谈判者的自我修炼

武向阳

在进行一场谈判时，你需要具备说服的能力，我常常说人是语言的产物，一个成功的谈判者一定是一个语言高手。而制胜的谈判实际上是源于谈判者的内心，谈判者需要进行自我修炼，正所谓台上一分钟，台下十年功，谈判者的真正功力其实是在谈判之前炼就的。

建立亲善的关系

谈判者需要记住的是，你的谈判对方是一个人，你要将对方当作人来对待，给予对方尊重与友善的态度是必须的。你可以视对方为一个挑战者，但千万不可将对方视作一个对立的敌人，不然的话，你在谈判的起点上就已经输了。为什么我会这么说呢？当一个人说你是错的时候，你就已经错了，因为你已经给了对方不好的感觉，如果你说自己没有错，只会带来对方更多的解释，所以你应该向对方表示你的认同，然后再做适当的解释。但现实生活中有多少人能够做到呢？谈判者必须要跟对方建立亲善的关系，这是我们最容易忽略的一个层面。虽然传真、邮件、电话甚至微信这些高科技让我们的世界变得更为简单，但软手段仍然会让我们的竞争变得不一样，今天请你的对手吃一顿便饭，可能是一个比明天一大笔让步更有说服力的策略。

我给大家举个例子。对于美国德尔塔航空公司在处理一起空难的处理方式，《华尔街日报》曾这样报道：“在一场灾难后的处理方式中，这是一个艺术级的计划，在德克萨州的一场空难发生后的数小时里，137人死亡。德尔塔分派其全部员工到每一个受害者的家里陪伴家属。”德尔塔的策略就是尽其最大努力来安慰每一位受害者家属。结果如何？不久后，许多受害者都发现很难控告他们的朋友。这种初期的对接就是德尔塔控告起诉策略的一部分，并且它也切实地奏效了。

当对方说你有错的时候，如果你说自己是对的，那么你就是在证明对方是错的。这样说并不代表不讲是非，不分黑白，而是在谈判和公关的过程中，我们需要技巧和修炼将我们的损失最小化，取得我们想要的

结果。

信任和信誉在商业谈判中是必要的成分。没有这些成分，谈判只不过是争辩而已。因为许诺总会被怀疑。而商业谈判者要求对方提供一个有亲和力的对手是情理之中的事情。通过亲善的言行，表现出你对对方产生出兴趣和关注，那么他就可能喜欢你。人们往往注重感觉多于注重事实。在一个办公室内，一名员工当下的感觉和问题要远远优先于索马里的饥荒、泰国的洪水、或是日本的地震。其原因不过是因为在办公室内这些问题是他自己的问题，涉及到当下他自己最真实的感觉。

值得一提的是，你的感受固然很重要，但是不要将自己的感受凌驾于对方的感受之上，永远也不要做一只假冒的“垃圾股。战术上的亲善是指你要明白，你的问题和需要对他人而言是无聊且没有意义的，你要假设是没有人会关心你的问题和需要的，相反，只有他们自己的问题和需要才是对他们至关重要的。正如英国戏曲家萧伯纳曾经说过：悲剧就好比我的一个手指有倒拉刺，喜剧则是你不幸踩上了香蕉皮而摔得半死。

此外，运用一些个性化技巧也有助于使谈判气氛随和。什么是个性化呢？个性化的意思是你向对方表示，你只代表你自己谈判，而不是代表公司。例如：张总，我想告诉你一个我能为你做的交易，而不是“我们公司对贵公司有这么一个提议。

很多外资公司或国内一些互联网公司总是称呼同事的名而不是姓，他们高度个性化的对话，具有专业素养的沟通者的个性化，使人与人之间的亲和力更容易产生。

但需要注意的是，使用个性谈判并不意味可以将谈判对手当作是最好的朋友，它的意思只强调不要把对手当作陌生人。

此外，还可以如同耍太极一样，利用他人的力量，做到借力打力不费力。

在谈判中，让他人知道他的感受和想法与自己的同等重要，是建立谈判亲善关系的首要条件。进一步真诚地恳请他们建议与投入。你可以通过发问来获得对方的建议，即使对方不回答你的问题，你也可以从对方对于问题的表情和动作中获得相关的信息。而对于对方的建议，你也要给予恰当的评论，并且称其是可变性，一定不能马上就否定他人。

千方百计找到对方的需求

其实，他人的需要就是所谓的“扳机”。而如果你的提议恰巧就是对方的所需，那么你这个提议的亮点——就是可以推动并发射的。广告部门就是利用广告对方的需求促成生意的。

尽管并不是所有人在同样情况下都会作出同样的反应，但这种“扳机”的发射效果是有共性的，要使你的想法让对方无法抗拒，在劝服的过程中，你要让对方有身临其境的“目标达成感”。

数年来，凯迪拉克的市场营销策略提示我们：“当你坐在凯迪拉克里，你就已经到达了要去的地方。”凯迪拉克不仅仅让它的车作为地位的象征而被感知，更重要的是作为你一生的追求而被感知。市场营销策划人的目标在于体现“高价值的个体”。

对目标达成感的需求，也是自我实现的需要，要想完成我们生命中的大目标，那么必须开始谈判小的事情。

此外，根据马斯洛的需求理论，除了自我实现的需求外，被尊重和自尊感也是广告行业在进行宣传时需要注意的。想像一下，假如你现在是一个手表的购买者，你要在两块手表中进行选择：手表A质轻，超薄，还是防水的树脂机壳。这款石英表有艺术级的精准性，配有秒表，闹钟，照明灯和日历，你花500元就可以购买。手表B超级沉重，不锈钢材料，防水机壳。此表的功能只有日期和时间，因为是一款上发条的机械表，所以不如手表A精致，它的价格是25万元。你会选择哪块表呢？

可能你已经猜到了，多数人会选择手表A，因为这样的表实用。但如果手表B是一款劳力士恒动天文台精钢表呢？如果你只是想购买一款精确的时间机器，那么客观地讲，手表A就是最佳的选择。

那么我们要问，为什么劳力士表那么贵？难道是看中了款式？劳力士有很多便宜的仿制品。难道是看中了投资？不锈钢又不是什么稀有金属，况且手表也不是一种真正的投资，（事实上，它的价值在逐年递减，而且也没有利息与回报）。

难道是看中了分量？其他手表都在强调它们轻而薄，而劳力士却是如此笨重，并且衬衫制造商还要在制造左袖子时额外留出半英尺给劳力士的拥有者。

那么让我们来看看劳力士的广告吧。它能带给我们什么启示？劳力士并不炫耀自己地位的象征，相反，它告诉你劳力士是由名人佩戴的。并且被一些众所周知的人所佩戴。

从而，我们的自尊就通过身份与效仿得到加强，如果劳力士仅是一块表，那么它就和计算尺的功能是一样的——只是技术上的问题。地位是我们感受到的在他人眼里的形象，给自己怎样的形像却是自尊。劳力士的购买者不仅仅是需要一块表，他们需要的是一种能让自己“感觉良好”的东西，对自尊的需要就是对资格与自我价值的需要，对地位的需要，对被认可和赏识的需要。

再举一个例子，假设你是一个宴会的承办方，你正在与一家大公司商谈他们年度宴会的订单。价格与菜单已经被修改了多次，昨天这个客户还告诉你：“现在市场竞争这么激烈，你应该调整你的价位了。”那么，你应该采取哪种措施？是讨价还价还是不让步？仰或是要求其他竞争者的价格？最好的答案是：找到客户喜欢贵公司推荐套餐的那部分，那些才是客户的促动按钮——去满足你能满足的需要总比和他人竞争要好。

公司的品质和周到的服务远比细微的差价更能赢得机会。除此之外，你若提供一个很有说服力的价格，那么你将是客户眼中受欢迎的宴会承办商。

要想赢得订单，首先必须明白客户为什么选择和你谈判。要记住，当我们被请求来满足自己的需要时，我们就会从情感出发而非理智，这样的请求将会促进劝服的进程。

总之，谈判是一场脑力游戏，需要谈判者不断地进行个人修炼。（本文作者为畅销书《谈判兵法》作者）