跨文化商务谈判中的语言技巧

乐冰洁

[摘要]跨文化商务谈判不仅具备商务谈判的一般特征，也具备多元文化特征。它是一种跨文化交流行为。跨文化商务谈判的过程就是以运用语言进行交流、切磋，以达到既定目标。在交流过程中，不仅需关注语言代码本身的显性信息，还需注意语言代码包含的隐性文化信息。因此，在跨文化商务谈判中，语言的运用对于谈判结果有重要影响。

[关键词]跨文化； 国际商务谈判；语言策略；语言技巧

[DOI]10.13939/j.cnki.zgsc.2016.22.081

1 跨文化商务谈判

1.1 国际商务谈判

国际商务谈判是指国际商务活动中不同的利益主体，为了达成某笔交易，就其各项条件进行协商的过程，是一种调和来自不同国家和地区的商业机构间经济利益冲突的手段（汪华林，2010：218）。谈判人员来自不同的国家和地区，带有自身所属文化的谈判态度和行为，为各自所代表的企业争取利益最大化。因此，它不仅具备一般商务谈判的特征，也具备多元文化特征；是不同文化群体间的交互过程，是一种跨文化交流行为。

1.2 影响国际商务谈判的跨文化交际理论

美国人类学家爱德华·霍尔（Edward T.Hall）提出低语境文化（low-context culture）和高语境文化（high context culture）的概念，为跨文化国际商务谈判的研究提供了较强的理论借鉴。根据霍尔的观点，高语境文化在交际时有较多信息蕴藏在该社会文化情境中，交流者间的信息的沟通大多基于间接、隐性的身体语言和环境语言；明显的语言代码承载的信息量反而不多。信息流通于抽象的“意会”而非具象的“言传”中。相对而言，在低语境文化中，信息则通过明确、显性的语言代码传达。因此，霍尔强调“在高语境系统长大的人比在低语境系统长大的人怀有更多的期望……来自高语境的人会期望对方明白是什么在困扰着他。但又不作具体说明。他会在交谈中顾左右而言他，什么都谈了，除了最关键的一点。而领会这一最关键点则是对方的任务。”（严明，2009：40）一般就各自的主流文化而言，大多数来自南美、亚洲的国家和地区属于高语境文化范畴，中国就是高语境文化的典范；而美国、加拿大、英国等大多数欧美国家属于低语境文化范畴。

1.3 跨文化商务谈判的国际通用语

作为国际商务通用语，英语作为谈判语言是国际商务谈判参与者们的普遍选择。对于我国来说，当下参与的跨国商务谈判也大多以英语为媒介，与母语为目的语的（英语）对方或多方进行。目的语（英语）使用者在理解对方的字面意义和熟悉专业行为规约外，还需判断对方的表述是否有隐含意义，这就涉及目的语的相关文化规约；而母语为英语的谈判方同样需要理解对方可能并不规范、准确的用词和表达，判断其真实意向（陈海花，2007：156）。因此，在谈判过程中，所有参与者的主要注意力集中在所使用的语言媒介上，谈判的根本则是语言代码信息及其隐含文化信息的碰撞。

2 语用策略

2.1 谈判开局

开局是指双方会面后，进入实质交易性内容讨论前的时间段。作为调节性语用策略，开局的气氛很大程度上影响着整个谈判的氛围。交谈内容通常为问候、介绍、寒暄等。在谈判建立之初的语用策略宜为态度亲切、礼貌，表达适度赞美。如初次见面问候：Nice to meet you，Im Wang Cheng./ 回应对方问候：Its a pleasure to meet you，Mr.White，I have long heard that you are talented./如熟人见面问候：How is everything？/如介绍谈判团队成员及回应：-This is Mr.White，he is in Charge of Marketing.-Its very nice to meet you，Mr.White.而之后寒暄的话题宜选择自然、能引起共鸣，不涉及隐私禁忌的安全话题，比如观光旅游、谈判地衣食住行特色等是出现频率较高的话题。如-This is my first visit to London，Can you recommend some places of interest to see here？

2.2 正式谈判

这是整个谈判的中心。跨文化商务谈判的语言表达在本质上需遵循客观、有针对、逻辑、具说服力的表达原则。

客观性指谈判代表要言之有物，介绍所代表企业的情况、商品应实事求是，询盘、发盘和还盘中的价格恰当可行。针对性是指用语紧扣主题，而应该避免在我国高语境文化中习惯的“顾左右而言他”。针对不同的谈判对手宜根据其不同的文化背景有的放矢（汪华林，2010：159-160）。如下询盘（Inquiry）案例：

A：Im very interested in your air conditions.

B：They are our best selling lines，as they are easy to handle and work with little noise.

A：Thats cool.Can I have your price-sheet？

B：Thank you for your inquiry.And youll surely find our price very favorable.

A：Thanks.[ZW（]本文案例来自于张新《彻底搞定商务口语》。[ZW）]

在谈判中双方的提问和回答简单明了，涉及具体的数量避免了 about，probably等模糊表达，在陈述产品优点的时候强调best selling（销量最好）的事实，并简单介绍了产品优点。双方均在得到答复后表示感谢。清晰、简练的用语突出重点，华丽辞藻只会让对手觉得繁碎、不实，易产生不信任的感觉。以一个“旁观者”的角度，进行谈判，不失偏颇。

逻辑性和说服力是指用语需符合思维规律，判断准确、推理严密。在陈述、提问、提要求等行为中，应考虑跨文化交流中的语言偏差，其内在的逻辑性应密切结合谈判逻辑流程，具有严密逻辑和感染力的语言表达更有说服力（李宣松，1997：26）。如下面还盘（Counter-offer）案例：

A：Mr.Cheng，have you received our offer？

B：Yes，but to be frank，we are greatly surprised at your price.We had expected a much lower one.

A：Considering the situation in your country，we have already supplied at very low preferential price.And our products are of higher quality than those provided by other sources.

B：I admit that your products are of better quality.But customers prefer cheap and fine goods.Its difficult for us to promote sales with this price.We ask for a reduction of 9%.

A：Im afraid we cant stand such a bit cut.

B：If you dont budget at all，Im afraid we will get nowhere.

A：Lets meet each other half way to bridge the gap.

B：Ok.I hope we can both consider it seriously.

谈判双方在价格谈判中逻辑过程清晰，价格争议—表达自身立场—摆事实讲道理—达成协议的整个谈判过程环环相扣。在有异议时也能从容应对，并未直接反驳造成难堪。而在言辞间称赞对方（your products are of better quality/产品质量好），表达设身处地为对方考虑的姿态（considering the situation in your country/考虑到贵国情况）等。买方在说服的过程中抓住关键点（customers prefer cheap and fine goods/消费者喜好），卖方也强调自身优势（products are of higher quality than those provided by other sources/产品在同类产品中的质量优势），清晰表达立场。最终达成各退一步的立场。

3 结 论

综上所述，国际商务谈判中，谈判技巧直接关系到商务交易的成功与否，作为谈判者，在树立正确跨文化商务谈判意识的同时，正确认识并对待文化差异也至关重要，而语言作为谈判的核心媒介，贯穿整个过程始终。语言的正确表达源于优秀的语言掌控能力及对谈判对手的文化尊重，确保来自不同文化背景的参与者在谈判过程中的愉悦感，这有助于达成既定目标。

参考文献：

[1]汪华林.商务谈判[M].北京：经济管理出版社，2010.

[2]严明.跨文化交际理论研究[M].哈尔滨：黑龙江大学出版社，2009.

[3]陈海花.国际商务谈判中的跨文化因素分析[J].江西社会科学，2007（1）：154-157.

[4]李宣松.商务谈判的语言策略和技巧[J].山东外语教学，1997（1）23-27.

[5]张新.彻底搞定商务口语[M].北京：机械工业出版社，2011.