中小企业的销售人员的激励研究

张皓岚

摘 要：本文以曦之魅服饰公司为例，通过对公司销售人员的激励现状的分析，提出了中小企业销售人员激励问题的解决方法，为各中小企业解决员工激励问题找到了一条途径。

关键词：销售人员；激励；对策

一、引言

伴随着我国社会主义市场经济的蓬勃发展，我国的中小企业发展进入了机遇与挑战并存的关键时期。在这一时期，能否做好营销管理工作，是企业能否进一步发展的关键。广元市曦之魅服饰有限公司，作为一家以销售为主的企业，优秀的销售人才是公司向前发展的重要保障。因此，如何建立有效的激励机制，吸引和留住优秀人才，成为了该公司急需解决的重点问题。

二、曦之魅服饰公司销售人员激励机制中存在的问题

（一）缺乏科学完善的激励制度

由于该公司缺乏优秀的管理人才参与激励制度的制度，因此其激励制度较为传统和单一。而这些传统单一的制度已不能满足销售工作的多元化，和销售人员类型的多样化。虽然销售工作大同小异，但是不同的员工都有自己独特的特点和需求，比如有些销售人员更注重物质方面的激励，有些则更加注重精神方面的激励。可是目前该公司对销售人员的激励方式多数时候仅仅照顾了多数人的需求，使个别销售人员的需求难以得到满足，这显然是不合理的。正是因为缺乏科学合理的激励制度，使得部分优秀的销售人才感到未得到与其实力相匹配的回报，进而选择离职，导致了人才流失。

（二）忽视精神激励

和众多中小企业一样，该公司是私人出资开办的，家族性质明显，其管理的思想和方法也比较传统，所以公司对销售人员在物质方面的激励更为重视，如奖励手机和高档生活用品。但是却经常忽视了销售人员在精神方面的需求。美国著名心理学家马斯洛的需要层次论，将人的需要按重要程度分为五个层次：生理需要、安全需要、社交需要、尊重需要、自我实现需要。可见，作为社会工作者，销售人员在精神上同样有自身的需求，他们也渴望自己的辛勤工作能够得到他人尤其是老板的赞扬以及尊重、重视。实际上，在物质生活飞速发展的今天，精神需求所占的需求比重已越来越大，精神激励给人带来的正能量也越来越受重视。

不得不说，正是由于在精神激励上的忽视，给该公司的发展设置了不少的障碍。首先，销售人员缺乏归属感。该公司目前还处于初步发展阶段，以积累资本为主，企业文化建设才刚刚起步。而对精神激励的忽视和企业文化建设上的不足导致了销售人员缺乏归属感，感觉自己仅仅是为老板打工的员工，而不是融入企业，共同推动企业发展的一份子。因此销售人员对企业缺乏责任感，只是忙于完成每月的销售目标，领取工资。而每当工作出现问题时，部分销售人员会推卸责任，责怪他人，导致内部纠纷，最后甚至选择离开。对企业缺乏感情，也大大影响了销售人员工作的热情与积极性，从而不利于企业受益的增加。其次销售人员难以看到自己在企业的未来。由于缺乏与企业的交流，销售人员对于自身在公司的发展前景感到迷茫；同时，因为该公司销售目标高，工作强度大，压力大，不少销售人员显得缺乏动力，十分劳累。长期以往，销售人员常有不满于抱怨，感到自己的努力付出未得到重视，也未获得晋升的机会，这也导致了人才流失。同时，也难以吸收优秀的销售人才。

三、曦之魅服饰公司销售人员激励制度的完善对策

（一）建立合理完善的激励制度

1、建立多层次的激励制度

司销售人员的类型和需求的多元化，来设计多层次的激励制度。按类型，就是根据销售人员的工作业绩来分等级。对于每月能超额完成销售任务的员工，可以给予高额度的奖金与工资水平，使他们劳有所获，在得到奖励与信心的同时，继续在工作上创造佳绩。儿对于那些销售业绩不佳的员工，就只能给予他们底薪水平的工资，并且通过末位学习制，内部培训业绩最差的销售人员。这也可以体现出分层意识，有利于促进销售人员之间的良好竞争，提升公司业绩。就需求来说，公司在激励销售人员时应结合他们的自身需求，了解他们需要什么，需要是否合理，是否重要，公司能否满足，以此实现激励的效果。

2、推行员工持股计划

所谓员工持股，就是让该公司的销售人员拥有或购买部分公司的股权，成为公司的小股东。而这一计划也正是该公司目前积极推进实施的。持有股权就使得个人收入与集体收益紧密联系起来，销售人员的工作热情会明显提高。一旦持有一定股权，销售人员会产生一种对公司的责任感，将公司发展与个人发展紧紧相连，大大提高工作的积极性。这对企业和个人来说，都是非常不错，优秀的发展方式。

（二）发挥精神激励的巨大作用

1、进行有效的情感激励

公司可以通过不同的渠道加强情感激励。首先，每月举行工作总结表彰大会，对业绩出色的销售人员进行表彰，毫不吝啬地给予表扬赞美。并且，多引导销售人员之间的交流，沟通，给大家加油打气。另外，平时要多和员工进行沟通，尤其是当他们在工作中遇到困难或情绪低落时，要及时给予帮助与关心，让他们真正感受到企业的温暖。

2、为销售人员创造成长和发展空间

由于该公司销售人员的受教育程度普遍不高，文化素质平平，同时销售工作要求销售人员拥有一些必需的技能，所以公司需要为员工提供培训机会，满足员工的发展需要。针对不同类型，拥有不同特质的销售人员，提供不同种类的技能培训，促进销售人员个人的成长，带动公司发展。同时也可以为销售人员提供外出学习的机会，开拓眼界，增长见识，让员工感受到企业对其的重视。另外，对在培训中表现优异的员工，还可以进行适当的物质或精神激励。

3、培育企业文化

企业文化作为一种精神力量，可以在工作中转化为物质力量，对企业发展产生影响。培育企业文化，对引导员工工作发展，形成企业意识和共同精神认知，以及增加企业归属感有巨大作用。该公司应着力营造和谐友爱，团结互助，合作共赢，共同发展的企业文化，树立有利于个人和企业发展得道德规范和行为准则，以及提高销售人员的综合素质和企业内部的凝聚力。

四、结论

21世纪是一个大众创业，万众创新的时代。企业的兴衰与员工息息相关，员工的激励问题在中小企业当突出得尤其明显，企业想要健康持续发展，促进企业利润不断增长，就必须建立一套行之有效的激励机制，来激发销售人员的工作热情和动力，并留住和吸引人才，提升企业实力。