互联网金融模式下的保险营销分析

裴红宇

摘要：随着时代的发展，互联网与金融业的融合拓展了传统金融的边界。与此同时，商业模式和产业趋势变化给金融体系带来重大变革，信息技术和移动网络的普及也改变了金融消费者的行为偏好。其在保险领域体现为互联网保险快速发展，互联网成为消费者接受度极高的保险销售渠道，在互联网金融的大潮下，互联网保险发展突飞猛进。

关键词：互联网金融；互联网保险；保险营销

一、互联网金融产业现状

当前金融保险正处于信息化阶段，也正迈向数字化阶段。中国人民银行等十部委发布的《关于促进互联网金融健康发展的指导意见》确立了互联网保险、互联网消费金融、互联网支付等主要业态的职责分工，明确了互联网金融业务边界，同时提出了系列鼓励业务创新、推进行业发展的政策措施，为互联网金融的发展奠定了坚实的基础。

互联网金融渗透度不断提升主要体现为用户线上化。当前，我国互联网用户数持续增长，占总人口比例约70%，其他发达国家及地区在80%以上。2021年我国移动电话普及率增至116.3部/每百人，互联网用户使用线上理财、保险服务的规模持续扩大。随着移动互联网等数字化技术的普及，提升了用户对互联网财富管理、风险管理的信任度。据相关资料显示，保险服务领域移动端季度活跃用户数达到9289.6万人。

互联网金融推动了保险购买行为线上化，蕴含着新的经济发展模式和保障需求。移动支付的普及推动并影响了用户的消费习惯，使其向线上化、便捷化转变。尤其是新生代对保险需求的“新常态”，如全面认知风险、有效交互、追求体验、场景化主动消费、线上化服务等，推动了保险产品、服务与使用场景的融合。因此，无论是互联网保险公司还是大流量平台都在试图将保险服务融入到具体的使用场景中。

二、互联网金融对保险营销的影响

（一）客户群覆盖面更广

随着互联网技术的迅猛发展，金融机构也逐步实现从过去重点关注高端客户向对中低端客户群的重点开拓的转变。由于互联网支付的便捷性，大部分购买小额金融产品的用户选择线上购买产品，客群数量巨大，为金融机构带来较好的效益。互联网金融为大量中低端客群享有高质量金融服务提供了便捷的购买渠道，也促使金融机构与时俱进，不断调整营销模式和产品定位，以适应市场发展需求。在传统的金融体系中，金融机构之于产品、客群、服务等处于主导地位，但随着互联网金融激活一大批多元化客群，各类金融服务平台数量激增，金融机构间的竞争更加激烈，对于保险营销而言，需要快速转变观念，关注客户需求和价值。

（二）产品线上化渗透率更高

一是保险产品通过互联网金融营销渠道，突破传统保险销售的营销壁垒，产品可通过线上化覆盖更多不同需求的客户群体。随着互联网金融模式的不断创新，更多新型营销方式可以更好更便捷地满足大众需求。二是互联网金融的营销成本相对传统营销成本而言，具有价格清晰、透明、低廉等特点，且产品定价更加合理。三是保险产品在互联网金融模式下具有更强的创新性。随着互联网应用场景的丰富，拓宽了保险产品可保风险范围，推动产品创新。一些保险产品，例如退货运费险、航班延误险等，是解决特定场景的特定风险，具有低门槛、低保费的特征，在新的领域拓展了可保风险的范围。依托大数据等新技术也降低了金融机构的经营成本，让这些小额高频低费率的产品有了盈利的可能。将产品植入不同的应用场景更有助于销售，如对于购买需求低的产品，搭建不同的应用场景，做好用户教育、提高用户接受度和自主购买性。四是保险产品可通过互联网平台进行精准营销。用户选择互联网渠道购买的主要原因是拥有充分的自主选择权和自主决策，互联网用户更倾向于“被影响”，因此，互联网金融模式下保险营销应当具备流量思维和用户思维。通过大数据等新技术手段，可精准筛选出相关有效数据信息，从而进行精准营销，比如智能定价，可以实现精准定价，提供更个性化、高性价比的产品，实现私人订制化的精准定价目标，更充分地满足客户差异化需求。

（三）营销方式更加多样化

保险营销除了传统的代理人线下销售方式，还可以通过互联网技术在官方网站、互联网中介机构、自媒体（比如短视频平台、微信公众号平台）等渠道进行创新。例如，借鉴互联网的数字营销模式，互联网保险平台也可以实现汇聚流量之后通过广告、电商、增值服务和金融服务来变现。某互联网保险平台将双十一、电商直播等迎合年轻群体的新消费业态融入保险营销中，推出了超大力度的购物补贴和保险让利，上线“特惠版”“首月优惠”等价格促销和购物补贴计划等现金补贴、保险礼包，激发用户活跃度和购保需求，该平台活动期间活跃用户及投保用户数、保费呈大幅增长。

三、互联网金融时代的保险营销策略

（一）与互联网企业合作，打造线上销售平台

在互联网金融背景下，保险公司要想获得更好的发展，首先应积极与互联网企业合作。对于保险公司来说，如果仅凭自身努力发展互联网业务，不仅费时费力，消耗资金量大，而且还难以达到预期的目标。在此过程中，要想使得互联网金融营销方案尽快落地，构建属于自己的线上营销平台，最为直接有效的方法就是与互联网企业合作，让其充分发挥互联网的优势作用，为保险公司搭建适合其发展的线上营销平台，为保险企业的营销系统开发节约时间和人力成本，促进保险公司更好地发展，使其在市场竞争中更具优势。

（二）与第三方平台保持良好的合作与竞争关系

近年来，随着我国互联网金融保险业的迅猛发展，涌现出大量第三方专业网络销售平台。因此，保险公司要与第三方平台保持良好的合作关系，通过第三方平台打造自身品牌，加强网络宣传，转变公众对保险的传统看法，助推保险销售线上化。中介机构掌握了大量客户资源，保险公司在与第三方平台保持良好合作关系的同时，也应重视对保险产品的研发，重点研发一批具有特色的网销保险产品，以满足不同类型客户的新需求，为客户提供性价比较高的保险产品。此外，保险公司可借助微博、微信等平台，开通公众号或开发专属App，搭建自己的服务平台，发布公司文化、相关保险产品信息、理赔流程以及注意贴士等，也可以及时推送关于保险行业的一些常识、新的法律法规、健康养生小知识等内容。

（三）加强营销队伍建设，提高保险服务质量

互联网金融的一大优势在于保险公司已明确了相关市场需求后，可利用网络技术来推广宣传一些设计较为简单的保险产品，如个人旅游意外险、家庭财产险、机动车交强险等产品。针对那些市场需求尚处于开发阶段，需要引导的保险产品来说，仍需以传统的线下销售模式为主。目前，保险公司销售队伍良莠不齐，因此，从公司战略发展角度出发制定一套科学合理的营销培训体系，对营销人员进行定期的业务培训，重点学习保险专业知识，培养职业道德素养，强化营销人员的服务意识，培养一支高素质沟通能力强的营销队伍。这样在与客户沟通时能更好地为客户服务，特别是在客户寻求理赔时能够从客户角度出发为其尽量争取到合法利益。

（四）打造保险运营创新模式，满足多元化客户需求

保险用户生命周期精细化运营，挖掘客户的保险需求，将潜在客户转化为新用户；提升活跃用户的留存率，引导客户进行下单转化；提升忠诚用户的复购率和交叉销售率、引导老用户邀请新用户。互联网线上互动可以双向交互，能够围观、沉淀、随时间积累，效果和收益大于面对面的线下互动，并且真实有效的信息互动可信性更高，更能激发互动效果。

在运营的思路方面，整合同一集团下多家子公司的优质产品，按照客户多元需求进行匹配。比如，集团子公司包含寿险公司、财险公司、健康险公司等，需要集团内部建立协同机制，筛选各自优势产品进行组合销售。在其他金融企业之间，也可以建立战略合作，包括共享客户资源、联合研发产品、协同培训等方面。常见的协同销售模式：一是保险公司内部各渠道之间的协同销售，比如，个人渠道、团险渠道与互联网渠道的产品协同销售；二是同一集团项下寿险公司与财险公司等子公司产品的协同销售；三是保险公司与银行或证券公司等外部金融机构的合作销售等。

（五）调整变现思维，优先培育认知和兴趣

互联网金融保险平台与客户之间链接本质上和传统营销渠道拓展无异，但是金融产品，特别是保险产品，和快消品最大的区别在于产品持续性服务的非标准化的服务体验。保险公司与客户之间如何从客户关系到合作伙伴关系，建立更长期的信任是转型的核心目标。客户关系更强调快速实现购买过程，是为变现；合伙伙伴关系更注重建立深度的信任的认知和兴趣过程，是为调性服务。

四、互联网科技对保险营销的重要意义

近年来，保险行业科技投入不断增加，众多保险公司也纷纷将“保险+科技”提升至战略高度。互联网保险机构优秀与否在于能否深入业务场景，基于对业务的深度理解，将技术更好的运用服务于自身的业务目标，了解用户的需求本质。对保险公司而言，回归本质、聚焦风险保障、洞察用户风险需求，然后借用互联网数字化技术为保险赋能，最后做到技术与业务充分融合，从而实现服务用户的最终目的。

（一）从渠道创新到产品创新，互联网保险成效显著

互联网技术在获客方面和渠道创新方面发挥着积极作用。依托于互联网技术，开发了一系列创新保险产品，以电商平台为起点，围绕人们的日常生活需求，逐步拓展到航旅场景、汽车、健康等各类生态场景。在互联网技术的赋能下，实现在线完成保险全流程，还为用户带来了自动核保、自动理赔等一系列新的体验。互联网保险是通过对技术、产品与场景的系统性思考与搭建，实现保险的“互联网+”。对于人们的生活而言，互联网保险从生态、生活方式出发，挖掘了更生动的需求、设计出更体贴的产品形态，使保险从难获得变为易获得、从低频走向高频，拓宽和开掘了保险覆盖的广度和深度，增强了广大保险消费者的安全感和信任感。

（二）互联网科技促进互联网保险构建全新生态

随着“金融+技术”对行业影响的加深，协同构建互联网保险新生态的融合再造，也将是大势所趋。保险业竞争不是基于价值链的生态系统融合发展，保险科技是构建保险生态系统的技术支撑，通过人工智能、区块链、云计算、大数据等实现在数据的收集、客户画像、需求分析和策略设计等方面的能力进一步的提升。保险服务的运营方式、手段更为高效及多元化，实现产品定制化、定价动态化、销售场景化、理赔自动化的运营目标。通过科技重塑保险价值链，利用科技，保险服务融入健康生态圈、生活消费生态圈、消费金融生态圈、航旅生态圈、汽车生态圈，提供智能化、定制化、个性化的保险解决方案，构建完善的互联网保险生态圈。

（三）不仅是单向赋能，更是双向融合

随着互联网技术的不断进步，其与保险的融合也更加紧密，线上线下场景走向融合是诸多行业未来发展的一大趋势。传统保险公司的线下客户资源优势较强，通过其业务的线上转化，能改善和提高传统保险公司精细化的用户运营管理和服务能力，从而提升内部作业效率和价值转化，创造更大价值。而对于互联网保险公司而言，通过线上线下更紧密的互动，才能为客户提供更贴近需求的保险产品和服务。在以“服务为本”“科技为手段”的互联网保险发展新阶段，保险公司的保险营销如何顺应时代发展潮流、利用科技及其伴生的海量数据实现产业生态的新发展，以及利用生态化的连接实现线上线下更紧密的融合，使科技更好地赋能行业，服务人民是其值得深入研究的一个重要课题。

五、结语

在互联网金融模式下，互联网保险营销随着时代的发展和科技的进步，已成为当下人们购买保险时重点考虑的购买渠道。但是我国当前的互联网保险营销还存在一定的不足和漏洞，因此要积极的借鉴先进的互联网金融保险发展经验，来不断推动我国互联网金融保险业务健康平稳发展。

参考文献：

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