现代企业销售人员绩效考核体系研究

靳星

【摘 要】经济发展的全球化进程的加快，对中国企业的发展而言不仅仅是机遇，更是一种挑战。激烈的竞争使各企业对人力资源的管理与开发成为企业进行市场竞争的重要因素。在人力资源的竞争中，企业销售人员的增和能力与素质的竞争是最根本的竞争。但是，在企业管理中，销售人员被边缘化的现象越来越明显，尤其是在一些中小企业越来越普遍。本文将就目前现代企业销售人员绩效考核体系中存在的问题进行分析，并寻找解决的对策。

【关键词】现代企业；销售人员；绩效考核体系；研究

一、引言

现代企业的销售管理不仅要面对客户，还要面对激烈的市场，是现代企业各项职能中最重要的一个环节。一个成功的销售人员不仅仅是一个好的社会活动家，更是在社会活动中充分展现自己与不同人员交往的素质与能力的大舞台。随着现代企业竞争环境的变化，销售人员作为站在市场前沿，密切接触市场、直接参与市场竞争的群体，他们所承受着来自各方面的压力可想而之。因此，现代企业如何留住销售人才、如何稳定企业的销售团队已经成为现代企业对销售人员进行有效管理的迫切愿望。现代企业通过对销售人员科学、合理的绩效管理，对员工进行激励，提高销售人员的工作积极性、提升销售人员的业绩，以此来全面推动企业的进步与可持续发展。

二、现代企业销售人员绩效考核体系中存在的问题

1.考核指标单一，权重分配不科学

很多企业对销售人员的绩效考核还仅仅局限于单一的销量考核，将销售人员的销售业绩视为绩效。例如：有的企业对销售人员的行为和过程指标做出了明确的规定，但是在对各项指标的权重分配上还存在明显的不足。例如：很多企业将收入指标的权重定位在70%以上。这就造成企业的销售人员主要就是以销售业绩作为自己的奋斗目标，只是将目光集中在汽车的销量上，而对本产品对客户的价值和企业的利润并不在意。可见，如果只是一味的追求销量指标将会造成销售人员无所适从，一旦收入任务完不成，很多员工的绩效工资就不能得到保障，从而严重影响了销售人员的工作热情、挫伤了销售人员的工作积极性。因此，仅仅以销售来考核销售热源的业绩知识一种急功近利、短视的效果，并不能真实的、科学的反映出销售人员的绩效水平。

2.绩效考核各指标之间缺乏平衡性

目前，我国很多企业在对销售人员进行绩效考核时还是以销售业绩作为主要的指标，而忽视了一些与企业的利益、客户的利益相关的指标。例如：利润率、客户投诉率、客户满意度等。从而造成销售人员为了追求个人利益而片面的注重销量，不考虑产品是否对客户存在价值，是否关系到企业的利润。例如：有的销售人员为了实现个人销量与销售业绩肆意垄断客户的信息资源，还有的销售人员为了提高自己的销量，利用自己作为一线销售人员、最靠近市场与客户的便利条件下，私自向企业提供虚假市场信息或情报，置企业的整体利益不顾，劝说企业降低产品的销售价格，从而造成企业的短视现象。

3.过度强调对个人业绩的考核

我国企业对销售人员的考核主要强调的是对个人业绩的考核，严重缺乏对企业整个销售团队、销售部门的考核，从而造成企业的销售团队负责人对整个团队的业绩好坏不负任何责任。因此，销售部门的领导人在做出决策时还很可能充当“老好人”，而不能根据实际来开展各项工作，更无法利用企业的资源或社会的有效资源来增强企业销售团队的绩效水平。

三、现代企业销售人员绩效考核体系的完善措施

1.加强现代企业高层领导对销售人员绩效考核体系的重视

企业销售人员绩效考核体系的推广与应用必须得到企业最高层管理者的认可与支持才能得到保证。企业的一把手必须要对绩效考核工作的重要性与当目前企业经营发展所具有的重要意义予以深刻的认识，在企业高层领导旗帜鲜明地支持下，才能进一步推进销售人员绩效考核体系的完善。

2.加强培训是完善绩效考核实施的必要保证

绩效考核的有效实施离不开必要的培训。由于考核主体与考核对象对绩效考核认识上的误解与偏差，必然会影响绩效考核的有效实施，并为今后的绩效考核埋下无穷隐患。另外，在绩效考核中的很多操作技能也必须向实施绩效考核的人员进行培训，通过培训解决在绩效考核中存在的问题，保证绩效考核的顺利实施。

3.良好的企业文化是推动绩效考核实施的动力

企业文化的建设是企业绩效考核体系改革的有力保障，更是构成企业竞争核心优势的主要因素。因此，必须重视企业文化的建设。为了有效的、长期的推广绩效考核工作，现代企业必须进行文化建设。

总之，随着我国社会主义市场经济的快速发展，企业之间的竞争将更为激烈，销售人员成为现代企业提升人力资源管理水平，增强核心竞争力的最宝贵的资源。因此，加强企业销售人员的绩效考核体系不仅是提升销售人员工作能力的前提，更是增强现代企业核心竞争力的基本保障。

参考文献：

[1]李梅湘.做好绩效管理的几点认识[J].广东科技，2010（04）

[2]许伟.对员工绩效管理的几点思考[J].石油天然气学报，2010（03）