创意绿植定制馆，个性的“绿色钞票”

阿丽

专营花花草草的小店并不鲜见，但这家创意绿植定制馆却独树一帜：出售的植物都经过一番匠心独具的设计和趣味搭配，根据顾客的定制要求，每盆花草都有个个性的名字和故事。两年间赚取百万。

经过定制的绿植价格从几十元到上千元不等，比未经定制的普通绿植价格高出两三倍，最高能高出十几倍，利润率一般在50%以上。创意绿植定制馆出现在南京，初始投资额不到10万元。该生意最突出的卖点就是在传统花草的基础上融入个性定制，满足不同人的个性需求。实体店面结合网络销售，月销售额五六万元，净利润2万—3万元。顾客以上班族、学生等年轻时尚人群为主，追求个性、消费能力强，且价格敏感度低。此外，组织型团体客户有增多的趋势。

创意绿植的定制并不是简单的花花草草的搭配，它需要根据顾客的要求进行创意造景，让创意绿植可以讲故事、表达心情，使之成为心灵的寄托、馈赠亲朋好友的“可以说话”的礼品。创意绿植的品种丰富，根据不同的特点可分为如下品种：

第一，根据不同的栽培技术可分为，传统盆栽型（使用土、沙粒栽培到盆里，以多肉植物、香草植物为主）、水陆型（种植在鱼缸里，一部分是水下植物，一部分是水上植物，水中甚至还可以养鱼）、空气型（这种特殊的植物叫空气凤梨，品种很多，最奇特的是，它不用种植在土或者水里，有空气就能活）。这三个品种的销售量比例大概为3：1：1。后两者销售量少，主要是因为目前大众的认知程度还不高，并且水陆型的种植维护难度稍高，空气型的价格稍贵。但两者均有增长趋势，因为他们的个性程度更高，更符合顾客需求。对经营者来说，后两者的利润更高，价格参照物少，应该是今后的主推品种。

第二，根据不同的内涵特点可分为：造景型（外观漂亮即可，但风格也要比较多样）、故事型（除了外观漂亮，还要求蕴含顾客指定表达的故事、心情、祝愿等，需要具备良好的创意能力）。故事型是目前店里最好卖的品种，占总销售额的60%左右。故事的主题要尽量丰富，这家店里的主题很多，比如动漫主题、电影主题、动物主题、梦幻庄园主题等等，每个主题又都包含十几种形态。

第三，根据不同的景观可分为，时尚小资型、田园型、自然风光型。销售量比例大体为3：2：1。

第四，根据不同的尺寸可分为，微缩小型盆景和大型组合盆景。大型组合盆景主要针对企事业单位客户，以及婚庆客户，一般都用于在活动上制造意境，活动完了也不至于浪费。所以销售量有增多的趋势。目前虽然销售量不高，但每一笔的利润是比较可观的，相当于销售200—300盆普通微缩盆景的利润。

创意绿植定制有一定的技术难度，从业者需要掌握基础的陆生、水生植物栽培技术。但技术难度并不是太高，因为这些植物大部分都属于“死不了型”。不过，要想受到顾客认可，必须具备良好的创意、审美、造景能力，并且要善于与顾客沟通，以便挖掘顾客心中潜藏的个性需求，提升实际消费顾客转化率和顾客满意度。

从事这门生意的是南京的“80后”女孩吕锐，朋友眼中的“植物学家”，曾从事设计师工作。2011年3月，在南京大学附近这个文艺青年的集散地，吕锐打造了一座20多平米的木质房子，屋前两片花圃中，盛开着玛格丽特、薰衣草等，迅速吸引住了路人的目光。

穿着裤衩的屁股花，将个性进行到底

店里除了出售薰衣草、驱蚊草、米兰、茉莉等香草，以及无需太多精力打理的芦荟、熊童子、虎尾兰、仙人掌等多肉植物外，最抢眼的还是吕锐亲手设计的一盆盆个性创意绿植。

这天，两个大学生模样的女孩进店后惊讶地问：“花盆里为什么养着一块颜色漂亮的小石头？”吕锐笑了：“这是生石花，长得像石头，原产于南非。它有个俗名叫屁股花，两个花瓣很对称，像一个小屁股。旁边那个，是我用香草和软枝条为它编制的绿裤衩。”俩女孩不禁被这充满童趣的设计“雷”得大笑，乐呵呵地买走了两盆穿裤衩的屁股花。并随后为小店介绍来不少同学。

上世纪八十年代出生的人大多不会对草娃娃感到陌生，“只要浇水就能长头发”，1元一个，很受欢迎。为了帮“80后”重拾童年记忆，吕锐推出了“改良型定制草头娃娃”，根据顾客的要求做成艺术小人、足球明星、小动物等造型，还能把顾客提供的头像照片贴到娃娃的脸上定制真人娃娃。由于她采用的草生长极快，草娃娃的头发茂密了，顾客可以根据个人喜好修剪出各种发型。

比起她巧妙组合而成的主题盆景，上述个性植物只能算“小儿科”。她用多肉植物、香草、苔藓、树枝、小玩偶等，经过一番精心搭配和装饰，能缔造出一个个童话般的“家园”，然后把它们置入透明的玻璃箱，再取一个“绿野仙踪”、“生如夏花”之类动听的名字，深受文艺青年和白领们的喜爱。

写“检讨”换植物，趣味经营引客来

每次销售吕锐都会把照顾植物的注意事项悉心告知。但仍有些顾客还是会疏于照料把植物养死。这令吕锐感到痛心，因为每一盆创意绿植都是精心设计，是独一无二的。有朋友劝她：卖出去的东西就是泼出去的水，养死才能再回来买。但吕锐不这么认为。

2011年夏天，吕锐的店里贴出告示：“凡在本店购买的植物，如果您没养好，导致它病入膏肓，甚至英年早逝，可以拿回来免费更换一次新绿植，但请认真写一份检讨。”这条规定，令顾客们大跌眼镜：“这么干还能赚到钱吗？”

很快，店内的“反省墙”上就出现了几份检讨信，痛说为何没照顾好绿植的来龙去脉。吕锐说，“其实，要顾客写检讨书不是向我道歉，而是向植物道歉。”事实上，自从“检讨信换植物”的店规实行后，来免费换新植物的人并不多，顾客们照料起绿植来却都更加有责任心了。小店的名声也越来越好，美誉度大大提高，销量也提升明显。那时小店开张刚刚半年，每个月的销售额就突破三万元，净赚1万元以上。2012年初，吕锐又开起了淘宝店铺，接受异地定制业务。线上线下同步开展，为后期做大生意奠定了基础。

让植物讲故事，提升无形价值

2012年4月，吕锐推出“会讲故事的定制绿植”，成为生意迈上新台阶的关键。无论哪个行业让产品有故事都是定制的最高境界，无形的价值可以大幅提升价格和盈利。

比如吕锐定制的第一款“疗伤盆景”，是一位顾客为她失去爱犬的朋友定制的，定名为“天堂的我很好，妈妈你好吗？”盆景分为两部分，一部分是天堂，拉布拉多犬望着另一面的大地，似乎在安慰着人间的主人；另一侧的枯枝代表妈妈很难过，但是当枯枝逐渐发绿长大，就可以和另一侧的天堂连接起来，两者有着微妙的联系，代表牵挂。顾客对盆景非常满意，那位失去爱犬的朋友也从此坚强起来。顾客“随意”付了500元，而实际成本不超过100元。

针对婚礼等庆典，吕锐还推出了批量定制。譬如，一种装在小玻璃瓶里的多肉植物伴手礼，在婚礼上送给来宾。花儿代表美丽的新娘，仙人掌高高的则代表新郎。这样的伴手礼比较有意义，可以长久的留在家中，就仿佛是要大家共同见证一对新人爱情的成长一样。一次婚礼一般能销售200—300件，盈利几千元。

发展到2013年5月，吕锐在南京拥有了两家分店。开业两年盈利上百万元。目前，吕锐已经注册了自己的店名商标，准备适时推出加盟，把这份新潮生意“复制”到全国各地去。