客户集中度、盈余管理与审计定价

王海兵 夏雪 陈树桢

【摘要】客户集中度对公司经济后果的影响具有雙刃剑效应。以2011 ～ 2017年A股上市公司为实证样本，分别检验客户集中度和应计盈余管理与审计定价的关系，并探讨客户集中度与盈余管理的交互项对审计定价的影响及其作用机理。研究结果表明：客户集中度与审计定价之间并不存在显著的相关关系，而应计盈余管理与审计定价显著正相关，但客户集中度会显著促进应计盈余管理与审计定价之间的正向关系。进一步研究发现，客户集中度对盈余管理与审计定价的促进作用主要存在于非国有企业中。

【关键词】审计定价;客户集中度;盈余管理;产权性质

【中图分类号】F239.6      【文献标识码】A      【文章编号】1004-0994（2020）06-0095-8

一、引言

客户是市场交易中最重要的经济主体，通过隐含或者明确的契约安排，为公司带来核心经济利益，是公司获取持续竞争优势的主要源泉。客户集中度高意味着公司与少数大客户进行多重博弈、多频次交易，其交易关系密切程度高，并对公司的经济后果产生“双刃剑”效应：一方面，当公司议价能力较高时，公司与大客户进行长期稳定的交易，不仅有助于增强双方的信任、协同效应与深度战略合作等，促使关系专用性投资产生，减少交易成本，为公司提供丰厚而稳定的经济资源，还有助于提升公司的管理能力、治理水平与品牌效应，化解公司的财务与非财务等经营风险。另一方面，客户集中度高，意味着客户的议价能力较强，尤其是当公司处于产能相对过剩甚至绝对过剩行业时，大客户趁机要求公司提供更高质量的服务、更低的交易价格、更长期限的商业信用条件时，公司特有风险增大;而当大客户决定更换供应商或者公司面临财务困境时，沉没成本增加，风险扩散效应增强，进而影响公司的存货、成本、现金持有与经营决策等，管理层面临的经营风险加大，容易滋生会计操纵行为，强化盈余管理以粉饰财务报表，公司面临的系统风险加大。那么对于审计师而言，公司的这些变化是否也会影响其对公司的审计定价？

综上所述，客户集中度对公司经济后果的影响具有双刃剑效应：一方面，客户集中度高表明公司与大客户进行价值创造性合作，能有效降低公司的财务风险与非财务风险;另一方面，客户集中度高意味着大客户处于强势地位，利用自身优势侵蚀公司利润，强化公司管理层正向盈余管理动机，增加与持续经营相关的不确定性，公司面临的特有风险与系统风险加剧。基于此，本文以2011 ～ 2017年A股上市公司为样本，试图通过实证回答以下问题：①客户集中度会影响审计定价吗？②它的作用机理是什么？盈余管理是否是其中介路径？③这种影响是否与产权性质有关？

与现有文献比较，本文主要贡献在于：首先，国内外关于客户集中度与审计定价研究的文献尚少且研究范围受限[1] ，研究结论的普适性较差，而本文则通过全样本数据验证了最近7年间两者的关系，丰富了客户集中度和审计定价之间的关系研究。然后，本文将客户集中度、盈余管理与审计定价放在同一框架内，探讨客户集中度对盈余管理与审计定价之间关系的作用机理及影响，拓宽了审计定价的研究思路。最后，本文的研究结论对会计师事务所制定科学合理的审计资源分配方案、审计质量控制与审计定价决策等具有重要的理论价值与现实参考意义。

二、文献回顾与研究假设

（一）客户集中度与审计定价

审计定价是会计师事务所就会计信息质量鉴证所确定的服务价格，要求经审计后的财务报表按照适用的财务报告编制标准编制，并在所有重大方面能公允地反映财务状况、经营成果与现金流量。一般情况下，审计定价既能够反映审计市场的供求关系，又能够反映注册会计师提供专业服务的价值，但现实中审计还受多重制度安排等因素影响，难以准确定价。现行市场条件下，影响审计定价的主要因素集中在会计师事务所规模和声誉、审计师行业专长等审计主体特征，以及被审计单位规模、所有权性质、经济业务复杂程度、内部控制有效性、盈余管理程度、财务状况、公司治理、监管与法律风险等审计客体特征，鲜有文献探讨被审计单位的客户特征对审计定价的影响。而客户作为被审计单位的外部利益相关者，对企业的生产经营活动具有重大影响;尤其是大客户可以发挥信号传递作用，反映公司的市场竞争态势、经营业绩与持续经营的稳定性，并能够显著影响企业的经营战略等决策。

客户集中度高意味着公司与少数大客户之间的联系密切，公司的现金持有、存货管理、应收账款、业务性质、盈余管理、创新活动、审计师选择等方面都会受此影响，从而使得大客户能够对公司的经济后果施加影响。客户集中度高，表明大客户强势，讨价还价能力强[2] ，为确保自身经营的稳定性，要求公司大量储备存货，不仅导致与存货相关的风险增加[3] ，还会使公司的负债水平提高[4] ，经营风险加大，陷入财务困境的概率增高[5] 。同时会使公司资本结构偏离度增大[6] 、债务期限延长，扭曲债务期限结构的治理功能[7] ，显著降低公司的行业竞争能力[8] 与投资效率，提升资本成本[9] ，削弱盈利能力[10] 。上述因素都会增加审计难度和工作量，由此影响审计定价。此外，有学者如王雄元等[1] 立足于制造业，实证发现客户关系的潜在收益与成本比具有信号传递价值，能显著降低审计定价;还有学者认为客户关系决定的预期盈余管理能显著影响审计定价，促使审计收费提高[11] 。

上述分析表明，客户集中度主要通过以下方式影响审计定价：第一，客户集中度会导致公司的存货持有水平上升，经营风险加大，审计复杂性增加，审计资源投入增加，审计定价上升;第二，客户集中度越高，客户讨价还价能力越强，进而影响公司的资本结构和债务期限结构，使其治理功能发挥受限，公司陷入财务困境的可能性增加，财务风险加剧，审计师可感知的审计风险亦加剧，最终影响审计定价。由此提出假设1：

H1：客户集中度与审计定价呈正相关关系，即客户集中度越高，审计定价越高。

（二）盈余管理与审计定价

盈余管理是上市公司出于契约安排、政治成本和资本趋利动机[12] ，在记录经济交易事项与编制财务报告时，运用会计职业判断，对会计准则、会计估计与会计政策加以主观选择使财务报告更加符合自己的期望，从而误导利益相关者对公司经常性损益的理解，而管理层与公司可以趁机从中攫取巨额收益的行为[13-15] 。一般情况下，管理层通过以下两种途径进行盈余操纵：一是担心未来业绩不佳，出于维持利润增长的考虑，将当前部分收益递延到未来年度确认，产生盈余平滑行为;二是为掩盖业绩不佳的事实以实现扭亏为盈的目的，将部分应计利润提前确认[16] 。而应计盈余管理不仅扭曲了会计信息，降低了会计信息质量，还增加了财务报表发生重大错报风险的可能性[17] 。可操作性应计项目金额越大，注册会计师面临的风险就越高，审计师花费的时间和精力越多，审计定价越高[18] 。不仅如此，上市公司的盈余管理行为会增加审计失败的概率，使审计师面临诉讼风险与声誉风险[19] ，因此审计师要能够识别盈余管理类型，并对盈余管理产生的风险做出积极的策略反应[20] 。

独立审计作为资本市场有效运行的一种制度安排，其核心职能是对管理层编制的会计信息的公允性进行鉴证并发表审计意见，以增强财务报告的可靠性，有利于除责任方以外的财务报告预期使用者做出恰当的经济决策。当被审计单位存在盈余管理行为且评估的重大错报风险较高时，会计师事务所基于审计风险，尤其是审计失败导致的诉讼成本、声誉受损效应等诸多考虑，将加大审计力度，并委派更具有行业专长的审计师、投入更多的审计资源到相关审计项目，进而提高审计定价[11，21] 。近年来，随着会计准则的不断修订与变更，管理层在会计政策选择方面具有更大的自由裁量权，为盈余操纵与管理提供了较广阔的空间。盈余管理的隐蔽性与复杂性进一步增强，为将审计风险降至可接受的水平并为财务报告预期使用者提供高水平的合理保证，需要实施进一步审计程序以获取充分、恰当的审计证据。由此提出假设2：

H2：盈余管理与审计定价呈正相关关系，即盈余管理程度越高，审计定价越高。

（三）客户集中度、盈余管理与审计定价

较高的客户集中度预示着公司面临着较高的风险[22] 。首先，客户自身的财务状况影响公司的经营风险。客户集中度高意味着公司与大客户已建立了关系专用性投资关系，能降低交易成本[23] ，但当客户发生财务危机、陷入财务困境时，专用性投资将会产生巨大的沉没成本，公司也将损失巨额的主营业务收入，并对现金流造成巨大影响[24] ，公司陷入财务困境的可能性上升。其次，大客户自身的经营决策行为会影响公司的财务风险与经营风险。大客户在行业中具有较大的影响力与号召力，受羊群效应影响，当大客户发生转移时，公司面临与持续经营相关的重大不确定性，风险全面加剧。此外，当前我国一些行业产能存在全面过剩与绝对过剩，客户在供应链关系中居强势地位，通过低价与赊购等进一步碾压供应商的利润空间。当公司自身面临财务困境和大客户转移的双向挤压时，管理层盈余管理的动机更趋强烈，并对财务报表进行粉饰，给预期使用者传递利好信息以维持客户关系并避免合同损失，审计风险亦随之增加。

客户集中度不仅影响公司经营风险，还会对会计信息质量产生重大影响。研究发现，客户集中度高的企业可能顾虑其公开披露的信息被竞争对手利用，威胁到自身的市场地位及客户關系，进行业绩预告的意愿并不强烈[25] ，还可能会利用信息不对称进行选择性披露，从而降低了会计信息可比性[26] ，增强了盈余管理的隐蔽性。较低的会计信息质量不利于外部监管和利益相关者的正确决策。而审计师获取审计证据的成本和审计风险会随着会计信息质量的下降而升高。同时，客户集中度会显著提高公司避税程度[27] ，以此来达到增加现金持有、缓解融资约束的目的[28] 。避税作为盈余管理行为的一个重要诱因，公司会根据实际情况采取相应的盈余管理行为[29，30] 。盈余管理会显著增加注册会计师的审计风险，进而导致审计定价提高。

综上所述，客户集中度会从诸多方面加大公司的系统风险，影响公司的盈余管理行为。面临高风险、低会计信息质量的审计对象时，审计师无疑会增加审计资源投入以获取充分、恰当的审计证据，从而将审计风险降低至可接受的范围内，为审计的财务报告提供合理保证。而对于无法通过审计程序降低的那部分审计风险，审计师通过出具非无保留审计意见或者收取更高的审计费用以作为风险补偿。由此提出假设3：

H3：在其他条件相同的情况下，客户集中度会显著促进盈余管理与审计定价之间的正相关关系。

三、研究设计

（一）样本选择与数据来源

本文选取了2011 ～ 2017 年A 股上市公司为初始样本，并进行了如下筛选：①剔除金融保险业公司;②剔除 ST、?ST 公司;③剔除样本中数据不全的公司。最终得到11158个观测值;为了消除极端值的影响，本文对模型中连续变量在1%和99% 分位水平上进行缩尾处理。所有样本数据均来自于国泰安数据库（CSMAR）。数据的筛选和处理主要通过Excel和stata14软件完成。本文采取2012年中国证监会行业分类标准前两位代码划分行业。

（二）变量定义与模型构建

根据F检验和豪斯曼检验的结果，本文使用面板数据进行固定效应分析。

1. 被解释变量。LNAF表示当期的审计定价水平，参照诸多文献的做法，以公司当年境内审计定价的自然对数作为测度标准。

2. 解释变量。客户集中度是本文的一个关键测试变量主要借鉴王雄元等[1] 、方红星等[11] 的方法，采用前五大客户销售合计数占当年总销售额的比例进行度量。该指标越大，说明前五大客户对企业销售额的贡献越大，企业对于大客户的依赖度越高，即客户集中度越高。

对于盈余管理（DA）的度量。本文对修正的Jones 模型进行分年度、分行业回归，所得的残差即为应计盈余管理水平。对应计盈余管理水平取绝对值，记为DA。

3. 控制变量。本文参照关于审计定价[1，11] 的研究，选取公司规模、应收账款比率、存货比率、独立董事占比、盈亏情况、市值比、事务所类型、审计意见类型、总资产增长率、资产负债率、流动比率、总资产收益率、产权性质等指标作为控制变量。

在模型（1）的基础上，将客户集中度（Customer）替换成盈余管理（DA），构建了模型（2），以检验盈余管理对审计收费的影响，对H2进行验证。

在模型（1）的基础上，进一步引入盈余管理变量及盈余管理和客户集中度的交乘项构建模型（3），以考察客户集中度与盈余管理对上市公司当期审计收费的交互影响。

四、实证结果分析

（一）描述性统计

表2报告了各个变量描述性统计的结果。审计定价的自然对数（LNAF）均值为13.544，极大值和极小值分别为15.632和12.429，与现有文献研究的结果较为接近。从客户集中度来看，上市公司前五大客户销售收入占比（C5）均值为30.3%，极大值为97.7%，极小值为1.2%，表明我国上市公司客户集中度较高，部分公司对大客户存在严重的依赖性。盈余管理（DA）的均值为0.069，极小值接近0，极大值为0.474，表明我国不同上市公司盈余管理程度存在较大的差异。

（二）相关性分析

为了考察各变量之间是否存在多重共线性，本文进行了方差膨胀因子检验（VIF检验），结果如表3所示。由表3可知，各个变量的方差膨胀因子VIF均远小于10，均值为1.54，因而各变量之间不存在多重共线性问题。

（三）多元回归分析

1. 客户集中度与审计定价的关系。表4中的第（1）列列示了客户集中度与审计定价的回归结果。研究发现客户集中度与审计定价负相关，但并不显著，这表明客户作为外部利益相关者，对企业的外部治理具有一定作用，进而影响审计定价，H1并未得到验证。

该结论与王雄元等[1] 得出客户集中度与审计定价显著负相关的结果并不一致。可能的原因有如下两点：其一，王雄元等人在研究客户集中度与审计定价的关系时，以制造业为样本，研究对象具有很强的针对性，而本文则选择的是A股全样本，结论具有普适性。其二，王雄元等人立足于2007 ～ 2011年制造业上市公司的数据，本文则选取了2011 ～ 2017年A股所有上市公司样本，实证结果可能会在一定程度上受时间和样本因素的影响。本文选取的样本时间维度是后金融危机时期，市场竞争条件发生了变化，市场监管更趋严格，审计师的风险防范意识更强。尽管客户集中度有利于供应链整合，却在一定程度上使公司面临的财务风险与非财务风险增大。因此，在一定的市场条件下客户集中度引致的供应链整合效应及其经营风险扩散效应具有互补性质，致使客户集中度与审计定价的关系不再显著。

2. 盈余管理与审计定价的关系。从表4第（2）列的回归结果来看，盈余管理与审计定价在1%的水平上显著正相关，其他控制变量的系数也与现有研究结果基本一致，H2得到验证。

管理层薪酬及其职位晋升往往与公司经营业绩和为股东创造的价值挂钩，为获得高额薪酬和晋升回报，当上市公司面临经营压力时，管理层会通过盈余管理方式避免股价下跌，以此向股东和外部投资者传递利好消息。而盈余管理的方式有多种，既可通过关联交易、并购重组与债务重组等方式，也可利用会计政策和會计估计等途径实现。盈余管理程度越高，财务报表的可靠性就越低，注册会计师面临的因审计失败导致的罚款、诉讼、禁入资本市场以及声誉受损等风险就越高。这是因为财务报表信息是否真实可靠对资本市场产生了巨大的影响，直接关系到利益相关者的经济决策的做出，引导着资源的有效配置。而资本市场上，一些公司良好的经营业绩并非来自经常性损益，而是管理层通过高水平的盈余管理行为谋得，由此导致的经济后果是，公司面临的业绩波动风险较大，财务风险也随之增强。注册会计师作为第三方审计人员，其主要职责是对财务报表审计后发表审计意见，增强已审财务报表信息的可信度。存在盈余管理行为的财务报表数据真实性较弱，财务报表存在重大错报的可能性较大，为将风险降低到可接受的水平，给财务报告预期使用者提供符合审计要求的合理保证，注册会计师必将投入更多的审计资源。若注册会计师在审计的过程中未能识别客户的盈余管理行为，出具了不恰当的审计意见，未来一旦公司财务报表粉饰行为被揭露，会计师事务所会受到牵连，将面临罚款、警告、暂停证券资格业务等处罚措施，声誉风险效应倍增。可见，盈余管理会增加注册会计师的成本和风险。根据成本效益原则，注册会计师必将提高审计定价作为增加的审计成本和审计风险的补偿。

3. 客户集中度与盈余管理的交互项对审计定价的影响。表4第（3）列结果显示盈余管理与前五大客户销售收入占比的乘积（DA×C5）在5%的水平上与审计定价正相关。模型F值为 98.21，整体通过1%水平上的显著性检验，具有统计学上的意义。这说明客户集中度会显著增强盈余管理与审计定价之间的正相关关系，H3得到了验证。

客户集中度与审计定价虽然没有直接的关系，但是可以通过其他途径作用于审计定价并影响审计定价。客户集中度越高，就越容易受到大客户的掣肘，与公司持续经营相关的重大不确定性加剧。同时，客户风险会影响供应商的正常经营活动，经营环境的不确定可能会引起公司盈余的巨大波动，致使管理层有动机操纵应计利润，以维持盈余持续性和增强盈余预测能力[31] 。财务风险和盈余管理会增加注册会计师的风险感知，使其保持高度的职业怀疑并确定较低的重要性水平，关注重大错报风险发生的领域、扩大实质性测试的范围、融入更多的不可预见的审计程序等以确保最终出具较高质量的审计报告。故被审计单位的客户集中度越高，盈余管理程度越高，注册会计师面临的审计资源投入和可感知的审计风险越大，审计定价越高。同时，客户集中度越高，公司的会计信息可比性越低。在低会计信息质量的环境下，注册会计师的检查风险更高，此时信息溢出效应较弱，充分、恰当的审计证据的获取成本更高，审计定价自然更高。

（四）进一步研究

基于我国特有的政治经济制度背景，国有企业与政府关系非常密切。与非国有企业相比，国有企业在许多方面都能获得优势资源。

因政治关联与政策支持等红利，国有企业在政府采购方面能够获得较多的优势资源[32] ，这使得国有企业寻找大客户、建构与维持大客户关系的意愿较低，对大客户的依赖程度没有那么高，致使大客户的议价能力在国有企业中下降[33] ;同时，大客户也很难从国有性质的供应商那里获得更多的商业信用及其他优惠条款。此外，国有企业由于承担着维持就业、保证经济安全与维持社会稳定等社会责任，在银行贷款、股市融资等方面更容易获得政府的支持[34，35] ，较容易从银行获得利率低、限制少的贷款[36] 。任务与目标的多重性使得财务绩效在国有企业高管薪酬激励机制中的考核比重偏低，进而导致管理层为实现利润平滑、业绩提升目的盈余操作动机被削弱。即使国有企业面临经营危机，陷入财务困境，但由于政府担保与维持社会经济稳定的双重保险，企业进入破产清算程序的可能性也大大降低。而对于非国有企业而言，并不能同国有企业一样获得政府的支持与持续政策红利，大客户流失对其影响是巨大的，与大客户交易谈判时更容易在价格、服务和商业信用等方面做出妥协与让步。故客户集中度越高的非国有企业，维持客户关系和财务业绩的压力越大，管理层更有动机为了自身利益实施盈余管理以粉饰财务报表。

故本文以产权性质分组来进一步探讨客户集中度对盈余管理与审计定价的调节效应，模型回归结果如表5所示。在国有企业组中，盈余管理与前五大客户销售收入占比的乘积（DA×C5）的系数依然为正，但并不具有显著性;而在非国有企业组中，盈余管理与前五大客户销售收入占比的乘积（DA×C5）的系数为正，大于全样本中交互项的系数，且在5%的水平上显著。由此说明，客户集中度对盈余管理与审计定价的调节作用主要存在于非国有企业中。

（五）稳健性检验

1. 改变盈余管理的度量方法。前文采用的是修正的琼斯模型度量盈余管理程度，但修正的琼斯模型如同琼斯模型一样，存在忽视无形资产和其他长期资产对非可控应计利润的影响的缺陷。故本文采用扩展琼斯模型进行稳健性检验，将无形资产和其他长期资产纳入模型计算盈余管理程度，然后再将其代入模型（2）和模型（3）中进行回归。回归结果与前文一致（限于篇幅表略）。

2. 改變客户集中度的度量方法。除用前五大客户销售收入占比度量客户集中度外，本文还采用第一大客户销售占比（C1）来衡量客户集中度，对模型（1）和模型（3）的结果进行稳健性检验，结论保持不变（限于篇幅表略）。

五、研究结论与建议

本文以2011 ～ 2017年A股上市公司为样本，采用固定效应模型进行回归分析，探讨了客户集中度、盈余管理与审计定价之间的内在联系。主要结论如下：①客户集中度对公司具有双刃剑效应，既有助于供应链资源整合并使公司获得更高且更稳定的经济利润，但同时又会显著增加其经营风险。究竟哪种效应占据主导地位，取决于大客户与供应商之间的相对议价能力以及大客户与供应商之间关系的紧密程度。此外，在一定的市场条件下，客户集中度引致的供应链整合效应及其经营风险扩散效应具有互补性质，致使客户集中度与审计定价的关系不再显著。②盈余管理会显著增加审计成本投入与审计风险感知，导致审计定价提升。③客户集中度与审计定价虽然没有显著的相关关系，但可以间接影响盈余管理与审计收费的关系，即被审计单位的客户集中度越高，盈余管理与审计定价的正相关关系就越显著，而这种显著关系主要存在于非国有企业中。

根据研究结论，本文提出如下建议：①公司在分析客户带来的收益的同时，也应考虑客户集中度给自身带来的各种风险，需要做好收益和风险的动态平衡，不要过分依赖大客户。②会计师事务所在制定审计定价时，应充分考虑客户集中度给审计客户和自身带来的风险，同时考虑到不同的产权性质下，客户集中度对盈余管理与审计定价的调节作用的区别，充分预估客户的风险水平制定一个更合理的审计定价，并逐渐形成行业共识，推动审计市场与资本市场的良性运作与资源的更优配置。

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