浅谈提高机械设备销售的方法

李冰

摘 要：随着经济建设的不断变化与发展，信息技术不断被广泛应用于各个行业之中，并推动着其不断的变化发展，机械设备如何利用有效的资源进行产品销售的拓展以及提高就成为了当今机械设备发展亟需解决的重要问题之一，文章主要针对现阶段机械设备销售管理等方面的问题进行简要的分析与总结，并提出了相应的解决对策，不仅仅能够有效的完成机械设备的销售，更加能使其各部分销售进行有效的协作，减少资源的浪费，提高其市场竞争力具有极其重要的意义。

关键词：工程机械；销售渠道；产品质量；售后服务

1 选择高质量的销售渠道

机械设备销售模式与传统的生活日用品能销售模式不同，往往所选中的客户群体都是施工单位，很少是个人购买。所以针对这一特性可以将销售渠道从营销角度来进行严格意义上的划分，主要包含以下三种形式的销售模式。一是直销，这种销售模式被广大机械行业者所青睐，他们可以直接与购买者进行协商，达成某种协议最终将机械设备供应给他们，省去了中间环节的很多麻烦与问题。二是分销，这种方式的销售模式是为了扩大自己的市场份额，其实避免垄断现象的出现，不利于自身机械设备的推广与使用。三是代理商。代理商的统筹范围很大，可以作为销售的主体，弥补机械设备直销与分销的不足。但是在整个销售渠道过程中，如何有效的加强销售渠道的管制与维护，成为了机械设备行业亟需解决的重要问题。通常情况下，可以从以下等方面进行简要的分析与总结。

了解代理商的经济实力与人脉关系。针对某一地区机械设备的使用情况以及知名度等问题进行详细的调研。了解代理商所处的地理环境，看其交通现状是否畅通。对于销售来讲，最重要的就是销售的服务意识以及态度，要想建立完善的销售渠道就必须强化管理服务意识，这也是最根本和重要的。可以同影响力比较大的企业进行合作，这样不仅仅能够提高其自身的销售手段，更加能够让更多有需求的人知道自己的产品，扩大自己产品的知名度。选择相对经济发达的地区与市场，作为销售市场的主体，以大的市场份额来强化人们对于产品的认识。可以开展一些产品销售讲座，让更多的人了解机械设备的使用，拓宽整个机械设备的销售渠道。

2 提高品牌知名度

机械设备产品要想在激烈的市场中站稳脚跟，就必须不断强化品牌化的管理理念与销售发展模式，走先进的销售管理模式，可以借助科技文化的力量，增强与客户之间的沟通与协作，保证利用最少的资源来增强客户对于自身机械设备产品的认知。达到口碑相传的效用。其次，可以在提高产品质量上增强对于产品使用的服务标准，提高各种服务水平以及方法。

3 机械出现质量问题如何解决

3.1 针对机械设备存在的某些故障，我们要进行严格认真的检查，告诉使用者在进行机械设备使用的过程中必须按照产品说明书进行使用，这样才能降低机械故障出现质量问题，增加使用者对于产品的信赖。

3.2 产品质量在某种程度上决定着销售的次数以及数量，一旦机械设备质量出现问题，将严重影响销售的运行情况，此时维修次数的不断增多就会降低产品在客户心目中的地位，最终影响销售。

4 开发新的客户

4.1 专业推广法。将所销售的产品性能技术参数特点专业性地介绍给客户。

4.2 不间断见面法。对于确有购进意向或只有潜在购进意向的客户，要采取1～2个月内的不间断见面，真正做到让用户熟悉你及你的产品。

4.3 交朋友法。面对客户，不能仅仅盯住销售产品。应“先交朋友后做生意”。

4.4 强力攻关法。每个人都有其嗜好和特点，针对特点展开多层次的攻关活动。

4.5 朋友介绍法。通过各种渠道的朋友渗透进入客房的生活圈，加快熟悉与交流进程，但一经介绍就不能再依靠朋友了。

4.6 多方式销售法。目前市场上主推的方式是现款现货法。对于个体和发展型的客户可采取按揭或分期法，促进市场销售，但要注意风险。

5 如何准确判断客户的信誉度

对于产品的使用者来讲，最关注的不过是其产品质量，所以在进行机械设备使用时，我们首先必须确保使用人对于产品的认识度。了解客户对于产品的需求，只有客户心理不排斥使用该机械设备，才能更好的对其产品形成信任。同时也要了解他们对于产品的购买能力。资金是保证客户使用该机械产品的重要的前提，只有针对潜在的使用客户进行合理的调整与分析，才能将产品更好的推销出去。

6 如何与竞争对手竞争

6.1 要时刻掌握竞争动态。一个合同的成交都需要一个过程，在这一过程中随时有可能出现意外情况，即使合同签订了也依然可能不履行，因此一定要紧盯不放松。

6.2 恶意竞争。以中伤别人产品和服务进行竞争的行为是万万要不得的。由于客户购买产品一般不是一个人而是一个群体，所以中伤别人首先是企业自身形象，其次也会伤害群体中客户和其他厂家。

6.3 要与竞争对手和平相处，各述所长才是竞争中的基本策略。

6.4 做到人无我有，人有我精。比如在摊铺机对个体销售竞争过程中，有的代理商打出了购买一年内协助租赁四个月的延伸服务优势，使其订单归为已有，这就是竞争特色。

6.5 要了解购买群体的个体情况，抓住个体心理是竞争的关键，比如说有人对竞争方的品牌不感兴趣，那就让他替你说话，有人对某一品牌感兴趣，决不能认为已经无工作可做了，一定要让他不提反对意见，这样合同就易于成交了。

7 如何让服务贯穿销售的全过程

所谓服务包括了售前、售中和售后服务，也就是服务始终贯穿销售的全过程。售前服务是对客户有购买意向时向客户提供的一种服务，主要是介绍产品的性能特点、购买风险以及设备存在的缺陷和成交方式等。

售中服务体现合同签订、交接及其人员培训等，关键是客户购买产品后的注意事项、操作技巧。而售后服务主要是定期保养维护、出现问题的处理，使用中如何提高使用效率和工作质量，客户回访、收集建议和意见等环节。通过对售前、售中、售后服务的职责划分，我们不难看出，销售的每一个环节都离不开服务。因此做好服务工作就赢得了市场。要在全体员工中树立服务第一的营销观念，服务第一说起来容易可做起来难，其不只是业务员要有更重要的是全员都要有这个意识。及时处理反馈意见，很多企业把用户提的问题进行区别，重要的以改进，不重要的搁置一边，这是不可取的。正确的做法是尽管客户提出的意见多么肤浅，也一定要反馈，这是对客户的尊重，其本身也是一种服务。认真听取客户反映的意见，这是企业获取信息的一个重要来源，必须形成制度，要制作信息反馈卡，采取信函访问和走访用户等措施，来倾听客户心声。

7.1 加强交流沟通

“客户就是上帝”在很多销售人员眼中这是在客户购买前，而一旦购买后就啥也不是了，造成这种心理有很多原因，重要的是没有把客户当上帝。加强老用户的交流联系本身就是一种宣传，他们的现身说教比任何形式的广告都有用。

7.2 售后服务要迅速及时

前面得到了机械故障给客户带来的损失是不可估量的，这就要求在机械出现问题时反应要迅速，目前有很多企业都不同程度地出现拖拉现象，甚至有些国外大型企业在中国办的公司也如此。

参考文献

[1]郭良华，温玉平.浅谈如何提高机械设备销售的管理渠道[J].科技致富向导，2008.