高跟鞋店藏身写字楼，全天经营月入三万

陈卉　郭秋月　龚萍

刘首道，北方人，上大学后来到武汉，一待就是10年。大学期间经常兼职或做点小生意，曾在学校摆过地摊，卖各种各样的小玩意。毕业那年，刘首道决定自己创业。事实证明他的选择是对的，他的时尚鞋店开得风生水起。在街道口一栋写字楼的19层，刘首道的鞋店在电脑器材、网络营销公司的包围下，显得十分另类。尽管周围没有形成同类经营的氛围，但这家店却人气火爆，每月利润近三万元。

生意不好及时换方向

都说女人和孩子的钱最好赚，对来到武汉10个年头的刘首道来说，深有体会。起初是卖男装和男鞋，但一年下来，刘首道发现，因为款式有限，男装、男鞋的利润不及女装和女鞋，于是，他开始转做女鞋。

既然做女人生意，为何将店开在一栋电脑器材和网络营销公司扎堆的写字楼里？刘首道解释，虽然乍一看没什么商业氛围，但店面地处街道口商圈，人流量大；其次，这里租金便宜，面积也不小。“我不想靠门面来炒生意，如果卖的东西不行，再好的门面也做不出来。”刘首道认为，在写字楼中经营，一定要靠货品吸引回头客，才能打开门路。鞋店刚开业时几乎没有顾客，他拉着小拖车跟妹妹在楼下的街道上宣传，将店里的招牌鞋子放在小车上，见人就推荐发传单。通过这样亲力亲为的宣传，店里逐渐有了生意。

小店里的鞋子在款式上紧跟流行，质量向商场里的品牌货看齐，极低的成本使其价格比商场里便宜三分之一甚至一半。此外，店里的高跟鞋全部是外贸品，每个码号只有一双，穿出去几乎不会重样，他还提供终生保修的服务，而且顾客要是不喜欢买回去的鞋子，只要鞋底没有穿过的痕迹，三个月内包换。

一站式购物留住顾客

经营大半年以后，店里积攒了一批熟客。去年名嘴蔡康永来武汉，刘首道还将店里的主打款鞋子拿去给他看，得到其赞赏，这让他更加信心满满。

所谓麻雀虽小，五脏俱全。这家160平方米大小的店铺，除了六百多款时尚的鞋子，还兼售欧美风的时尚女装、皮包，以及化妆品、饰品，甚至还有CD和杂志。“我就是想给顾客一站式的服务体验，来这里不仅可以买鞋子，还可以淘到一些其他的东西，让顾客感觉没白来。”刘首道说，他考察过香港的时尚精品店，之后开始尝试这种经营模式。

而这种经营模式，除了借鉴别人的成功经验，也得益于刘首道几年经营下来的发现。“现在的人讲究搭配，如果我的店内能尽可能地网罗顾客的需要，让她们在我这里搞定包包、首饰等配饰问题，不是能留住更多的回头客吗？”

迎合“夜猫子”全天营业

刘首道的店每月营业额7—9万元，利润差不多在30%左右，对于一家楼中店来说，已是不错。如此好的销售，还得益于刘首道独特的经营思路。

快餐店不打烊可以理解，但你有见过卖鞋、卖衣服的店24小时不休的吗？“因为我就住在店里，所以只要有客人要买东西，随时都可以。”刘首道说，之所以开展这项服务，因为他发现不少熟客喜欢晚上光顾他的店。他表示，店里的顾客群定位在25—35岁的时尚女性，而这个年龄段的消费者有两类人群喜欢晚上逛街：一是夜生活丰富，白天工作没时间，休闲生活只能后挪到晚上；二是心情不好，想通过购物发泄情绪的。

通常很晚才光临的顾客，刘首道还会提供茶水和小吃，“一般来过一次的顾客，以后都会经常过来。有些老顾客离开武汉了，我们也经常通过微博联系，把她们喜欢的鞋子快递过去。”

很多生意人认为经营要“精”而不能“泛”，刘首道的鞋店却开始了多元化经营。他的理念是，今后顾客即便是不购物，也可以来店里看看，了解时下的流行趋势。店里开设的书籍、碟片区域，就是为了让顾客逛逛鞋子衣服，看看化妆品后，再坐下来慢慢品尝咖啡读本书，享受一段悠闲的时光。