跨境电商企业客户集中度对企业价值的影响研究

苏毓敏 余睿超 周梦瑶

【摘 要】 发展跨境电商是加快构建新发展格局的关键所在，而维护大客户关系是跨境电商企业获得竞争优势与主要收入来源的重中之重。文章以2003—2021年沪深A股上市公司中从事跨境电商业务的企业为研究样本，对跨境电商企业客户集中度与企业价值的关系进行实证研究，并基于管理者能力视角，探讨两者之间的作用机制。实证结果表明，客户集中度可以显著提高跨境电商企业价值，并且管理者能力在二者之间发挥中介作用。相较于国有企业，在非国有企业中客户集中度对跨境电商企业价值提高的促进效应更加明显。本研究拓展了客户集中度与企业价值的研究视角，从跨境电商企业运营战略与其内部治理的视角为跨境电商企业通过提高客户集中度提升企业价值提供新思路。

【关键词】 跨境电商企业； 客户集中度； 企业价值； 管理者能力

【中图分类号】 F274  【文献标识码】 A  【文章编号】 1004-5937（2024）13-0039-09

一、引言与文献综述

在全球贸易的蓬勃发展中，跨境电商已成为跨越地理界限、连接全球消费者和企业的关键角色。在跨境电商这一连接中国与国际的数字市场中，了解客户需求的分布如何影响企业的价值尤为关键。跨境电商正成为企业数字化转型，实现产业升级的重要平台，也是党的二十大报告中“加快构建以国内大循环为主体、国内国际双循环相互促进的新发展格局”的关键所在。根据网经社电子商务研究中心数据显示，2023年中国跨境电商市场规模达16.85万亿元，较2022年的15.7万亿元同比增长7.32%。足见跨境电商发展已然成为中国国际贸易的重要组成部分。在机遇与挑战并存的跨境电商市场中，把握客户的动态及其影响对于跨境电商企业的战略管理至关重要。本研究将从客户集中度的角度揭开影响跨境电商企业价值的层层面纱。从供应链管理的视角分析，强大客户的存在可能会对跨境电商企业运营产生“竞争”与“合作”两种结果。从“竞争假说”来看，过高的客户集中度导致了客户具有更高的议价能力，降低企业利润；而在“合作假说”下，更集中的客户群有助于运营协作，进而提升供应商公司及其主要客户的利润。那么，提高跨境电商企业客户集中度是起到了积极的协作，还是加剧了跨境电商企业的竞争？客户集中度对跨境电商企业的影响通过何种方式发挥作用？

基于此，本文选取2003—2021年具有跨境电商业务的沪深A股上市公司为研究对象，实证检验了跨境电商企业客户集中度与企业价值之间的关系，并将管理者能力纳入概念模型，系统地考察客户集中度对企业价值的影响及其作用机理；通过异质性分析，验证了不同产权结构的差异化影响，为跨境电商企业改善客户结构提供理论依据，并为资本市场理性看待大客户效应提供经验证据。

已有研究分别从金融风险管理[1]、技术创新[2]、企业避税[3]等方面探讨了客户集中度对企业的影响，并得出了两种不同的结论：从“竞争假说”来看，过高的客户集中度导致了客户具有更高的议价能力，迫使企业通过要求价格优惠、扩大贸易信贷和定制化服务等手段使不对称依赖的企业面临现金流波动以及其他业务风险[4]；从“合作假说”来看，随着客户数量的减少，需求多样性的下降，服务更少的客户不仅可以通过提升运营效率降低成本，还可以通过加强供应链管理来提升组织间的效率[5]。客户高度集中可能会被视为一种风险，因为收入容易受到影响，但如果从战略角度出发，高客户集中度可以转化为跨境电商企业实力和价值创造的源泉。

尽管已有研究基于供应链的角度对企业客户关系与企业价值的研究提供了思路，但鲜有研究基于跨境电商的视角探究两者之间的关系。跨境电商的交易模式突破了传统国际贸易的地域桎梏，企业能够更近距离接触到境外消费者主体，分析跨境电商企业的客户消费行为能够引导企业通过优化内部治理，进一步推动产品创新与品牌构建[6]。已有关于客户关系管理的研究大多将供应链关系概念化为交易伙伴间的三元关系并强调了紧密三元关系的好处[7]，忽略了将客户群视为一个整体进行考量。此外，企业的经营决策和由此引发的经济后果并非独立存在，总是要受到企业内、外部因素的制约。然而，鲜有文献基于企业的内、外部因素的视角，探讨跨境电商企业客户集中度与企业价值之间的关系。本文将通过管理者能力这一公司治理的内部视角，进一步拓展跨境电商企业客户集中度与企业价值的研究。

二、理论分析与研究假设

（一）跨境电商企业客户集中度与企业价值

基于企业行为理论[8]，维护核心客户关系是企业获取竞争优势和高额利润的重要来源。在跨境电商交易中，客户是企业重要的外部利益相关者，以客户集中度为特征的企业关系型交易普遍存在。客户集中度较低，即企业与客户尚未建立起稳定紧密的战略合作关系，企业与客户关系会存在资源利用效率低、信息不对称现象明显等弊端。已有研究从产业组织竞争视角研究了高客户集中度表示企业对于大客户形成了路径依赖，大客户可凭借产品市场的地位优势向企业要求更大交易折扣[9]，这在一定程度上影响了企业的经营资金来源。客户集中度较高的企业既能提升企业现金持有量[10]，也能增加企业的企业资产回报率并提高利润率。同时，企业的客户集中度越高，越易与客户达成战略合作，进而所获得的信息更多且更有价值，还可以提高存货管理效率和应收账款回收率，降低企业的管理成本，并且高客户集中度促使企业与客户建立更紧密的关系，产生“合作效应”，有助于降低市场信息搜寻成本，带来稳定的销售渠道，减少销售产品的不确定性和销售成本，增加产品重购率，形成长期、高频率的业务往来[11]。当客户集中度进一步提升，企业与客户之间达成长期稳定的战略合作关系，企业会根据客户的需求进行专项投资，减少交易费用，为创新投入的增加创造有利条件，从而进一步提升跨境电商企业的价值。基于此，本文提出假设1。

H1：跨境电商企业的客户集中度与企业价值存在正相关关系。

（二）跨境电商企业客户集中度、管理者能力与跨境电商企业价值

基于高阶理论，不同企业不同的管理者具有不同的能力，体现于学习能力、人际交往能力、解决困难的能力等多方面，高能力管理者会促进企业更快更好地发展，更好地解决企业在跨境电商业务交易中存在内部信息不对称问题、委托代理问题及有效降低企业内部的管理成本，提高跨境电商企业经营效率。管理者能力离不开自身的知识和经验，管理者能力越强，越能准确识别外部动态环境风险，能更有效地利用资源为企业创造价值[12]。管理者能力涵盖学习能力、战略能力、管理能力、创新能力、机会能力和关系能力六个方面，所以能力较强的管理者具备长远的战略眼光，能够显著提升企业资源整合能力。故高能力的管理者有着更强的学习能力，对企业的发展前景规划更加准确，选择最佳市场，帮助企业进行跨境经营。管理者能力越强，客户忠诚度会更高，更愿意投资跨境电商企业，从而进一步提升跨境电商企业的价值。基于此，本文提出假设2。

H2：跨境电商企业客户集中度通过提高管理者能力的方式提升企业价值。

（三）客户集中度、产权异质性与跨境电商企业价值

基于权变理论，从经营目标的视角看，国有企业的经营目标通常伴有政治性，多数国有企业生产经营不仅仅为了实现股东权益，提升企业财务绩效，还包括因承担国家政策责任的政治目标和社会目标[11]。与民营企业相比，国有企业的设立和经营受到多方面的管制，它们同时承担经济职能和一定的政府职能。因此，其经营目标除了经济目标，还有一些非经济目标，如减少失业率、基于政府的需求供给产品等；从企业所处的外部环境看，国有企业与政府有着密切的联系，其面临的制度环境相对稳定，当国有企业有资金困难时，更易获得政府和大股东的资金支持，并且国有企业在信贷市场中具有信息识别优势和预算软约束优势[13]。故国有企业的政府背景会降低其面对的政策风险，为国有企业提供了隐性的担保和支持，这可以在一定程度上缓解国有企业对大客户的依赖程度[14]。而民营企业受市场竞争等因素的影响更加明显，当客户集中度提高，民营企业更渴望与客户达成长期稳定的合作关系以促进资源整合利用，提高企业的整体竞争力，促进企业价值的提升。基于此，本文提出假设3。

H3：相比国有跨境电商企业，民营跨境电商企业的客户集中度能显著提升企业价值。

三、研究设计

（一）样本选取与数据来源

本文选取2003—2021年沪深A股上市公司为研究对象，并进行以下筛选：第一，剔除ST、*ST类公司样本；第二，剔除无跨境电商业务或未披露是否有跨境电商业务的公司样本数据；第三，剔除财务数据缺失的样本，最终获得11 606个样本观测值。此外，本文对数据做了以下预处理，第一，为避免极端值对实证结果的影响，对连续变量在1%和99%分位上做了缩尾处理。第二，为缓解潜在的异方差和自相关的影响，均使用稳健标准误进行修正。其中，跨境电商企业数据为手工收集，通过构建跨境电商术语词典，参考张洪胜等[15]的做法，将“互联网+国际贸易”“电子商务+国际贸易”等扩充到python的jieba库，若企业年报中出现上述任一关键词组合，则判定该公司为跨境电商企业，并赋值为1，否则赋值为0。本文其他财务指标和公司治理数据均来自CSMAR数据库。

（二）变量定义

1.被解释变量：企业价值（TobinQ）。企业市场价值是衡量企业成长能力的重要指标。现有文献常用托宾Q值[16]、累计异常报酬率CAR[17]等指标衡量企业价值。其中，CAR指标采用事件研究法分析企业短期的价值影响，而托宾Q值既包含了资本市场对企业发展现状的价值评估，也包含了对企业未来增长潜力的合理预期[18]，故本文选取托宾Q值作为核心解释变量，计算方法为“（总市值+总负债）/总资产”。

2.解释变量：客户集中度（Customer）。本文将客户集中度作为本文的解释变量，参考Dhaliwal et al.[19]的方法，采用前五大客户销售额之和占上市公司总销售额的比重来衡量客户集中度[20]，该指标的比例越高，表明该企业前五大客户的忠诚度越高，其业务越集中于该客户群体。

3.中介变量：管理者能力（MC）

本文借鉴姚立杰等[21]、王艳艳等[22]的研究，用残差衡量管理层能力（MC），残差由小到大表示管理层能力由弱到强。并且，将回归残差从小到大排序分为四组，相应地把管理者能力赋值为1、2、3、4来衡量，赋值越高，代表管理者能力越强。

4.控制变量

参考已有研究，选取了财务指标与公司治理层面的变量作为本文的控制变量，包括现金流比率（CashFlow）、存货占比（INV）、营业收入增长率（Growth）、是否亏损（Loss）、独立董事比例（Indep）、第一大股东持股比例（Top1）、上市年限（List Age）、月均超额换手率（Dturn）、管理层持股比例（Mshare）、管理费用率（Mfee）。

具体变量定义如表1所示。

（三）模型设定

为验证H1，本文构建如下模型来检验客户集中度对跨境电商企业价值的影响：

TobinQi，t=α0+α1Customeri，t+γi，t+μi，t+εi，t   （1）

TobinQi，t=α0+α1Customeri，t+∑k？渍kControlsi，t+γi，t+μi，t+

εi，t   （2）

其中，被解释变量为跨境电商企业价值（TobinQ），解释变量为客户集中度（Customer），控制变量（Controls）为一系列能影响跨境电商企业价值的其他变量，同时还引入年度虚拟变量（γi，t）及行业虚拟变量（μi，t）。

为验证H2，参照温忠麟等[23]的研究进行中介效应检验，设定如下模型：

MCi，t=？渍0+？渍2Customeri，t+∑k？渍kControlsi，t+γi，t+μi，t+εi，t

（3）

TobinQi，t=？渍0+？渍3Customeri，t+？渍4MCi，t+∑k？渍kControlsi，t+γi，t+

μi，t+εi，t   （4）

四、实证结果与分析

（一）描述性统计

主要变量的描述性分析结果如表2所示，样本数据中跨境电商企业价值（TobinQ）的均值为2.044，最小值为0.802，最大值为17.730，且标准差和方差都大于1，说明样本数据中各企业价值的差距较大，有的企业市场价值小于企业重置成本，而有的企业市场价值远远大于企业重置成本。客户集中度（Customer）最小值为0，最大值为1.579，存在明显差距，其中均值为0.259，中位数为0.202，说明大部分企业的客户集中度不高。企业是否亏损（Loss）的分析结果显示均值为0.111，中位数为0，说明尽管一部分企业经历亏损阶段，但大部分企业仍处于盈利状态。除此之外其他变量测量值之间没有明显差距。

（二）基准回归

本文对各变量进行基准回归，结果见表3。列（1）与列（2）分别表示在未引入控制变量和引入控制变量的情况下，客户集中度（Customer）对跨境电商企业价值（TobinQ）的回归结果，列（2）的回归结果显示客户集中度在1%的水平上显著，说明在一定程度上客户集中度越高的企业，其企业价值越高，即企业客户的忠诚度越高，对跨境电商企业的持续经营发展和业绩有着重要正向影响。高客户集中度通过提升企业资产净利润，增强企业银行贷款能力，使得跨境电商企业供应链更稳定，进而提高跨境电商企业价值。此外，客户集中度促进优势资源互补，有利于降低交易成本，提高跨境电商企业经营绩效及市场价值。从供应链战略性协作角度分析，跨境电商企业客户集中度越高，企业与客户之间的依存关系更强，下游客户更倾向与企业建立长期的合作伙伴关系，增强双方在供应链中的嵌入性，促进双方建立战略合作关系，提升跨境电商企业的价值。故H1成立。

（三）机制检验

表3中列（3）的回归结果显示客户集中度（Customer）在1%的水平上显著，说明客户集中度越高的跨境电商企业管理者能力（MC）也越高。表3中列（4）结果显示管理者能力、客户集中度均在1%的水平上显著，说明在一定程度上管理者能力与客户集中度共同促进企业价值的提高。随着客户集中度的提高，跨境电商企业与客户之间的双边关系更紧密、稳定，有利于增强彼此间的信任和依赖，整合供应链资源，对特定产品或设备进行专有投资，以满足其对特定产品或服务的需求。跨境电商企业的大客户往往对产品的品质、规格或成本有较高要求，需要进行专有创新投入，以提供符合客户要求的产品，对企业管理层的预测、组织、协调等各方面能力的高要求促使企业管理者能力不断提高。除此之外，基于管理者对企业运营水平的提升和企业合规性的完善，企业管理者能力较强，其进行披露会更具有说服力和可信度，进行各项经营活动决策也会更加客观全面，经营风险降低，促进企业价值稳步提升。故H2成立。

（四）异质性分析：产权异质性

产权不同的企业所关注的经营效益侧重点不同[24]，民营跨境电商企业更关注企业价值的提升，而国有跨境电商企业相较于民营跨境电商企业则更关注社会责任的履行等方面，产权异质性影响企业的资源配置与战略决策，并最终影响企业的价值。因此，考虑到不同经营模式和行为在一定程度上导致企业的客户集中度存在差异性，进而影响跨境电商企业价值，本文将跨境电商企业按照经营独立性质分为民营企业和国有企业进行样本回归。表3列（5）、列（6）回归结果表明：民营企业在1%的置信水平客户集中度对于跨境电商企业价值呈现正向显著，而国有企业没有体现显著性，说明在民营跨境电商企业中，客户集中度更能有效提升企业价值，其原因是存在产权异质性，国企是由国家对其资本拥有所有权或者控制权，具有一定的行政性，政府的意志和利益决定了国有企业的行为，而民营企业则从企业发展的角度出发，由企业高管团队自主投资、经营、收益并承担经营风险，其经营活动更加注重客户的需求，注重企业与客户之间的合作关系，提高客户集中度，不断提高企业价值。

五、稳健性检验

（一）替换核心解释变量

供应链集中度是企业供应链结构的重要特征，包括客户集中度和供应商集中度两个维度。本文将被解释变量客户集中度替换为供应链集中度重新引入模型进行回归（见表4），结果显示，供应链集中度与企业价值（TobinQ）在1%的水平正向显著。管理者能力与企业价值在1%的水平正向显著，说明管理者能力强的企业能够更好地协调与管理上游供应商和下游客户的关系，以更低的供应链总体成本为市场提供卓越产品，同时更好地提升跨境电商企业的企业价值。供应链集中度与管理者能力在1%的水平正向显著，结果进一步说明供应链集中度与管理者能力共同促进跨境电商企业价值。通过将客户集中度变量替换为供应链集中度变量后进行回归结果与基准结果一致，说明结论稳健可靠。

（二）机制的稳健性检验：Bootstrap法

由于本文理论模型涉及中介效应假设，因此需要进行中介效应检验。本文采用偏差校正法（重复抽样500次）检验中介效应，结果见表5。由表5可知，中介变量管理者能力的间接效应值为0.00413599，经过偏差调整后Bootstrap 95%置信区间不包括0，表明管理者能力的中介效应显著成立，与基准回归结论类似，进一步证明结论稳健可靠。

（三）内生性检验：工具变量法

本文采用工具变量法消除变量的内生性，从而检验上述基本回归结论的稳健性。本文将核心解释变量客户集中度和中介变量管理者能力的滞后项作为工具变量，采用两阶段最小二乘法模型进行回归，结果如表6所示。表中列（1）、列（2）用解释变量的滞后一期进行回归，以排除变量之间可能存在反向因果的内生性问题。结果显示，在考虑内生性问题后，客户集中度依旧在1%的水平显著为正。列（1）、列（3）结果显示，客户集中度在1%的显著水平正向促进管理者能力的提高。列（1）、列（4）、列（5）结果显示，客户集中度在1%的显著水平正向促进管理者能力和企业价值的提升，并且企业价值在两者之间存在中介效应，与前文基准回归结果基本一致，说明结论稳健可靠。

六、结论与建议

本文以客户集中度为切入点，采用2003—2021年从事跨境电商业务的沪深A股上市公司为研究样本，探讨了跨境电商企业客户集中度对企业价值的影响。结果表明，跨境电商企业较高的客户集中度能显著提升企业价值，管理者能力在其中发挥中介作用，从产权异质性角度分析，上述促进效应在民营企业中明显，在国有企业中该效应并不明显。经过一系列检验，结果保持稳健。本文有助于企业更加全面地认识客户集中度对于跨境电商企业的作用机理，对跨境电商企业供应链管理、跨境电商行为决策的工作思路有重要启示。

对于跨境电商企业运营战略而言，提升客户集中度能显著提升其价值。企业可以通过数字化转型，利用数据分析和洞察力来了解客户的偏好、行为和人口统计；此外，跨境电商在运营时应更注重本地化和文化敏感性，文化上的细微差别和语言障碍可能成为跨境电商的重大障碍，将网站、产品描述和营销材料本地化，将为客户创造更加熟悉和舒适的体验，提高客户集中度；更进一步的是与目标客户建立信任关系。在网站显著位置显示信任信号，如安全支付网关、明确的退货政策和客户评价能有效建立可靠和优质的声誉，吸引忠实客户，提高客户集中度。

对于跨境电商企业内部治理而言，跨境电商企业应重视管理者能力的提升。管理能力包括高管和领导者为组织带来的技术、知识和能力。有效的管理在塑造公司业绩等方面发挥着举足轻重的作用。称职的管理者了解最重要客户的细微差别，并以此建立个性化关系、预测需求、定制产品或服务，从而进一步通过巩固客户忠诚度的方式提高客户集中度。此外，优秀的管理人员能推动跨境电商企业内部的创新，使其能够满足不断变化的客户需求。●

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