勇气领军：从欠债千万做成风干牦牛肉龙头

小娟

今年43岁的易德惠，是位性格泼辣的川妹子。之前在拉萨做服装生意，后来和丈夫将鞭炮和月饼从成都运到西藏销售，短短几年就积累了500万元的财富。2003年夫妇俩在西藏那曲对风干牦牛肉一见钟情，创业想法产生了。

2004年，夫妇俩砸进所有资金，在那曲草原上开办了西藏首家牦牛风干肉加工厂。产品做得很精致，牦牛肉被切成很小的块，通过微波杀菌以后，再进行真空包装，保质期为一年。而牧民自己做的风干肉没有真空包装，5月份以后就不能吃了。为此，特意等到5月份才上市。本以为打个时间差一定会紧俏。可后来却因此栽了个大跟头。

原来，当地藏族人都喜欢吃用传统方法制作的风干牦牛肉，用袋装的，几斤几十斤的买。尽管有些冻了，有些发干了，颜色和味道也不一样，但他们却像喜欢酥油一样，偏爱这种流传了几千年的土特产，对于真空包装的并不接受。这下可把夫妻俩难住了。

如果像牧民家里那样带着骨头大块风干，包装时很容易刺破薄膜破坏真空，无法延长保质期。易德惠夫妇一时进退两难，如果此时退缩无疑会血本无归，可是继续维持的话，产品又很难推销出去。结果连续两年亏损都在百万元以上。

2005年，她将加工厂交给丈夫独自打理，自己回到拉萨重新做起了老本行。哪知2006年丈夫遭遇车祸不幸身亡。在清理丈夫的遗物时，易德惠发现一个笔记本里居然记录着他欠下的700多万元债务。她顿时感到不知所措。更可怕的是，忽然来了很多人向她讨债，总计达到1000多万元。当时易德惠真的绝望了，想到过一死了之，可想到孩子、老人，她决定留下来搏上一把。而她不经意间发现的一个笔记本，让她找到了改变企业命运的钥匙。这个笔记本里到底藏着什么惊天秘密呢？

原来，丈夫生前刚刚在上面写完一份项目推广可行性报告，里面不但确定了将牦牛肉加工成熟食品来扩展销路的发展方向，还对市场做了详细透彻的分析。在西藏做了十多年生意的易德惠知道，牦牛肉熟食品当时在市场上还是一个空白，只要设法打开突破口，等待自己的就是惊人的财富。

她一面四处筹款，一面找到当地政府，递交了项目计划。在有关部门的支持下，2007年初，易德惠顺利拿到几百万贷款，改建了厂房。没想到就在这时，产品销路也渐渐在拉萨打开，甚至有的超市出现断货现象。可是她怎么也没想到，采购牦牛这个自己以为最容易做到的环节，因需求量越来越大，却成为了最棘手的难题。别看草原上有很多牦牛，其实每家养殖的数量并不多，很难维持工厂的规模化生产。眼看计划就要中途夭折，一位贵人来了。

时任那曲农牧局副局长的夏德军，在了解到易德惠的困难后想出一个两全其美的方法。将牧民以村为单位组织起来，形成一个经济合作组织，这样零散的牦牛供应点变成了一个整体。就这样，那曲地区组成了7个大的牧民经济合作组织，分别和易德惠签订了高价收购协议。见利润非常可观，大家又通过到外地大批购进良种母牛等方式，大力发展牦牛养殖业，保证了货源的均衡供应。

2007年8月，新建的熟制品生产线正式启动，牦牛肉被分割后制作成了几十种口味，以适合不同人群的休闲美食。这时，易德惠开始“招兵买马”，聘请了20多名有销售经验的业务员在西藏各地铺货。这种产品售出后滚动结款的方式虽然有些成效，但也使易德惠感到资金压力特别大。沿着丈夫生前制定的路肯定行不通，必须改变营销策略。

易德惠想到了自己的老乡曾迎霞，她是拉萨一家著名旅游公司的总经理。能否借助旅游资源优势，另辟蹊径呢？曾总告诉她，拉萨每年的游客量大概360万。如果把风干牦牛肉作为旅游纪念品推广，市场太大了。于是，她决定把目标转向外来的游客。2008年，易德惠和旅游公司联手，在西藏阿里、林芝等地的10多个著名景点开办了卖场，牦牛肉作为当地特产受到了游客的喜爱。

针对游客这个特殊的消费群体，为节省他们的时间，如果大批量采购的话，可以打电话让其送货，也可以委托他们邮寄到自己家里。就这样，易德惠借西藏旅游这个自然优势，不但解决了销售上资金的压力，还让自己的“藏北”牦牛肉成为了当地知名的品牌。有的游客还成了她在内地的经销商。2010年，年销售额从不足300万一下跃升到3000多万元。这一年，1700万元外债还清了。2011年，在全国7个省的30多个城市，如雨后春笋般冒出大批“藏北”牦牛肉专卖店。这一年，易德惠的净利润超过4000万元。