谈判实力理论视角：论高职校长校企合作谈判力提升

石怡寒 王为民

摘要：谈判实力是指谈判双方在谈判过程中表现出的谈判力，也是影响合作效果的重要因素。作为高职院校的核心谈判主体，高职校长的谈判力在校企合作中发挥着重要作用。基于谈判实力理论审视高职校长在校企合作谈判中谈判力不足问题，发现其主要表现为校长谈判能力亟待提升、学校对企业需求的满足程度不高以及谈判的外部环境支持不够等，并提出强化高职校长谈判能力、满足企业方相关需求以及优化谈判外部环境是提升高职校长校企合作谈判力的重要路径。

关键词：职业教育；校企合作；高职校长；谈判实力理论；合作产权

中图分类号：G710    文献标识码：A    文章编号：1672-5727（2023）03-0042-06

作者简介：石怡寒（1999—），女，河南大学教育学部2020级硕士研究生，研究方向为职业教育基本原理；王为民（1972—），男，博士，河南大学教育学部副教授，研究方向为职业教育基本原理、职业教育政策与管理等。

基金项目：河南省教育科学规划2023年度重点课题“高职院校混合所有制办学机理研究：基于河南省A学院的个案”（项目编号：2023JKZD05）

校企合作、产教融合是职业教育高质量发展的基础。历经多年的理论研究和实践探索，我国职业教育在校企合作、产教融合等方面取得了一定突破，但在职业教育校企合作中依旧存在“壁炉现象”[1]，即校企合作不密切、产教融合不深入的问题。其中，高职院校校长（以下简称高职校长）在校企合作中的谈判力是影响该问题的重要因素。教育部等九部门印发的《职业教育提质培优行动计划（2020—2023年）》（以下简称《行动计划》）指出，强化高职校长队伍建设，建立并完善国家、省、市（县）三级培训机制，组织开展高职校长培训，造就一支高水平专业化管理队伍。2021年，中共中央办公厅、国务院办公厅印发《关于推动现代职业教育高质量发展的意见》，强调创新校企合作办学体制、完善产教融合办学机制，须加强组织领导，选优配强职业学校主要负责人，建设高素质职业教育干部队伍，增强高职校长管理能力。由此可知，探究并提升高职校长谈判力是进一步推进职业教育校企合作、产教融合的重要策略。当前，学界对高职校长谈判力的研究较少，本文尝试从谈判实力理论的角度审视该问题，探寻提升高职校长谈判力的有效路径，以推动国家职业教育校企合作深度发展。

一、职业教育高质量发展对高职校长校企合作谈判力的诉求

深化职业教育产教融合、校企合作是新时代我国职业教育高质量发展的重要保障，因而对高职校长在校企合作中的谈判力提出了新的诉求，提升高职校长校企合作谈判力也成为必然。

（一）职业教育高质量发展亟需加强产教融合、校企合作

产教融合、校企合作是职业教育办学的基本模式，亦是推动职业教育高质量发展的关键。2019年国务院印发的《国家职业教育改革实施方案》指出，进一步办好新时代职業教育关键在于促进校企合作、产教融合、坚持工学结合。2020年《行动计划》强调办好职业教育，加快推进职业教育现代化，关键在于深化职业教育校企合作、产教融合。2021年中共中央办公厅、国务院办公厅印发的《关于推动现代职业教育高质量发展的意见》提出，围绕国家重大发展战略，协同推进产教深度融合，创新校企合作办学体制。

上述系列政策把推进职业教育产教融合、校企合作上升到国家发展的战略高度，并与国家战略发展目标相契合。可见，产教融合是推进职业教育现代化的内在要求，也是实现职业教育高质量发展的必由之路[2]。

（二）提升高职校长的校企合作谈判力成为历史必然

校企合作、产教融合是职业教育高质量发展的主旋律，高职校长校企合作谈判力在助推校企合作、产教融合过程中发挥着重要作用。高职校长与企业进行谈判是校企合作过程中必不可少的环节，如何遴选合作对象、洽谈合作内容、签订合作协议、实施协议内容等，都是对高职校长谈判力的考验。

回顾近几十年职业教育发展历程，我国职业教育校企合作、产教融合的理论研究与实践探索不断推进，职业教育校企合作进入全面深化阶段，校企合作体制机制不断完善、办学模式日趋规范、合作主体更加多元、合作形式逐步创新[3]。但是仍然存在着企业积极性不高、合作权益不明晰、人才培养质量不理想等顽瘴痼疾。针对上述问题，除了不断健全校企合作体制机制、完善国家政策顶层设计、强化师资队伍建设等措施，更需进一步提升高职校长校企合作谈判力。就个体而言，校长作为高职院校的核心管理者，谈判能力是其现代管理能力的重要组成部分，也是必备素质。校企合作的过程，实质上就是产教资源整合的过程，需要充分发挥高职校长谈判能力，通过校企双方的有效沟通、资源交换或分享寻找合作基础，遵循协商与讨价还价的市场规则实现合作共赢，利用整合职校和企业资源形成校企合作共同体，发挥出“1+1>2”的效果。因此，无论是促进职业教育校企合作高质量发展的需求，还是满足校长个人领导能力发展的需要，提升高职校长校企合作谈判力成为历史必然。

二、谈判实力理论视角下高职校长校企合作谈判力问题剖析

探究并解读谈判实力理论的内涵，有助于发掘校企合作谈判中应遵循的原则，提升高职校长的谈判力。

（一）谈判实力理论概念及其核心内容

1.谈判实力理论的概念

谈判一词源于拉丁语negotiari，意为“做买卖、做生意”。《现代汉语词典》对其的解释为：“相关方面针对解决的问题进行的会谈”。谈判有广义和狭义之分，前者指除了正式谈判，还包括一切商讨、交涉、协商等非正式谈判；后者仅仅指正式场合下的围绕重大问题进行的谈判。简言之，谈判是相关参与者为协调彼此之间的关系、满足自身需要、达成一致意见而进行协商的行为或过程。著名的谈判学家约翰·温克勒在《讨价还价的技巧》一书中较早提出谈判实力理论，即相关谈判者在谈判过程中相对于对方谈判者所拥有的综合能力，既包含谈判者所拥有的客观实力，如自身经济实力、科技水平、竞争优势等，又包含己方谈判者与对方谈判者相比所拥有的心理势能，即由谈判原则、谈判策略所带来的心理优势状态[4]。

2.谈判实力理论的核心内容

谈判实力理论的核心内容包括谈判实力的特点、谈判实力的基本原则和影响谈判实力的因素三个方面。首先，谈判实力理论认为，谈判实力具有综合性、相对性、动态性和隐蔽性等特点。综合性即谈判结果受到多种因素的制约和影响；相对性即谈判实力不是绝对力量而是相对力量，针对某一环境和某一事项时才有意义；动态性即谈判实力是一种不断变化、可以适当调整与改变的力量，具有可变性；隐蔽性即谈判实力不能全盘表现出来，要结合具体情况选择适当的展示方式和时机，不能轻易将底细暴露给对方谈判者[5]。其次，谈判实力理论强调谈判的基本原则是谈判的基本行为准则，它决定谈判者在谈判中应采用何种谈判策略和谈判技巧。谈判实力理论认为，在进行談判时须遵循以下三个原则：一是平等自愿原则，即谈判主体双方地位平等，互相尊重。这就意味着，作为两种市场主体的法人代表，高职校长与企业管理者在校企谈判中处于平等地位，拥有对等的话语权；二是互惠互利原则，即要了解对方的合作期望并且通过给予对方更多的心理满足来增强谈判的吸引力。换言之，校企双方在校企合作中应站在对方的角度考虑问题，尊重彼此的利益。三是目标至上原则，指谈判双方应构建命运共同体，共同一致地追求最终目标，所有行动都是为实现双赢而开展。也就是，在校企合作中应始终秉持共赢的合作理念，通过构建校企合作命运共同体，实现资源共享、优势互补和共同发展[6]。最后，谈判实力理论指出影响谈判实力的因素主要包括交易内容对谈判参与者的重要性、交易条件对谈判参与者的满足程度、谈判者信誉的高低、谈判经济实力的大小、谈判信息的掌握程度、谈判人员的素质和行为举止、对谈判时间耐力的强弱等[7]。由此可见，影响高职校长校企合作谈判力的因素有学校拥有的资源及其供给情况、企业对相关资源的需求程度、相关资源在分享中的交易费用、校企双方的信息获取情况，以及学校信誉与校长谈判能力，包括高职校长对谈判技巧、谈判策略的运用水平等。

通过将影响谈判实力的相关因素与影响高职校长谈判力的因素对比分析发现，谈判实力理论对指导高职校长谈判力提升具有较强的适切性。因此，本文借助谈判实力理论审视高职校长谈判能力提升问题，旨在提出有关高职校长校企合作谈判实力提升的重要路径。

（二）谈判实力理论对高职校长校企合作谈判力的关照

高职院校进行校企合作谈判，需要经过选择合作对象、商讨合作形式、洽谈合作内容、签订合作协议和实施合作方案等环节。高职校长在校企合作谈判中所表现出的谈判能力直接影响谈判的质量，继而影响校企合作的效果。由谈判实力理论可知，高职校长在校企合作谈判中的谈判力具有综合性和可变性，同时也受到谈判者的自身素质、谈判能力、谈判技巧等主观因素和谈判双方的经济实力、名誉声望等客观因素等的影响。诚然，一些高职校长具有较强的谈判力，但校企合作谈判能力亟需在一定谈判理论指导下进一步提升。当前，高职校长普遍存在谈判力不足问题，究其原因，主要是校长自身谈判经验不够丰富、学校对企业需求的满足程度不高、谈判的外部环境支持力不够。

1.高职校长的谈判经验不够丰富影响谈判能力提升

谈判者的自身谈判实力包括谈判者个人具有的谈判能力，如对谈判理念、谈判策略的掌握程度，对谈判技巧、谈判原则的运用程度，对谈判时间耐力的强弱等，以及谈判者对专业知识的了解程度，谈判者自身的经济实力、风险态度偏好等[8]。基于此，影响高职校长自身谈判能力提升的主要原因是由谈判经验研讨与交流机会的缺乏造成的间接经验不足，以及因与企业跨界合作少、参与校企合作谈判不够造成的直接经验匮乏。

首先，一些高职校长缺乏对校企合作谈判的专门研究和理论指导、谈判经验不够丰富。由于高职校长来源单一，其选拔方式为任命制，主要来源于高校和政府部门，并未对企业开放，因而即使有符合高职校长职业要求的企业人才，都无法流动到校长职位上[9]。高职校长若缺乏企业方面的工作经历、合作经历及相关经济学背景，其在校企合作谈判中谈判优势就不够明显。

其次，高职校长的跨界性知识结构不完善。职业教育作为一种类型教育，具有跨界性的特点，因此，高职校长与普通高校校长相比具有一定的特殊性，不仅需要职业教育学、管理学等方面的知识与能力，而且还需要政策学、经济学、法学等多方面知识作为能力支撑。高职校长作为核心谈判主体，缺乏对跨界性专业知识的了解。比如，校企合作产权方面。明晰产权是有效激励机制和交易的基础，也是避免合作摩擦、保证校企合作效率的基础。在校企合作中，高职院校大多具有多元办学主体，产权安排较为复杂，院校产权界定模糊容易导致办学主体的权责不清，以及主体合法权益受损的问题。在校企合作谈判中，如果高职校长对合作产权认识不够深入，在商讨合作模式、洽谈合作内容时就容易影响谈判实力[10]。

2.谈判内容对企业的满足程度较低，对企业吸引力不强

谈判内容对谈判参与者的满足程度是影响谈判力的重要因素，即高职院校不仅要注重学校方的权益，同时还要提供相关的合作资源，满足企业方的利益诉求，增强对企业的吸引力，进而提升高职校长校企合作谈判力。

当前，由于诸多原因，在职业教育校企合作中不能很好地满足企业方的利益诉求，依旧存在“校企合作壁炉”现象。主要原因包括：一是很多高职院校的人才培养质量难以满足企业的用人需要，同时企业参与培养出来的人才，存在人才培养质量不合格或培养出的人才流失到其他竞争企业内的现象，企业的权益没有得到有效保护[11]。二是高职院校的人事管理制度或绩效制度制约教师服务企业的积极性。不能较好地满足职业教育内涵式发展阶段高职教师来源渠道多样化的需求[12]。同时教师服务企业的意识不强，特别是教师服务企业的产品研发、技术创新能力较弱，影响企业合作的积极性。三是高职院校在校企合作中存在思维定势，即作为院校方，高职校长往往遵循或参考普通教育的办学逻辑，即以院校利益为重，很少从企业需求角度来思考合作与谈判，较少关注企业权益诉求，在预设的谈判条件中企业需求没有得到充分考量，因而企业权益难以得到保障，校企双方很难找到校企合作的利益共同点，影响校企合作对企业的吸引力。

3.外部谈判环境较差，制度环境和信息环境待优化

外部谈判环境对谈判者的谈判力有重要影响，如影响校企合作的政策制度环境、经济环境等。当外部谈判环境对一方谈判者有利时，则会大大增强该方的谈判力。当前，在职业教育校企合作中，高职校长所处的外部谈判环境整体较差，主要体现为政策安排或制度建设不完善。十九大以来，“校企合作、产教融合”常常出现在构建现代职业教育体系的政策文本中。虽然政策安排呈现出产教关联更加紧密、企业主体地位逐渐凸显、资源配置更加完善、体系框架逐步完备、战略定位不断提高的态势，但是客观而论，当前的政策与制度环境仍待优化。主要表现为：第一，政策之间的相容性较弱。鉴于“校企合作、产教融合”的政策文件具有跨界性，涉及教育与经济、企业与产业等多个领域，因此，与校企合作相关的教育部门与行业企业之间的财政政策、人事政策以及产业政策的协调问题亟待解决，土地政策、投资政策等不同政策之间的相容性亟需提升[13]。以财政政策为例，财政经费的拨款标准与方式、监督与问责制度、效益评估方法不完善，在很大程度上会影响财政政策的落地执行。第二，政策内容不够明晰。校企合作相关政策不够细致和全面，如财税部门落实结构性减税政策的规定不够细致，以及相关政策对权、责、利划分不够明确，产权保护不到位[14]。以土地政策为例，对校企合作教育用地方面缺乏明确规定和权责划分，校企合作教育用地的供地方式是通过政策激励企业出租，还是转让土地的使用权，抑或政府拨地尚不明确，以及产业用地能否用来办职业教育尚未明确规定。此外，作为外部谈判环境重要一部分的外部市场信息环境具有不稳定性。受信息不对称情况的影响，高职院校在一些时候难以准确捕捉市场所需的技术技能型人才标准信息，较难在市场中找到比较合适或匹配的优质企业，导致高職校长在谈判过程中不易充分了解和掌握合作企业的信息，进而影响高职校长的谈判力。

三、谈判实力理论视角下高职校长校企合作谈判力提升对策

基于谈判实力理论，围绕谈判实力影响因素，可以通过提升校长自身谈判能力、满足企业方相关利益需求、优化谈判外部环境等三个方面提升高职校长谈判力。

（一）高职校长应积极参加相关培训与学习，不断提升自身谈判力

高职校长有别于普通学校的校长。作为校企合作谈判的核心谈判主体，高职校长应做跨界型管理者，尤其是通过多种渠道提升自身谈判力。

首先，职业教育管理部门、行业协会应为高职校长提供充分的培训资源，特别是举办校企合作谈判力高端培训，开展校企合作谈判经验交流会，总结和分享校企合作谈判的成功经验，推介相关的谈判理念、谈判策略、谈判原则和谈判技巧等。校长要能够在校企合作谈判中做到以下几点：一是谈之有向，即谈判应有明确的目标和方向；二是谈之有方，即谈判应有科学的技巧和方法；三是谈之有据，即谈判应有合理合法的依据；四是谈之有备，即谈判要有充分的准备；五是谈之有变，即谈判应以变应变等[15]。同时，提倡和开展校长与企业家“手拉手”互访活动。校长主动进入企业调研、主动与企业家沟通与交流，深入了解企业发展对高职院校的需求。譬如，某职业学院与某省一健康产业有限公司进行校企合作过程中，首先是校企相互考察了解，然后达成初步合作意向、明确双方权利义务，最后举行签约。从相互了解到签订协议，该高职院校在校企合作谈判中不仅掌握并灵活运用谈判策略和技巧，还了解企业方的心理需求，深挖合作共赢点，实现共建二级产业学院的目的。

其次，高职校长应加强跨界学习，不断优化自身的跨界知能结构。校长通过对产业经济学、制度经济学、劳动经济学、市场经济学、工商管理学等方面的学习与思考，加深对企业生产与管理的了解，把握企业的用工需求与标准，有助于熟悉和判断校企合作所需的企业资源，进一步明确合作内容与方式。同时，校长应熟悉产权方面的规定、国家政策、产权流转的法律等。在校企合作谈判中，明确清晰的产权归属是避免合作摩擦、保证谈判效率的关键。产权归属越明确，校方和企业方权、责、利划分越明晰，谈判效率越高，校企合作越能深入。明确各方使用权、管理权、所有权等权能分配问题。

（二）学校方应能满足企业方某些需求，增强对企业的吸引力

学校通过尊重企业的利益诉求来增强校企合作对企业的吸引力，以构建校企命运共同体实现校企深度合作。

首先，高职校长应研究和分析企业对职业学校的需求，作为校企合作谈判的基础。在校企谈判中，高职校长应充分尊重并满足企业合法的利益诉求，寻找能够满足企业参与校企合作的利益点，构建校企命运共同体。企业作为校企命运共同体构建的重要主体，其诉求主要在于获得人力资源、土地或设备等物质资源，以及扩大企业影响力等[16]。具体而言，一是需要高素质技术技能型人才作为企业的人力资源储备，缓解企业用工难、招工难等问题；二是需要职校教师提供技术研发、产品设计、管理流程优化等支持；三是分享职校的教学用地建设生产性基地以及学校品牌等；四是通过校企合作获得国家相关政策的资助等。

其次，在谈判过程中应遵循企业利益优先的原则。高职校长在谈判过程中应尊重企业的利益诉求，优先满足企业的合法需求，让企业在合作中获得收益，包括从学生顶岗实习中获得一定利润，从合作技术研发中获得收益，以及获得国家在金融、财政、土地、税收等方面的优惠政策。同时，应考虑企业的实际需求，在维护学校、教师、学生基本利益的前提下，尊重企业文化。例如，某高职院校与某著名客车制造公司合作时，充分尊重该公司的生产文化和利益诉求，考虑到该公司寒暑假的用人需求，及时调整学生休假时间，使得校企谈判得以成功。实践证明，充分尊重企业的利益与需求，是提升校企合作谈判力的重要路径。

最后，遵循校企资源共享原则，即优化校企合作资源配置，实现资源共享，进而增强校企合作的谈判筹码。对此，可构建校企技术创新共同体，共同推进科技创新，校企共同搭建产品研发、工艺改进、技术创新和成果转化的技术技能平台，促进企业技术创新，提升企业的技术竞争力。此外，高职院校在遵守相关法律、保证国有资产不流失的情况下，可以让渡一部分产权或资源给企业，同时分享企业的部分产权或资源，实现校企产权的最优配置或重组，形成校企命运共同体。

（三）進一步改善外部制度和信息环境，赋能高职校长谈判力

提升高职校长谈判力要优化外部谈判环境，包括完善政策制度环境，完善市场信息环境，降低由于信息不对称带来的影响。

首先，不断完善政策制度环境，强调政策文本间的协调、贯通与落地。进一步落实和优化“金融、土地、财政、税收、人事”等促进校企合作的政策安排与基础设施相配套，提高政策执行力，实现“自下而上”和“自上而下”的融通。在政策制定过程中，要强调政策相关者的多元参与，尤其是行业企业。在政策设计中，地方政府可进一步将国家对产教融合的政策支持具体化，从教育与经济、产业与企业等多角度出台配套措施，增强政策的执行力与可操作性[17]。地方政府应配套制定具有地方特色的政策文本，强化产业和教育政策间的关系，出台更详尽的政策优惠清单，以“适当的财政政策+适切的人事政策+合理的土地政策”等一系列优惠政策，给予深度参与校企合作、产教融合的企业以实实在在的优惠，充分调动企业参与产教融合的积极性[18]。通过一系列政策实现激励与协调的统一，使参与者的行为能够协调一致，使每个市场主体在追求共同利益最大化的同时也增加各自的收益。

其次，通过搭建产教融合、校企合作大数据平台以消除信息不对称的影响。数据平台的主要参与方由高职院校、产业企业两大主体构成，具有信息发布、信息收集、信息分类、信息整合的功能。高职院校可以通过数据平台快速捕捉企业的相关信息，如产业结构、各层级应用技术人才的需求情况，增进对企业的了解；企业也可通过数据平台了解院校的办学状况、竞争优势等。同时，通过数据平台，增加高职院校与合作企业的适配度，更容易建立恰当的合作关系，有效激发企业方参与的积极性。

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[10]王为民，尚晨晨.高职院校混合所有制改革中的产权问题研究[J].中国职业技术教育，2021（7）：82-87.

[11]王为民.合作产权保护与重组：职业教育校企合作机制创新[J].教育研究，2020（8）：112-120.

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[15]陈茂先，林娟.领导提升谈判力之道[J].领导科学，2017（4）：29-31.

[16]葛晓波.高职院校校企命运共同体构建的时代意蕴、现实困境与路径选择[J].中国高教研究，2021（5）：98-102.

（责任编辑：刘东菊）

The Discussion on the Improvement of School-enterprise Cooperation Negotiating Power of Higher Vocational School Principals from the Perspective of Negotiating Strength Theory

SHI Yi-han， WANG Wei-min

（Henan University，Kaifeng Henan 475004，China）

Abstract： Negotiating strength refers to the negotiating power shown by both sides in the process of negotiation， which is also an important factor affecting the effect of cooperation. As the core negotiating body of higher vocational colleges， the negotiating power of higher vocational principals plays an important role in school-enterprise cooperation. Based on the theory of negotiation strength， this paper examines the lack of negotiating power of higher vocational school principals in school-enterprise cooperation negotiations， and finds that it is mainly reflected in the urgent need to improve the negotiating ability of principals， the low degree of school's satisfaction of the needs of enterprises and the insufficient support from the external environment of negotiations. It is also suggested that strengthening the negotiation ability of higher vocational presidents， satisfying the relevant needs of enterprises and optimizing the external negotiation environment are important ways to improve the negotiation ability of higher vocational presidents in school-enterprise cooperation.

Key words： vocational education; school-enterprise cooperation; higher vocational principal; negotiation strength theory; cooperative property rights