差异化战略在卡车细分市场的运用—以PP公司为例

苏志飞

摘要：随着我国物流业的快速发展，卡车运输已经成为物流业中非常重要的交通工具，卡车在国防物资等运输和保障、生产资料的传递以及工程建设方面都发挥着非常关键的作用。如果把公路比作为经济发展的血管，而卡车就是血管之中的血红球，由此可以看出卡车物流业中的重要地位。从我国卡车行业的发展历程来看，最近十年是我国卡车业发展的黄金时期。大大小小的卡车企业，在全国各地遍地开花，实现蓬勃发展。其中实力雄厚的卡车企业也实现了走出国门，参与国际化的竞争。例如我国许多卡车企业与国外的卡车企业合作，东风汽车和奔驰卡车业务的合并，为我国的卡车行业注入了全新的动力。而当前的车行业竞争激烈，如何在这种激烈的国际，国内市场竞争中存活下来并发展壮大，成为卡车，企业必须不得不面临思考的一个问题。本文以pp公司为例，简述公司在卡车行业中所面临的问题，以及面对这些问题，如何运用差异化市场战略，实现公司的可持续健康发展。

关键词：差异化战略 ；发展环境；发展战略

本文对卡车行业的外部环境和内部环境进行了综合的分析，并结合pp公司的实例，针对公司发展过程中出现的问题，通过差异化战略实现了产品的升级换代和市场的不断拓展。pp公司的差异化战略主要表现在产品的差异化管理，pp公司针对当前的市场需求升级改造并结合最新的互联网技术，生产出全新的卡车产品，从而赢得了市场的青睐。

一、 pp公司所面临的问题问题

（一）pp公司旗下有多款卡车产品，而这些产品与消费者的需求有着严重的偏差

这就充分说明，公司在产品的研发设计制作过程中，偏离了市场的需要，缺乏统筹的设计。这样设计出的产品不会得到市场的认可。其次，公司研发的产品之间特色表现不清晰，同质化比较严重。另外，由于当前卡车市场产品原材料的成本的不断上升，导致公司投入资金比较大，资金流比较紧张，产品价格偏高，从而失去了市场比较大的竞争优势。比如说，先推出的一款卡车投放到市场之中，而由于产品设计缺陷导致被消费者抱怨，公司才发现问题所在，并着手加以解决。这是由于产品最初的设计就没有考虑到市场的实际需求，从而导致，产品涉及的不合格，导致成本增加，导致市场份额的减少。

（二）缺乏对消费者的重视

一款产品成不成功，最终是由消费者说的算。但是公司的很多新产品生产出来之后，往往没有经过市场客户的真正检验反馈，而是由上级直接拍板决定这款产品到底合不合格，上级不能代表客户需要和消费者，因此这种带有极端主观色彩的评判，使得产品严重脱离了市场需求，因此他不会得到市场的认可。

（三）产品销售工作不到位，新产品不能及时推出

由于pp公司在销售量上近年来不断下滑，导致产品销售量不太理想，并且公司对销售方面不重视，产品销量锐减，从而使新产品不能够及时地推出市场。同时，老产品没有及时的退出市场，而新产品却没有及时的进入市场，销售量的不断下滑，老旧产品仍然在生产线进行生产，而设备改造迟迟不能进行升级，导致市场竞争力的不断下降。 公司的一些老旧生产线已经到了退休的年龄，却还没有进行升级改造，一旦市场需求的改变，新产品需求增加，可能会导致新产品的生产不能够及时跟上，并且这些老旧的生产线，维修成本过高，还要投入大量的人力物力来进行维护。进而增加了公司的生产成本。

二、pp公司面临的发展环境

（1）当前我国经济结构的不断转型和升级，传统的物流业也在不断地进行变革，具体表现在物流行业降低成本提高运营效率。这样一来就会导致卡车外包服务需求不断增加，这是一个全新的市场，为卡车行业到发展又开辟了全新的道路。而电子商务的迅速发展，为物流行业带来了全新的机遇，网购的兴起，使得公路运输量业务不断增加。因此，卡车行业的前景是十分广阔的，但是需要卡车公司不断进行升级改造，除了成本的不断降低，还要提升自己的服务质量和产品质量。创新发展结构和经营策略，才能使卡车企业在未来的激烈环境竞争之中不断发展壮大。

（2）从国家的宏观政策角度，国家对物流行业十分重视，最近几年，政府不断出台相关的法律法规，从各个方面对我国的物流业发展进行了合理的规划，要求物流行业制定严格的标准，朝着科学化信息化的发展方向不断前进，从各个政策入手，降低物流行业的成本，解决各种不合理的收费现象，对物流行业的硬件条件进行完善和改造，兴修公路形成完整的物流运输网络，从而促进物流行业的进一步发展。

三、pp公司实行的差异化战略

（1）由于经济和社会的不断发展，原材料和人力成本的不断上升，对于物流行业来说，面临着巨大的成本压力，因此，如果单纯的降低采购原材料的价格，有可能导致材料质量不达标，产品的质量面临着严重的问题。而另一个更加重要的方面是，随着卡车行业各个企业之间的竞争越来越激烈，产品的同质化现象也日益突出，大家生产出来的产品外观相近，并且产品的功能也大同小异，这样的现象如果任其发展，就会导致更加严重的价格战，而最坏的结果就是大量卡车公司倒闭。正是由于看见这个问题，pp公司才会在产品上面实施差异化战略，错开与其他卡车产品同质化，而是针对某一特定的市场和消费群体，生产出特定产品，这样虽然会导致市场的萎缩，是避免了产品的同质化，因此从长远看，能够保证市场份额，从而降低市场需求变化的风险。对于pp公司来说，这种差异化战略是一种明智的选择。

（2）产品的差异化。几十年前，，由于我国社会经济的发展还没有达到现在的水平，国内卡车行业生产的产品也都大同小异，但是，当前经济社会变化速度加快，，市场的需求也在处于不断的变化之中，单一的产品已经远远不能满足现在的市场需求。因此，原来生产的低端产品已经严重滞后，如果不能生产出更高，更新的产品，那么卡车公司只能被淘汰掉。中国物流业的快速发展，保证对这种对中高端的卡车需求日益增加，pp公司在继承了原有的产品特色和质量的基础上，进行升级改造，针对市场对中高端卡车需求不断增加，而生产出适合需求的产品，把自己定位于中高端的卡车公司，从而树立了良好的企业形象。随着产品战略的不断发展，pp公司也已将市场的触角涉及到国外，参与到国际竞争之中。

（3）卡车与互联网技术的结合。当今世界已经迈入信息化、互联网时代。大数据的发展已经成为互联网行业的主旋律，在这种背景下，pp公司将传统的卡车产品与互联网巧妙的相结合，从而开发出一种全新的产品，让市场眼前一亮。例如远程数据通讯工具，能够让卡车在任何地方，都能够与卡特中心取得联系，通过通讯定位对卡车适时的监控，从而获取卡车最新的动态数据，为卡车司机提供全面的服务，例如路况天气等等。除了这些，还有无线通讯系统，能够为卡车车队之间提供无线通讯，相互联络，为卡车司机提供充分的便利条件。通过这些互联网技术能够对卡车进行信息化的管理和服务。

四、结语

在差异化战略的制定过程中，企业应该首先对市场进行，详细的分析，并根据市场的需求的实际状况，对自身产品进行清晰的定位，针对特定的市场需求发展相应的特色产品，针对不同地域市场，生产与之相适应的产品，产品的差异化战略应该将注意力转向产品的差异化研发，首先要确保产品能够安全可靠，其次才是产品的创新，而这些前提都建立在对市场的严密分析之上。最后还要注意售后服务也要实行差异化战略，因为售后服务是对产品用户的反馈进行信息收集的过程，针对这些反馈信息，能够不断地改善和提升产品质量和服务。

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