湖北特色农产品销售现状分析

【摘要】“宜昌柑橘”是湖北知名水果品牌，经过多年的经营发展，已经形成一定的品牌竞争力，但是它的销售管理环节，还存在很多不足，具有很大改进空间。本文针对目前宜昌市柑橘产业的发展状况以及市场销售中存在的系列问题，结合现代市场营销理论，提出了关于区域特色农产品的销售策略以及建立区域特色农产品地理标志的建议，目的在于通过改变传统柑橘销售模式，提高湖北省农产品竞争力，促进区域特色农产品的销售，带动区域特色农产品经济的持续发展。

【关键词】特色农产品；销售现状；分析策略；宜昌柑橘

一、背景

宜昌市农业和农村经济发展“十三五”规划提出，要把宜昌建成全国特色农产品生产大市。根据这一规划，到2020年，宜昌要力争在水果、茶叶、蔬菜、畜牧、水产、食用油六个产业上综合产值过百亿元。“十三五”末，宜昌将建成中国一流、世界著名的柑橘主产区。规划提出，宜昌要重点做好现代化特色农业文章，高标准建设基地，突破性发展加工，全方位开拓市场，提升品牌的知名度和影响力，把“宜昌柑橘”打造成高端品牌。

随着社会经济的发展，各地都充分认识到发展特色农产品的重要性。将发展特色农产品作为参与国际国内市场竞争的举措是“三农建设”的必然选择，特色农产品依托于当地自然资源而具有独特的地理优势。特色农产品产业链的打造具有很强的市场竞争力和远大的发展前景，发展区域特色农产品对于增加农民收入、带动区域农业经济的发展以及促进新农村建设具有重要意义。

二、目的

环境资源的开发利用是以一定的代价作为基础的，因此，产品的价格也直接取决于环境资源的价值。特定价格是特定产品的必然价值体现。特色农产品在制定价格时需要把用于环境方面的成本因素考虑其中，成为其市场价格构成的一部分。

生产只是产业发展的基础环节，而最终成为特色农产品发展的核心环节则是销售，解决好农产品的销售问题对于特色农产品的发展就显得格外重要。柑橘作为宜昌特色农产品，研究柑橘的销售问题，能够促进该产业的可持续发展，也能带动周边旅游经济的发展。

三、资料分析

（一）宜昌柑橘生产现状

宜昌位于湖北省西南部，地形以山地、丘陵为主。该地为亚热带季风性湿润气候，四季分明，雨水丰沛。有适合柑橘生长的良好峡谷小气候，其优越的自然条件促进了柑橘生长，形成了自己的标志。宜昌是中国四大柑橘板块之一，拥有着众多的优良品种。宜昌柑橘主要有两大产区：三峡河谷地区甜橙产区和平原岗地区宽皮柑橘产区。主栽品种以蜜柑、桠柑、脐橙为主，形成了“宜昌蜜橘”“清江槛柑”“秭归脐橙”三大主导品牌，而窑湾乡蜜橘、清江槛柑等一批特色产品荣获国家和省级优质果品称号。

近年来，宜昌市为了促进区域特色农产品的发展，筹集了30多亿元资金实施柑橘标准化生产，重点建设4万亩精品果园。2012年宜昌柑橘种植面积达到186万亩，分别占全省、全国柑橘种植面积的51%、5.5%，产量达到近263万吨，占全省产量的79%，商品果率达90%以上，优质果率达80%以上，精品果率达30%以上，综合产值达80亿元左右。

（二）柑橘销售现状

销售是农产品进入流通领域的重要环节，随着柑橘产量的逐年上涨，宜昌柑橘不仅依靠鲜果销售，而且经过加工成各类产品流向市场，全市柑橘商品化处理数量和质量不断提高。宜昌作为重点柑橘生产基地，不仅着眼于柑橘的生产加工，更加注重柑橘的销售。

在宜昌政府的大力支持下，宜昌柑橘销售工作顺利展开。根据政府相关调查可知，近年来，宜昌柑橘总产量呈持续上升趋势。2016年柑橘总产量环比增长16%，2017年环比增长15%。尽管柑橘的销售压力逐年增加，但销售业绩却增幅不大，甚至出现了下滑现象。柑橘农业产值和综合产值大体呈现逐年增加趋势，但是价格增长速度逐渐减缓，2015年柑橘销售平均价格1.5元/千克，2016年平均价格2.00元/千克，2017年平均价格1.2元/千克。从近三年柑橘的销售价格走势来看有涨有落，但价格基本在正常范围内。有柑橘知名研究专家认为，果农销售价格一般在成本价格的两倍左右，中间商和消费者购买的价格在成本价格的5～10倍左右。当前宜昌果农的柑橘成本在0.5元/千克-0.7元/千克，与市场价格进行比对后，笔者认为当前的柑橘销售价格也在合理区间。随着“宜昌蜜橘”等地理标志的建立，宜昌柑橘品牌知名度的不断提升，宜昌柑橘将畅销沃尔玛、家乐福等大型知名超市和全国各地农贸市场。

宜昌柑橘销售通过传统销售方式和新兴销售方式同时展开。传统销售方式表现为：果农与当地商贩签订购销协议、果农与本地超市签订购销协议、果农与柑橘加工企业签订购销协议、政府主导下赴各地参加农博会、推销会等。新兴销售方式主要表现为电子商务模式，通过在大众媒体及地方部门网站上发布最新购销信息、门户网站上进行品牌推广、参加电子商务网站促销活动等方式进行柑橘销售。

四、宜昌柑橘销售存在的主要问题

（一）缺乏完整的柑橘产业链

从柑橘生产领域到流通领域没有形成完整、规范的产业链。全市柑橘12.4万公顷，精品果园仅占种植总面积的32.26%，柑橘精品种植没有形成规模效应。柑橘生产加工与销售领域之间的沟通较少，导致果农无法及时了解市场信息。柑橘在数量和质量上都无法满足市场需求，柑橘整体质量还不够好，市场交易价格易受到影响，具有规模的销售中间商数量过少，从而使果农的选择空间减少。

（二）销售物流成本较高

宜昌柑橘属于新鲜果蔬产品，不易储存，只有通过保鲜设施才能保证产品的质量以及提高卖点，而目前的冷库数量不多，虽然政府和企业进行了扩建和改造，但一定程度上也增加了存储成本。由于鲜果新鲜期较短，宜昌柑橘运输方式90%为公路快速运输，物流成本较高。同时，也没有形成柑橘销售的信息管理系统，不能利用计算机对包装、运输、配送等环节进行高效率管理，反而增加了人力与物力成本。

（三）电子商务交易发展不完善

阿里巴巴集团发布的《农产品电子商务白皮书（2016）》中显示：2016年淘宝网完成农产品交易金额400亿元，预计2016年农产品销售额达700亿元，2018年有望迈上1000亿元台阶。由此可见，农产品电子商务发展潜力巨大。但是，宜昌目前只有部分柑橘企业建立了大型农贸经济综合平台，自主电子商务网站开发与建设远远滞后。

（四）销售方式缺乏创新

目前，宜昌柑橘销售80%以上主要依靠传统的销售模式，大多数通过自行推销、农超对接等方式。由于柑橘产量的提高，销售压力不断增加。并且，随着当今人们消费习惯的改变，电子商务的兴起使得人们对传统销售方式依赖性逐渐下降，传统销售方式难以缓解柑橘销售问题。

五、结论与对策

特色农产品的销售对于地方农业的发展至关重要，柑橘作为宜昌的特色农产品，具有很大的发展空间。随着生活水平的提高，人们对于柑橘及柑橘加工产品的需求呈现出多层次、多样化的特点。传统营销方式暴露出许多问题，现已无法满足市场需求。宜昌柑橘产业的发展要从延伸產业链，建立智慧物流，积极开展电子商务等方面展开。同时，建立更加完善的销售系统，并结合乡村旅游的方式，将柑橘产品和柑橘文化融合到一起。最后，树立品牌意识，进行品牌打造，使柑橘成为宜昌名符其实的地理与文化标识，只有如此，才能全面提高宜昌柑橘的市场竞争力。

参考文献

[1]谢合平.宜昌市柑橘丰产质优价低夷陵区精品柑桔园开园[J].中国果业信息，2015（10）.

[2]宜昌市农业局经作科.宜昌市柑橘产业困境现状分析[J].中国农业信息网，2016（10）.

[3]马士华，林勇.供应链管理[M].北京：高等教育出版社，2014.

作者简介：杨启帆（1995—），男，汉族，湖北枣阳人，武汉东湖学院管理学院，电子商务学士。