国际商务谈判中的跨文化障碍及应对策略

摘要：随着全球化的不断推进，国际商务谈判变得越来越重要，由于参与者有不同的文化背景，跨文化障碍成为国际商务谈判中的一个主要挑战。本文旨在分析国际商务谈判中的跨文化障碍，即语言障碍、沟通方式差异和传统文化差异，并针对这些障碍提出了应对策略，包括使用共同的第二语言、跨文化培训、开放的对话以及深入了解对方文化，以期提高国际商务跨文化谈判的水平。

关键词：国际商务谈判；语言障碍；沟通方式差异；跨文化培训

随着全球化的加速推进，国际商务谈判成为商业领域中至关重要的一环。在这样的商务环境中，跨文化障碍是国际商务谈判中不可忽视的挑战之一。随着不同文化背景的参与者之间的接触增加，了解和解决跨文化障碍变得至关重要，以确保谈判的顺利进行和达成合作共赢的结果。在国际商务谈判中，跨文化障碍包括但不限于语言障碍、沟通方式差异以及传统文化的差异等。这些障碍可能导致误解、不信任、文化冲突以及谈判困境。因此，商务人士需要采取适当的应对策略来克服这些挑战，建立良好的跨文化合作关系。对跨文化障碍及应对策略的深入研究，可以更好地帮助商务人士理解和应对国际商务谈判中的跨文化挑战，提高谈判的效果和成功率。

一、国际商务谈判概述

国际商务谈判是不同国家或地区的商业实体之间进行的谈判活动，旨在达成商业协议、合作关系或解决商业争议。国际商务谈判的目标是通过谈判达成双方的利益最大化。双方应明确自己的目标和利益，并寻求互利共赢的结果。建立互信和尊重是成功谈判的基础。双方应以平等、诚信和尊重对待对方，共同努力构建良好的商业关系。有效的谈判需要双方充分共享信息，并保持透明度。信息的共享有助于理解对方的需求、意图和限制，为双方的决策提供更全面的基础。在国际商务谈判中，双方需要展现灵活性和妥协精神。双方可能面临各种挑战和差异，通过灵活调整和妥协，找到双方可接受的解决方案。国际商务谈判涉及不同文化的交流，双方应表现出文化敏感性和适应能力。了解对方的文化价值观、交际方式和商务习惯，避免文化冲突和误解。在国际商务谈判中，双方应遵守相关法律法规，确保合作符合法律要求。同时，风险管理也是重要的原则，双方应评估和管理商业风险，确保谈判结果的可行性和可持续性。国际商务谈判不仅关注眼前的交易，更重要的是长期合作和共同发展。双方应考虑长远的合作关系，寻求建立稳定、持久的合作伙伴关系。

二、国际商务谈判的重要性

国际商务谈判的重要性主要体现在打开全球市场、跨越地域和文化壁垒、获取资源和技术、提高企业竞争力以及促进地区和全球经济发展等五个方面。国际商務谈判是进入新市场、拓展业务的关键途径。通过谈判，企业可以与其他国家的合作伙伴建立联系，扩大市场份额，进而促进企业的增长和发展。国际商务谈判使得不同地域和文化背景的企业和个人能够相互合作。通过谈判，可以促进不同国家间的经济、技术和文化交流，推动全球化进程。国际商务谈判为企业获取外部资源和技术提供了机会。通过与其他国家的合作伙伴合作，企业可以获得新技术、先进设备、原材料和其他关键资源，提升自身的竞争力和创新能力。国际商务谈判有助于企业扩大市场份额、增加销售和利润。通过与国际合作伙伴合作，企业可以实现资源共享、成本优化和风险分担，从而提高自身的竞争力和盈利能力。国际商务谈判为各国和地区的经济发展带来了更大的机遇。通过与国际其他企业的合作共赢，可以有效推动地区和全球经济的发展。

三、国际商务谈判中跨文化障碍的类型

（一）语言障碍

语言障碍在国际商务谈判中是一个常见且具有挑战性的问题。在国际商务谈判中，参与者通常来自不同的国家或地区，使用不同的母语进行交流。这种语言差异可能导致理解和表达上的困难。语言障碍可能导致参与者在理解和表达方面遇到困难。一方面，参与者可能无法准确理解对方的意图、观点或要求，因为他们对语言的理解可能存在限制；另一方面，他们可能无法用准确、清晰和流利的方式表达自己的观点和意见，因为他们的语言技能可能受到限制，他们的口音和语速也可能存在差异。不同的口音和语速可能导致听者难以理解或误解对方的话语。有时候，快速的语速、口音的厚重或发音的不准确可能使得交流更加困难。由于语言差异，信息传递时可能出现歧义和误解。同一个词语、短语或句子可能在不同的语言中有不同的含义或使用方式，这可能导致误解。[1]文化背景和语言习惯的差异也可能导致信息被错误解读或产生不同的理解。国际商务谈判通常涉及复杂的商务话题和专业术语，对于非母语的语言使用者来说，理解和运用这些复杂的概念和术语可能是一项挑战。

（二）沟通方式差异

不同文化对于沟通方式有着不同的偏好。有些文化更倾向于直接、坦率和直截了当地表达意见和观点，而其他文化则更倾向于间接、含蓄和委婉地表达。这种差异可能导致误解和困惑。在直接沟通的文化中，谈判参与者可能直言不讳地提出问题和意见，而在间接沟通的文化中，他们可能采用更委婉的方式来传达信息，可能需要更多的推理和理解。非语言沟通在跨文化交流中也起着重要的作用。姿势、面部表情、眼神接触和身体语言等非语言信号在不同文化之间可能有不同的解读和意义。例如，一个姿势或表情在一种文化中可能表示同意或尊重，而在另一个文化中可能被视为不礼貌或冷漠。这种差异可能导致误解对方的意图。不同文化对于语境的重视程度也有差异。有些文化更注重背景信息、隐含意义和上下文，而其他文化则更注重字面意义和直接表达。这种差异可能导致在沟通过程中遗漏重要的信息或产生误解。

（三）传统观念的差异

在国际商务谈判中，传统观念的差异是另一个跨文化障碍。不同国家和地区对于传统观念、习俗和价值观有着不同的理解和重视程度。不同文化对于礼仪和礼貌的定义及表达方式存在差异。例如，在某些文化中，对于长辈和权威人士的尊敬和敬重是非常重要的，而在其他文化中可能注重人人平等和直接表达。这种差异可能在商务谈判中导致误解和不适当的行为。在一些文化中，社会地位和等级制度被重视，并且在谈判中可能会影响决策和权力分配，而在其他文化中，更注重平等和民主的价值观，可能更倾向于平等地对待谈判参与者。这种差异可能引起权力和地位的冲突。[2]对于时间的看法和利用方式在不同文化中存在差异。有些文化注重准时和高效，将时间视为金钱，希望会议和谈判按时开始和结束。而其他文化可能更注重人际关系和弹性，对时间更加灵活。这种差异可能导致时间安排和会议进程上的冲突。在一些文化中，建立信任和良好的人际关系是谈判的前提条件，这需要花费时间来发展和维护。而在其他文化中，更注重业务本身，可能更倾向于直接进行交易和合作，这种差异可能导致在关系建立和信任方面的困难。

四、跨文化障碍的应对策略

（一）使用共同的第二语言

使用共同的第二语言是一种应对语言障碍的解决策略。如果谈判参与者具备共同的第二语言，可以选择使用该语言进行交流，以提高相互理解的机会。在使用共同的第二语言时，简洁、明确的语言表达是关键。避免使用过于复杂或难以理解的词汇、短语和语法结构，应使用简单的句子和常用词汇，以确保信息传递的清晰性。俚语和习语在不同的语言和文化中可能具有不同的含义，容易导致误解，所以要尽量避免使用俚语和习语，而是使用直接、字面的表达方式。确保以适当的语速进行交流，给对方足够的时间来理解和消化所听到的话，避免过快的语速，以免造成听者的困惑和理解困难。使用简单的句子结构可以减少语法复杂性和混淆的可能性，尽量使用主谓宾结构，并避免使用复杂的从句和从句嵌套。在交流过程中，使用图示、示意图或图表可以帮助澄清和补充语言表达，通过可视化的方式呈现信息，可以增加理解的准确性。在交流过程中，双方都应积极确认对方的理解和意图，可以通过提问、重述或总结对方的观点来确保双方的理解一致。如果有任何疑问或不确定，应及时澄清和解释。在交流中要尊重对方的语言差异，包括口音、发音和语法结构的差异，避免嘲笑或批评对方的语言能力，而是以尊重和包容的态度进行交流。通过使用共同的第二语言并采取合理表达方式，可以提高跨文化谈判中的语言交流效果，增加双方的相互理解和合作机会。

（二）跨文化培训和开放的对话

为了克服国际商务谈判中的文化差异，参与国际商务谈判的人员可以接受跨文化培训和教育，了解不同文化背景的价值观、行为准则和商务礼仪。这种培训可以帮助他们更好地理解和尊重对方的文化，避免误解和冲突，并增加跨文化沟通的效果。在谈判过程中，应保持灵活和适应性，尽量适应对方的文化背景和偏好，包括在沟通方式、决策过程和时间观念上的调整。[3]通过展示对对方文化的尊重和包容，可以建立信任和合作的基础。在跨文化谈判中，积极倾听对方的观点和意见是至关重要的，这可以帮助理解对方的文化背景和动机，并减少误解和偏见。同时，解释自己的观点和意图，确保对方正确理解。组建跨文化团队，将具有不同文化背景和经验的成员汇集在一起，这样的团队可以相互补充，提供不同的观点和解决方案，同时增加跨文化谈判的敏感度和適应能力。在国际商务谈判中，建立良好的人际关系非常重要，积极建立与对方的信任和互信关系，尊重对方的文化和个人价值观，这种关系的建立有助于增加合作机会，并降低文化差异带来的阻碍。在一些复杂的跨文化谈判中，可能会需要中立第三方的协调和帮助，这样的第三方可以提供客观的观点和建议，帮助处理文化冲突和解决方案的制定。通过采取这些解决策略，可以更好地应对国际商务谈判中的文化差异，促进有效的跨文化合作和谈判成功。

（三）深入了解对方文化

谈判开始之前，对对方文化背景的研究是必要的。了解对方所属国家或地区的历史、价值观、社会结构、宗教信仰和风俗习惯等方面的信息，这将为您提供一个更全面的文化背景，帮助您理解他们的沟通方式和行为准则。学习对方的母语或主要使用的语言可以极大地改善沟通效果，即使掌握一些基本的词汇和短语，也能展示您的尊重和努力。此外，了解语言中的表达方式和文化内涵将有助于更好地理解对方的沟通方式。非语言沟通在跨文化交流中起着重要作用，了解对方文化中姿势、面部表情、眼神接触和身体语言的含义是必要的，这可以通过阅读相关的文化指南、观察与对方交流中的非语言信号来实现。了解这些细微的差异将帮助您更好地解读和回应对方的非言语沟通。不同文化对于沟通方式有不同的偏好，有些文化更倾向于直接和坦率的沟通，而其他文化则更倾向于间接和含蓄的表达。研究对方文化的沟通风格，了解他们在谈判中的表达方式、交流的目的和使用的修辞手法，将帮助您更好地理解对方的意图和解读他们的表达。[4]文化价值观在决定沟通方式和行为准则方面起着重要作用。了解对方文化的核心价值观，如个人主义与集体主义、权力距离、时间观念和决策方式等，将帮助您更好地理解他们的思维方式和行为模式。这有助于避免误解和冲突，并更好地调整自己的沟通方式以适应对方文化。与当地人交流和合作是了解对方文化的重要手段，学习当地人使用的语言，无论是官方语言还是地方方言，可以极大地促进交流和理解。学习一些基本的问候语和常用的表达方式，可以展示出对对方的尊重。

五、结束语

在国际商务谈判中，跨文化障碍是一个常见且重要的挑战。文化差异、语言障碍和传统观念差异都可能导致沟通困难、误解和冲突。采取适当的应对策略可以克服这些障碍，促进有效的跨文化交流和合作。了解对方文化背景、学习共同的第二语言、尊重和包容对方的沟通方式，以及深入了解传统观念差异，都是解决跨文化障碍的关键步骤。通过跨文化培训、建立良好的工作关系和双向确认与澄清，可以增进相互理解和信任，提高谈判的成功率。因此，应当重视并认识到跨文化障碍的存在，并在国际商务谈判中采取适当的措施应对这些挑战。通过促进相互尊重、相互理解和相互学习，可以为跨文化谈判的成功打下坚实的基础，推动全球商务合作的发展。

参考文献：

[1] 秦慧娟.国际商务谈判中的跨文化障碍及应对策略[J].产业与科技论坛，2022，21（03）：277-278.

[2] 谢绎文.国际商务谈判中的跨文化障碍及应对措施分析[J].现代商业，2021（26）：45-47.

[3] 谢楚楚.国际商务谈判中的跨文化障碍及应对策略[J].现代营销（经营版），2020（03）：40-42.

[4] 张佩，陈仪，任媛，等.商务谈判中跨文化障碍及应对策略[J].文化产业，2018（20）：27-28.

作者简介： 阿怡江·艾斯哈提，女，哈萨克族，新疆乌鲁木齐人，硕士，讲师，研究方向：国际商务。