目的视阈下商务英语信函中的选择研究＊

李 文

（湖州师范学院 外国语学院，浙江 湖州313000）

一、引 言

20世纪后期，随着经济全球化的发展，专门用途英语受到了越来越多的关注。作为专门用途英语中最为重要的一个分支，商务英语正发展成为一个独立的专业和学科分支，其中，对商务英语信函的研究也取得了长足的进步。商务英语信函的本体研究，在内容上经历了从研究语言特点为主到重点关注语用现象和体裁分析的转变，在研究方法上从重文本分析和定性分析转向重定量分析［1］，但对商务英语的理论研究和梳理仍远远滞后于商务英语信函的教学和实际应用。需要指出的是，在广泛的商务英语信函研究中仍然存在着一种错误的观点：即视商务英语信函为机械的、被动的模版。本文将以目的原则为理论框架，对真实的商务英语信函语料中的选择现象进行分析，旨在描述商务英语信函中选择现象的特点，并阐述其背后的动力和依据，从而揭示出商务英语信函真正的本质。

二、目的原则

廖美珍先生在对法庭庭审话语研究的过程中发现，说话就是表达目的，说话就是实践 （实行）目的，说话就是实现目的。他由此得出：目的性是言语行为的根本属性。因此，在言语行为哲学、行动学理论及社会学理论基础上，他提出了一种新的语用原则——“目的原则”：任何理性（正常）的人的理性（正常）言语行为都是有目的的，或者说，任何理性（正常）的人的理性（正常）行为都带有目的的保证——“交际目的。”［2］

目的原则已被广泛运用到各种机构话语研究中，如法庭话语、刑侦话语、医患互动话语等［3］［4］［5］，但其研究范围和对象仍有待扩展。本文尝试将目的原则应用到商务话语，特别是商务英语信函的研究中。这是因为商务英语信函是以英语书面语媒介，为达到各种商务目的而进行的商务交际，目的性是商务英语信函最显著的特点。其次，商务交际过程每个环节中的信函都存在各自的目的，并为了一个总目的服务——在对己方最有利的条件下与对方完成交易。因此，总目的和各个子目的共同构成了商务英语信函的目的系统。最后，商务交际双方之间既存在合作又存在竞争，从而形成了复杂的目的关系，并充分反映在商务英语信函中。因此，本文将在目的原则的视角下，通过分析真实的商务英语信函语料研究商务英语信函中的选择现象的特点及其背后的动力和依据。

三、语言的选择观

自从语言学创立以来，随着研究的不断发展，各个语言学流派对语言形成了各自不同的认识。但语言使用中存在一种现象，或者说对语言的一种观点逐渐获得了大家的共识，即语言中存在着选择。

（一）Halliday的选择观

Halliday着重研究了语言的系统（system），并逐步形成了以“选择”（choice）为基础的、在形式上和概念上较为完备的语法系统。在Halliday的理论框架中，系统是其中最重要的理论范畴，而选择原则是第一性的。他认为意义是由内部系统选择产生的结果，而结构只是这些选择结果的体现方式。同时，Halliday还区分了“潜在言语行为”（can do）和“实际语言行为”（does），并且认为实际语言行为（does）就是说话人根据语境对一系列潜在言语行为（can do）做出的选择行为。因此，系统功能语法的研究重点就在于揭示人们如何在语言系统中根据社会文化语境通过对意义潜势 （meaning potential）的选择来实现各种功能。［6］

（二）Verschuren的选择观

Verschuren认为话语是不断选择的结果，但根据他的观点，这种选择是“顺应”（adaptation）的结果。Verschuren在Understanding Pragmatics中指出，语言的使用是“不断地作出语言选择。无论是有意识的还是无意识的，是出乎语言内原因还是语言外原因。选择发生在语言的每一个层次上。”［7］只有语言选择得当，才能达到语言使用的预期目的和效果。为了阐明选择的性质和意义，Verschuren对这种语言选择所具有的特点作了详细说明。

（三）廖美珍的选择观

廖美珍在对法庭问答互动研究的基础上提出，人在语言选择过程中的确会受到各种语境因素的限制，需要“顺应”许多东西；另一方面，他认为，在遵守一些普遍的自然和社会规律的前提下，人能够“能动地”“策略地”选择［8］。并且，人区别于其他物种的关键就在于，人对各种自然和社会规律（包括语言规律）的认识越深刻，人的选择的能动性和策略性就越大。简言之，人在语言选择过程中不仅要“顺应”，更重要的是变化，是创新。

四、商务英语信函中选择的特征

Verschuren认为：“选择发生在语言的每一个层次上，从语码到语篇，从语种到音素”。［7］具体到商务英语信函中，选择同样也发生在商务英语信函中各个可能的层次上。因此选择的对象也是多种多样的，从宏观层面的语篇结构到微观层面的遣词造句，大到语体风格，小到称呼的运用，无一不是选择的内容。可见语言使用中的选择与自然界中的选择同样具有普遍性和相似性。但在商务英语信函中，不管是哪一层面上的选择都具有一些共同的特征。下面本文就将对这些特征一一进行探讨。

（一）选择的目的性

1．目的驱动选择

“在人的每一项具体的实践活动过程中，目的是起点，又是终点；它不仅使行动的动机在意识中有指向地对象化，而且实际地规定着行动的方向，支配着整个行动的过程，又体现于行动终了时所达到的结果。”［9］因此商务英语信函中的选择，作为一种言语行为，首先是目的驱动的，即目的引起选择的产生。换言之，因为人的行为具有目的性，选择作为人的一种理性行为，当然也是有目的的。这说明选择的根本原因和动力来源于说话人对其目的的追求。

目的之所以能成为推动选择行为的动力，还因为目的的另一个重要属性——能动性。目的的表达、追求和实现是一个能动的过程，并且往往与“活力”“创新”“主动”“变化”等概念紧密相关。以下面的询盘信为例（例1）：

Dear Sirs，

We visited your booth at the Paris Trade Exhibition last month，and your fashionable men’s shirts really impressed us．Now we are writing to inquire about these products．

We should be grateful if you would send us a copy of your catalogue，together with details of your prices and terms of payment．Perhaps at the same time you could let us know the time required for delivery after you receive the order．

Should your price be found moderate and delivery date acceptable，we intend to place large and regular orders with you．

We shall appreciate it if you will reply at your earliest convenience．Yours Faithfully

Jane Wang

由于买方想获得一种产品的信息或报价，他才会选择给某个卖家发询盘信；正由于他决定写询盘信，他才会构思其中的表达及策略来获得自己所需的信息，即实现自己的目的；一旦他的目的达到了，他的言语活动就会停止，转而寻求实现他的下一个交际目的（还盘、下单等）。但如果目的未能达成（卖方没有回复或对回复内容不满意），他可能会继续就所需内容向卖方进行进一步询问，直至卖方提供能使其满意的回复，即实现其目的，或者选择自动放弃，转向其他卖家寻求目的的实现。综上所述，整封询盘信展示了写信人对目的追求的完整过程，而整个目的追求过程正是通过不断地选择来推动并构建的。

另一方面，目的也是选择行为的依据。仍以例1为例，买方在表达目的时，从多种潜在言语行为（命令、请求、问话等）中选择了“请求”这一言语行为，因为在该语境下，这一言语行为最能直接有效地表达自己的意图。同时在实施请求言语行为时，买方又从潜在请求形式（直接请求、间接请求、礼貌请求、不礼貌请求等）中选择了“We should be grateful if you would…”“Perhaps at the same time you could let us know．”等礼貌请求的表达，因为礼貌的请求表达更有利于实现目的。由此可见，写信人判断选择行为是否正确的标准只有一个，即是否有利于目的的表达和实现。

从以上的分析可以看出，在商务英语信函写作中，目的不仅是写作者选择行为的动力，推动着选择的进行；同时在选择进行时，写作者又要以是否有利于目的实现为参考，从而做出正确的选择。

2．目的追求

在商务交际中，交际双方存在竞争的同时又必须相互合作，这种复杂的目的关系意味着简单地表达目的并不能保证目的的实现。要想通过选择实现目的，必须依靠目的的追求。以例1为例，在这封询盘信中，作者选择通过元话语以及第二段礼貌的请求言语行为，清晰地表达了自己写信的目的——寻求信息。但因为交际双方目的关系并不完全一致，导致目的表达无法保证目的的实现，而需通过其他途径去追求目的的实现。所以作者选择在第一段通过人际策略拉近双方距离，又在第三段选择采用诱导（inducement）策略刺激收信人采纳自己的目的。由此可见，选择之所以能够进行下去，是因为在不断地追求目的，而通向目的的种种途径，无一不是选择的结果。

综上所述，在目的关系复杂的商务英语信函中，仅仅表达目的并不能确保目的的实现；目的表达方式的选择只是目的实现过程的开始，更重要的其实是如何通过选择对目的进行追求，从而确保目的的实现。目的是选择的动力和依据，只有有了目的，才会产生选择，才能知道如何选择，否则选择就是无本之木，无源之水。只有有了对目的的追求，才会产生选择；而只有通过选择，才能实现目的。简言之，目的是选择的出发点和归宿，并且贯穿选择的始终。

（二）选择的策略性

在商务英语信函中，我们不仅要表达目的，更重要的是通过正确的选择行为去追求目的。对大量真实商务英语信函的分析可以发现，对目的追求往往通过策略选择来实现。作为书面语的商务英语信函不同于现场即席话语（situated discourse），写信人往往会对其中的语言进行有目的、有意识的选择和利用，使其更有利于写信人目的的表达和收信人对目的的理解和采纳，而这一点充分证明了商务英语信函中的选择具有很强的策略性。

策略是“为了达到一定的目的而对各种资源进行选择和利用的方法。”所以策略预设目的，没有无目的的策略；策略又预设选择。［8］因此对话语策略的研究就是研究说话人／写作者是如何话语资源进行选择和运用，从而有效地达到其目的。由此可见，策略的运用是选择的结果。换言之，策略实施就是进行有目的的选择。

另一方面，因为言语行为具有目的性，那么话语活动也必然同时具有策略性；并且话语活动的目的性越强，目的越重要，越难达成，其策略性也就越强。以下面的信函为例（例2）：

Dear Mr．Samir，

We have been doing business with you since last year and we are quite satisfied with the quality of your products．

We are preparing to place regular orders with you but need to revise the payment method．Instead of payment by L／C，which is inconvenient to us，please accept payment by thirty days check against delivery．Concerning our credit standing you may refer to Maxima Clothes Factory and HSBC，Hong Kong Branch．

We look forward to your reply．Yours Sincerely，

Irene Yeung

这封信的目的表达得很明确：更改以往的支付方式（need to revise the payment method…please accept payment by thirty days check against delivery．）。但是交际双方都希望采取对己方更安全、更便捷的支付方式，这导致在支付环节上双方的目的关系是冲突的，各自的目的很难被对方所采纳。为了说服对方采纳自己的意见，信函的作者选择运用了大量的策略，包括：（1）人际策略：We have been doing business with you since last year and we are quite satisfied with the quality of your products．提及双方之前的接触，并表达对卖方产品的满意，从而拉近双方的距离，为目的的实现做好铺垫。（2）诱导策略：We are preparing to place regular orders with you…，通过表达长期合作的意愿（regular orders）来刺激卖方采纳自己的目的。（3）陈述原因：…which is inconvenient to us…陈述希望更改支付方式的原因，使目的听起来更加合理，更容易被接受。（4）建立信用／做出保证：Concerning our credit standing you may refer to Maxima Clothes Factory and HSBC，Hong Kong Branch．建议卖方向自己的合作方咨询自己的资信状况，消除卖方对自己的不信任，从而打消卖方顾虑，采纳买方的目的。

以上分析表明，话语策略往往需要借助语言形式才能实施；而选择的策略性在话语行为的内容和形式层面上都可以体现。选择的策略性是为了目的的实现而服务的，目的越难实现，选择的过程就越复杂，选择的策略性也就越强。

（三）选择的变化性

虽然语言使用过程中离不开选择，但是选择并非一成不变。在商务交际中，即使目的不变，因为权势、地位、社会距离等因素的不同，为达到目的所作出的选择也往往不同。而这体现在语言上就是范式的变异，新的词语表达方式和新的话语形式的不断出现以及对以往规则的“破坏”。商务交际过程中存在着明显的目的活动，并且目的的达成与否具有重大利益影响，这使得选择的能动性和策略性更强、更重要，因而选择的变化性也越明显。

商务英语信函中选择的变化性最显著的体现是在语步结构（move structure）上。语步（move）是与作者交际目的紧密相连的语义单位，也是图示结构的基本分析单元，每一个语步又包括不同的步骤（step）。［10］本文选取了一定数量的真实询盘信，参照Swales的“语步—步骤”模式，通过研究询盘信的社会功能和交际目的来分析询盘信的语步结构。研究发现询盘信主要分为8个语步：问候—建立可信度—表明诚意—做出询盘—做出其他要求—诱导策略—期待回复—礼貌结束。

表1 询盘信语步结构范式

研究发现，这八个语步在询盘信中均有出现。其中语步1“问候”和语步4“做出询盘”以及语步8“礼貌结束”为必备语步，是每一封询盘信中都存在的；而其他5个语步均为选择性语步。有些询盘函语步结构较完整，而有些则比较简单，只包含必备语步。选择性语步都是策略性的，其作用都在于追求目的的实现。语步的多少也与目的实现的难易程度相关，目的越困难，追求目的所需的努力就越多，策略性就越强，语步就越多，询盘信就越复杂；相反地，目的越简单，追求目的所需要的努力就越小，语步就越少，询盘信就越简单。此外，除了语步1、语步4和语步8有着相对严格的、固定的顺序外，其他语步的顺序并非一成不变。特别是语步2和语步3的顺序可根据个人情况进行调整。

由此可见商务英语信函中的选择既存在一定的范式（paradigm）或原型（prototype），同时又会围绕着范式或原型产生一定的变化。选择的范式性使我们能找到信函的规律，使信函具有相似的体裁特征；而选择的变化性体现了信函的能动性和策略性。我们不能将商务英语信函只看作机械、被动的模版，而忽略了选择的变化性。所以我们不能生搬硬套别人的选择，被动地期望对方采纳自己的目的。相反，我们应该充分利用，即根据目的和语境的不同，对各种语言资源和策略做出正确的选择，从而去能动地追求目的。

上述分析让我们对商务英语信函中选择的三大基本特征有了初步了解。事实上，这三大基本特征绝非独立存在、互不相关的。首先，因为商务英语信函中的选择具有目的性，写信人才会在目的驱动下通过策略性的选择去追求目的，另一方面，因为选择的目的不同，写信人做出的策略选择也往往不尽相同，而这又导致了选择的变化性；其次，选择的变化性为策略性的选择提供了可能，同时，选择的目的性又为选择的变化性提供了标准：即在一系列变化中，写信人必须要做出有利于实现目的的选择。由此可见，选择的三大特征——目的性、策略性和变化性是相互联系，相辅相成的。

五、结 论

前文分析让我们对商务英语信函中选择的起因、过程和结果有了更深刻的理解，并且发现商务英语信函实质上是参与人受目的驱使的一种能动的、有目的、有策略的活动类型。一方面，选择是由商务英语信函的目的驱动的，目的是选择进行的动力，目的又同时是进行正确选择的依据；另一方面，目的贯穿于选择的始终，不达目的，选择不止。目的的追求和实现归根结底还需要通过对策略的选择才能完成，只有根据目的和语境的不同，对潜在的各种话语策略做出正确的选择，才有可能实现目的。另外，只有合理运用选择的变化性，才能去能动地追求目的。

本文是笔者在目的视阙下对商务英语信函互动研究的初步尝试之一，但从中可以看出，以往那种视商务英语信函为机械的、被动的产物的观点无疑是错误的。这种观点属于典型的语言工具论的观点，只注意到语言作为工具的作用而忽视了商务英语信函本质上是一种能动的、有目的、有策略的过程的事实。语言是交流思想的工具，是社会交际的工具，这如实指出了语言的一种功能。但一旦将语言工具化，就会如钱冠连先生所说，人就会使自己真正成为“说话动物”，就会使每一个“我”的存在丢失，就会使人永远也捕捉不到“存在家园”的原始性，不能在寂静中进入这个世界，心灵封闭，错过与宇宙一切伟大健全事物相遇的机会。［11］作为语言的使用者，人同时也存在于语言中；在选择语言的同时，人也在被语言所选择。所以在今后的商务及其他话语研究中，不仅要关注微观的具体话语，也要关注宏观的人；不能仅仅把语言当作工具，而要注意人和语言的紧密结合。

［1］陈征．语用视角下的即席话语附属交际系统［J］．浙江理工大学学报，2011（11）．

［2］廖美珍．目的原则与法庭互动话语合作问题研究［J］．外语学刊，2004（5）．

［3］黄萍．中国侦查讯问话语的对应结构研究——侦查讯问话语系列研究之一［J］．外语学刊，2010（4）．

［4］刘兴兵．医患门诊互动中目的与权势［J］．外语学刊，2009（4）．

［5］廖美珍．目的原则与交际研究［J］．外语学刊，2009，（4）（6）．

［6］钟守满．Chomsky和 Halliday的语义研究对比分析［J］．外语与外语教学，1999（8）．

［7］Verschueren J．Understanding Pragmatics［M］．London：Arnold，1999．

［8］廖美珍．法庭问答及其互动研究［M］．北京：法律出版社，2003．

［9］夏甄陶．关于目的的哲学［M］．上海：上海人民出版社，1982．

［10］Swales J．Genre Analysis［M］．Cambridge：Cambridge University Press，1990．

［11］钱冠连．不当交际工具使用的语言——西方语言哲学研究（之二）［J］．外语与外语教学，2001（2）．