商务礼仪在商务谈判中的作用

罗逸云

（湖南财政经济学院，湖南 长沙 410205）

介绍：

在当今经济社会中，商务礼仪日益成为商务活动的必备知识。在日益激烈的商业竞争中，质优价廉的产品是不足以取胜的。商务谈判也是决定企业贸易成功的关键，而商务礼仪是企业交易的重要环节之一。为了在商业活动中体现相互尊重的原则，往往必须采用一些行为准则来约束人们从事商业活动的各个方面，包括外表、言语和行为等。优雅和慷慨的举止往往胜过美丽的语言，它是一个人的气质、修养等内在素质的外在体现。谈判者的礼仪在一定程度上反映了一个国家、一个地区、一个企业的文明、文化、社会素质和个人修养。在商务谈判中，良好的礼仪可以创造良好的个人和企业形象，拉近彼此之间的距离，有利于建立合作关系。

一、第一章 概览

在经济全球化和商业社会激烈竞争的今天，正确运用商务礼仪可以促进商务谈判的成功。因此，让我们了解一些关于商务礼仪和商务谈判的知识。

（一）商务礼仪

商务礼仪的定义是指公司或业务人员为了塑造个人良好形象，在课程中向谈话对象表达友谊而应遵循的规范或程序。商业活动。它是一种行为准则，反映了商业活动中的相互尊重。商务礼仪的核心是行为准则，用来限制我们日常商务活动的各个方面。商务礼仪的核心功能是表达人之间的相互尊重。因此，对我们来说，学习商务礼仪更为重要。这是人们在商业活动中外表、言语和举止的普遍要求。

商务礼仪具有以下基本特征：规定性、信用性、时机性、文化性等。

首先，从礼仪的范围来看，商务礼仪是规定性的。俗话说：“没有规则，没有方圆”。商务礼仪是一样的。礼仪可以调节和协调组织与人之间的关系，其适用范围是组织活动与人际活动。但它不同于一般的人际礼仪。商务礼仪只适用于从事商品流通的活动。

其次，从礼仪的内涵来看，商务礼仪具有公信力。在商业上，双方都有自己的利益。诚实和守信在这个时候尤为重要。所谓诚实，就是实事求是，不自夸，努力达成协议。而所谓的守信，就是言必信，言必行。企业或个人只有做到诚实守信，才能在商务交往中做到无往不利。

第三，从礼仪行为来看，商务礼仪有时机性。在商务场合，往往有这两句话：“机不可失，失不再来”，“过了这个村，就没有这个店”。由此可以看出，商业活动的时机非常牢固。生活中常见到失去机会的例子，但能抓住机会，一举成功的人也并不罕见。

第四，从礼仪的本质上看，商务礼仪具有文化性。商务活动是一种经济活动，而商务礼仪是一种文化现象。在商务活动中，企业要展示自身形象，商务人员体现个人良好修养，就必须建立良好的企业文化，不断提高员工素养。树立良好的企业文化形象，有助于企业在商务活动中取得潜在成功。

（二）商务谈判

商务谈判是不同的经济实体通过沟通、协商、妥协、合作、战略等手段确定可能的商机，以取得自己经济利益和满足彼此的需求的一个过程。商业谈判是在商品经济条件下产生和发展的，并已成为现代社会经济生活中不可缺少的一部分。它是实现经济目标的一种手段。它是企业获取市场信息的重要途径，也是开拓市场的重要力量。

商务谈判具有以下特点：

首先，商务谈判是为了获得经济利益。不同的谈判者以不同的目的参与谈判，但他们往往围绕一个基本利益展开。商务谈判非常明确，谈判者以获取经济利益为根本目的，在满足经济利益的前提下，涉及其他非经济利益。与其他谈判相比，商务谈判更加注重谈判的经济效益。在商务谈判中，谈判者更注重谈判的成本、效率和有效性。因此，人们通常通过获得好或坏经济利益来评估商务谈判的成功。不注重经济效益的商务谈判就失去了它的价值和意义。

第二，商务谈判以价值谈判为核心。商务谈判涉及的因素很多，谈判者的需求和利益体现在很多方面，但价值是几乎所有商务谈判的核心内容。这是因为商业谈判的价值形式——价格最直接地反映了谈判双方的利益。在商务谈判中，一方面要以价格为中心，坚持自身利益，另一方面，我们不仅要限制自己的价格，还要拓宽思路，努力争取别人应得的利益。因为，与其与竞争对手就价格问题争论不休，不如使其在不知不觉中屈服于其他感兴趣的因素。

第三，商务谈判注意合同的严格性和准确性。商业谈判的结果体现在双方谈判达成的协议或合同中。合同条款实质上反映了每一方的权利和义务。合同条款的严格性和准确性是保证谈判获得各种利益的重要前提。

二、第二章 商务礼仪在商务谈判中的应用

商务谈判的基本礼仪是指谈判者通过特定的媒介，借助语言、着装等形式来表示对对方的尊重。为了达到建立和发展真诚和谐的合作关系的目的，商务人员必须遵守行为准则和沟通标准。

（一）服装礼仪

服装是商人立功受奖的必要条件。国际商务活动是一个非常正式的场合，要求商务人员穿传统，庄重和优雅的服装。工作场所着装六大禁忌，太亮、太乱、太暴露、太透视、太短、太紧。

一般来说，男性在商务谈判中必须穿西装、黑色皮鞋和领带；深色、无图案的羊毛皮鞋和深中山套装（孟，2012年）。内衬衫通常是白色的，领子和袖口比西装外套高1.5厘米。袜子的颜色应该和西装的颜色相同或更暗。切勿穿白色袜子或穿坏的袜子。领带作为西装的灵魂，从而备受人们关注。首先，面料是最好的真丝或纯羊毛的；其次，主要颜色为单色；最后，领带的设计感不要太强，并且不应超过三种颜色。

对于女性来说，套裙是最好的选择。女装的颜色不像男式西服那样单调，但一般用冷色，以体现着装者的典雅、端庄和沉稳。商务套裙中的裙子是指遮住腿腹部的长裙。虽然现在短裙也渐渐被接受，但站立时，裙长也应不短于膝盖以上3到5厘米为限。同时，女性需要化妆，但不要化浓妆。穿套装时，化妆能够使女性维护好个人形象。

（二）言语礼仪

国际商业谈判基于某些商业目的。可以说，谈判是国际商务谈判的主体。我们能否有效地谈判，决定了这次谈判能否成功。在谈判过程中，商务人员还应遵守一定的礼仪。首先是语言礼仪。商务人员在谈判时，应使用标准、适当、准确的语言，并表现出礼貌。当某些观点谈判未能达成协议时，很容易造成矛盾冲突。礼貌的语言可以有效地缓解它，而不是使双方的友好关系受到伤害。坚持优雅、体面的举止，不说粗俗的话，不说侮辱性的话，保持谦逊的态度，尊重对方，谦虚自在，营造和谐、友好的谈判氛围（成，2014年).二是非语言礼仪，除了口头谈判外，非语言谈判，包括眼睛、手势、面部表情等，都需要谈判者细致观察。与不同国家/地区的客户谈判时，礼仪不同。如点头这种非语言交流，在中国，加拿大，美国，它意味着“允许，同意”。但在尼泊尔、保加利亚和其他国家，其含义是“不认可，不同意”。语言作为人类交流的工具，必然涉及语言使用者之间的沟通与对话。人们用语言与他人交流，建立和维持人际关系，用语言影响他人的行为，表达自己对事物的主观判断和看法。成功的商务谈判是谈判双方出色地运用语言艺术的结果。

三、第三章 商务礼仪在商务谈判中的影响

商务谈判不仅是一门科学，而且是一门艺术，这是商业贸易成功的关键。并且，商务礼仪在谈判中起着不可或缺的作用。主要表现在三个方面。

（一）礼仪是企业本身的需要

在国际商务活动中，我们不仅要处理好与合作伙伴的关系，还要处理与竞争对手和客户的关系。事实上，国际商务活动是建立国际企业人际关系的过程（邹&梁，2018）。良好的礼仪规范可以加快建立双边商务关系，密切的人际关系有利于商业活动的顺利进行。从这个角度看，商务谈判就是正确处理商务谈判过程的各个方面。特别是在国际商务谈判中，我们将与来自世界各地的人接触。因此，我们的商务谈判者应该熟悉和了解不同国家的风俗习惯，以帮助我们把握谈判对象的心理活动，分析对方话语背后的深刻含义（黄，2012）。商务礼仪有助于创造良好的环境。企业接待客人时，最好耐心回答客人的问题，让客人能清楚地感受到对方的诚意。我相信，谈判将取得成功。

（二）礼仪塑造企业在谈判中的形象

一个有良好风度的人，通常能够在人们面前树立良好的个人形象，而企业也是如此。在商务谈判中，双方的谈判只进行简单的文字理解。此时，谈判者的外貌和着装决定了双方能否成功达成协议（赵，2014年）。现代市场竞争越来越激烈，企业之间的市场竞争不仅关系到企业的产品，也关系到企业的形象（王，2018）。业务人员在经营活动中不仅代表个人，而且代表企业。业务人员如果能讲究商务礼仪，可以帮助企业在社会上树立良好的企业形象，得到公众的肯定和好评，在激烈的竞争中，帮助拥有稳固的市场竞争力（万，2006）。一个对外形象好、信誉好的企业，很容易得到社会各界的信任和支持，使企业在市场上获得一定的竞争优势。因此，企业人士应高度重视自己的礼仪，以促进国际商务交易的成功。

（三）有利于建立长期合作关系

为了建立良好的合作关系，在商务英语谈判中，双方代表经常互赠礼物，以增进感情和友谊，巩固贸易伙伴关系。一般来说，你应该根据对方的喜好和习惯来选择，但是你也应该重视礼物的情感价值和现实意义，同时也要注意对方的国情和礼物礼仪。在商务谈判中，由于双方都要保护自己的经济利益，难免会出现一些冲突。我们还应该通过理解和沟通，找到双方都能接受的计划。然后通过交易，双方可以建立友谊，成为长期合作伙伴。在交谈中，渴望获得认可是人类交际中普遍的心理需求。在彼此谈判业务时，我们应该密切注意对方的意见和要求，并时不时作出回应。在关乎到自身利益的情况下，演讲者可能会通过一些强硬的话语或动作来表达意愿，从而导致双方的贸易合作失败。在这一点上，人们应该尽量避免因意见不一致而导致的矛盾。礼貌的语言可以帮助谈判者在意见相左时避免矛盾。同时，也有利于实现长期而牢固的合作关系。

四、结论

礼仪是商务谈判的重要组成部分，是每个参与者必须遵守的规则。随着对外贸易和商务活动的全球化，商务礼仪的作用越来越明显和重要。也就是说，在现代商业贸易活动中，商务礼仪已成为不可缺少的沟通工具。一般来说，礼仪在商务谈判中的重要性是业务人员素质修养和个人素质表现的竞争，有利于建立良好的人际关系。给对方留下深刻的印象，为企业创造良好的感觉，减少谈判阻力，促进交易成功。因此，在未来发展的过程中，为了更好地促进我国的经济发展，促进商业交易的成功，我们必须重视礼仪培训和教育，并不断开展研究和创新。使其更好地为业务活动服务。