猎头服务企业平台商业模式演化研究——以L公司为例

王文杰

（暨南大学，广东 广州 510632）

一、引言

1992年一家新加坡公司在沈阳维用科技公司组建了猎头部，标志着国内第一家猎头公司的诞生，1996年由于国家政策的放缓和支持，猎头企业和数量快速增长，2004年随着中国经济的高速发展，猎头行业迅速扩张。现今，国内猎头行业发展20年有余，越来越多的企业意识到企业的竞争就是人才的竞争，猎头一词也从幕后走向台前，渐渐走入大家的视野，并在企业人才招聘中起着至关重要的作用。如今企业招聘中高端人才时，不仅仅是利用传统的HR招聘，更多启用第三方猎头招聘。技术的不断更新迭代极大促进了猎头行业的发展，猎头公司依托招聘服务系统和云服务提供商，借助于互联网社交工具和渠道，极大提高猎头“人才匹配”效率，中国猎头行业生态不断延伸。

同时，国内公司数量和规模快速增长刺激对中高端人才的需求也与日俱增。现如今，从传统金融房地产企业到零售企业再到互联网IT企业，企业跨界经营成为主流发展，从而衍生出新产业和新岗位，企业对于人才的需求也是复杂多元化，复合型中高端人才备受青睐，猎头行业还有很大的发展潜力。

二、文献回顾

1.商业模式

“商业模式”概念最早由Lang（1947）撰写的研究文献中提出，而后Bellman（1957）和Jone（1960）在研究中也有所提及，之后商业模式在计算机领域大量引用，但这个阶段对商业模式并没有给出明确的定义。到了20世纪90年代，随着互联网技术和电子商务的快速发展，商业模式成为研究领域的热点话题。Timmers（1998）指出企业的商业模式是产品、服务、信息流的结构或体系。Zott等（2011）提出商业模式是一种描述企业如何在市场中做生意的全面视角，Velu等（2015）具体说明商业模式解决的是企业创造价值、传递价值和获取价值的过程。

2.平台商业模式

张小宁（2014）根据双边市场理论，将平台定义为一种现实或虚拟地点，用来聚集用户和供应方，为供需双方提供一种交易场所。陈威如、余卓轩（2012）将平台商业模式定义为：连接多个特定群体，给他们提供交流平台，满足他们的需求，并从中获取利益的一种商业模式。而后王生金（2014）探寻平台模式本质，指出它是一种一种基于价值创造、价值传递与价值实现的商业逻辑。

3.企业家认知

认知是个体经过转化、加工、存储、获取和利用来自外界的信息的一个过程。且个体认知的不同，同一环境或同一事物的理解也会不一样。徐国华（2008）将企业家认知定义为企业家在与企业内外部相关人员互动过程中形成的一种结构化的框架或体系。Mitchell（2000）等学者认为企业家认知由配置认知、意愿认知和能力认知三方面组成，Teece（2010）进行完善补充认为企业家认知包含发现机会与威胁的能力、利用机会的能力和重新配置资源的能力。李巍（2016）将企业家精神分为创新精神和冒险精神两个部分。

4.研究分析框架

企业家认知一般受企业家个人特征和企业家所处环境两方面的影响，企业家认知的不同会对企业商业模式演化产生不同的驱动作用。因此，基于上述分析和文献梳理，本文按照企业家认知两个维度—企业家的认知—平台商业模式分析思路（图1所示）。

图1 案例研究主线

三、研究设计

1.研究方法

本文采用案例研究。首先，本文研究的是猎头企业平台商业模式演化，目前几乎没有对此类企业商业模式研究，从企业家认知角度切入则更为稀缺。其次，本文意图从企业家认知视角打开商业模式演化的“黑箱”，采用单案例的研究方法可以深入研究。

2.案例选择

本文选择L猎头咨询有限公司（后文简称L公司）作为案例研究对象。一方面，基于案例本身独特性。L公司是猎头创新创业的典型代表，其公司业务是猎头行业的创新产品，具有一定典型性。另一方面，L公司积极发现和利用机会，率先在猎头领域进行商业模式改革，有一定的代表性。

3.数据收集

本文数据主要采用调研和深度访谈两种收集方式。第一，公司实地调研。深入了解创始人、公司文化、组织架构、业务模式等。第二，深度访谈。对公司创始人、合伙人、业务人员进行两个阶段的访谈。第一个阶段在公司会议上进行集体访谈，了解公司创立的原由，并根据所要研究的内容进行提问；第二个阶段单独访谈，确认信息，对问题进行细致的补充提问。

四、案例描述

1.案例简介：L猎头公司

L公司专注于向全国猎头公司批量推荐优秀猎头顾问，提供高性价比的面试快服务和猎头领域的信息咨询服务。该企业是中国猎头领域初创的服务性企业，业务理念和服务模式都极具典型性和代表性。

2.创建阶段：招聘交易服务

随着猎头行业的强势崛起，猎头公司招优秀顾问的需求和猎头寻找适合猎头公司的需求越来越大。L公司借鉴国外按过程付费的思维创新推出见面快招聘服务，具体的业务流程：L公司和多家猎头公司签约长期合作，长期给公司匹配推荐优秀的猎头顾问。前期业务人员通过微信运营，与猎头微信朋友建立联系。收集想要看机会或者想认识猎头老板的猎头顾问候选人简历A，然后公司业务人员制作L公司专属推荐报告，上传公司人才管理系统，根据候选人和合作客户双方的需求，通过邮件方式发送给BCD多家猎头老板，猎头老板看中推荐的猎头A，业务人员和猎头顾问候选人A沟通是否愿意和目标猎头公司BCDE进行见面沟通，双方达成意愿，业务人员提供互相联系方式，协调面谈时间地点，促进双方见面约谈，后期跟进猎头候选人状况。

3.发展阶段：多元合作业务

L公司为了拓展业务，打通猎头和猎头公司两端资源，开始将重心转移至线上直播和线下专场沙龙活动。线上直播包含三个部分：专访视频、专题分享和IP打造。目前全国大概有2万家猎头公司，除了少部分的猎头公司被业内熟知，绝大部分的猎头公司鲜为人知。借助这个契机公司推出视频专访服务，访谈猎头公司的创始人，从而扩大猎头公司的知名度和影响力，吸引猎头公司签约合作。同时猎头行业目前由于进入门槛低，猎头业务能力水平层次不齐，很多猎头需要业务知识培训，公司推出专题分享直播服务，邀请业内大咖分享，探讨猎头行业热点问题，对猎头进行业内知识普及和业务技能培训。

五、案例分析

通过商业模式演化，L公司成功进入猎头行业，并获得一定的发展。本文根据公司平台商业模式演化过程归纳总结该公司所经历的阶段，分析各阶段采用的商业模式，并进一步分析猎头服务企业平台商业模式演化结构特征、演化路径和演化驱动力之间存在的联系。

1.猎头服务企业平台商业模式演化结构特征分析

L公司演化过程中，分别采用了不同的平台商业模式（见图2）。

图2 猎头服务企业平台商业模式结构模型

（1）交易平台型商业模式结构特征

L公司创建阶段属于交易平台型商业模式，主要是企业和资源之间建立深度联系，和客户之间进行交易。其核心是企业创造某种价值，然后由客户消费这种价值。通过市场交换的方式，企业和客户双方各取所需。企业和客户之间通过交易形成某种联系。

（2）共生平台型商业模式结构特征

发展阶段属于共生平台商业模式，更多是核心企业和客户之间相互合作，客户和资源之间进行交易。其核心是本企业和客户合作共生共赢，价值共创，利益共享。企业和企业之间相互融合，本企业和客户之间相互依存，两者具备深层次的联系。

2.猎头服务企业平台商业模式演化路径分析

L公司商业模式经历了从无到有、从有到变的演化过程，从而得到市场的认可。根据案例数据，本文将这一演化路径归纳总结概括为修整和重构两个过程（见图3）。

图3 L公司平台商业模式演化路径

（1）修整完善交易平台型商业模式

修整是在不同的市场机会下，对企业业务的调整，是对原有商模式进行的小范围有限调整，是对原有商业模式的补充和完善。在修整过程中企业采用增加价值的思想实现价值构造的改变，它主要是通过丰富业务方式为用户创造更多的价值。在见面快服务拓展至R2R服务时，L公司的经营思想是一致的，都是在和猎头建立深度联系的基础上解决猎头公司招聘和猎头求职的问题，通过招聘服务满足合作客户招聘和候选人求职的需求。业务顺序由原来的获取简历——制作推荐报告——匹配企业——安排见面，增加为获取简历——背景调查——匹配企业——安排见面——保证入职。对原有操作流程新增背景调查和保证入职两个环节，这是由增加的价值活动与商业模式原有活动之间的关联所决定。R2R服务较见面快服务需要更高的业务水准和服务要求才能满足需求。

（2）重构再造共生平台型商业模式

重构商业模式。重构是对已有的商业模式进行根本性变革，是以新的模式替代原有模式，是对已有商业模式的颠覆和再造。重构过程中L公司采用双向延伸的策略，即向价值链的上下游发展来为用户提供更加直接满足需求的服务。L公司由第三方招聘服务商延伸至第三方技术服务商和第三方企业咨询服务商，这种延伸使公司重构一种新的商业模式。

（3）平台商业模式四要素演变分析

商业模式由价值定位、价值构造、价值传递和价值获取四个要素组成，通过内部各个组成要素从而发挥作用。

①价值定位——价值的开发者与价值的利用者。在交易平台商业模式中，企业作为价值的开发者，创造直接满足顾客需求的服务。L公司进入猎头行业时，价值定位的重点在提升猎头行业效率，让招聘更轻松。在共生平台商业模式中， L由第三方招聘机构转变为平台提供方，让更多的公司加入，使得多方共同参与到价值创造过程中来，从而为猎头和猎头公司提供多元化服务。

两种不同模式中，价值定位的方向由企业独自创造提供满足客户需求的服务，转变到企业与合作公司共同发掘能满足客户需求的服务。

②价值构造——拓宽上下游与增强核心性。在价值构造中，交易平台商业模式上下游要比多元化商业模式简短。在交易平台商业模式过程中，L公司的上游是猎头，下游是猎头公司。在转向多元化商业模式过程中，L公司上下游转变猎头，猎头公司，咨询公司，技术服务商。

从交易平台商业模式转向共生平台商业模式，L公司充当核心企业的作用，在网络中重要性加强，核心企业掌握最多的资源渠道，参与整个网络资源传递，主导整个网络的发展。而其他主体之间并没有深入的联系，依托于核心企业来进行资源嫁接。由于L公司掌握核心信息和资源，所以主导合作网络。

③价值传递——弱粘性与强粘性。从服务类型和信任程度来看，共生平台商业模式客户粘性要高于交易平台商业模式。L公司最初为猎企提供招聘服务，公司与猎头公司直接进行业务联系。在这个阶段，企业和客户之间存在以合同为前提的交易关系，招聘完成之后粘性较弱。

随着L公司提供的服务类型增多，L公司与猎头、猎头公司之间的粘性不断增强。公司只有具备很好的企业形象，对猎头和猎头公司足够的熟悉和了解，建立良好的长期合作关系，并且在得到猎头和猎头企业高度认可和信任之后，才能开展其他服务。

④价值获取——互利交易与多方共赢。在交易平台商业模式中，L公司为猎头公司解决人才需求问题，从而获取招聘收入。在共生平台商业模式中，L公司与多方公司合作共同创造价值，实现多方共赢。L公司采用拓宽服务类型的方式，由服务提供方变为平台提供方，从提供招聘服务获取收入增加为招聘服务和技术服务、企业咨询服务获得抽成收入。

3.猎头服务企业平台商业模式演化驱动力分析

案例研究发现，猎头企业生存取决于市场需求，企业进行商业模式的演化为了把握市场机会，这背后的驱动力和企业家认知有很大关系。

（1）平台商业模式演化驱动力

企业家经验知识是企业家以前累积的知识和经验，主要包括从成长、学习及职业经历所获得的知识。L公司创始人拥有多年猎头行业和猎头软件营销销售经验。基于猎头行业经验知识，创始人敏锐眼光发现猎头和猎头公司招聘服务这一市场机会，从而推出“见面快”服务，创立交易型平台商业模式。创始人的社会关系网络为资源的获取和整合提供了新途径，并且提供了商业模式演化的新机会。

（2）平台商业模式演化动因分析

基于上述分析，企业基于企业家认知进行商业模式的演化，从而把握市场机会。因此，结合L公司调研，本文将商业模式演化的驱动力归纳为内外两种驱动，把握市场机会归纳为利用机会和创造机会。

利用机会是指利用新的市场机遇来从已有业务领域拓展到相关的业务领域。创始人发现猎头市场人才需求大，但是猎头公司出现了“招聘难”的困扰。为了把握住这次市场机会，L公司创始人率先对猎头商业模式进行创新，创立见面快招聘模式进入该市场。但是模式试行发现，小猎头公司招聘需求不大，不愿意承担和猎头顾问见面但不保证入职的风险。如果只是单一的“见面快”服务将会流失很多招聘需求不大的小猎头公司，L公司为了把握这一新的市场机会，增加了为猎头公司定向挖人的R2R服务。

创造机会是指企业发现事物背后的机会线索，创造开发出新的市场机会来从现有的业务领域设计生产出新的业务领域。在提供猎头服务市场中，L公司虽然提供“见面快”模式，但是并没有得到预期的市场份额，究其原因是公司并没有充分挖掘和利用手上资源，首先猎头公司对于“见面快”新模式了解的不多，而且传统的按结果收费理念没有得到转变，不愿意承担批量见面但是不能入职风险；其次手上猎头和猎头公司不仅仅有入职和招聘需求，猎头还会有技能培训、知识提高、效率提升的渴求，猎头公司会有品牌宣传、品牌打造、运营服务的需要。于是，L公司创造新的商业模式来满足市场需求。通过和多家公司合作，充分发掘和利用市场机会，L公司提供资源和平台，成功实现了猎头，猎头公司，招聘服务机构，咨询公司，技术服务商五者的链接。

本文基于商业模式理论和企业家认知理论，从原因-路径-结果的逻辑分析，试图以猎头企业L为案例研究对象，研究企业商业模式演化过程，构建猎头企业平台商业模式演化模型见图4。

图4 猎头企业平台商业模式演化模型

（3）平台商业模式演化模型

本模型包括演化动因、演化路径和演化结果三个部分。市场因素是引起商业模式演化的动因，而企业家认知是内在驱动力。企业家的经验积累为内在驱动力，从而诱发把握机会拓展业务；企业家的关系网络为外在驱动力，从而诱发创造机会发掘新业务。猎头企业商业模式演化有修整和重构两种路径，修整阶段是改变部分商业模式，重构阶段是重新创造商业模式。从结果来看，猎头企业商业模式分为交易平台商业模式和共生平台商业模式两种类型。

六、结语

通过对L公司商业模式演化的案例研究，本文得出的研究结论如下：

首先，本文将演化动因、演化路径和模式类型相结合，构建猎头企业平台商业模式演化模型。从企业商业模式演化的两个阶段具体分析，每个阶段企业商业模式类型也有所不同。

其次，本文揭示企业商业模式演化主导逻辑，扩充了商业模式演化研究。通过研究发现，基于企业家认知，修整和重构是企业商业模式演化的两种方式，并且在不同的阶段用到的方式也不太一样。在初始阶段，基于企业家的经验知识，更多通过修整改变商业模式，通过这种方式容易从原有的商业模式中，发现好的创业机会。在创建发展阶段，基于企业家自身关系网络，通过重构可以发现新的机会和增长点，从而演化得出颠覆传统的商业模式。

最后，本文从企业家角度分析商业模式演化，强调企业家对商业模式的重要影响。企业家是商业模式的参与主体，具备很强的主观能动性。从企业家认知视角来剖析演化过程，可以将企业家复杂行为简单化，探寻商业模式产生的根源。