基于马斯洛需求的商务谈判策略

沈 晶

（宁夏职业技术学院商学院，银川 750022）

一、马斯洛需求理论简介

马洛斯需求理论是由美国著名心理学家马斯洛在其《人类激励理论》中所提出的一种人本主义理论。在这篇学术著论中，马洛斯将人类需求分类并按照层次高低分为了生理、安全、社交、尊重和自我实现这五类需求。

为了便于理解，笔者选取人们耳熟能详的《西游记》为例，吴承恩笔下的这五个角色正好是这五个需求的典型代表。

根据马洛斯需求层次高低，西游团队中，猪八戒的特点是好吃懒做和好色，即衣食住行等基础生理需求的代表；沙僧任劳任怨，总是充当和事佬，即注重身体和心理的安全的安全需求代表；白龙马的故事曲折，虽默默无闻，但渴望爱和归属，可以代表社交需求；唐僧的解说较多较复杂，但无非就是大智若愚和信念坚定，作为师父，是具有一定的地位和需要被尊重的，因此是尊重需求的代表；最后，孙悟空作为主要战斗力，个人能力强，个性独立，其主要目的是实现个人理想和抱负，是典型的自我实现需求代表。

因此，从这些角度再来回顾《西游记》剧情，可以总结出马洛斯需求的三个主要理论支点。第一，人的需求是有层次性和重要性的；第二，人的行为是会受到需求的影响，且只能受到未满足需求的影响；第三，当某级需求得到最低限度的满足后，人们就会开始追求更高一级的需求，依次逐级上升。

二、马洛斯需求和商务谈判

生理需求，即最基本的衣食住行，在商务谈判中，包括了双方的吃穿住用、脑力和体力的补充、外在形象气质以及利益追求等。

安全需求，包括了人身安全、财产安全、职业安全、环境安全等。在商务谈判中，最主要的就是人身安全和心里安全，前者保护谈判者最基本的权益，不会因为各方面原因遭受迫害，后者则是要保证双方建立在诚信的基础上，不用担心上当受骗。

社交需求，即友谊和归属感等。体现在商务谈判中，在谈判小组中的社交需求为各小组内成员团结互助、诚信友善、上下级关系融洽，并且与谈判对手建立良好的诚信互助的合作关系。

尊重需求，尊重是双向的，即自尊和他尊。在商务谈判中，双方都有获得尊重的需求，既有人格上的尊重，也要有身份学识、社会地位和自我能力上的尊重。

自我实现需求，即实现自我，成就自我。这一方面的需求体现在商务谈判中，首先就是对自我事业和成就的追求，通过完成较高难度的谈判目标来体现自身能力和对于企业的价值。

除了上述五个基本的马洛斯需求，基于商务谈判策略和技巧等特特性，可以适当延伸出求知需求和审美需求。前者也可以理解为认知需求，既包含有好奇心，也包含了求知欲，在商务谈判中，双方通过各方面的沟通来发现对方的需求，并通过各种合理合法的手段来劝说和说服对方，力求达到能够同时满足双方的需求。后者的范围则更为宽泛，美学是人类最高层次的追求，在商务谈判中，双方都需要追求信念美、语言美、环境美和事物美。

三、马斯洛需求理论下的现代商务谈判策略

现代商务谈判主要有三个层次，即个人间谈判、大的组织间的谈判以及国家之间的谈判。相应的，根据马洛斯需求，其主要谈判策略为：一是谈判者顺从对方的需求；二是谈判者使对方服从自己的需求；三是谈判者同时服从对方和自己的需求；四是谈判者违背自己的需求；五是谈判者损害对方的需求；六是谈判者同时损害对方和自己的需求。

第一种情况下，谈判者需要综合分析各种情况，根据对方的情况采取对应的策略，主动为对方着想，发现对方尚未意识到或者尚未满足的基本需求，最后综合考虑，选取一个适当的方法去满足双方的要求，促使谈判的成功。例如，艺术界泰斗米开朗琪罗和其著作《大卫像》之间的曲折故事，在米开朗琪罗花费三年心血完成这座后世被认为是意大利佛罗伦萨重要标志之一的“大卫”后，当时的罗马市政厅馆长却对雕像的鼻子部分不太满意，通过各方面沟通，米开朗琪罗最终答应了市政厅长的修改要求，但实际上，他只拿了一把碎屑，然后爬到雕像的头部，将手中石屑慢慢洒下，只是装作修改的样子，并没有做出任何调整，并最终到了市政厅长的认可。

第二种情况比较常见，通常谈判者使用的策略就是通过各种暗示和明示来说服对方来满足自己的需求，这种方法是根据自身需求的角度出发的。例如，HE是一家电冰箱的生产厂家，WD是一家销售电冰箱的商家。通常情况下，销售商在谈判中都会提到直销、代销和经销三种销售方案，作为销售商，WD比较倾向于代销方式，这样既能够节约成本，合理分散投资，又可以减小风险，但是由于HE公司生产的电冰箱积压货物较多，公司急需资金进行周转，因此在谈判过程中坚持经销。最后，HE公司选择采用低利润来诱惑对方步步深入，当对方在迟疑和犹豫时，主动提出提供技术人员帮助HE公司进行宣传和销售，并承诺会由HE公司负责将货物运送到制定的接货地点，就这样通过步步为营，HE公司最后以经销的方式达成了这笔交易。

第三种情况在商务谈判中也比较常见，但是这种谈判策略具有两面性，一方面，同时考虑了双方的需求，最终谈判结果易于为双方所接受；另一方面，追求双方需求的平衡点又十分困难。例如，美国好莱坞著名影星塞拉尔，在她未出名时就有一桩合同官司，当时与她签订合同的制片商休斯承诺一年后会一次性支付120万美元的雇佣金，然而，当塞拉尔完成了一年的工作后，休斯却因为资金链问题，无法及时支付塞拉尔的片酬，当时闹得沸沸扬扬，人们猜测两方会对付公堂。而事实上，在两方多方面交涉后，塞拉尔经纪人提出双方在诚信合作的前提下，进行一系列信息互助，以加深彼此的合作，同时将合同延期，并改为每月支付10万美元，这一方案立即就被休斯所接受。

出于文章篇幅限制，笔者不再一一赘述，后三种策略处理方法大体类比前三种。

四、结语

总而言之，在现代商务谈判中，根据马洛斯需求理论，谈判者需要在明白如何满足自身需求的前提下，通过搜集资料、倾听、观察和私下获取等方法来分析和推测对方的需求，然后按照六种策略进行分门别类，最后选用合适的一种或多种方法。但需要说明的是，人是活的，物是死的，人的需求可以根据情况做出变动，而满足需求的方式也是多种多样的。在任何的实际商务谈判中，实际情况往往都会很复杂，都会各方面综合前文所提及到的内容，因此，怎样判断出目前情况下自身和对方的需求，并步步为营，是十分考验谈判者的经验与技巧的。