一个小老板的“商业贿赂”经

彭靖

在我国许多行业，商业贿赂已成“潜规则”，尤以医药、建筑行业为“重灾区”。一位老板告诉记者，“我们大概估计，用于维护各种关系的支出，占到了公司成本的30%以上！”他曾经试图削减这方面投入，结果却是公司项目大幅减少，降幅超过50%。

对大多数中小企业老板来说，最简单的法则就是适者生存。譬如老徐。老徐从不承认自己涉嫌商业贿赂，他认为这不过是建立人脉，拉关系，“人人都在这么干”，只不过他干得比较漂亮。

老徐40多岁，是一家小有名气的建筑设计公司的老板，创立公司没几年就活得风生水起。他有句“名言”，“当人人都在做关系，如果你不去做，就等于没有开始竞争就已经输了。”

做生意就是做关系

凌晨一点半接到黄总电话，叫老徐去娱乐会所玩。黄总是他公司刚完成一个项目的房地产公司副总，这个时间点叫他去，自然不只是为了玩。果然，老徐赶到推开包房门一看，全是他不认识的面孔，而且看上去都喝得差不多了。

“徐总来了？坐！坐！”黄总热情地招呼着，转头叫服务员再开一瓶洋酒，“今天是老哥我生日，大家聚一聚，高兴高兴……”

老徐做出洗耳恭听的架势，心里却迅速盘算着，看来除了埋单“任务”，少不得明天还得准备个生日礼物，买什么好呢？听说iPhone5刚上市……他知道，黄总不差这钱，这也就是个意思，巩固巩固关系。

酒过三巡，看看时间差不多了，老徐偷偷走出包间，把账结了。

做关系就是做生意

对老徐来说，不管是企业还是政府，经手“生意”的总是具体部门的具体人员，总有关系可做。

第二天一早，还在朦胧睡意中的老徐又被电话惊醒。秘书提醒他上午10点有个政府工程项目的招投标。

说是招投标，其实老徐早就打点好了，无非是去走走过场。尽管如此，早上9点，老徐还是准时到达办公室。他把秘书叫进来，吩咐她赶紧去买个iPhone5。秘书答应着，顺势递上一张日程安排表。老徐这才想起，哦，对了，中秋节。

各种活动又接踵而至。有政府部门的，有行业协会的，有企业家沙龙，有供应商请吃饭，最重要的还是答谢客户。老徐有个朋友，做装饰设计，时不时能拿到一些“福利”项目，比如稳赚不赔的政府办公楼内装饰，政府特批的公共场所的防火内饰，等等。

前两天朋友很苦恼地问他，今年中秋送什么答谢这些政府部门的“老关系”。当时老徐问，你去年送的什么？朋友答，就在送月饼时，把其中两三个月饼换成用纯金打造的。“这年头谁还吃月饼？万一人家转送出去怎么办？”“你傻啊？送的时候当然要暗示对方，里面是我的一点心意啊。”

当初老徐是以黑马之姿杀入市场的，拿下的第一个政府项目就是市里某地标性博物馆的建筑设计。当时老徐公司还不大，因此拿下这个项目后，小小轰动了一把。

老徐自称没有“干爹”。不过“出道”前，他就已在市内某知名建筑设计院坐上了副所长位置，他不仅业务出众，尤其注重跟客户搞好关系，“单飞”后，更将一批业内精英纳入麾下。因为有这些过硬的关系，老徐早早收到风声，而为了拿下这个项目，他甚至提早1年就开始通过各种管道“疏通”和“打点”。更绝的是，完成这个项目后，算上各种“打点”成本，老徐基本没挣钱。

在中国，打造关系网的过程中，认识人很重要。一段关系总可以带来更多关系，最后构成一个关系网。这是老徐所看重的。第一次与政府合作虽然没带来利润，但这无疑仍是一笔划算的投资。因为它打通了各个关节，为老徐带来了更多关系。

凭借第一次建立起来的关系，老徐相继承接了好几个政府工程项目，收益颇丰，关系网不断发散。公司因此越做越大。

送礼的学问

老徐公司的行政总监，每个月都有“花钱”的硬性指标。老徐的宗旨是：花！给我可劲儿花！花不出去扣你工资！

他听过江湖上最夸张的段子是，北京某上市公司老板为了拉近与某主管政府部门领导的关系，通过各种管道打听该领导的行踪，打听到了某领导某年某月某日去某地出差，乘坐哪班飞机，下榻哪家宾馆，遂买下其所乘航班所有头等舱机票，亲带部下安坐于其周围，途中与该领导套近乎，然后在其下榻宾馆继续公关。

人家身家上百亿都这么干，我为什么不能？对这种大手笔，老徐佩服得五体投地。不过，他更以为，对像他这样的小老板来说，生活点滴才见人情，仅靠临时的公关是远远不够的。绝不是“别人能为我做什么”，而是“我能为别人做什么”，不求回报，不着痕迹就让对方欠了你的情，日积月累，当你有求于他时，才能顺理成章。

老徐自有一套送礼学问。首先看你送什么人。去年，市里一个大型商业地产项目招标，应者强手如云。老徐没有必胜把握。即便他能通过各种关系请动这家房地产企业的老板，就一席饭吃下来，对方未必重视。何况，你请吃饭，别人也能请吃饭，你送礼，别人也能送礼。

怎么办？老徐亲自出马，请这家企业负责招标的项目部人员吃饭——以高就低，总比以低就高更容易达到目的。对方的需求也更简单。果然，老徐不仅得到了重要的内部资料，而且在投标书预审时，就得到了对方额外青睐，筛选之后，在综合评价上获得绝对优势。

最终，老徐公司拿下了这个项目。

其次，送什么礼？送礼最重要是合对方心意。除了请客吃饭、送名烟名酒、组织旅游等常规手法，不同的对象对“礼品”也有个性化需求。老徐专门在计算机中建了一个档夹，用以记录客户和“关系”的生日、兴趣爱好、家庭情况、汽车品牌以及一切他可以收集到的信息。譬如，A客户生日需要问候，B局长儿子结婚需要送礼，C主任喜欢LV，去香港时要记得“顺便”带个限量版，D总喜欢音乐剧，下周的演出要弄一张VIP票……这都是要自己主动想到的。在这一点上，老徐挺佩服华为，这么大的企业还能做得这么细致。去年华为赞助意大利超级杯足球赛，员工为了在开赛前把票送到热爱足球的客户手里，在快递公司都已来不及的情况下，不惜自己打着飞的，亲自把票送给客户。

最后，这礼该怎么送？老徐公司的一名员工，有一次要送给客户公司一位中干几千块钱的购物卡。本来计划在开会的时候单独给对方，没想到会议室已经有人，办公室又人来人往，急中生智，借了对方的门禁卡出门，回来时顺势把购物卡塞在里面，才算完成“任务”。老徐听说后，大赞这名员工“思路广”。

当然，除了彼此心照不宣，也有对方主动暗示的情况。一次项目进行过程中，老徐公司员工去建委送份报表，结果死活通不过。最后行政总监出马，到对方那里“闲聊”，那位女士在闲聊中暗示，她看上了香奈儿的一个提包。第二天，行政总监出面请这位女士吃饭，送了一个香奈儿提包给她。再隔天，报表顺利通过。

人人都在做关系

企业做大了，各种需要老徐的“关系”也会随时找上门。

比如某位打过交道的领导看上了某个楼盘，问他能不能拿到“内部价”；又比如某个主任的朋友刚代理了一个涂料品牌，看他能不能代为推荐；再比如客户的女儿大学毕业了，想在他公司“锻炼一下”……老徐一点都不觉得烦。在他看来，利益是相互流动的，关系也是相互的。这样才能稳固、长久。

什么是商业贿赂？老徐表示不太了解，“电视上那些上百万、上千万甚至上亿元的对官员的贿赂，才叫贿赂吧？”他觉得自己又没送房送车，种种小花招不过是为了建人脉，何况，这个行业竞争太激烈了，“人人都在这么干，也不差我一个”。

（石乐荐自《商界》）

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