汽车经销商盈利性分析方法

冯峻

摘 要 汽车经销商的财务状况是厂商和经销商都很关心的问题。本文介绍了如何在经销商自身财务报表无法真实反映财务状态的情况下，通过确定统一的财务核算方式，由第三方审计公司进行现场审查，统一替代关键数据等方法，分析经销商真实的财务状况。

关键词 汽车营销 经销商 盈利性

一、引言

国内汽车行业市场容量快速增长，乘用车销量从十年前的年销量500万辆左右到现在年销售超过2000万辆，翻了几番。以前汽车品牌较少，每家经销商都能靠销售新车获取丰厚的利润，如今汽车品牌林立，竞争激烈，经销商获利不单单需要销售新车，还需要做好售后维修、衍生产品服务。那么，如今汽车经销商到底是处于盈利还是亏损的状态呢？这是任何一家经销商和整车厂商都很关心的问题。本文将介绍和阐述从厂商的角度出发，分析汽车经销商盈利性的方法。

二、分析汽车经销商盈利性面临的困境

要分析经销商的盈利性，首先要获取经销商的财务报表。在与经销商实际走访交流的过程中发现，经销商当前的财务报表无法反映其真实的财务利润和风险状况。这主要是由几方面原因造成的：

第一，经销商出于避税考虑，会采用预提费用，多结少结成本等手段来调节财务报表，这将导致经销商利润在某一期报表中体现的是亏本，实际是盈利的情况。

第二，部分经销商的母公司是集团，集团无偿使用资金，经销商为集团承担融资费用，或者是为关联方承担利息，因此财务报表不能准确反映公司实际经营而产生的盈亏结果。

第三，各经销商之间采取不同的会计政策和准则。例如，整车成本的结算方式不统一，有些使用每台车实际的购置价格作为整车成本，有些则用加权平均的方式平摊每台车的成本。另外，费用以及返利等科目，一些经销商采用收付实现制，一些采用权责发生制，并不统一。这导致无法通过统计，获取准确和可比的全国经销商财务状况。

三、分析汽车经销商盈利性的方法

要解决这些问题，获取经销商真实可信的财务信息，就需要有统一的数据填报标准，并且采用现场审计的方式，来避免经销商在财务报表中调节利润导致统计数据失真的情况。我们可以分成几步完成这项工作：

第一步，确定统一的财务数据统计口径，并制作报表模板和填写指导教材。确定权责发生制为统一的财务核算方式，制定经销商填报的管理报表模板，编制相关填报内容的教材。需要填报的管理报表形式包括资产负债表、损益表、现金流量表以及经营数据表，包括新车进销存、各部门人员信息、售后业务数据、增值业务数据、租赁情况、非经营性资产、长期股权明细、不动产情况、对外担保、经销商融资资金现状、机动车销售发票明细。

第二步，由第三方审计公司进行辅导培训。依据填报教材的内容，与经销商财务经理对接，对其进行填写管理报表的辅导，便于财务经理能快速准确地填写相关财务信息和经营数据。

第三步，由经销商根据自身情况填报数据。在规定的时间期限，经销商填报以上的管理报表。对于经销商无法确定填写科目的金额，进行一对一辅导，按照教材中的规则填报在对应的科目中，为便于追溯审核相关财务数据，基本以调整分录的形式将经销商账面数据过渡到管理报表中。

第四步，由第三方公司进行现场审核。由第三方公司在经销商现场，与经销商财务经理一起对填报的管理报表进行审核。将其财务数据调整为统一规范的报表数据，以反映经销商真实且可比的经营信息、财务状况和现金流量。

第一，审核资产负债表。一是获取科目余额表、往来明细表复核报表填报是否正确；二是获取银行对账单、银行余额调节表等资料，确认报表金额的填报准确；三是现场了解账面在建工程进度，对于已完工并投入使用但未结转固定资产的在建工程，在报表中调整至固定资产，同时补提资产折旧费。

第二，审核损益表。损益表按业务类型分为整车业务、售后业务、其他业务及间接费用等，需进行下列查验过程：

一是整车业务。其一，现场审核时，检查人员亲自导出普票明细与经销商填报的发票信息核对，销售台次、客户、金额是否相符，同时核对增值税发票明细填报是否准确；其二，通过审查发票、销售合同、收款金额是否一致查验收入填报的准确性；其三，获取销售台账，核对销售台次和存货结转台次是否一致；其四，查验销售费用发生的真实性、合理性，通过凭证测试和业务资料的抽查，确认大额费用的真实性。二是售后业务。其一，比较当年与上一年度各季度的售后毛利率，参考行业标准，发现异常并查明原因，填报的收入是否完整，经销商是否存在账外收入未填报等；其二，成本填报合理，经销商结转配件成本数据与仓库台账或售后系统进行核对；其三，结合售后收入，分析销售费用-售后费用发生的真实性和合理性。三是管理费用。将管理费用中的职工薪酬、无形资产摊销、长期待摊费用摊销额等项目与各有关账户进行核对，分析其合理性。四是财务费用。其一，获取借款合同，利用借款利率、借款期间匡算利息支出，与利息支出核对，并查明大额差异原因；其二，经销商关联方之间拆借资金的情况较多，经销商可能存在“为关联方承担的利息”，通过报表中为关联方承担利息估算表匡算利息支出金额；其三，检查大额金融机构手续费的真实性与正确性。

第三，经营数据表。一是新车进销存、期末存货账龄：核对本期采购、销售数量及金额。二是人员信息表：抽查工资表，复核人员数量、岗位填报是否正确。三是售后数据：复核报表数据填报是否准确。四是借款情况：结合资产负债表中借款科目复核借款条件填报是否正确。五是租赁情况：向经销商询问是否存在租賃情况，索取租赁合同，核对租赁情况表填报是否正确。六是为关联方承担利息估算表：在复核时关注关联方借款分类是否正确，如果存在为关联方承担的利息，损益表中该科目是否正确填报。七是长期股权投资：经销商所要投资单位营业执照、验资报告复核填报内容是否正确。八是不动产与车辆情况表：向经销商获取房产证、土地证、验收报告等资料，复核填报是否正确；对于无偿使用关联方不动产信息，账面无固定资产房屋建筑物、无租赁房屋建筑物的补充信息，向经销商询问复核；运输工具可抽查行驶证等资料核查。九是对外担保情况表：获取经销商截止报表季度末的信用报告，确认经销商是否存在对外担保情况，获取担保合同核对担保信息。十是融资情况表：向经销商了解融资情况，复核本表填报是否正确。

第五步，统一替代数据。一是根据厂商的销售价格，统一替代经销商报表中的车辆成本，以每台车的厂家售价来代替，避免了会计政策不统一造成的分析偏差。二是依据厂商实际给到经销商的返利，以权责发生制为基础，统一替代经销商报表中的厂商返利金额，避免了财务核算规范不统一造成的偏差。三是依据现场检查中发现的展厅及其他租赁合同，根据权责发生制的原则，将总金额拆分到对应的期间，统一上报口径。

第六步，审核定稿，确定最终经销商的经营情况和盈利状况。核对经销商前几期的数据，对于盈利浮动特别大的经销商，排查异常数据，确定有无因为上报失误造成的问题，同时对异常情况进行分析说明。然后，将经销商的所有盈利结果统计汇总，确定最终全国经销商的盈利状况。从新车销售毛利、售后维修毛利、保險，金融类衍生产品毛利等分析经销商的盈利能力。

通过以上六个步骤，不但能知道每家经销商的盈利状态，更能从资产的流动比率、速动比率、财务杠杆、信用额度等几个角度分析经销商的财务风险。对于有大额对外担保、逾期未及时偿还借款、频繁更换管理层、停止采购等情况的经销商更应予以高度关注。

四、经销商财务管理数据的应用

（一）增强增值业务盈利能力

斯柯达品牌已经运用这套分析方法，得出了经销商从2007年至今的盈亏情况，并且分析出了经销商在新车销售、售后维修等各个业务模块的毛利。

第一，近年来由于国内汽车销售品牌增多，高端车价格下探，新车销售的利润越来越低。从2014年开始，新车利润贡献下降为负数。同时，售后业务这个以往最大的利润来源也遭到了快修店的冲击，从2014年开始利润逐年下滑。配附件的利润贡献逐年有所增长，但是因为利润较小对整体盈利的帮助不大。由此看来，增值业务具有巨大的增长潜力，今后将成为决定经销商利润多寡的首要因素。

第二，增值业务的利润贡献急速增长，尤其是在保险业务和金融业务上。但是通过分析我们看出仍旧有很多经销商没有积极地投入增值业务中，在增值业务中仍旧有许多经销商没有发现的商机。

第三，随着新车销售量的增长，保险和金融这类随车一起销售的业务必定会跟着一起增长，增值业务利润的大幅增长成为必然的趋势。未来要确保增值业务利润长期稳定增长，除了对已开展增值业务的经销商进行改善提升外，还要对没有开展增值业务的经销商进行相关辅导，提升经销商参与增值业务的比例。

（二）缩减经销商运营成本

第一，通过对经销商财务管理报告的分析，可以得出经销商在不同城市级别的运营成本。仅店租、人员工资、财务融资成本、折旧等日常费用，在一线城市一家旗舰店每月就要耗资109万，而哪怕在五线城市开一家最小的经济型店，每月的运营成本也在13万以上。

第二，经过进一步分析，得出无论是旗舰店还是经济型店，人员工资都是在运营成本中占比最高的，在一线城市占比达到了44%，在五线城市占比达到41%。因此，为了有效缩减经销商的运营成本，斯柯达针对经销商的人员组织架构进行了重新梳理。最大限度地允许一个员工兼职其他岗位，给予经销商自主规划人员工作职责的权利，帮助经销商节省开支。

（三）财务运营能力辅导提升

通过分析同规模经销商的财务管理报表，还能迅速定位经销商的弱项。之后通过与经销商相关人员一起分析经营上的痛点，改善并固化经销商的财务行为，帮助经销商解决现有问题，从而提升运营管理水平。

为了改善经销商盈利上的痛点，将提升盈利措施分为节流降本、开源创收、高效运营三个方面。节流降本主要体现在控制人员结构、降低经营管理费率方面。

在2016年辅导的42家经销商中，相比2015年，74%的经销商盈利率都有显著提升。其余没有辅导过的256家经销商，只有50%的经销商盈利率有所提升。可以说，这样针对性的辅导，对经销商盈利有切实有效的帮助。

五、分析汽车经销商盈利性的方法的展望

近年来，经销商的场地租金、建店成本、运营成本、融资成本都在快速提高，这使得汽车经销商举步维艰，特别是中小型经销商，新车销售利薄，售后维修业务利润还不足以支撑庞大的运营成本。经销商需要去除不合理的人员开支、管理费用，提升资金周转率，销售、售后、衍生毛利率。只有通过这种降本增效的方式，才能有效提升经销商的利润。而要实现利润的快速增长，需要更大规模地采集、分析数据。只有通过多维度的分析，才能更准确地找出经销商的问题所在，从而有针对性地提升。

（作者单位为同济大学经济与管理学院、上汽大众斯柯达营销事业部）

参考文献

[1] 黄莉，王珏.福田汽车盈利能力分析[J].中国市场，2016（15）.

[2] 翟齐才.汽车行业上市公司的盈利能力分析[D].首都经济贸易大学，2016.