经销商的“王”者之道

赵　彪

对于中国以品牌代理、门店销售为主的广大经销商老板来讲，店面人员的管理并不复杂，但真正做好得并不多。很多经销商也很困惑：上游厂家几百人、上千人的团队都能管理得井井有条，为何自己几个人、十几个人的团队管理不好。

经销商老板店面人员的构成很简单，主要有经销商老板、店长、店员三个层次构成。可以形象地用“王”字来说明经销商店面人员管理的现状和类型。经销商老板、店长、店员这三个层次，就好比“王”字的三横，三横由上往下分别代表经销商老板、店长、店员。管理成功的经销商老板，是“王”老板；管理不好的老板，就分别变成了“土”老板、“工”老板、“干”老板。

第一类“土”老板，是王字上面少了一横，这一横代表的是经销商老板，少了这一横，经销商老板就变成了不折不扣的“土”老板。这种类型的经销商老板，是典型的甩手掌柜，高高在上，自认为是老板，店面的管理就交给店长和店员，自己很少过问，对零售店面的管理，放任自流，听之任之。这种类型的经销商老板的数量并不多。

第二类“工”老板，是王字中间少了一横，就代表经销商老板没有中层的管理人员——店长，即使有店长也是形同虚设。经销商老板喜欢亲自操刀，亲力亲为。这类老板占经销商老板中一定的数量。这类经销商老板，事无巨细，都亲自过问，亲自打理，亲自动手，根本不放心其他人做，整天冲杀在店面的一线，把自己忙得不亦乐乎。这种类型的经销商老板，把自己变成了只会做“工”的老板。店面离了经销商老板就转不动，经销商一离开店面就会出乱子，店面成了经销商老板一刻不能离开的“监狱”。

第三类“干”老板，是王字最下面少了一横，就代表最基层的店员缺乏。基层店员的流失率非常高，经销商老板整天的任务是忙着招人，招完人，店员没干几天，又跑了，无奈，又得重新招人，进入周而复始的恶性循环。经销商老板成了“干”活的人。

以上三类经销商老板，都不是成功的老板。

成功的经销商老板，是“王”老板。是完整的王字，王字的三横完整无缺。也就是说，经销商老板对店面管理非常关注，建立了基础的管理流程、制度，让每个人都能很好地发挥。又有强有力的中层管理者——店长。店长能充分行使权利，能对店员、店面进行很好的管理，能让经销商老板放心。基层的店员也相对稳定，流失率较低。中间的一竖代表经销商老板的管控能力和沟通能力，把三个层次很好地凝聚和粘合在一起，成就店面管理的“王”者之道！

中国的经销商老板要对号入座，看自己是什么类型的老板？如果不是成功的“王”老板，就要考虑如何从“土”老板、“工”老板、“干”老板到“王”老板的成功转型，否则，经销商老板会做不好，做不大，做不爽。