角色扮演在教学中的运用

王春燕 王黎炜

【摘 要】角色扮演法是一种以教师引导，“学生”为中心的互动教学方法，以“理论理解—思考与观察—行动体验”为顺序的教学方法。《营销心理学》课程作为市场营销专业的一门主干课程，在提高学生的实践能力方面发挥着重要的作用。其原理及实务的许多环节都可以采用角色扮演法开展教学。具体操作可分为六步走。

【关键词】角色扮演 教学 营销心理学

《营销心理学》是以市场营销学和心理学理论为基础的一门实践性与操作性极强的应用课程。其重点在于分析消费者心理的基础上制定具有正对性的营销策略。一方面，各章节内容中部分心理学理论存在重复运用实践，理论知识便于学生掌握；另一方面，学生作为消费者中的一员，便于通过观察和亲自体验来深化理论知识的理解和运用，因此，本课程中运用角色扮演既能提升课程的趣味性，激发学生的积极性，又能够在实践教学中，使学生会学到并逐步掌握一套解决问题的方法，提高学生综合运用能力。

“角色扮演法”全称为“角色扮演式教学法”，是指教师在教学中提供一个真实的、涉及价值争论的问题情境，组织学生对出现的矛盾进行分析，并且让他们扮演其中的人物角色，尝试用不同的方法解决问题，从而使学生逐步学会解决各种价值冲突，树立正确的价值观念，并且养成良好社会行为的教学过程。

1.角色扮演法在教学中的作用

1.1打破传统教学方式，丰富教学方法，活跃课堂气氛

改变传统教学中教师一人独占三寸讲台不停灌输，学生被动听的教学方式。在信息快速传播的现今，学生接收信息途径繁多，接收新知识能力提高的同时大学生个性鲜明，表现欲强，课堂中将自学与参与角色扮演方法结合起来，既能增加学生学习主动性，接收更多知识，同时满足学生自我表现需求，获得教师、同学的认可，从中获得成就感和满足感。

1.2增强学生责任感和合作沟通，教师更好把握学生知识掌握情况

在角色扮演中，参与的学生各有分工，个人表现影响团队成绩；本组成员需要分析行为中体现的理论知识，并要评分点评表演组的效果，责任心增强，兴趣更浓，并增加学生学习的主动性，在这一过程中，学生分析和解决问题以及交流与合作的能力会得到培养，教师对学生认知过程的规律以及学生个性特长会把握得更为准确，从而达到教学相长、共同提高的目的。

1.3有利于学生形成正确的价值观、完善自我人格

现在高等教育的首要任务是引导学生树立正确的价值观，完善自我人格，而角色扮演法满足增强学生的社会角色意识、学会互换角度的方式体谅和理解他人，培养价值判断能力、促进自我完善的需要。《营销心理学》课程的教学内容与社会生活的联系非常密切，其中存在大量互换角度，理解他人心理的内容，学生通过社会场景再现，分析消费者购买心理，并对具体争议问题和矛盾情节进行分析解决，达到自我不断完善的要求。

1.4有利于教师教学能力的提高

通过角色扮演法教学，教师能够更好地从学生在设定社会情境中的外在表现和情绪，增进教师对学生不足和需求的了解，是因材施教的前提；同时，在角色扮演的教学中教师需要甄选知识点，并组织、引导学生进行情景再现，其中会有大量不确定因素，教师必须提高在教学中的组织能力，不断提高对教师角色的全面认知和自我完善。

2.角色扮演法实施的六个步骤

角色扮演在《营销心理学》课程教学中，从知识点选取到学生实施程序，需要以下六个基本步骤：主题选取——角色扮演小组（成员）评分标准——场景设定——角色扮演人员分配与准备工作——角色扮演实施——学生互动（点评讨论总结）。

2.1可操作性的主题选取

角色扮演教学过程中，主题的选取是整个角色扮演能否成功的关键。用于角色扮演的问题情境可以是：突出的社会现象、社会机构之间的冲突、人际之间的矛盾、个人遇到的困扰或疑惑等。《营销心理学》中具有较多涉及人际之间的矛盾与个人遇到的困扰或疑惑的内容。这些内容的解决方案往往存在多样性，同时这些问题学生感同身受，便于体验与理解，但深入理解又具有一定的难度，对学生有一定的挑战性，也能够实现学生的成就感的需求。《营销心理学》教学中主要可选择的主题见表1。

表1 《营销心理学》教学中的主题选择示意表

主题 设计理论内容 时间安排 建议

顾客个性心理特征与营销对策 顾客气质、性格、能力差异的行为表现；营销对策 课前布置；

扮演时间7—10分钟 可选择2组学生，一组扮演顾客，一组扮演营销人员

不同类型消费者购买行为 不同年龄、不同性别消费者消费者行为的差异；现场销售对策 即时扮演；

表演时间：5分钟以内 由小组抽签决定本组表演的消费者类型，由场下学生判断其表演类型

售后矛盾的解决 商品销售与服务心理效应 即时表演；

表演时间：5-10分钟以内 可选择销售服务中的某一段或三个阶段

销售谈判 推销与劝导心理效应 课前布置：

表演时间：8分钟以内 可选择2组学生，一组扮演顾客，一组扮演营销人员

2.2具有指导性的角色扮演小组（成员）评分标准

表面上，评分标准是作为学生角色扮演的激励措施，在实质上它却对整个角色扮演实施具有一定的指导性作用。《营销心理学》评分内容主要涉及以下几个方面：（1）评分标准在保证团队合作激励的同时，仍需体现小组成员的差异化表现，对个人表现进行激励；（2）主题体现评价，不至于偏离教学目的；（3）创新模式评分，能够激励学生打破常规，采取创新多样的表现方式展现内容；（4）仪容仪表及道具准备评分，体现学生平时观察能力。具体评分如表2所示。

表2角色扮演小组评分标准

评分

项目 主题体现

（3分） 表演技能

（2分） 团队合作

（2分） 仪容仪表（道具准备）（1.5分） 创新性

（1.5分）

小组得分

2.3销售场景设定

角色扮演法在教学中运用时需要为学生界定一个具有代表性的场景。《营销心理学》课程中可选择销售场景作为社会背景。一方面，销售场景是本科中重复性较多的具有代表性的场景，另一方面，该场景学生较为熟悉，便于观察、模仿，具有较高的操作性。

2.4多种角色分配方式

对于参加角色扮演的角色分配方式上可采用三种方式，一种由教师根据对学生个性等了解的基础上，与学生沟通选择确定学生角色；第二种方式，将班级学生分组后，由小组成员自主决定自己的角色；第三种，可将角色写在一张纸上，由学生抽签决定，这样具有较高的随机性，对学生有较大的挑战，但也容易出现学生个性不适合角色的情况。对于未参演的学生可以通过提前布置几道观察性问题，让场下学生思考；或者让场下学生为场上学生的表现准备好总结与评价，为下一步的讨论交流做好基础工作。

2.5宽松的角色扮演实施过程

角色扮演在实施过程中，可根据选择主题的复杂性、难易程度决定学生准备的时间。一般主题较为简单的，可在课堂中让学生简单交流后即时扮演；而相对复杂的内容，可提前让学生在课下进行理论知识和角色扮演具体操作方法进行交流讨论。具体时间分配见表1。一般角色扮演过程中，教师不必拘泥于场景的限定，鼓励学生采用具有新意和创新性的解决方案。

2.6案例讨论总结

在角色扮演中，场上学生往往对知识点的学习较为全面，但未必深入；而场下学生对知识点的掌握明显不足，为了弥补这一缺陷，场景分析总结将是整个角色扮演中的点睛之笔。在讨论评价过程中，教师要对不同角色中体现的主题进行界定，引导学生讨论不同角色对问题的不同界定分别导致的差异性后果。这种深入的讨论及分析方法，提高学生的分析和判断能力。最后，教师要运用营销心理学的相关理论和知识对角色扮演内容和讨论内容进行分析，总结各自角色行为的深层动因和行动方案的理论依据，使学生对社会问题的感性认识进一步上升到理性认识，以在日后的生活工作中加以应用。

3. 结论

角色扮演法在实践教学中的作用有目共睹。但角色扮演法在操作中具有较大的难度。对学生和教师的素质和能力提出更高的要求，“没有系统的理论知识做铺垫就会没有深度，如果教师没有很强的理论联系实际的能力，就显示不出这种教学方法对于学生掌握教学内容的优越性。”但以下几个问题需要注意：（1）合理安排角色扮演时间。由于每一门课程都需要在有限的课时内来完成这门课程的教学任务，由于角色扮演法中，学生是主体，每一个场景的时间具有不确定性，因此每一门课程需要合理分配角色扮演的次数和时间，也可在场景布置的同时给学生制定好时间的限制。（2）轻松的课题气氛。学生只有在轻松的氛围下，才能够激发出其潜能。（3）团队的组建。角色扮演中主要是以团队的方式开展，因此，团队组建是否成功将对后续情景教学法的实施是否到位起到关键性作用。团队组建的方式主要有3种：学生自愿组建团队、教师界定组件条件学生自主组建（如限定性别比例分组）、教师随机组建团队。从教学的实际效果来看第二种方式较为合适。团队人数来说一般为5-6人即可。

虽然角色扮演会花费较多的教学时间，但这种教学方式的问题解决过程和教学方法，能够增强学生对社会问题的认知和进行恰当行动的能力。因此，应通过多种途径大力倡导角色扮演法在《营销心理学》课程实践教学中的应用， 对提高学生综合素质和教师的教学质量都能得到快速的提升。

【参考文献】

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