凉山州喜德彝族漆器的产品定价策略

魏苗苗

摘 要：随着改革开放的不断深入，旅游业高速发展，凉山彝族的银艺文化现在呈现出兴盛的状况，根本原因是彝族有佩戴银饰的传统习惯，人们经济收入的增加也导致了银饰需要量的增加。由于现代化的设计，多元的销售渠道与原有产品相比，其市场化程度更高，客户对产品的敏感程度也更高。因此 ，做凉山州喜德县彝族漆器的产品定价策略，使凉山州喜德县彝族漆器产品的价格体系形成机制更加规范，科学，对漆器企业拓展新市场，提升产品竞争力，提高收益水平具有重要意义。

关键词：销售渠道；定价策略；新市场；产品竞争力

一、价格决定的因素

（一）成本因素

为了让生产彝族漆器的企业生存，一般来说控制成本的价格是最低限度。彝族漆器的产品成本大致可以分为：原材料、加工成本、销售成本、渠道管理成本、风险成本。总之在产品定价时各方面影响价格的因素都必须考虑清楚。

（二）市场需求

不同的市场对彝族漆器需求一般来说是不同的，彝族漆器的需求与社会的经济发展紧密相关。解放以前由于受到制作工艺的和取材的限制，喜德县的漆器只能在宫廷和贵族家庭中见到，属于珍贵的物品，一般普通彝族人家里很少见到.制作工艺也是漆匞家族内部传承。解放后，彝族人民的经济收入增加生活水平提高，漆器也随之在彝族人民的生活中逐渐普及，变成大众化的生活用品，这是影响促进彝族漆器的制作和销售重大影响。改革开放后，彝族漆器的消费又有了极大的上升，漆器制作工艺也与现代发达的科学技术相结合，彝族人民学会了应用一些现代机械工具，极大的提高了漆器的制作效率。这让彝族漆器出现了供销两旺，甚至供不应求的发展态势。

（三）技术壁垒

第一，喜得县彝族漆器的制作工艺是通过世代相传的方式保留下来的下来。制作漆器的家族一般有“传内不传外，传男不传女”的家规，匠工只能从自家祖辈学习制作工艺。这导致漆器的传人变的有限，而且技艺精湛的艺人也会一代比一代少之。一些身怀绝技的老艺人过世，一些漆器工艺师傅放弃工艺去寻求其他的谋生手段，这样一些精髓的技艺也随着失传。第二，由于传统彝族漆器的原材料都是用原木杜鹃树，桦树等木材资源，这些天然漆料资源现在也日渐稀少，这极大地局限了漆器的生产与发展。虽然现在会用到一些化工原料（如聚氨酯漆等），但化工原料对人们的身体健康会造成一定的影响，会让人们对彝族漆器产生偏见，而影响了彝族漆器的市场销售。第三，在漆器的制作过程中虽然用到了一些现代工业技术，但是这只能用来制作一些简单的漆器胚胎，一些形状比较复杂的胚胎仍然需要传统的脚踏工具。由此可见，技术壁垒较高的彝族漆器，可以以高价获取利润为目标；技术壁垒低的彝族漆器，最好还是以快速占领市场为目标，以其低成本来提高总体利润。

（四）竞争因素

在漆器的定价过程中，除了成本及需求要考虑外，竞争状况也是一个重要考虑部分。分为三大类：相同种类竞争，同类型竞争，不同种类竞争。相同种类竞争，指厂家生产的产品差异化很小，主要是随着现代科技的发展一些车床机械可以短时间有效的生产大量的彝族漆器胚胎，与传统的手工制作的彝族漆器胚胎并没有太大差异，但相比手工制作的效率要低，成本要大。在制定价格时我们只有通过足够的手工制作的特色来显示价格高的原因。另一方面，如果机械制作的彝族漆器价格低，消费者可能认为其品质低劣，反而会让其失去竞争力。所谓的同类型产品，比较容易替代，这时价格因素尤为重要，通过同类型的产品的价格对比给对比给消费者提供参考。最不具有竞争力的当然是不同种类的产品之间的竞争，这类产品虽然无法直接满足消费者相同的需求，但一旦价格形成较大的差异时，也很容易被替代。

二、定价方法

（一）成本导向定价法

成本是让漆器制作企业生存的最低经济界限，基本体现了以价值为基础，让企业发展的目的。这种定价对于对有明显特色的手工制作的彝族漆器有着一定的突出优势，一般都是在不低于自己销售策略和成本的基础上加一定的利润。最传统的成本导向定价法是“将本求利”的定价方法。它主要适用于卖方市场，但在市场经济发达的买方市场环境下，就暴露出经营中的保守型和竞争中的被动性，这时需求和竞争定价法更有利。对于一些制作复杂的彝族漆器胚胎有着明显是的优势，仍然属于卖方市场。

（二）需求导向定价法

是通过消费者的对漆器需求变化，和对特色彝族高价漆器产品的理解程度和可能支付的价格水品作为为参考，这是一中种最新的市场营销观念所创造的新型定价方法。随着市场经济的发展，消费者对彝族漆器的需求不断变化的和漆器市场供应也不断丰富的情况下，价格时消费者选择产品的重要依据，只有在游客心中价格与产品价值一致时，企业才能获得市场。这种方法基本上都是以消费者的需求及承受能力或价格心理等为第一考虑因素来确定市场销售价格，然后在通过一定的价格优惠和折扣来更大的刺激消费者需求。

（三）竞争导向定价法

把市场竞争为依据来避免竞争者给企业价值带来影响的要求制定价格的方法。企业必须对在整个市场和行业中自己所处的位置及其竞争者都有着相当清楚的了解，掌握竞争对手的优势及缺陷，才能百战百胜在激烈的竞争中站稳脚跟，根据市场的竞争状况确定自己企业产品的价格，此方法适用于常规的彝族漆器胚胎，由于没有太高的技术壁垒，所以竞争也比较激烈，本身的差异性小，采取竞争导向定价法更为适宜。

三、定价策略

（一）尾数定价策略

尾数定价策略是指企业定价时有意保留的角分尾数，制定不同于整数的价格。例如，企业可以把两元的产品定价为1.99元或1.95元。这种定价策略是针对消费者求便宜的心理而制定的。1.99元和2元没有多少差距，但1.99元看上去要便宜得多。尾数定价策略通常适用于比较便宜的彝族漆器。另外，消费者购物求吉利的心理，是近几年采用尾数定价策略的另一个原因。如中国人喜欢以“8”，“6”数字结尾，美国人喜欢以“9”作为尾数等。

（二）整数定价策略

整数定价策略是旅游企业有意识的将产品的价格制定成整数，对角分忽略不计。这种策略是针对消费者追求高质量的心理而制定的，适用于价格比较昂贵的彝族漆器。如对一些精美的彝族漆器收藏品本来价格为1000美元，其价格就不宜改为999美元。

（三）折扣定价策略

折扣定价策略是旅游企业在产品交易过程中的基本价格不变，而通过对实际价格的调整，把一部分利润转让给消费者，鼓励消费者购买，并以此来扩大产品销售量，维持市场占有率，折扣价格策略主要有以下几种：

1、数量折扣策略

这是指旅游产品的生产经营企业，为了鼓励旅游产品购买者大量增加，根据消费者所购买的数量给予一定的折扣。具体有分为：

（1） 累计数量折扣，是指在一定时间内，旅游产品的购买者的购买总数超过一定数量时，旅游企业按购买的总数给予一定的折扣。一般情况下随着购买者的购买数量增多，折扣越大。这种定价策略可以通过鼓励消费者多次重复购买，稳定市场客源。有些情况下，企业对达到数量折扣要求的消费者可以不给予低价，而是给予一定数量的免费产品。

（2） 非累积数量折扣，这是指旅游企业规定旅游产品购买者每次购买达到一定数量或购买多种产品达到一定金额时所给予的价格折扣。一次性购买数量与多，折扣就越大。采用这种定价策略能刺激旅游者大量购买，增加盈利，同时减少交易次数，节约人力物力开支，降低企业交易成本。（作者单位：成都理工大学）

参考文献：

[1] （族漆器梁山彝族历史文化）马山

[2] （从喜德县漆器现状看彝族漆器发展）中国知网

[3] （游产品的定价策略）何艳红