应收账款管理存在的问题及改进对策

刘金星，申志阳

随着市场竞争越来越激烈，为了占领市场，企业往往选择赊销作为主要的营销策略，从而导致了大量应收账款的产生。在市场竞争环境下，赊销对于企业在产品市场抢占份额，起到了至关重要的作用。但是，由于我国的市场控制环境薄弱，企业信用管理程度较低，使得一些国内企业的应收账款规模迅速增长，风险控制不当导致企业大额的运营资金被占用，出现坏账、呆账等一系列问题，从而影响企业的健康发展。

一、存在的问题

（一）应收账款赊销金额较大

一般而言，企业往往以提高产品销量作为主要考核指标，企业管理层对应收账款缺少足够的重视，更多关注的是企业的订单和利润，片面的追求利益增长，从而导致了企业的应收账款金额常年居高不下。

（二）应收账款周转率较低

对于企业来讲，周转率越高，周转次数越多，就表示资产的流动性越强，企业的偿债能力越强，也意味着更加安全的坏账损失。企业账款周转速度慢，回收时间较长，同时反映了企业对拖欠账款的清理效率较低，这样就会增加企业产生坏账损失的风险，降低资金的变现能力，从而降低企业的日常生产经营能力。

（三）催收回款效率不高

企业主要由销售人员来负责逾期账款的催收工作，财务部门只提供一些帮助，在实际的工作中，两部门未能做到有效配合，销售部门对待催收工作较为随意，只有发现应收账款逾期，才开始进行催收，而财务部有时在应收账款逾期很长时间后才通知销售部门，而且通知形式比较随意，这就造成了催收效果不理想，从而导致有大量账款逾期并且发生了大额坏账。

（四）信用政策宽松

企业为了占有市场，扩大产品占有率，进行大规模赊销。然而企业的信用政策过于宽松，对客户的信用情况不够重视，赊销设置的门槛较低，同时为了吸引客户，采取了比同行更长的信用期限，这种宽松的信用政策，导致了企业大量进行销货，忽视了要承担的信用风险。虽然大规模的销货会增加企业的销售额，并且使得产品的市场占有率得到提高，但是同样能够产生大额的逾期账款和坏账损失，一旦客户的资金出现问题，企业的资金流也将陷入困境。

（五）管理部门单一

应收账款管理部门不是独立的，而是设立在财务部门下，管理也由财务人员兼任。这样的部门设置自然导致了相关管理工作的重点更倾向于对应收账款的确认、计量、账龄分析以及坏账准备的计提。另外，管理人员不是业务人员，他们面对的只是账单和数据，并不参与实际的业务交易，也没有与客户进行接触，因此对客户的信用情况和偿债能力不能进行更为深入客观的了解，导致不能够对客户的信用情况做出科学合理的判断，催收效果也无法达到理想状态，从而造成“前清后欠”的恶性循环。

二、企业应收账款管理不善的原因

（一）缺乏完善的信用管理政策

企业的信用管理政策不科学，它没有建立完整的信用体系，信用政策不完善。信用政策过于宽松，没有对客户的信用状况进行深入调查，销售人员难以从专业角度制定信用标准、信用额度等交易条件。此外，企业缺少专门的信用管理部门，企业的信用管理部门是设在财务部下的，并且主要工作由财务部和销售部共同负责，然而这两个部门经常会在业务上发生冲突，从而导致信用管理措施落实不到位，为企业带来损失。

（二）缺少专门的应收账款管理组织

企业目前的组织结构中，应收账款管理工作主要由销售部和财务部负责，其中销售部直接负责从筛选客户到追回货款整个过程的日常管理工作，财务部则负责一系列的会计处理工作以及协助销售部收账等工作。有时存在管理目标不同，分工不合理，责任归属不明确等问题，影响工作的有序进行。销售部门可能为了提高个人业绩，以谋求更多的个人利益，从而不顾企业整体利益，扩大赊销规模，从而为后续的应收账款回收和坏账处理带来了更多的问题。财务部门主要是对账款进行管理，重视风险，对销售部的做法不予赞同，两部门之间在工作上也缺乏沟通，因此导致依然存在很多问题。

（三）缺少合理有效的催收政策

首先，对催收人员的设置并不合理，只由销售人员全权负责追款工作，通常采用面访催收或者电话催收，而销售人员往往只重视销售业绩，对催收工作并不上心，不能按照期限及时的进行催收，从而导致账款逐年逐月累积，直到变成逾期账款或者坏账。其次，收款人员的催收技巧不够，导致催收效率不高。催收政策的缺失造成了催收回款速度非常缓慢。

（四）产品竞争力不够导致短暂滞销

随着企业不断地扩大规模，企业的库存也在逐年增加，但是由于近年来消费者的消费模式发生改变，更加趋向于理性消费，消费体验和产品个性化也越来越受消费者重视。目前企业产品的差异化和辨识度不高，不利于满足消费者的需求，因此企业产品形成滞销，为了促进销售，企业开始大规模的进行赊销，从而疏忽了对应收账款的管理，从形成一系列的问题。

三、建议

（一）设置专门的信用管理部门

目前，企业信用管理部门的设置形式主要有财务部门主导信用管理工作、销售部门主导信用管理工作、设立独立的信用管理部门三种。这三种方式适用于企业的不同类型，都存在各自的优势和劣势，不同的企业有不同的设置方式。由财务部或者销售部负责信用管理工作，不仅会加重部门的工作任务，而且在工作中会受到各方面的制约。如果企业设立独立的管理部门，不仅可以分担其他部门的工作量，还能控制赊销产生的风险。所以，企业设立一个独立的信用管理部门非常重要。因此从企业的长远发展考虑，应该设立一个独立的信用管理部门，信用、销售、财务三个部门的工作人员互相分工，互相合作，互相监督。同时聘请专业性较强的信用管理人员，制定符合企业实际情况的信用政策，独立地行使各项权利，包括资信评级、风险评估、处置风险等。

（二）加强对应收账款的日常管理

企业一旦产生应收账款，就要考虑如何在第一时间收回欠款，并对其进行跟踪评价。实行严格的坏账核销制度，主要包括以下三个方面的内容，一是对坏账的发生能够准确判断，并且坏账的核销要至少由两人完成。二是对坏账的核销要清晰地计入在应收账款明细账中。三是对于已经核销的坏账重新收回的情况，财务人员要进行严格的会计处理。为维护企业资金的运营安全，不仅要从外部进行控制，还要对内部加大控制力度。必要时，企业要善于使用法律武器来维护自身合法权益。

（三）建立专门的催收体系

催收应收账款的主要方式有自行催收、委托专业机构催收、仲裁催收、诉讼催收四种。经过多次催款后，如果仍然无法顺利收回账款的，首先将该客户的信用额度调整为零，然后催收部门会将其账号冻结以防止损失继续扩大，如果出现客户不配合的情况，这时企业可以通过第三方机构来参与催收，加大催款力度，通过他们的专业知识对债务人施加还款压力，比如以律师事务所的名义向客户发出律师信，以达到回收账款的目的。虽然聘请机构会增加催收成本，但其会是一个催收力量的有力补充。

（四）完善绩效考核机制

在应收账款管理中，良好的绩效考核有利于提高销售人员的积极性，并且主动参与，有利于实现企业的管理目标。目前AK企业的销售考核办法比较单一，销售人员只售不收，企业应该将回收额纳入绩效考核指标中，销售人员的工资应该与销售和回款挂钩，是基本工资加销售提成和回款奖励。如果每笔账款按时收回则给予奖励，如果不能按期收回则要扣除一定的金额。这种绩效考核方式不但可以约束销售人员的赊销行为，还可以调动回款和追账的积极性，从而加速账款回收。

（五）调整组织结构并明确各职能部门的职责

为了提高企业的管理质量，需要成立一个专门的应收账款管理项目组，由总经理任组长并直接管理，同时增设一个信用管理部，并且由销售部、财务部、法律部、审计监察部委派人员与信用管理部共同协作，完善应收账款管理组织机构，明确信用管理部门、销售部门、财务部门、法律部门和审计监察部门的主要职责。

（六）进行应收账款融资达到风险转移

应收账款融资具有应收账款质押、应收账款保理和应收账款证券化等模式，应收账款质押业务方便快捷，并且融资成本低，但是不能修饰企业的财务报表，应收依旧是应收，抵押的应收账款只作为担保物，仍然保留所有权，所以要承担一系列的管理成本和坏账损失。而保理业务则可以通过买断的形式帮助企业将“应收”变为“实收”，所有权转让解决了一系列的后续问题，但是保理商会收取一定的费用。证券化是一种新的融资途径，它不受企业信用和财务状况的限制，有专门的机构进行管理，但是证券化的成本较高，我国在此领域处于探索和起步的阶段，时间范围很小，并且没有完善的法律支持，因此这种融资方式目前并不适合。各类模式的业务机理是不同的，每种模式都有自己的优缺点，也并不是所有的企业都可以随意应用任一模式，而是需要对企业的情况进行具体分析，合理的选择适合自己的模式。

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