市场化背景下加油站自主定价的方法研究

张蕾，邢治河，丁少恒

中国石油天然气股份有限公司规划总院

0 引言

中国的成品油价格改革从政府单一定价到逐步开展市场化改革，经历了较为漫长的时期。1949—1980年，为促进经济恢复，中国实施计划经济，政府主导制定成品油价格；1981—1993年，改革开放初期，为提高企业的生产积极性，成品油价格实行计划内与计划外的双轨制；1994—1998年，由于国内石油行业存在非法倒卖和走私现象，政府定价得以恢复；1998年之后，中国成品油价格开始与国际成品油市场接轨，开始了成品油价格的市场化改革［1］。中国现行的成品油定价机制根据布伦特、迪拜和米纳斯三地油价，结合税收和流通成本等确定最高零售价格，调价周期为10 个工作日，允许企业在最高零售价格之下进行自主定价。

市场化机制是相对于计划经济管理体制而言的，即：在开放的市场环境中，以市场供求关系为导向，以市场多元化主体竞争为手段，实现资源的有效配置，价格机制是市场化机制中最有效的调节机制。尽管目前中国成品油零售市场仍然实行国家指导价，但其批发价格已经实现事实上的市场化，这就使社会加油站能长期以优惠、打折甚至直接降价等手段，抢占大公司市场份额，使大公司油品销售萎缩［2］。在竞争压力下，国有大公司加油站必须随行就市，实行自主定价。

1 研究背景

1.1 中国成品油市场现状

随着成品油价格市场化的不断发展，目前中国成品油市场呈现出以下3 个特征：

一是成品油市场供应主体竞争激烈。随着中国成品油市场化改革的不断深入，国有企业、民营企业及外资企业等多种主体参与市场竞争，供应主体增多，竞争更为激烈。根据市场调查数据，截至2021年底，地方炼油厂的汽油市场份额从25.3%上升至26.1%，柴油市场份额由16.4%大幅上升至35.0%。

二是成品油零售市场竞争主体多元化。对外开放以零售经营为主的加油站业务是成品油价格市场化改革的重要标志。2018年6月，《外商投资准入特别管理措施》正式取消若外资连锁加油站数量超过30 家则需中方控股的限制，这代表着中国成品油终端市场全面向外资放开。根据市场调查数据，截至2022年底，中国加油站总数11.5 万座，其中中国石油天然气集团有限公司（简称中国石油）和中国石油化工集团有限公司（简称中国石化）主营加油站占比46.31%，民营加油站占比约为50.16%，国外石油公司营运加油站数量增至2 800 多座。

三是成品油零售价格竞争常态化。成品油市场价格水平反映真实的市场竞争状况，市场竞争主体多元化程度高的地区，成品油的价格水平偏低，如广东、江苏、安徽、河南等省份的汽油、柴油价格水平明显低于宁夏、甘肃、青海、内蒙古等竞争程度相对较低的省份。为争夺市场份额，多地加油站推出优惠政策，折扣、降价、赠送礼品等活动时常发生。

目前，成品油销售市场集中度逐渐下降，零售市场竞争难度逐渐升高［3］。为提升零售整体效益，有必要开展加油站零售价格定价方法的研究，为市场化条件下的价格竞争策略制定进行研究储备。

1.2 成品油价格影响因素

成品油价格的形成受国际原油价格、市场结构及供需关系等多种因素影响［4］。

1.2.1 国际原油价格方面

经典理论是由Borenstein 等［5］发现的汽油价格随原油价格的上涨而迅速上涨，却随着原油价格下降而缓慢下降的现象。Bacon［6］将这种反应描述为“火箭和羽毛”，即：油价面对积极的冲击时会像火箭一样飙升，在面对消极的冲击时却像羽毛一样难以跌落的不对称现象；Duffy-Deno［7］利用英国1989—1992年的每周数据证实了非对称现象的存在。Borenstein 等［8］进一步发现汽油零售价的调整相对于原油价格下跌存在数周的时间滞后。国内的研究同样发现了油价的调整存在不对称性，焦建玲等［9］对中国2001—2004年的月度数据进行了分析，发现中国成品油对原油成本上涨的反应较快，但持续时间短；对原油成本下降的反应相对迟缓，但持续时间长，验证了“火箭与羽毛”现象的存在。

1.2.2 市场结构方面

李永波［10］分析了中国成品油市场的垄断现象，认为中国的成品油市场由中国石油和中国石化垄断了绝大部分的供给。丁国峰等［11］的研究认为中国成品油市场仍存在行政性垄断行为。苏鹏等［1］研究发现，中国的成品油价格波动仍然存在长期非对称现象，且进一步识别出是在炼油环节出现非对称反应，证实了中国寡头石油企业间大概率存在价格合谋，且具体体现在石油炼制环节。与之相反的是，蒋小凤［12］认为，随着成品油批发经营资质门槛降低，大批民营企业涌入市场，中国成品油市场双寡头的结构已经发生变化，成品油市场竞争日趋白热化。从实际状况来看，目前国内炼油厂为国有企业、民营企业以及外资等多元化主体共同参与的市场结构，其中国有企业中的中央企业占国内65%以上的炼油产能，民营企业以民营大炼化企业及山东独立炼油厂为代表，约占国内炼油总产能的30%，还有外资企业如巴斯夫、壳牌等以合资形式参与成品油生产。

1.2.3 供需关系方面

成品油价格还会受到供需关系变动的影响［13］。供给包括石油资源量、产量和库存。资源量决定了长期的供给总量，产量决定了短期的油价波动。油价和需求相互影响，油价的上升一方面会抑制油品消费，同时增量需求和投机需求又是推动油价上涨的重要动力。中国成品油市场的供需变动主要经历了5 个阶段：2005—2008年的供不应求阶段，2009—2012年的供需平衡阶段，2013—2016年的供过于求阶段，2017—2019年的加快出口阶段以及2021年以来的转型期［14］。目前，随着中国经济增长动力转换，经济增速逐年放缓，成品油需求增长逐步放缓的基调基本确认［15］，中国成品油价整体呈稳定态势。

1.2.4 其他影响因素

此外，影响成品油价格的还有政治、经济、金融等因素。Amano 等［16］提出OPEC（石油输出国组织）成员国之间的政治对抗会影响油价的波动。刘新等［17］认为供需情况、低碳经济、国际金融等因素是影响成品油价格的重要因素。Ra 等［18］研究了油价和汇率间的相关性，发现油价和美元汇率呈负相关关系。

1.3 加油站定价影响因素

目前，对于加油站定价策略的研究较少，现有文献大多为对油品零售市场的定性分析，如：张文［19］认为，中国成品油双寡头垄断的市场结构和价格上限管制制度会促使企业制定统一价格；Ma 等［20］研究认为能源储备和运输成本是决定加油站定价差异的主要决定因素；Ma 等［21］进一步发现，中国汽油价格在区域层面趋于一致，而在全国范围内存在差异。

对加油站定价策略的实证研究主要集中在企业间的竞争与协调和对市场势力的分析。Byrne 等［22］使用2001—2015年城市加油站的站级数据研究了汽油零售市场的厂商共谋行为，研究发现占主导地位的公司会利用价格领先地位和价格实验来设定价格锚点，削弱价格竞争、协调市场价格，进而影响加油站定价。Lewis［23］发现在美国中西部的汽油市场，价格领导者通过同时将所有加油站的价格调整到特定价格，然后其竞争对手将价格提高到同一水平，从而形成了一个锚点。

中国实行特殊的成品油价格机制，即：由国家发展和改革委员会制定最高零售价格，企业在此指导价下自主定价。Zhang 等［24］利用内蒙古呼和浩特市加油站层面的数据，分析了政府最高限价下中国零售汽油市场的定价行为。李永波［10］研究表明，大多数加油站的标准价格与政府设定的价格上限一致，即加油站将最高限价作为统一定价的锚点。

除最主要的原油价格、市场供需关系、市场结构等影响因素，加油站间距离、加油站规模、加油站所处地理位置、站点的基础设施（如便利店、洗车服务）等因素也会影响加油站的定价策略。本文构建了加油站自主定价模型，在企业竞合的背景下，将主要影响因素和次要影响因素按影响程度大小纳入模型，测算加油站在竞争对手调整价格后的反应，以填补在加油站定价策略研究的空白。

2 加油站自主定价模型

2.1 定价模型方法选择

加油站经营的主要目的是实现利润最大化，即：在价格、销量和利润之间实现均衡，通过整体的函数估计获得目标函数的最大化。目前，中国成品油市场各竞争主体的资源来源都较为充足，但是又无法单方面满足市场的全部需求，这就使得市场竞争中的靠产量决策的方法失效，只能通过价格竞争拉拢更多顾客、扩大市场份额。

本文在加油站定价方法上选择了竞争导向定价法，在模型建立方法上选择了中观模型建模。竞争导向定价是指企业根据竞争者价格来制定自己的价格，需要研究并应用关键竞争者的价格水平。竞争定价的优点在于企业不是因需求或成本的变化而改变价格，不需要计算需求曲线或者价格弹性，定价难度大大降低；同时，若本企业加油站的油品需求和供给没有显著改变，企业无法准确判断市场的供需变化时，只要竞争者改变产品定价，企业也能随之调整价格。此外，企业设有省市公司的，其省市公司也可以通过不同站点的定价实施战略决策调整，方式更加灵活。

站点间价格的竞争本质是对客源的竞争，这就需要解决几个问题：第一，分辨出客户增减的原因，如哪些是因为油品价格，哪些是因为服务、基础设施等其他因素；第二，客户的变化是对竞争各方价格比较后发生的，需要观察各方价格变动情况，会引起多少客户变化；第三，竞争方非理性价格变动幅度及特殊情况下对客户变化的预判。中观建模方法能够将客户和一般环境的变化进行等价转换，即：只观测竞争对手价格变动及本方站点量效变化，来确定客户和环境变化对加油站量价的影响方式和影响程度。中观建模的优点包括：数据采集量较少，数据易得；每个加油站的模型都具有本身的环境特征和客户特征；不需要大量历史数据。

基于竞争导向定价法和中观建模角度，本文构建了加油站的自主定价模型，并讨论了重要参数的确定。

2.2 定价模型建立

本文建立的模型是一般情况下确定加油站价格的模型，该模型能够对竞争对手的价格变化情况进行及时反应，计算本站在利润（效益）最大化目标下的合理定价。

定价模型建立的主要原理是利润最大化条件下的稳健求解方法。模型建立在两个基本假设上：一是需求价格弹性为水平线性，价格水平为外生给定；二是加油站附近的一定区域内为封闭市场，该区域内的油品需求在短期内是稳定的。

以单个加油站i作为分析对象，研究在竞争定价下的加油站定价策略。

首先，加油站的目标是利润最大化，加油站i的利润函数可以表示为：

式中：πi——加油站当天利润，元；Pi——加油站当天油品价格，元/L；Ci——加油站当天运营总成本，元；qi——加油站当天销量，L。

其次，加油站的销量由自身价格与周边竞争对手价格共同决定，使用相对弹性对加油站的销量进行描述：

最后，求解一阶条件导数为0 的情况作为最优值的求解方程，得到：

由此，根据历史数据对竞争对手与本站的弹性系数测算后，可以根据实际情况测算出本站的合理价格。然而，式（3）中的敏感性较高，会在实用层面上影响系统的稳定性与权威性。

2.3 模型参数讨论

为得到更为可靠的结果，考虑如下模型假定：一是加油站油品销量的变化取决于本站真实售价与竞争站加权平均售价的价差；二是一般情况下，量价关系由真实售价与竞争站加权均价的价差决定，销量和价格对真实售价和竞争站均价本身并不敏感。但当油价出现极端值时，价格本身也会影响消费者行为，本文对此暂不作考察。

通过数据分析，往期加油站真实售价与竞争站加权平均售价的差值和当期竞争站的加权平均售价可以测算得到，当期平均销量数据可收集得到。通过对不同加油站之间价差所引起的销量变化水平的测算，可以得出本加油站对竞争站的竞争量价弹性系数。将计算得出的竞争量价弹性系数（对同一加油站的竞争量价弹性系数也可能是变化的，实际应用时需要结合实际情况进行测算，在本文中视为一个相对稳定的数值）代入上述模型可得到当期最优销量，进一步可以计算出加油站在当前价格和销量水平下对应的可能利润：

式中：△P——往期加油站真实售价与竞争站加权平均售价的差值，元/L；——当期竞争站的加权平均售价，元/L；——当期最优销量，L。

竞争量价弹性系数是销量对价格变化敏感程度的最直观的反映，数据量越多，估计弹性项的结果就会更加准确。

不考虑竞争站与本站价差对销量的影响，仅以凭借加油站自身特征能够实现的长期稳定销量为该加油站的潜在销量。定价公式中潜在销量会影响模型中销量的准确性。历史数据表明，销量在短期平价环境下较为稳定，但长期潜在需求量受季节、观念等影响呈现波动状，故需要优化并更新定价模型。

式中：qit——第t天可观察的销量，L；et——随机误差项。当时，即为和et之和。通过历史数据的积累，即可得到潜在销量的估计值。当时，可以通过回归模型计算出潜在销量。因此，根据变价后每日销量、竞争站价格、系统调整价格以及竞争对手的价差变化率，可以计算出实现利润最大化的销量。

2.3.3 成本参数Ci

目前，在开放价格定价机制的背景下，加油站成本包括油品成本和站点运营的相关成本，如运输成本、人力成本、设备成本、租金成本、改建成本等。在成本核算方面，本文考虑两种方法：一是单站核算法，二是最高限价法。

单站核算法以统一的评价体系为基础，将每个加油站视为独立的盈利个体，全面反映了加油站的收入、成本、费用、利润等经济指标，全口径考核单个加油站的经济效益，为扩展管理应用提供真实准确的加油站效益信息。

加油站成本函数的基本形式如下：

式中：ε——加油站工资成本，元/人；L——加油站人员数量，人；c——油品成本（包括油品成本、运输成本等），元/L；Fi——其他费用，元。

考虑到目前并非所有加油站都可以进行单站核算，本文还考虑了最高限价法，即：成本计算方式进行了简化，只考虑销售公司规定的吨油毛利空间作为成本参考值。参考国家发展和改革委员会规定的最高限价，用指导价格减去规定的吨油毛利（实际毛利与规定毛利不一定完全一致，实际应用中需结合企业具体情况）的方式确定，计算公式如下：

由于竞争站之间的竞争关系短期内不会有大幅波动，企业的品牌效应在短期内保持稳定，因此在外界环境相对稳定时，权重的变化不大，故根据历史数据来衡量当期权重是一种可行的方法。采用最小二乘法求解最优的竞争站权重系数：

2.4 小结

该模型的主要优势在于：①数据可得、易得：高频采集数据量少，只需竞争对手价格数据即可；②自主学习：模型可以自主学习，随着数据积累不断优化模型参数；③量效转化：可根据公司考核需求在量、效目标之间转化；④及时运行：不需要大量历史数据导入。

3 加油站自主定价模型运算案例

本文所构建的加油站自主定价模型建立在大量真实数据的基础之上，为了检验模型的有效性和可靠性，收集了某加油站连续两年的每日销量和价格数据及加油站的基础信息，将典型加油站的数据代入模型进行测算。

3.1 竞争量价弹性系数测算案例

使用收集到的试点加油站的每日销量、价格以及竞争站的每日价格数据，通过线性回归测算竞争站对本站的影响，即竞争量价弹性系数。

以A 加油站的92 号汽油价格为例，该站在附近3 km 范围内有4 个竞争对手A-1、A-2、A-3、A-4。这4 个加油站的价格都会影响到本站的价格制定和销量水平。通过回归模型测算本站与不同竞争对手之间的竞争量价弹性系数见表1。

表1 竞争量价弹性系数测算结果

由表1可以看出，价差与A 站的汽油销量呈负相关。具体来看，A 站与竞争站A-1 的价差减少0.1元/L 时，A 站的汽油销量增加42.45 L，即A 站价格相对竞争站A-1 降低时，A 站汽油销量增加；与竞争站A-2 间的反应系数不显著，但也为负相关；与A-3 站的系数在1%的显著性水平下为负，与竞争站A-3 的价差减少0.1 元/L 时销量增加16.37 L；与A-4 站的反应系数在10%的显著性水平下为负，反应系数较小，与竞争站A-4 的价差减少0.1 元/L时，销量增加8.94 L。

因此，在进行本站油品自主定价时，应该依次考虑竞争站A-1、A-3、A-4、A-2 的价格制定，重点关注竞争站A-1 的价格制定策略。

3.2 模型测算价格结果案例

首先关注仅有一个竞争对手的情况，如加油站B 在3 km 范围内只有1 家竞争站B-1。模型研究对象为92 号汽油价格，样本时间为2018年5月10日至2019年1月4日的每日数据。将上述收集到的数据代入本文建立的定价模型，得出预测的建议价格，部分数据和运行结果见表2。

表2 加油站B 定价模型运行结果部分数据（92 号汽油）

由表2可以看出，B 加油站的92 号汽油实际售价高于竞争站B-1 的销售价格，可能是由于B 站的油品成本较高。代入竞争定价模型运算后，模型测算价格与B 加油站92 号实际汽油售价十分接近，即在考虑竞争对手行为，应该提高售价。

进一步关注有两个竞争对手的情况，分析竞争定价模型运算结果。以C 加油站为例，其在3 km内有两个竞争对手C-1 和C-2。研究对象为0 号柴油，样本时间为2018年5月10日至2019年1月14日，数据内容与前述相同，模型测算的部分结果见表3。

表3 加油站C 定价模型运行结果部分数据（0 号柴油）

由表3可以看出，C 站实际零售价格与C-1 加油站相近，但远低于C-2 加油站；C 站上月日均销量最高，大幅高于竞争对手，C-2 加油站的销量最低。综合成本和销量等因素考虑，将数据代入模型计算后，模型建议价格高于实际零售价，接近C-2加油站的实际定价。

进一步考虑多个竞争加油站的情况，以D 加油站为例，在3 km 内共有6 个竞争对手D-1、D-2、D-3、D-4、D-5、D-6，研究对象为92 号汽油，样本时间为2018年5月10日至2019年1月14日，部分数据见表4。

表4 加油站D 定价模型运行结果部分数据（92 号汽油）

由表4可以看出，D 加油站92 号汽油的实际零售价格在样本所有加油站中处于较高水平，竞争对手D-1、D-2、D-3 加油站的价格均处于较低水平；竞争对手D-4、D-6 加油站的价格与D 站接近，但销量较低；竞争对手D-5 加油站的价格水平与D 站接近，但D-5 加油站的4月份日均销量远高于D站。在表4所展示的样本数据中，D 站日均成本为6.56 元/L，低于实际零售价格。将数据代入模型测算，模型建议价格低于实际零售价格。

由上述3 项案例可以看出，模型测算价格能够符合加油站的实际状况和运行决策的需求。模型能够综合考虑多站点竞争、成本等多因素，得出使加油站利润最大化的目标价格。

4 结论及建议

本文重点探究了在成品油价格市场化改革的背景下，加油站应当如何实现自主定价。通过构建以竞争导向定价法为基础的定价模型，对主要参数进行分析后发现，竞争量价弹性系数、潜在销量、成本参数均对油品定价具有重要影响。为了检验模型的有效性和可靠性，本文收集了加油站连续两年的每日销量和价格数据及加油站的基础信息，将典型加油站的数据代入模型进行测算，并列举了竞争量价弹性系数测算案例和模型建议价格案例，研究结果模型符合现实和运行决策的需要。

本文所构建的自主定价模型建立在油品价格相对稳定的前提下，不适用于油品价格出现极端值或市场出现突发事件等特殊情况。另外，本文模型建立在理想的经济环境下，在实际应用过程中应结合加油站自身实际情况，对模型中的指标进行取舍或调整。

本文的定价模型可以为成品油零售价格的制定提供一定的参考，对中国目前石油零售市场的价格制定具有重要意义，据此对加油站定价策略提出以下两点建议：

一是随着成品油市场化改革的推进，油品市场向民营企业和外资企业的不断放开，加油站所面临的竞争将愈发激烈。定价时，加油站除考虑国家发展和改革委员会公布的指导价格外，还应密切关注竞争对手的定价策略，并将主要的竞争对手相关指标进行量化，测算本站对其的竞争量价弹性系数，并最终制定本站价格。

二是不同类型的加油站需要结合企业自身特点，根据企业发展的实际需求，综合分析后制定价格策略。根据竞争对手价格进行定价需要构建系统完善的模型，对周边各竞争站的竞争量价弹性系数进行科学准确的评估，同时还要考虑工作中的实际情况，形成完善的定价机制。