谈判中动机性信息加工理论述评

叶 飞

（苏州大学 教育学院，江苏 苏州 215123）

纵观谈判研究的历史，大致经历了三大阶段：20世纪六七十年代，谈判在社会心理学中研究的比较活跃，这一阶段主要研究谈判者的个体差异和情景变量；20世纪七八十年代随着认知心理学的兴起，谈判开始转向行为决策方面的研究，更多地倾向于认知方面；到了20世纪90年代后，谈判中的社会因素再一次成为研究的热点，开始关注情绪、动机等因素对谈判的影响。

从谈判的研究进程中可以看出，人们对谈判的研究主要分为两个方面，即谈判的动机取向和谈判的认知取向。早期的谈判理论有双关注理论（dual concern theory） 和行为决策理论（behavioral decision theory）等。前者从动机角度出发，探讨在谈判过程中人的动机对谈判结果的影响；后者则是从认知的角度出发，探讨在谈判过程中人的认知对谈判结果的影响。De Dreu和Carnevale正式提出了动机性信息加工理论（motivated information processing model，MIP），该理论认为人们在进行信息加工时主要受到社会动机和求知动机两大方面的影响[1]，将认知与动机两者结合起来，对谈判结果的形成机制进行了更加全面且深入的论述。

自从MIP理论提出以后，国内许多学者对此理论也进行了深入的研究。胡琳丽[2]、韦庆旺[3]等人最早对MIP理论进行了研究，取得了初步的成果。鉴于MIP理论在组织与管理领域的潜在作用，本文将从动机性信息加工理论的内容、来源和应用进行简要的阐述和评价，并就其未来研究方向进行展望。

一、动机性信息加工理论概述

（一）理论来源

动机性信息加工理论来源于对谈判的研究，在这一理论提出之前，谈判中运用的理论主要有行为决策理论、双关注理论和合作理论。行为决策理论主要关注的是谈判信息加工过程中个体的认知方面，并没有对谈判发生的社会背景给予解释。[4]但是该理论并未提及社会动机、求知动机或是二者的交互作用，而只是仅仅从认知角度对谈判过程进行解释，存在一定的局限性。双关注理论认为谈判者关注的内容包括两方面，即自我关注（self-concern）和他人关注（other-concern），从弱到强有不同的关注程度。然而该理论并没有预测出社会动机下的认知结果，也没有提及求知动机和谈判者认知方面的信息加工。合作理论（cooperation theory）认为谈判者具有不同的社会动机，利己性动机的谈判者试图不断扩大自己的利益而忽视对方获得的利益；而亲社会动机的谈判者则尽可能去扩大自己和对方的利益。该理论也仅仅只是从动机的角度去解释谈判过程，并未提及关于认知方面的信息。De Dreu和Carnevale指出了以往谈判理论的不足之处，并在这些理论的基础上提出了一个较为全面的新谈判理论，即动机性信息加工理论。

（二）理论内容

动机性信息加工理论认为人们在对信息进行加工时，主要受到社会动机（social motivation）和求知动机（epistemic motivation）的影响。社会动机影响到人们对信息加工的选择和内容；求知动机影响到人们对信息加工的精细程度。此外，人们对信息的加工还会受到社会动机和求知动机的共同影响[5]。

社会动机指对谈判结果在自己与对方之间的特定分配的偏好。[6]学者们一般将社会动机分为两种：亲社会动机（prosocial motivation）和利己动机（proself motivation）。[7]亲社会动机是指个体希望最大化自己和他人的收益，对谈判对方的利益持积极关注的态度；而利己动机指个体希望最大化自己的利益而不顾他人的利益。[8]在亲社会动机下，个体考虑的是他人的情感和利益，将他人看做自己的“搭档”；而在利己动机下，个体更倾向于忽视他人并尽可能地考虑到自己的利益。

求知动机指发展和保持对周围世界的精确和全面理解的意愿。[1]求知动机来源于认知闭合需要（need for cognitive closure）和认知需求（need for cognition）两个个体差异变量。认知闭合描述的是个体应对模糊性时的动机和愿望，它是给问题找到一个明确答案的愿望。

综上所述，动机性信息加工理论认为人们在加工信息时，受到心理状态的影响，从动机和认知的角度出发，认为人们在进行信息加工时主要由社会动机和求知动机支配着，社会动机对人们进行信息加工的选择产生影响，而求知动机则会影响到人们进行信息加工的深度和精细程度。动机性信息加工理论将人的内部状态即动机，纳入了信息加工的过程中，弥补了以往信息加工理论的不足。该理论首次将动机和认知两方面结合起来探讨其对谈判过程中决策的影响，并非是对双关注理论和行为决策理论的否定，而是对这两种理论的补充和发展。

二、动机性信息加工理论在谈判中的应用

在谈判中，固定馅饼式知觉（fixed-pie perceptions）是普遍存在的。固定馅饼知觉是指错误地认为谈判的总收益是固定不变的，是衡量谈判系统化认知的一个常用指标。早期关于固定馅饼式知觉的研究主要关注的是在谈判结束后立刻对谈判者对他人利益的知觉进行评估[9]。以往的大多数研究都认为社会动机有助于谈判者去调整他们的固定馅饼式知觉。De Dreu等人研究表明，社会动机与固定馅饼式知觉积极相关。例如，亲社会动机越强，谈判中的固定馅饼式知觉越少，利己动机将促成一种输赢的态度，这种态度会伴随着固定馅饼式知觉；而当谈判者处于亲社会动机状态下，他们较少可能去采取输赢的态度，而是更有可能去交换信息、调整他们之前的固定馅饼式知觉，从而达到更多的整合性协议[10]。那么，谈判者对关于选择权的信息交流是否紧紧依赖于社会动机呢？

（一）谈判中的社会动机

大多数研究认为社会动机对谈判中策略的选择有重要影响。利己动机的个体谈判者形成的是不信任的、否定的态度和消极的人际知觉；而亲社会动机的谈判者将会产生更多的信任和促进更多的信息交流[10]，形成更多的信任的、肯定的态度和建设性信息交换的知觉、对对手的收益持积极的关注态度[8]。具体来说，亲社会动机的谈判者在谈判中更多地去询问对方的信息、在交流中表现出更多的开放性和诚实[11]、对信息进行深度加工[12]，并试图进行公平分配以使双方的利益最大化，容易将谈判看成是一场以公平、和谐、共同利益为关键的协作游戏[10]；而利己动机的个体在谈判中更趋向于歪曲和欺骗、更不愿意去询问对方的相关信息，容易将谈判看成一场以权势与个人胜利为关键的竞争游戏，形成不信任、敌意态度等负面的认知[13]。亲社会动机越强，更易回想起更多的与合作相关的认知捷径[12]，更易发现交易及形成整合性协议的潜在可能性；而利己动机越强，谈判者更易回想起更多的与竞争相关的认知捷径[14]。由此可见，社会动机在谈判中对谈判双方的信息选择将产生重要的作用。

（二）谈判中的求知动机

根据谈判的动机性信息加工理论的观点，当谈判者在高的求知动机状态下，个体更有可能展现出深度的和精细的信息加工，会努力花更多的时间去理解极其复杂的任务，人们会进行细致的、系统的信息搜索与处理，作出慎重的判断决策[15]。相反，当谈判者处于低求知动机状态下时，谈判者则更偏向于采取启发式的信息加工。此外，高求知动机的个体较少受到启发式线索的影响，能够形成对谈判问题的准确理解，低求知动机的个体更可能在启发式线索的基础上作出让步[16]。

此外，社会动机和求知动机还会以交互作用的方式影响谈判的过程和结果。在低求知动机的条件下，亲社会动机的谈判者会进行表层的信息加工；而在高求知动机的条件下，亲社会动机的谈判者进行深入的信息加工，要比利己动机的谈判者形成更高水平的信任，更努力去解决问题，进而获得更多的共同结果[10]。

（三）谈判中的群体决策

动机性信息加工理论认为在群体决策中对不同的信息进行搜索、加工和整合主要依赖于群体成员的社会动机，社会动机和求知动机共同决定着群体水平的信息加工、判断和决策。亲社会动机的群体成员关注的焦点是和谐、公平和集体的成功。他们在搜索、加工和交流信息时主要关注的是群体的目标，例如维持和促进群体内和谐、获得集体利益等；而利己动机的群体成员关注的焦点是权力和个人的成功，他们在搜索、加工和交流信息时主要考虑的是个人的目标，例如维持和改进自己在群体中的地位、获得个人的成功等。在高求知动机水平下，这种差异更明显[17]。因此，提高群体内成员的社会动机会对群体内成员进行决策产生重要影响。

求知动机能够加深对信息的搜索、加工、交流和整合。低求知动机会导致利己性群体认为一切都是反对他的，他们会维护个人的利益并尽可能地减少群体间信息的交流；而亲社会群体成员则会尽可能去维护好群体内的和谐与内聚力。高求知动机会使得利己性群体成员陷入争论中；而亲社会群体成员则会努力去寻找问题解决的方法并去构想取得一个对整个群体最好的结果。[17]当求知动机较低时，个体或群体成员在信息加工中往往只是肤浅的或启发式的；而当求知动机较高时，对信息的加工往往是精细的和深入的。[18]因此，求知动机对群体内成员的信息加工和理解程度将产生重要的作用。

三、总结与展望

综述所述，学者们丰富和扩展了动机性信息加工理论，并在实证研究中取得了一定的成果。然而在谈判过程中，影响谈判的其他因素还有很多，例如时间压力、情感、文化等。未来的研究中，我们应该充分验证这些因素对谈判结果的影响，并且积极地去探寻其他影响谈判结果的干扰因素。动机性信息加工在谈判领域中是一个新颖的理论，需要我们不断地去发展和完善。笔者认为，可以从以下几方面去进行深入研究：

（一）社会动机和求知动机的交互作用

当前的研究主要将社会动机和求知动机作为独立的研究变量，即探讨社会动机下的亲社会动机和利己动机、求知动机的高与低对谈判决策的影响。该理论模型并没有考察混合两种动机的谈判情境，如社会动机是否对信息加工的深度和系统程度产生影响，求知动机是否影响谈判者对信息加工的选择。并且，该理论仅仅只是将两种动机简单的机械组合，并未详细地阐述和解释两者之间的相互关系和交互作用。未来研究应该将两者结合起来，探讨社会动机和求知动机的交互作用。

（二）完善动机性信息加理论

动机性信息加工理论并未形成完整的理论框架，未来研究应不断地去完善动机性信息加工理论，以构建一个完整的理论框架和模型。当前动机性信息加工理论主要关注的是社会动机和求知动机，那么是否还存在着其他类型的动机呢？如印象动机（impression motivation）即给包括对手在内的他人留下并维持某种特定印象的愿望，可能会高涨。[19]这些需要我们去作进一步研究。当前的研究主要考察了社会动机和求知动机对谈判中的策略选择（过程）和谈判结果质量（结果）的影响，并没有去深入研究谈判者内部的心理模型或机制。动机性信息加工的心理机制是怎样的呢？在社会动机和求知动机状态下对信息进行加工的同时，是否也存在认知、注意、记忆的一个心理机制过程？

（三）进行跨文化研究的必要性

目前在谈判中运用的动机性信息加工理论，主要是建立在西方文化背景的基础上，该理论是否适合我国文化背景呢？比如在关于个体主义和集体主义的文化差异上，遵从集体主义文化价值的个体，他们在谈判过程中是否更多地去关注集体的利益而进行双边考虑？遵从个体主义文化价值的个体，是否在谈判中更偏向于个人的利益而进行单边考虑？这些都需要我们进行更深入的研究和探讨。此外，受到中国传统文化中“谦让”的影响，中国人在谈判过程中，是否为了“面子”或是“谦让”之礼节，进而在谈判中作出更多的让步？

（四）探寻动机性信息加工理论在其他领域的应用

当前主要研究的领域集中在谈判决策中，并未扩展到其他领域。在未来，作可以将动机性信息加工理论运用到消费行为的研究中，探讨人们在进行消费决策时，怎样运用动机的过程去作出消费决策。相信动机性信息加工理论会有更为广阔的应用前景。

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