供应链采购管理模式下房地产企业与施工企业的合作共赢机制研究

温桃 袁志华 胡鹏 杨惠源

【摘  要】目前，在供应链理论视角下的房地產采购管理研究主要集中在3个方面：材料供应商的优选、合作模式的研究以及房地产开发的工程成本控制。而这些研究并不能很好地改善房地产企业采购管理中施工企业消极合作的态度。因此，论文在分析房地产企业和施工企业合作的耦合点和冲突点的基础上，首先建立甲乙双方的收益支付模型，其次利用复制动态方程，研究甲乙双方合作共赢策略，最后分析该策略的演化路径，建立甲乙双方合作共赢机制。

【Abstract】At present， from the perspective of supply chain theory， the research of real estate procurement management mainly focuses on three aspects： the selection of material suppliers， the study of cooperation mode and the project cost control of real estate development. These research can not improve the passive cooperation of the construction enterprises in the procurement management of real estate enterprises. Therefore， based on the analysis of the coupling points and conflict points of the cooperation between real estate enterprises and construction enterprises， this paper firstly establishes the income payment model of both parties， then studies the win-win cooperation strategy of both parties by using the replication dynamic equation， and finally analyzes the evolution path of the strategy to establish a win-win cooperation mechanism between both parties.

【关键词】供应链采购管理;耦合点;冲突点;合作共赢机制

【Keywords】supply chain procurement management; coupling point; conflict point; win-win cooperation mechanism

【中图分类号】F293.3;F426                                              【文献标志码】A                                                 【文章编号】1673-1069（2021）08-0138-04

1 研究背景

房地产行业经过近30年的高速发展，竞争日益激烈，粗放式发展模式的房地产企业将逐渐被淘汰，精细化的管理方式将顺应潮流，使企业立于不败之地。房地产企业（简称甲方）自主采购建筑材料，行业内叫甲供材，是精细化管理方式的一个典型代表。

相比由施工企业（简称乙方）采购建筑材料而言，房地产企业自主采购材料，更能保证所购材料的质量，从而使工程质量得到保障。工程质量是房地产企业品牌的根基，企业品牌能使房地产企业赢得市场。然而目前很多房地产企业在开发建设房地产项目时所选用的建筑材料都是由施工企业来采购，这在很大程度上使得房地产企业产品质量由施工企业来实现，若房地产企业能自主采购主要建筑工程材料则有助于甲方自主控制房地产产品质量。

同时，自主采购材料也是房地产企业增强核心竞争力的一项重要成本节约措施。一般来说，材料费占建筑安装工程费的比率较高，房地产企业面对较大的材料成本支出，建立一套行之有效的材料采购管理体系，不仅能保证其选择合格的材料供应商持续不断地供应其需要的各类建筑材料，使企业各项目的开发建设能够正常运转，还能合理控制材料价格，节约企业成本，增加赢利。因此，房地产企业选择有竞争力的材料供应商能为企业的长远发展提供重要支持。

甲方自主采购材料与供应链理论能形成很好的契合。因此，供应链理论视角下的房地产采购管理在学术界开展了广泛的研究，取得了丰硕的成果。

供应链管理（Supply Phain Management， SPM）最早源于“价值链”一词，该词是由迈克尔·波特（MaiPhael. E. PorNer）在1980年发表的《竞争的优势》一书中提出。波特站在制造业的角度将供应链看成是一系列连续完成的活动，认为供应链是原材料转换成最终产品并不断实现价值增值的过程。

中国《物流术语》国家标准对供应链及供应链管理的定义为：“供应链，即生产与流通过程中涉及将产品或服务提供给最终用户活动的上游与下游企业所形成的网链结构”“供应链管理，即利用计算机网络技术全面规划供应链中的商流、物流、信息流、资金流等，并进行计划、组织、协调与控制”。

供应链在房地产企业采购管理中的研究内容一般只涉及供应链管理的一部分，如供应商的选择和定位、合作模式研究和合作伙伴关系管理等。杨东在《房地产开发企业供应链管理探析》（2005）一文中从项目全寿命周期的角度出发，以房地产开发企业为核心理念，确定了房地产供应链管理的内涵，并运用供应链管理理论进行探讨，以提高企业核心竞争力作为房地产供应链合作伙伴模式的目标。许远明和于明在《供应链管理—大型房地产开发企业的管理创新》（2009）中认为大型房地产企业当前的采购管理模式不能满足企业规模不断扩大的发展需求，研究了大型房地产企业中对于供应链管理理论的应用，同时，在嫡权及灰色关联理论的基础上探索了房地产供应链合作伙伴的选择方法。刘晓光、王莹和余吉安在《基于DEA方法的房地产供应链合作伙伴评价研究》（2010）一文中，以DEA综合评价方法和主成分分析法为基础，探索了房地产供应链合作伙伴的评价思路，建立了对于供应链合作商的绩效评价指标体系。

随着供应链理论在房地产企业中的广泛应用，近些年，在供应链理论的基础上，人们开始了对房地产企业采购管理中的成本控制进行研究。王幼松、伍洋和张雁在《基于供应链理论的房地产企业成本管理模式研究》（2010）一文中通过建立房地产企业供应链模型，在作业成本管理法和目标成本管理法的基础上提出了房地产企业供应链成本管理方法。黎旭在《房地产供应链成本控制体系构建分析》（2010）中，研究了房地产供应链成本的内涵和组成，分析了房地产供应链的结构模型，并在此基础上建立了房地产供应链的成本控制体系，同时提出供应链采购管理对房地产企业的成本控制具有重要意义。荆树伟等在《基于广域价值流的大型制造企业供应链管理机制优化研究》（2017）中发现广域价值流能够有效识别大型制造企业供应链管理中的浪费，并为其提供优化策略，较大幅度地降低浪费，提高效益，满足客户需求。

综上所述，供应链在房地产采购管理的研究主要集中在材料供应商的优选、合作模式的研究以及房地产开发的工程成本控制方面。而房地产企业要想实现上述研究目标，都必须要通过施工企业的配合。房地产企业自主购买材料的过程中，部分施工企业可能会对房地产企业购买的材料进行更换，从中赚取价差，而目前对于这些不利行为在供应链理论视角下的采购管理中并不能得到很好的解决。房地产企业要想实现最优化的供应链采购管理还需要施工企业的积极配合，因此，如何使得施工企业积极配合房地产企业实现甲乙双方合作共赢成为我们的研究重点。因此，本文从演化博弈角度探究甲乙双方的共生行为演化机制，第一步，建立甲乙双方的收益支付模型;第二步，利用复制动态方程，研究甲乙双方合作共赢策略;第三步，分析该策略的演化路径，为合作中可能出现的冲突点的解决提供基础。

2 甲乙双方合作的耦合点和冲突点

耦合点不仅是合作的前提，也是合作博弈的基础;冲突点是合作失败的重要因素，因此，在合作博弈中重点考虑冲突点能为合作共赢提供保障。

2.1 耦合点分析

房地产企业（甲方）采购材料对于施工企业（乙方）来说有以下优势：

①施工企业自有资金不需充裕。这对于资金实力不强的施工企业，采用甲供材管理方式，是施工企业的机遇。

②施工企业项目管理机构会更加简单，有利于项目的组织管理。由于不需要大宗材料的采购，施工企业项目部可减少或不需材料采购员。

③施工企业风险更小。根据风险承担原则，谁购买材料，谁承担风险。因此，房地产自主采购材料，房地产企业承担主要风险。

④共同做好项目，实现各自企业的品牌。工程质量是双方的共同追求，做好工程质量，树立行业口碑。

2.2 冲突点分析

房地产企业自主材料采购会给房地产企业与施工企业带来以下冲突：

①施工企业利润减少。房地产企业自主采购材料，会减少施工企業的材料采购利润。

②房地产企业品牌形象受到影响。房地产企业自主采购建筑材料，材料到达施工现场后，材料可能会被更换或是出现管理不到位的情况，从而影响建筑产品质量，最终影响房地产企业品牌形象。

③施工企业报送的材料采购计划量与工程进度不匹配。施工企业通过提前多报送材料量占用房地产企业的资金，实现自身的额外利润。

该部分主要分析了房地产与施工企业的耦合点和冲突点，即二者采取合作与不合作的原因分析，为第三部分模型构建奠定基础。

3 构建模型

3.1 定义变量

现作如下假设：

①根据以上冲突点分析，房地产与施工企业可以选择合作策略，也可选择不合作策略。

②当选择不合作策略时，房地产企业和施工企业的净收益分别为M1和N1。

③当选择合作策略时，甲乙双方的净收益分别为M2和N2，其对应的成本分别为M3和N3，合作成本由2部分组成：直接成本、间接成本。直接成本有按照设计图纸、规范施工所投入的成本等;间接成本有为了规避施工偷工减料而发生的奖惩成本等。

④由于各方的自然属性的不同，追求各自的利益最大化，因此实际在制定合同时往往会约定违约金，假设为P（P≥0），并将这笔赔偿金P奖励给未违约一方，以此加强甲乙双方的合作意愿，提升合作动力，从而改善冲突点分析中提出的问题。

⑤未违约一方的收益等于单干收益加违约方的赔偿金再减去合作成本。

⑥Mi≥0;Ni≥0（i=1，2，3）。

3.2 构建合作博弈模型

在供应链采购管理模式下，房地产企业和施工企业的合作日益广泛紧密，若假设施工企业选择合作的概率为x，不合作概率则为1-x;房地产企业选择合作概率为y，不合作的概率则为1-y。此时甲乙双方净收益情况如表1所示。

①将施工企业选择不合作的净收益记为EN1、合作的收益记为EN2，其期望收益记为EN。由收益支付矩阵可得：

EN2=（N2-N3）y+（N1-N3+P）（1-y）=N1-N3+P+（N2-N1-P）y

EN1=（N1-P）y+N1（1-y）=N1-Py

则EN=xEN2+（1-x）EN1

根据复制动态方程

dx/dN=x（EN2-EN）=x（1-x）（EN2-EN1）=x（1-x）[P-N3+（N2-N1）y]       （1）

②将房地产企业选择不合作的净收益记为EM1、合作的净收益记为EM2，其期望收益记为EM。同理可得：

EM2=M1-M3+P+（M2-M1-P）x

EM1=M1-Px

从而可得到：EM=yEM2+（1-y）EM1

则房地产企业选择合作策略的演化速度为：

dy/dN=y（EM2-EM）=y（1-y）（EM2-EM1）=y（1-y）[P-M3+（M2-M1）x]            （2）

③令式（1）和（2）均等于0，可得5个均衡稳定点，分别为A（0，0）、B（0，1）、P（1，1）、D（1，0）、E（xE，yE），其中xE=（M3-P）/（M2-M1），yE=（N3-P）/（N2-N1）。

3.3 演化路径

将上述5个均衡稳定点用图1来表示，对合作策略的演化路径进行分析。

由图1可知：A、P 2点为箭头指向点，称其为演化稳定点，它说明其中一方合作，对方也会受影响，一方不合作，对方将会选择终止合同;B、D 2点为箭头背离点，称其为演化不稳定点，它说明其中一方若选择背叛，另一方选择与其通力合作的概论几乎为0;而E点一个方向指向，一个方向背离，则称其为鞍点，E点的位置由甲乙双方是否选择合作来决定。由E点的定义可知，其位置受P、M3、M2、M1、N3、N2、N1这7个因素的影响，四边形BPDE的面积为合作的概率=（1-xE）/2+（1-yE）/2，四边形ABED的面积为不合作的概率=xE/2+yE/2，四边形BPDE和ABED面积的大小决定了房地产企业与施工企业博弈系统演化的结果，现需考虑怎么使图1中的E点向A点靠近。

3.4 因素分析

从以上论述中可以发现，演化的路径及是否合作的策略选择与支配收益表中的各个参数紧密联系，具体分析当双方单干收益（N1、M1）、合作收益（N2、M2）、合作成本（N3、M3）及违约赔偿P发生移动时，对E点位置的影响。

①M2、N2变化的影响。

施工企业与房地产企业选择是否合作的分界线是BED，而BED的具体位置是由E（xE，yE）点决定的。已知xE=（M3-P）/（M2-M1），yE=（N3-P）/（N2-N1），所以dxE/dM2=（P-M3）/（M2-M1）2，

dyE/dN2=（P-N3）/（N2-N1）2，dxE/dM2和dyE/dN2都小于0。

②N3、M3变化的影响。

由于dx/dM3=1/（M2-M1）、dy/dN3=1/（N2-N1），甲乙双方的M2、N2会不小于M1、N1，所以（N3、M3）和（xE，yE）正相关。因此需严格控制合作成本，实现合作共赢的可能性。

③N1、M1变化的影响。

由于dxE/dM1=（M3-P）/（M2-M1）2，dyE/dN1=（N3-P）/（N2-N1）2，很显然，二者dxE/dM2和dyE/dN2不同号，因此（N1、M1）增大，（xE，yE）也增大，即单干收益越高，合作失败的可能性也就越大。

④P的变动。

dx/dP=-1/（M2-M1）、dy/dP=-1/（N2-N1），即P和（xE，yE）负相关。因此背叛成本的提高可减少投机行为，从而提高合作的稳定性。

根据以上分析，可得出以下结果：

①二者不合作，违约金P的约定多少很关键。

②制定相应的合同条款，使得合作收益EN2大于不合作EN1。

4 机制研究

根据第三部分的模型分析结果，本文提出以下2种机制。

4.1 奖惩机制

在kahneman和Tversky的期望效用理论中，效用函数曲线呈S型（见图2），从图中可看出：函数在盈利区域是凸函数，而在损失区域是凹函数。

实践表明，通常情况下人们都会规避损失，且在目标大小相似的情况下，人们对损失的反应往往比对盈利的反应要高，在图2中表现为损失的曲线比盈利的曲线要陡。所以奖励与处罚要并存，图3为奖励、处罚合同的应用框架，且处罚力度应比奖励力度要大一些。

4.2 建立信息共享和沟通的渠道机制

项目联盟由多个企业一起建立，企业间信息传递和沟通的有效性决定了项目联盟能否正常运转。项目联盟要想成功运行，有效的沟通渠道和信息共享是关键。另外，大型项目需要的资源数量较大，品种繁多，对项目进行进度管理和成本管理的一個关键就是要控制这些资源的库存，此时联盟中各企业应建立物料数据库以满足项目联盟资源整合的需求。

5 结语

在当今社会中，企业之间的竞争日趋激烈，企业要想在竞争中获胜，房地产企业纷纷采取甲供材方式来提高自身的经济效益，因此，供应链环境是企业之间合作的基础，能更优化资源配置，从而提高企业合作的竞争力。企业合作建立的项目联盟，使供应链环境下的项目资源得到整合，整个供应链的利润优势得以挖掘，项目联盟的整体收益得到提高，最终各企业的收益也得到提高。

房地产与施工企业之间的利益冲突需以信任合作为前提、以商讨为基础，充分保障双方的利益，形成项目联盟机制、发展机制和运行机制。企业之间存在利益冲突，但该冲突只是项目执行过程中的冲突，并不是项目联盟目标上和战略上的冲突。

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