制度比数字更重要

董明珠

2004年，我们进行了一场非常激烈的博弈。当时中国流行哪个城市能引进一个世界500强，这个城市就非常了不起。珠海当时也迫切希望能有一个世界500强落脚，他们看中了格力电器，政府也极力想促成这件事。

作为我个人来讲，收购格力电器对我有什么好处？当时给我们的条件是个人年收入可以拿到8000万元，而我在格力电器的年薪才几十万元。后来我想，既使珠海有了一个世界500强，但它不是中国的，更不是我们自己创造的。反之，通过这么多年的努力，格力电器早已小有成就，也找到了规律，尽管我们有挑战，但我觉得我们还是非常有信心的。

我的梦想是，有一天我们打造一个自己的世界500强企业，所以当时我激烈反对。珠海市领导希望卖掉，我跑到省里去反映，我讲了不卖的理由：中华牙膏非常有名，但今天已经不在了，它被外国企业收走了，还是那些人、还是那些材料，但做的不是我们的品牌，当然我还举了很多例子。当时省里领导没有表态，我想我完了。

不过没有多久，上面派了一个调查组来调查，调查后说不卖了。在2004-2014年10年中，格力从130亿元做到了1400亿元，我们终于以自己的品牌走进了世界500强。

格力电器在发展过程中，从1991年的1亿元到2014年的1400亿元，这不仅仅是数字的变化，更重要的是体制发生了变化。我们的数字在一瞬间可以做得很漂亮，但这往往是不可持续的。如果要想可持续发展，一定是在制度上做文章。

1995年，格力电器做了一个很大的文章——制度建设。当时我们遇到一个最大的困境，整个营销队伍集体离开。因为格力电器给他们的待遇太差，千分之八的提成，但隔壁一个空调厂给的提成是5%。公司遇到这样的问题，叫我回来做部长，我当时是不情愿的。1994年格力做了4.6亿元，我一个人就做了1.6亿元，那年我拿了一百多万元的奖金，回来当部长拿10万块钱的年薪，从哪个角度讲我都不想回来。但反过来想，要是企业没有了，我还能做销售吗？想了很久还是决心回来。一个人的财富再多，如果你不能让更多人在你创造财富的时候与你共同分享，那么你的财富创造得也没有价值。

回来当部长我蒙了：没有规章制度、没有行为标准，而且腐败问题非常严重。格力的淡旺季特别明显，淡季没人拿货，员工就坐那喝茶，甚至有人从家里带点儿吃的来聊天，没有任何压力。当时格力电器不是直接的裙带关系，但朋友关系、熟人关系特别多，所有人慢慢在无形当中形成一个氛围，这个人不能得罪、那个人不能得罪，所有人都是察言观色在办事，这样的企业会有希望吗？

在不同层面都有腐败，企业的品牌形象怎么可能起来？我当时用了一个很笨的办法，在制度上下工夫，把每个岗位的标准、要求挂在墙上，大家每天上班的第一件事是参照自己的标准检讨自己的行为。

这种小事对企业发展重要吗？非常重要！细节决定成败，对小事都不重视，时间一久就成了大事儿，当一个企业出大问题的时候，你再想把这个企业搞好，就会难上加难。因为我在管理上严格，所以成立了纪检办。它是一种正能量和负能量的关系，但当你弘扬一种正气的时候，大部分人还是支持你的。

有一句话叫“无欲则刚”，我没什么欲望、没什么要求，你叫我干，我就把事情干好，我把权力用足、用透、用好。除了对内的调整，对外也要调整。

从我当部长开始，我要求所有经销商必须打款提货，这个政策一出，上下都反对，说什么时代了，你敢叫人家打钱才能拿货？后来我跟他们讲了一个通俗的道理：世界上的活人是99%，你一定要用阳光的心态去看这个市场、看这样的人群，你就会做得很开心。这个决定做完以后，瞬间改变了格力电器的运营模式，所有经销商必须来钱发货。

从那一年开始，形势发生了变化。过去我们是跟随型的，那年之后变成了掌控型；过去格力靠银行贷款，但因为这种模式，从1997年42亿元的销售发展到了2014年1400亿元的销售，从1997年到现在没有一分钱银行贷款。现在很多中小企业说最缺资金，你错了，你缺的不是资金，你缺的是管理、缺的是制度、缺的是寻找正确的合作伙伴。

有人说我是营销高手、营销女皇，但其实我没有任何诀窍，我只有两个字——诚信。一定要让你的经销商、合作者跟你共赢，在这个基础上的任何决策，别人都会相信你。如果我们老是想到自己的利益，你的决策就无法实现。