重庆电信公司发展战略研究

郑伟

摘 要：我国电信业重组后，新生的重庆电信公司以一种高速发展的姿态，快速的占领着重庆市场，但是，企业的快速发展，必定会带来一系列问题，创新与传统相抵触、管理模式的滞后等。本文主要是对重庆电信公司发展战略进行研究，通过分析重庆电信公司发展战略过程中的优势和存在的问题，得出以差异化为公司的主要发展战略。

关键词：重庆电信；环境分析；差异化战略

一、重庆电信公司简介

中国电信股份有限公司重庆分公司（China Telecom Corporation Limited Chongqing Branch，本文简称重庆电信公司）是中国电信集团在重庆市设立的省级分公司，其于2003年底在纽约和香港证券市场实现收购上市。自2008年起，重庆电信公司承接了重庆本地CDMA第二代数字蜂窝移动通信网络及业务，主要提供基于固定通信、蜂窝移动通信（CDMA）、卫星通信、互联网接入及与此相关的系统集成、技术开发、增值等业务与综合信息服务。[1]

”用户至上，用心服务”，是其服务理念，并在采取聚焦客户的信息化创新战略的同时，还创新推出以“商务领航”、“我的E家”、“号码百事通”、“天翼”等品牌经营业务，实现通信、网络、信息等多样化的经营战略。[2]

二、重庆电信公司发展战略环境分析

1、企业的外部环境分析

产业竞争性分析属于外部环境分析中的微观环境分析，它的内容主要是分析本行业中的企业竞争格局以及行业和其他行业的关系，行业的结构及竞争性决定着行业的竞争原则和企业可能采取的战略，因此，产业竞争性分析是企业制定战略最主要的基础。[3]

（1）行业新加入者的威胁

现阶段，新进入者的威胁主要是国外，我国电信业对外商做出的承诺：允许外国通信商在华投资，并按规定的年限逐步发放开限制条件和比例。

（2）现有竞争者之间的竞争程度

进入21世纪，企业间的竞争程度也是更加激烈和白热化。自从我国电信业重组后，电信通信行业三足鼎立的局势逐渐成型，在各个区域内，三者之间的竞争也是不言而喻的。

（3）替代产品的威胁

供应商所提供的产品或服务，主要有量方面：基础电信业务（语音、数据、传真）以及其他增值业务。基础电信业务中，替代品表现在技术发展而带来的新的通信方式。严重的是这种产品所带来的威胁是一种代替性和变革性的，具有深远的影响。其次，在电信增值业务中，替代品表现为业务模式的转变、几种业务组合或者是业务形式的转变，如通信助理、爱音乐、网上会议等增值业务。

（4）客户、供应商讨价还价能力

随着人们消费能力的加强，必定会要求电信产品和服务质量更好，服务更周到，售后更有保障。这种讨价还价无形中极大地增加的重庆电信公司的成本和竞争压力。

供应商提供的产品在重庆电信公司中占有很大的比重，供应商的讨价还价能力主要表现为提高供应价格和降低供应产品或服务的质量，通过以这种方式来谋求更高的利润和提升自身品牌价值。

2、企业的内部环境分析

对于重庆电信公司，无论是从其品牌、科研、技术以及资源等方面都比其他运营商更具优势。但是也存在着其后入市场，对区域市场的还不够其他运营商了解深入。另外，其CDMA新技术的开发需要大量的资金投入，新技术的市场影响力和推广也比较缓慢。

业务品质方面：重庆电信的盈利能力比较稳定，产品套餐、套餐资费和终端设备都呈现多样化的趋势，其移动通信以其先进、独特、个性化的需求，正在逐步的占领市场。

内部管理方面：重庆电信采取中国电信集团相同的管理模式，企业队伍具有稳定、基础扎实、管理有序等特点，但也存在着机制转换滞后，组织结构臃肿，行政管理色彩太浓。重庆电信公司下辖的各个部门，包括客服部、质检部、售后服务部和营业厅也存在职能不明确，业务流程不统一等问题。

经营能力方面：重庆电信公司成立至今，已有10来个年头了，企业具有比较丰富的区域性本土市场运作和营销经验，下属子公司众多，遍布重庆各个区县地区，局部作战能力强，但是方式还不够灵活，深入市场的时间还比较短，市场反应速度慢，缺乏统一的营销体系。

三、重庆电信公司发展战略建议

全球“竞争战略之父”迈克尔·波特曾将差异化战略当做企业三大竞争战略之一，认为企业应该在整个产业范围中提供具别具一格的产品和服务。差异化战略，目前更适用于重庆电信公司愈加激烈的业务竞争。

中国电信前董事长王晓初曾指出，中国电信要走融合经营以及差异化发展道路，充分发挥固定网络和移动网络的协同效应，以固网、互联网、信息化内容应用等产品为核心要素，捆绑移动元素，发挥CDMA技术优势，针对客户需求进行业务融合和创新，通过产品的融合，形成差异化竞争优势。[4]

如何加强自身的差异化竞争优势，如何增强自身的竞争力，已经成为重庆电信公司现目前发展进步的重中之重，重庆电信公司可以通过产品、价格和销售渠道来建立自身的差异化优势：

1、产品差异化

（1）经济型产品差异化

经济型业务组合以价格牵引的低端潜在客户和游离客户为目标客户群，这类客户多数只有基本通信需求、消费量低且在意资费。所以，经济型业务组合主要采用套餐方式吸引用户，如亲情号码组合、内部通话资费优惠或免费等。[1]

（2）娱乐型产品差异化

娱乐型业务组合的目标群是成长性客户的群，这一类群体的特点是对移动数据业务较为关注，而该业务的主要内容有移动语音和数据业务、宽带、手机等上网方式；可以选择同号同帐等服务；上网终端功能设计方面，还可以选择为用户设计更好的信号接收器、防辐射设备、高容量电池等功能，形成有别于其他公司的差异化产品。

2、渠道差异化

重庆电信公司应当根据自身情况，充分发挥直销渠道优势。同时还不断的完善，并对自有渠道和社会渠道的进行权衡，并确保实体渠道和网络渠道彼此的协同。与此同时，在终端营销过程中，不断加大社会渠道特别是大卖场等核心渠道的营销能力和捆绑力度，为社会渠道提供力所能及的扶持，例如价格补贴、技术培训、促销支持等，以增强积极性。此外，必须加强自有渠道的销售能力，可以通过建立体验与销售为一体的具有现场实际体验卖场的方式，增强消费者的购买意愿。同时，积极开展线上业务，让顾客在线上可以办理相关业务和相应产品与服务。通过线上线下相结合的方式，扩大影响力，增强自身的知名度和美誉度。（作者单位：重庆工商大学管理学院）

参考文献：

[1] 徐静，周发明.中国电信营销策略创新研究[J].企业家天地，2011，08

[2] 孙立阳.中国电信品牌营销策略分析[J].产业观察，2010，5：1.

[3] 詹姆斯·德·弗雷门特尔.哈佛商学院管理全书[M].战略管理，2011，1

[4] 陈琛.差异化致胜[J].通信世界，2009，13