第三方

[美]斯图尔特·戴蒙德

几乎在任何一场谈判中至少会有三个人，即使有时只有两个人在场。第三个人或第三方也许是谈判者告之以谈判的对象——配偶、同事、朋友，也有可能是老板。在这些人面前，谈判者需要保持面子。问题的关键是，要想实现你的目标，你必须对这些人负责。

斯科特·布罗德曼是一家大化学公司的一名销售经理，有一件事令他十分费解。一个新账户的采购代表不停地提要求，尽管那笔交易已经十分诱人。于是斯科特提了一些问题，想看看幕后是否存在第三方。“我发现原来是他的老板正在监视他，而且经常在事后批评他。”斯科特说。

在斯科特的帮助下，这位采购代表让其老板看到了行业标准以及他们的需求得到满足的过程。“他告诉他的老板，这是他所能达成的最有利的交易。”斯科特说。最后对方同意了协议。

很少有人会忽视对自己很重要的第三方的意见。当你需要对某人施加影响，而又自认为没有足够影响力的时候，想一想对对方而言很重要的人还有谁，以及更容易受你影响的人又是谁。

20世纪70年代，伯纳德·伯顿是纽约的一名律师，在一起诉讼案中，他代表一个承包商状告在长岛修建赛道的一名建筑商。由于这条名为萨福克草甸的赛道出现了资金周转难题，建筑商罗纳德·帕尔停止向部分债权人偿还债务。伯顿担心帕尔在被告席上就债务问题不说实情，因为帕尔素来并非坦荡直率之人。

所以，伯頓将跟随帕尔三十多年的秘书传唤到庭，她不是来作证，而只是坐在旁听席上。伯顿认为，帕尔绝不会在自己的秘书——一位亲切慈祥、诚实正直的老太太——面前说谎。不负伯顿所望，帕尔讲出了实情，伯顿帮客户要回了钱款。“一分都不少。”他说。

（摘自《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》中信出版社）