进行，商务谈判人员会使用大量的模糊语言。本文主要介绍了模糊语言在商务谈判中的语用功能，即可以避免冲突、在无授权的情况下作出灵活的应对、在信息不对称的情况下作出适当的反应、探求对方心理底线、实现规避风险五个方面。

模糊语言 商务谈判 语用功能

随着经济全球化进程的加快，我国的对外经济贸易日趋频繁，这对我国的国际贸易工作人员来说既是机遇又是挑战。在对外贸易的过程中，不可避免地要与外国公司或其他利益集团进行谈判、协商，以达到双方互赢互惠的目的。为了使商务谈判更加顺利地进行，需要了解各种语用策略在商务谈判中的应用，模糊语言便是重要的语用策略之一。由于商务谈判双方的利益是对抗性的，某些涉及到个人利益集团的信息不可能实现资源共享，因此，在谈判中总是大量使用模糊语言，遮遮掩掩，不明确表达出自己的观点。同时，商务谈判双方的利益又是一致的，商务谈判的成功会给双方都带来既得利益，这也需要在商务谈判中使用模糊语言去避免冲突，使谈判在轻松愉快的气氛中顺利进行下去。因此，研究模糊语言在商务谈判中的语用功能能给广大商务工作者提供一些借鉴，具有一定的实践指导意义。

1 模糊语言概述

1965年美国著名控制论专家Zadeh在他的论文《模糊集》第一次提出了模糊理论的概念，他以模糊集合论为工具来研究自然语言的朦胧含蓄特性，从而开创了模糊语言学这一新兴边缘学科。模糊语言是指词语所指范围的边界是不确定的这种属性。因此，所谓的模糊语言，并不是指模棱两可，含混不清，只会使人产生误解分歧的语言。恰恰相反，它利用语义的模糊性，及其语义模糊所产生的语境因素、句法结构的不明晰性，以达到某种特殊的目的。模糊语言一般具有灵活的词语意义和句法结构，商务工作人员可根据不同的场合、情况，有意识地采用词语的不同意义和适当的句子结构，从而使模糊语言发挥独特的作用，即表面上看似模糊的语言信息，实质上是相对准确地表达人们复杂的说话动机、潜在意识或内心情感；是相对客观地表达某种观点、预测或理论，从而含蓄地表达真实思想和内心世界，或提供合乎逻辑、正确可靠的信息。

2 模糊语言在商务谈判中的语用功能

2.1 有助于避免冲突，促进商务谈判的顺利进行

由于商务谈判双方都想获得自身利益的最大化，因此，双方在谈判过程中是利益对抗关系，这就不可避免地会产生矛盾冲突。同时，谈判双方又是合作关系，这种对抗是双方为了共同合作而产生的暂时对抗，其最终目的还是要签订双方共赢的合同或协议。这就要求在商务谈判中，最首要的就是要保持和谐轻松的谈判氛围，避免制造紧张局势。使用模糊语言便是最有效的避免正面冲突和挽回尴尬局面的方法。

例：Your price is higher than those we got from elsewhere.你们的价格比我们从别处得到的报价要高。

在本句中的词汇elsewhere并没有明确地指出到底是从哪里得来的报价，只是模糊地对价格提出异议。至于价格高出多少，到底什么价格才是自己期望的价格都没有明确地表到出来，这就使得谈判人员在商务谈判中处于主动地位，可以通过不断对对方的价格底线作出心理预测，最终拿到自己满意的价格。

2.2 有助于在无充分授权的情况下作出灵活的应对

在谈判过程中，谈判对手极有可能会提出一些超出谈判者本身所拥有权限的问题或要求，在这种无法当场作出决策或谈判者认为时机尚未成熟的情况下，谈判者可以借助一些模糊语言加以处理，促进生意的达成，加深合作伙伴间的友谊。

例：I can’t say for certain off-hand. Although your price is reasonable, I have to discuss with my sales manager.我还不能马上说定，尽管你的价格很合理，但是我还是要和我的销售经理讨论一下。

谈判者是否真的要和销售经理商量，这个无法确定。但这的确是一种授权受限的表现，谈判者通过这种方法，给自己更多的时间和空间去考虑谈判过程、谈判内容及评估谈判对手的底牌。同时，谈判者没有对谈判对手给出的价格做一个肯定的答复，而只是模糊地表示对方的价格具有合理性，将在上报销售经理最后确定是否签订合同。因此,谈判者可进可退，占据主动地位，既可以签订合同，也可以以销售经理不同意为由拒绝签约或要求更改条款。

2.3 有助于在信息不对称的情况下作出适当的反应

在商务谈判过程中，谈判双方所掌握的信息具有一定的局限性，有时会具有严重的信息不对称性，即谈判一方可能掌握足够的相关信息，而另一方却可能恰恰相反。在这种情况下，掌握相关信息少的一方很难做出正确的估计和准确的判断，这时模糊语言就可以帮助处于劣势的一方就谈判内容的真实程度或谈判所涉及的具体细节进行适当的修正。同时，商务谈判是一个不可避免会发生意外状况的场合，有时候会遇到出乎意料的问题，在对相关问题一无所知的情况下给出错误的信息，是一件非常损害自身信誉的事情。在这种情况下，使用模糊语言可以避免尴尬，维护自身的良好形象。

例: As to the specification and the technical parameter of this new product, I need to check it first and reply to you as soon as possible.

谈判者在对新产品规格或其最新技术参数不清楚的情况下，为了避免由于轻率而带来决策失误和避免谈判过程中的尴尬处境，可以通过使用模糊语言来表达自己的态度。

2.4 有助于探求对方心理底线，提高自身利益优势

商务谈判过程是一个通过心理战术不断探索对手底线的过程。谈判人员可以通过观察分析谈判对手言谈举止，揣摩弄清谈判对手的心理预期，防止掉入对手设置的谈判陷阱并正确做出对自己最有利的谈判决策。为了达到谈判成功的目的，有时不得不做出让步，但是怎么让步,让步多少是一个技巧性的问题。因此,为了判断己方要做出多少让步来促进谈判的成功并获得最大利益，谈判者必须运用巧妙的语言来探索对方的心理。模糊语言能够在这方面发挥一定的作用。

例：We would accept your proposal, on the condition that you order 20,000 units.如果您订2万台，我们会接受您的建议。

在商务谈判过程中，谈判者运用了假设的语气来提出自己的要求，来试探对方对订购2万台有何意见。这样，从对方肯定或否定的回答,谈判者能够判断出己方对产品价位应不应该让步或让步的程度应该是多大。

2.5 有助于规避风险，实现自我保护

合理使用模糊语言能够减少对所说话语承担的责任程度，增强语言表达的灵活性，给言语交际双方留下一个缓冲的余地。在进行商务谈判时必然会涉及到数量、时间等具体内容，出于商业利益的考虑而使用的模糊语言会帮助谈判双方产生纠纷时使自己处于进退自如的主动地位，能有效地保护自己的利益。

例：There are certain points that I’ll have to consider very carefully. 有些问题我得慎重考虑。

这个说法并没有对以前的谈判内容进行任何的评论，以便在以后谈判中留有余地。模糊语言避免了精确语言造成的武断和绝对，增强语言表达的灵活性和自由度，可以实现自我保护的目的。

因此，模糊语言可使言语具有策略性，促进商务交流和合作。使用模糊语言，可避免直接冲突，增加观点的可接受性，易于彼此间的言语沟通，从而促进商务活动的继续进行。同时，模糊语言的使用可以增强自我保护，促进国际商务贸易的进行，促进不同国家间商务的交流。

[1] Channell J.2000.Vague Language.Shanghai:Shanghai Foreign Language Education Press.

[2] 刘道影.国际商务谈判中模糊语策略分析[J].商业现代化,2008,(6).

[3] 刘晓娟,王红梅.论模糊语用策略在商务英语中的运用[J].商业现代化,2007,(6).

[4] 邱天河.语用策略在国际商务谈判中的运用[J].外语与外语教学,2000,(4).

F752

A

1005-5800(2010)11(c)-235-03

牡丹江师范学院科研资助人文青年一般项目(QY200915)阶段性研究成果。

张艳臣(1979-)，女，硕士，牡丹江师范学院讲师，主要从事语言学、商务英语研究。