浅析如何提高网络广告销售人员业务能力

种灿灿

【摘要】近年来，网络媒体已经成为真正的主流媒体，线上广告成为各大网站盈利的最大来源。互联网广告产品灵活多变，针对性强，成本较低，与线下广告相比具有极大优势。而如何通过互联网优势，分析目标客户的特点以及寻找潜在客户则是网络公司销售人员的主要任务。如何打动客户的购买欲望，激发他们的消费需求，提高网络广告销售人员业务能力将成为互联网公司的重要研究方向。

【关键词】互联网广告 销售人员 业务能力 企业发展

互联网广告销售人员销售业务能力主要受两方面因素的影响。一是销售人员自身对于网络销售行为的理解和把握。二是互联网广告公司对于网络广告的开发能力及对于销售人员的激励政策。这两方面的因素相辅相成，公司要在互联网广告领域争取更大的市场份额需要广告公司和销售人员的相互配合和相互努力。

一、销售人员自身对于网络销售行为的理解和把握

该要点分为以下六要素：良好的心理素质、正确的广告陈述技艺，高超的促单技巧、团队协作能力、良好的客情关系，销售人员个人形象品牌

（一）良好的心理素质

销售人员作为企业销售环节的执行者，其素质的高低，直接影响着企业的经营业务的开展。现代企业要求销售人员必须具备五大基本素质：品德素质、心理素质、身体素质、知识素质、业务素质。？心理素质更是销售人员长期坚持的必要条件。我们都知道市场分旺季和淡季，同样销售人员广告开单也有“顺利”和“不顺利”的时候。有的销售人员心理素质较差，在开单顺利的时候往往盲目自大，自以为是，不会及时分析自己成功的原因乘胜追击，而使一两次的成功成为偶然。每个销售当然更害怕不顺利的时候，连续多天无法开单，一个产品都卖不出去。这时候销售很容易陷入自我否定中。那么就要及时的调整心态，开展积极地自我心理暗示。良好的心理素质是任何领域销售人员必备的硬件条件之一。

（二）正确的广告产品陈述工艺即良好的网络沟通能力

（1）对自己广告产品效应的信心将影响顾客对你的评价。销售人员首先应该在全面熟悉自己的产品后对自己的产品有足够的信心，信赖自己的广告产品。这样做的前提是销售人员对于本公司产品的详细了解和认识。同时，销售人员要对本公司的展示平台以及产生的效果做到十足的自信。这样，当向顾客推荐产品的时候才能让顾客了感受到产品的可靠，同时也会使顾客对自己产生信任，增加未来合作的可能。

（2）让客户喜欢你的广告方案。帮助客户挑选最适合的产品，介绍自己的产品相对于其他竞争产品的优势，让顾客喜欢上你的产品，从而增加业务成功的可能性。

（3）网络销售人员的沟通平台有很多种，包括微信、QQ、论坛、邮件等等，根据不同的场合要选择不同的沟通平台。比如QQ、微信的表情包以及网络用语的使用会拉近与顾客的关系。在线沟通能有效降低顾客购买决策中的不确定性以促进购买。？而且，作为互联网从业人员，这些都是必备的基础技能，否则会是消费者产生不专业的感觉，丧失顾客好感度。销售人员要提高自己的文字表达能力，要善于从顾客的表述中迅速提炼顾客需要以及顾客的个人性格特征。及时抓住顾客喜好，推荐合适的产品。

（三）高超的促单技巧

（1）给客户购买的理由。销售人员若想做到这一点，前提是要对顾客的需要有提前的了解。观察网络媒体的发展趋势以及顾客对于不同网络媒体平台的青睐程度。因此销售人员要注意留意与客户相关的信息，了解客户的宣传需要后要针对他们的需要推荐合适的产品类型，并陈述为何自己的广告类型和产生的效应，针对的群体是最适合他们的。

（2）告诉顾客很多人购买，向顾客展示成功地网络广告案例。中国消费者在消费决策过程中偏好于借助以适应为焦点的选择次级控制策略来实现维护与周围他人、特定群体以及环境中其他特定因素之间和谐、融洽之关系的目标。而成功地历史交易记录会给予顾客极大的信心，促使消费者从众心理的激发，增加顾客签约的可能。

（3）向顾客描述购买后的美好场景。这一方法主要是打心理战。假设性的描述顾客购买后的场景，比如售卖网上广告套餐后，向顾客公司描述该公司将引起很多网络群体的关注，会相应带动企业的产品的销售量，从心里上让顾客更加愿意购买产品。

（四）团队协作能力

（1）销售团队管理战略与规划是企业的战略伙伴，对企业具有深远的价值，必须与企业整体战略和发展战略相匹配，同时还要注意其实施。网络营销是一个系统的过程，各个环节之间相互联系，错综复杂。尤其一个好的产品广告的发布过程错综复杂，如果没有良好的管理能力和较强的逻辑思维能力，就难以发挥系统效应。因此网络广告销售人员要熟悉网络广告制作、销售、发行、生效的整个过程，而不能仅仅针对个人相关的环节进行方案设计。这样可以在销售过程中，准确的回答顾客的疑问，增强专业能力。

（2）网络营销的系统性决定网络广告的实施不只依靠一两个销售人员的业务能力，而是一个团队的密切配合。包括策划团队，信息处理团队，销售团队，售后团队等等。这就要求每个销售人员有良好的团队协作能力，有系统的思想，学会以大局为重。

（五）良好的客情关系

以上五点是一个网络广告销售人员提高业务能力的必备素质。然而当今社会更多的像一个关系社会。顾客更愿意合作熟悉的、信赖的销售人员。因此客情关系就显得尤为重要了。很多的销售的客户联系记录中不止填写与合作有关的事情，还包括一些重要的、潜力的客户的生活信息。他们的生日日起，最近家里发生的事情等等。销售人员可在一些节假日向重要客户发送祝福信心，当公司有一些回馈客户的礼物或活动的时候，他们在第一时间通知这些重点客户。这样一来一往，顾客的忠诚度就会大大提高。使消费者对自己产品倾注感情，也成为企业获得进一步发展的竞争焦点。这也是提高自己与其他销售之间竞争力的有效方法。

（六）销售人员自我形象品牌

打造销售的自我形象品牌。通俗一点就是发挥个人魅力，争取顾客的好感信任。除了当面沟通外，微信，微博，QQ是销售人员与顾客沟通的重要方式。这些平台上发布的信息将是顾客了解销售人员及其公司活动的主要方式。销售人员在这些社交平台上除了发布产品信息以外，而应该更多的展示自己的魅力。比如发布一些自己运动的图片会让顾客认为其是一个健康，积极的人。发布一些自己平时的兴趣爱好有可能激起一些潜在客户的共鸣和好感。哪怕只是发一些自己的自拍美照，无形中也会增加顾客的好感呢。这些都是销售人员个人形象的塑造带来的附加值。

二、互联网广告公司的氛围创造以及对于销售人员的激励政策

（一）企业的效率既取决于公司良好的竞争氛围。

因此，我们必须把对经营者的激励机制和对公司内部员工的激励机制结合起来，寻求并建立现代公司激励机制的一个综合分析模式。结合公司实际情况进一步调查员工激励需求及员工满意度情况，分别从薪酬福利体系、绩效考核体系、教育培训体系三个方面实行改革或激励方式。结合人员特点和工作性质，即通过不同层次员工在现阶段的主要需求目标不同，确立激励对象及其激励因素。

（二）公司应及时采取激励政策。

在公司的广告需求旺季期间，采取一系列的鼓励政策，比如开单抽奖，激励海报的制作等等。同时，公司可以每个月召开固定的表彰和分享大会。除了一些业绩和销售行为较好的销售进行奖励外，设置专门分享环节，请他们将有价值的经验分享给其他的销售。其他的销售根据自己的需要随意提问。我们都知道，一个公司的销售之间也是有竞争关系的，公司通过这些方式可以创造一个良好的竞争氛围。大家大方的分享自己的秘诀，把自己的对手变得更强自己也会越来越强大。

（三）公司要注意对员工的教育、培训。

企业员工培训对于企业的绩效、生存与发展都有着至关重要的作用，是企业提高核心竞争力的主要手段之一。公司不定期的开发出新的广告产品或者要实行新的政策与优惠措施等都要及时的召开培训会，对销售人员进行专业培训。请其他部门的同事来讲述他们岗位的具体工作与工作流程等，帮助销售人员了解公司网络营销的整个流程，促进销售人员对广告方案的整体把控和细节的理解。除了与工作相关的培训外，公司也要追开展一些活动提高员工的表达能力，沟通能力等等，比如演讲比赛和才艺比赛等。这些对于公司的良好氛围创造也有极大好处。

对于网络广告销售公司，由于其销售产品的特殊性，对于公司和销售人员的要求也比较特殊。又由于近年来中国的互联网越来越渗透进老百姓的生活，而群众对于网络信息的需求不断发生变化，这就导致网络广告的需求量和模式也在发生变化。经营人员及销售人员应及时调整应对措施，根据市场和用户作出调整，在不断开发新颖，有创造力的广告文案的同时，帮助提高网络销售人员的业务能力。只有好的广告方案而没有优秀的销售能力是不可能活的市场份额的。销售人员自身素质与公司的各部门、各环节的相互配合才是提高业务能力与销售业绩的终极法宝。

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