商务谈判中的语言使用技巧及谈判策略

徐春月

（绥化学院外国语学院，黑龙江 绥化 152000）

俗话说：“见什么人，说什么话，到什么山，唱什么歌。”说的便是环境因素对人们语言表达及交流所产生的影响。

商务谈判作为一种经济活动，语言使用的得当与否，直接关系到整个商务谈判的成败，由此可见，在商务谈判中语言所发挥的重要作用。笔者在翻阅了相关的商务谈判典籍后发现，在商务谈判中常见的谈判策略主要有：冷热适中、虚实结合、刚柔并济、拖延迂回、胸有成竹、留有余地、相互体谅、底线界清、随机应变等。

1 商务谈判中常见的谈判策略

1.1 冷热适中

冷热适中指的是在商务谈判中，谈判者所表现出的态度和言行举止，如果谈判者对于对方的提案或提议表现得过于热情，便会暴露出己方的真正意图，进而被另一方看在眼里，抓住己方为达到目的的急迫心理，以此来使得己方在谈判中处于不利地位。但如果谈判者对于对方的提案或提议表现得过于冷淡，则会让另一方觉得谈判者没有诚意，进而对双方将来的合作产生怀疑，并最终影响到本次谈判的成功与否。由此可以看出，在商务谈判中，谈判者所表现出来的态度对于整个谈判全局的发展是何等重要，谈判者态度既不宜过冷，也不宜过热，而应把握好一个度，做到冷热适中。冷热适中原则对于谈判者掌握主动权，进而掌控谈判全局的局势发展具有重要作用。

1.2 虚实结合

虚实结合是在商务谈判中用来迷惑对方时经常使用的一种策略。使用此种策略的前提是谈判双方知己知彼。谈判双方在使用此种策略进行谈判时，通常不会直接提及双方最为关心的话题，而是将谈判话题巧妙地转移到其他微不足道的问题上，并对此问题争论不休，以此来让谈判中的另一方误认为对方最为关心的问题在于此。使用此种策略进行商务谈判的好处在于可以使得谈判中的另一方被弄得晕头转向，进而在真正提及关键问题时，也同样做出一些让步。比如：对方最关心的是价格问题，而我方最关心的是交货时间。这时谈判的焦点不要直接放到价格和交货时间上，而应放到价格和运输方式上。需要注意的一点是：虽然在谈判中讲究虚实结合，但虚不是骗，只是借助一些话题来达到转移谈判方注意力，最终促使对方在关键问题上做出让步。

1.3 刚柔并济

在商务谈判中讲究刚柔并济，主要是说在谈判中既不能一味的刚，也不能一味的柔，而是要根据谈判所涉及的问题适时调整谈判策略。谈判的本质是一种博弈，是一种对抗，是寻求利益上的均等和妥协。如果谈判双方在谈判中一味使用强硬的言语，坚持强硬的态度，其结果只会使得谈判双方受伤，并最终一事无成。但如果谈判双方在谈判中一味的退让，其结果也不会乐观，只会失去谈判的原则和底线，并最终换来谈判双方利益的受损。因此，在谈判中讲究刚柔并济，既非一味持强硬态度，也非一味的妥协，而是在提及一些较为激烈的问题时采用相对温和的谈判方式，以此来避免谈判双方态度恶化，在谈判中出现僵局，最终闹得不欢而散。

1.4 拖延迂回

兵法云：敌疲我打，说的便是两军交战，为避其锋芒，不与其直接交锋，而是等待敌人锐气消耗殆尽，再向其发起进攻。在商务谈判中，有时会遇到态度较为强硬的谈判者，这类人有着较强的控制欲，往往希望能够掌控谈判局面的发展，如果谈判双方针锋相对，其结果只会使谈判进入僵局，甚至遭遇谈判破裂。因此，为了缓和谈判双方关系，使用拖延迂回策略再合适不过了。为此，谈判中的一方可以利用一些字眼，比如：我需要请示上级领导、我还没有考虑清楚等，来巧妙拖延时间，巧妙应对对方的围追堵截。也可以不停的向对方提出问题，让对方一一作答，以此来将一场速战速决的谈判转变为相对持久性的谈判，当对方对此厌烦了，又或是累了，谈判中的另一方便可趁机向其发起进攻，绕开对己方不利的条款，把谈判话题引到有利于己方的交易条件，从而进入己方的谈判节奏。在商务谈判中使用拖延迂回策略可以巧妙地拖延对方时间，削弱对方意志，从而使得谈判向着于己方有利的方向发展。

1.5 胸有成竹

古语云：“凡事预则立，不预则废。”说的便是要在行动之前预先进行规划，预先做好准备。为此，谈判者可以预先做好信息收集工作，将谈判中需要的信息预先准备好，这样谈判者在进入谈判状态时便不会慌乱了，从而为整个谈判加分。谈判者需要收集的信息不仅包括谈判对方的信息，还包括己方本次谈判中涉及的信息。商务谈判是双方心理素质的较量，也是谈判技巧、专业知识与信息应用的较量，充分的信息可以增强谈判者的信心和实力，赢得谈判的主动，甚至决定谈判的结果。

1.6 留有余地

在商务谈判中留有余地是谈判者对谈判尺度进行掌控的一种策略，在谈判中双方会进行多次的斡旋，以此来求得最终的、对双方最为有利的结果。谈判双方在谈判中往往会有虚有实，因此，谈判中的一方在没能打探到谈判中另一方虚实之前不要冒然将自己所能接受的条件和盘托出。以免谈判还没有结束，己方却失去了最后的砝码，最终造成谈判失败的结果。因此，谈判者在谈判中只需要循序渐进便好，在对方将所有条件都提完时，己方才能给出自己最终的结论。否则，只给出部分回复即可。谈判不结束，自己手中就得有回旋的砝码。

1.7 相互体谅

商务谈判本就是一种博弈，一种对抗，为寻求利益上的均等和妥协而展开的。因此，处于商务谈判中的双方要懂得换位思考，要懂得相互体谅，而不只是一味的考虑己方，唯有如此，才能达到谈判双方互惠互利的目的，谈判才算成功。因此，当处于谈判中的双方出现意见分歧、利益冲突时，谈判双方不要急于应对或回复对方的话语，而是要平心静气，懂得站在对方的角度去设身处地考虑对方所需，再结合己方谈判底线，给出有效的回复。在商务谈判中，退并不是退缩和畏惧，而是通过退的策略来缓和谈判双方的关系，避免谈判双方面临尴尬的局面，因此，退是为了更好的进，是迂回曲折的促使谈判向前发展的一种策略。

1.8 底线界清

底线界清是谈判者在谈判之前将自己所能接受的最低限度进行预先规划的一种策略。有了己方所能接受的底线，己方在谈判中才会明确己方在谈判中该守住什么、该退让什么、退让到什么程度、怎么退等问题，如果是买方，底线是在一定交易条件下愿意支付的最高价；如果是卖方，底线则是在一定交易条件下能够接受的最低价。尽管谈判双方在谈判中会有所退让，但绝不是以牺牲谈判底线为代价的，如果双方在谈判中扔掉了谈判底线，其结果只会是谈判双方利益受损，谈判也就失去了其应有的意义。因此，谈判双方在谈判中还应有所秉持，应在遵循相关谈判原则的前提下进行。

1.9 随机应变

世间万物都处在不断的变化和发展之中，在商务谈判中也是如此。因此，谈判者应根据谈判局面的发展、谈判的进展适时调整谈判策略，以此来取得谈判的成功。当谈判中的一方不按套路出牌时，谈判中的另一方便可见招拆招，从而使得己方不会陷入束手无策的尴尬境地。若是谈判中的一方提出了棘手的问题，谈判中的另一方觉得措手不及时，谈判中的另一方便可借助一些委婉的话语来实施缓兵之计，巧妙地拖延谈判时间。随机应变这种谈判策略的优势在于灵活和多变，从而能够适应商务谈判的实际需要。

2 结语

笔者提到的谈判策略有很多，这些谈判策略本身并不存在着优劣之分，谈判策略运用的成功与否只看谈判者是否做到了具体问题具体分析，对症下药。总而言之，商务谈判的艺术性在于谈判者在商务谈判中所使用的语言艺术以及谈判策略。

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［2］张军.商务谈判语言艺术的研究［J］.中国市场，2006，（48）：160-161.

［3］李建国.商务谈判的语言艺术技巧［J］.经济师，2004，（01）：35-36.

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