月赚5万元的“古着”服装店

腾博

古着，是一个舶来语，特指从二手市场中淘出的各种服饰品牌的经典款式，一般具有二三十年以上的历史。其与二手服饰有着较大的区别，古着是具有一定年代且现今已经不再生产的东西，这些服饰无论面料、细节的裁剪甚至用途都是当时那个时代的缩影，具有独一无二的特殊价值。比如时下火热的电影《致我们终将逝去的青春》中主人公们穿戴的服饰，多属于“古着”。

在上海有一家“古着”服饰店，尽管开店时间只有短短1年多的时间，初始投资也就15万元，但是现在每月的净利润达到5万元。

产品、风格尽显复古范儿

进入这家小店，映入眼帘的是琳琅满目的古着服饰，如波普古着连衣裙、上个世纪50年代的Levi's牛仔裤……古朴的老式胶片机、上个世纪八九十年代才有的玩具摆件、电影海报等。整体的陈设以及满墙的古着服饰，让人们有一种“似曾相识”的亲切感。

店主之一周璇慧透露，由于“古着”服饰都是过去的经典款，能保存完好地流传到今天很不容易，数量也非常稀少，所以价格不菲，如上个世纪50年代的Levi's牛仔裤售价接近千元。目前店里的古着服饰的价格以200—500元/件为主，占到总量的60%。200元/件以下的服饰占到25%，500元/件以上的服饰占到15%。不过尽管如此，相比品牌专卖店中动辄六七百元，甚至千元的新品定价，“古着”店的价格还是比较亲民的。现在平均每件“古着”的毛利润率约50%。

另外，由于这些“古着”大多数来源于海外，特别是欧美国家，因此款型上未必适合中国人，所以周璇慧都会在保证质量、品相的基础上，先进行洗涤消毒，然后请专业裁缝根据每件衣服的设计进行一定的分类或小幅裁剪，使之更加适合中国人。

目标顾客群固定，但消费频率高

因为“古着”稀少，而且款式多是十几年前，甚至是几十年前的，并不是所有人都喜欢“古着”，这就好比玩古玩的一样，圈子比较固定，像上海大约也就有四五万人在玩“古着”。目前购买“古着”的人有两类：一是“古着”粉丝，这类人主要以艺术人士为主，数量不多，大约占到目标顾客总量的30%，他们是单一对“古着”痴迷，他们深知“古着”买一件少一件，因此他们购买更多是为了珍藏；二是时尚潮人，这些人多以时尚媒体工作者、海归、娱乐圈、富二代、外企白领等人为主，占到总量的70%，他们更多的是希望打造属于自己的风格，而时下的服饰很容易出现“撞衫”等情况，购买数量稀少，款式又特别且具有独特文化风格的“古着”无疑是最佳选择。

目前小店基本上接待的以回头客为主，占到总客源的70%以上。因为他们在其他地方很难“淘到”理想的“古着”服装。其中有不少顾客差不多每隔两三天就要来店消费一趟，这个频率远远高于很多品牌服饰店。或者每隔几天就给周璇慧打个电话，问问有无新货进店。而新增的大多数顾客也都是老顾客介绍或者带来的。

除了销售利润还有两大利润来源

可能绝大多数人都会认为，服饰小店除了销售服饰之外，不会有其他的盈利方式。而周璇慧则偏偏又创造了两个利润来源：一是，摊位租赁费；二是，广告费。

所谓摊位租赁费，指周璇慧定期会在店内举办小型的“易货”集市（在下文会详细介绍），参加“易货”的人需要缴纳一定额度的摊位费，虽然摊位费从百元至几百元不等，但是由于参加者众多，收益并不低，好的时候可将房租、水电费等杂费抹平。

广告费，则是指一些独立设计师或者原创服饰手工制作者，他们在店里张贴的广告，因为这些人的潜在顾客与“古着”店有着较大的交集。对于广告位的收费标准，从千元至五六千元不等，每月至少能为周璇慧带来近万元的净收益。

古怪的小店生意经

“潮”地开店，能聚人气和财气

周璇慧指出，所谓“潮”地是指当地时尚人士经常聚集的地方。因为这和小店的目标顾客定位有很大的关联。另外，大多数“潮”地属于成熟的商业街，不需要再培养客流。

还有，时尚人士聚集的地方，消费水平并不低，因此这些人对于售价几百元的古着接受起来并不困难。周璇慧自己就将店址选择在上海的平武路附近，这里不仅交通便利，附近有大学校园，以及年轻潮人们经常出没的热门酒吧，而且周围一带也有很多喜欢混搭的外国人居住，周边活动的人群比较符合目标客源。

同时，与传统服饰店完全不同，周璇慧没有选择沿街店面，而是将“古着”店开在了地下室中。为什么会选择这样一个出人意料的场地呢？

周璇慧坦言出于两个方面的考量：一是性价比，相比这个地段的沿街商铺，地下室面积大，租金低，不仅可以经营店铺，还可以较为自由组织互动活动，像这家店铺面积有100多平方米，月租金仅为1万元，而同等面积的沿街店铺租金将会达到三四万元/月；二是地下室整体采光较差，经过简单装修后，更能突出复古风格。

“集市营销”赚钱赚吆喝

虽说租用地下室在租金和场地方面有不小的优势，但由于店处“地下”，如何让更多的顾客发现就成了周璇慧宣传营销上的重点。除了朋友捧场、口口相传、亲手制作海报以及利用微博的几何传播效应进行宣传等这些较常用的方式之外，周璇慧每月定期在自家近百平米地下室举办的“古着”创意集市更是为她积聚了大量的人气。

提起这个颇具特色的营销方式，周璇慧说这也是促使她下定决心租用地下室的原因之一。因为我曾经参加过几次类似的市集活动，发现这样的活动很受大家的喜爱，人气都很高。而租用整个地下室后就可以拥有较多闲置的空间，也便于定期组织市集活动。这样一来，一方面可以收取一定的摊位租金，将整个地下空间都利用起来；另一方面也可以将集市变成一个平台，聚集独立设计师、原创手工者推广他们的作品或是更多的“古着”圈内人到集市上交换或买卖自己收集的“古着”，毕竟我的“古着”渠道有限，有些“古着”我也淘不到，而这个集市可以解决我的难题。当然，还有一个不得不提的好处就是集市在很大程度上可以推动古着店的人气。

现在报名参加集市的人越来越多，如果参加者不提前预约根本就租赁不到摊位，为了满足更多“古着”爱好者参加集市的需求，周璇慧已经考虑租赁更大的场所供这个集市使用。

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1. 由于古着服饰一般都有二三十年以上的历史，这类服装要穿出时尚感就要懂得配搭，对进货者的时尚敏锐度及其对顾客的喜好预判有较高的要求。此外，目前部分古着服饰的来源鱼龙混杂，稍不注意就可能遭遇滥竽充数的“洋垃圾”，在库存积压及进货辨识方面存在一定的风险。

2. 主要的渠道有三个：一是网络论坛，现在有不少“古着”论坛，大家可以淘货；二是国内的二手奢侈品服饰店；三是海外的“淘宝”集市。