四川特色农产品推广销售存在的问题及对策

王逍遥　韦心语　余虹橙　袁娇　李蕊池　刘胜林

摘要：作为农业大省，四川省在全国农业生产中占据重要地位，但特色农产品营销方式和农户营销观念的落后，阻碍了农产品的推广销售，研究四川省特色农产品推广销售问题对四川省农业的发展有一定的借鉴意义。本文通过重点分析四川特色农产品在产品、渠道、价格和促销中面临的问题，同时借鉴国内外特色农产品发展经验，并以“电子商务”、“农超对接”和“农产品深加工”等现代营销手段的推广为核心，从营销观念、农产品市场制度、品牌营销和营销渠道方面提出有利于四川特色农产品发展的建议。

关键词：特色农产品；营销渠道；问题；对策

一、四川特色农产品推广销售现状

（一）推广销售模式体系基本建成。随着科技的发展与时间的推移，四川省农产品推广销售形成了“农户-中间商-消费者”、“农户-龙头企业-消费者”、“农超对接”和农产品“深加工和出口”四种基本模式，这些模式能将过去分散的农户集中起来，与消费者之间建立较为稳定的供销关系，且依托龙头企业和超市的带动和辐射作用，搭建出良好的销售平台，以深加工技术为支持，打造了一批具有四川特色品牌的农产品，在国内外市场上占据一定的份额，激发了农户和企业对特色农产品的生产销售热情。

（二）营销推广策略布局初步形成。在四川省特色农产品营销过程中，形成了三个布局：产品的标准化、重视产品质量安全和充分发挥地区优势。据调查，四川省某些特色农产品种植合作社，如金堂群利种植专业合作社、云合杨氏果业基地，通过与国内优秀农产品企业合作学习，制定和完善了特色农产品的生产标准，特色农产品质量得到了很好的提高。许多农户与企业在种植培育特色农产品的过程中，能够遵守自然科学规律，合理利用生态资源，发挥区位优势，在原有的农产品基础上发展出一批新型农产品，如大邑豆腐乳、双流白家粉丝、金堂的红桔、达州的黄红麻、南充的蚕桑等。

（三）特色农产品品牌营销初具规模。目前，四川省已经拥有 “凉山马铃薯”、“凉山桑蚕茧”、“阿坝金川野生菌”等国家地理标志保护产品。同时，“南方路蚕茧”已获得中国名牌产品称号。此外，雅安市“蒙顶山茶”、眉山市“四川泡菜”、安岳县“安岳柠檬”、巴中市“巴适巴食”、攀枝花市“攀枝花芒果”、凉山州“大凉山特产”、郫县“郫县豆瓣”等都列为四川区域农产品公共品牌。

二、四川特色农产品推广销售中存在的问题

（一）产品方面的问题。一是特色农产品缺乏竞争力。走访成都市及其周边区县，发现特色农产品虽已形成了一批商品基地，但由于合作社和当地企业规模小，加入的农民数量少，其产品多为初级产品，加工基本处于传统的粗加工，使得产品缺乏市场竞争力。二是特色农产品“深加工”程度普遍偏低，加工制成品中缺乏科技含量和高附加值的创新型制品。以德昌草莓为例，由于加工生产的技术缺乏及先进草莓加工技术的研发力量薄弱，科研投入少，难以在市场竞争中取得稳定、持续的发展。

（二）渠道方面的问题。首先，特色农产品流通渠道链条冗长，销售渠道狭隘。农户、中间商、批发商、零售商之间现存的关系是松散的，很少存在合同关系。而仅存的少数合同关系中，违约率又高，当合同价格与市场价格存在差异时，企业与农户都心存机会主义，彼此不愿履行合约。 其次，在物流方面，四川地区农产品的物流运作载体单一，尽管许多地区已经开始发展专属的农产品物流链，但由于发展时间较晚且物流方式迭代慢，与很多发达地区相比还很不成熟。

（三）价格方面的问题。农产品市场具有供给的季节性和周期性。特色农产品价格高，偏离平衡点，从而使得供给与需求不平衡，导致价格上涨。另外，目前很多企业规模小，分散经营，能耗大，资源利用率低，造成农副资源的浪费，从而导致产品价格高。

（四）促销方面的问题。促销方式较为落后，特色农产品销售的主要方式仍旧为农贸市场，营销主体发展缓慢。多数的营销主体组织化水平均不高，基本流于形式，在市场之中处于被动的形式。农户与企业间的联结松散，大部分的订单、合作还只是简单的买卖关系。品牌发展滞后且缺乏名牌产品，地标性农产品的品牌屈指可数，在相应的品牌背后缺乏名牌产品，大多都是销售原产品或仅进行简单加工。以四川的红薯为例，其质量和加工水平并不低于南美，但因缺乏自有品牌，在国际市场上的售价普遍较低。

三、完善四川特色农产品推广销售的对策建议

（一）树立正确的特色农产品营销观念。根据蛛网模型的基本假设：商品本期的产量决定于前期的价格，由于决定本期供给量的前期价格与决定本期需求量（销售量）的本期价格有可能不一致，会导致产量和价格偏离均衡状态，出现产量和价格的波动。为避免特色农产品价格剧烈震荡，一方面加强对农业生产水平、科技水平、农产品消费结构、农产品市场价格水平和农产品市场竞争环境、市场占有率等方面的调查，加大对市场行情的了解，例如对有关地区、企业同类商品的生产、经营、成本、价格等重要经济指标进行考核分析。另一方面向农民群众灌输特色农产品营销观念，加强农民的营销意识，提高农民群众的素质，有效地开展特色农产品营销，打破小农思想、小打小闹、分散经营的理念，合理地建立当地特色品牌，提高抗风险的能力。

（二）大力推进特色农产品电子商务平台建设。众所周知，许多商家利用在淘宝、天猫、京东等电子商务平台上发布自己产品信息。以京东为例，京东不仅在网上建立京东商城，集中化产品信息，而且在各地建立自己的仓库，对订单按就近仓库发货处理，使每个用户能及时收到货物，这种线上线下的模式，不仅保证了产品的质量，还保证了物流信息，被众多商家企业看好。四川省特色农产品营销模式也可参照京东线上线下的模式，在各地集中化自己的产业基地，建立四川省特色农产品电子商务平台，集中化管理，根据订单按地点处理，还可以与很多网站合作，实行“抢先购”销售模式，让消费者按照预测的市场价格提前预定，等到农产品成熟之后，农户根据订单统一摘取配送，既保证农产品的新鲜及产品的销量又有效克服信息不对称的问题。

（三）提高特色农产品质量，完善农超对接模式。农超对接模式中，超市可以利用自身资源，对农户的生产提供数据指导的同时，也可以利用自身影响力为农户提供担保，使农户获得修建像大棚这类设施的资金支持，从而优化生产环境和提高产品质量，对优质的产品高价收购。农户按照超市的采购要求，对产品种植方式进行调整，提高农场品质量。四川省特色农产品供应商可以与像沃尔玛这样的超市进行合作，增加自己的销售推广。

（四）提高特色农产品深加工技术。农产品经过深加工之后，其自身价值会发生提高。区别于单纯的初级产品销售；使用的设备或技术的不同，也会使产品有很大差别，采用有竞争优势企业的竞争力就会得到提高。对农产品进行深加工，引进一些加工设备和聘请一些技术人员，客观上推动当地工业化进程，对政府税收和对解放当地剩余劳动力做出贡献。

（五）建立高效的特色农产品物流体系。加强特色农产品物流体系建设，要求政府加大力度投资农村基础设施建设，打破交通不便造成的经济发展瓶颈。新建、扩建物流园区，大力建设配货中心和物流仓库等基础设施，让分散生产的农产品都能够在集中的地区等待配送。此外，还可以通过建立互联网、物联网、农联网三网合一体系，打造绿色、健康、新鲜的理念，不断推广特色农产品。（作者单位：成都文理学院经济学院）

基金项目：本文系2015年国家级大学生创新创业训练计划项目“四川省特色农产品推广销售问题研究”以及四川省2013-2016年高等教育人才培养质量和教学改革项目“以三本院校本科生创新能力培养为目标的团队构建实验研究”的阶段性成果。

参考文献：

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