保险公司传统商业模式的挑战与再造

张勤勤

（郑州财经学院，河南 郑州 450000）

一、引言

传统保险公司在产品、销售渠道、运营模式以及市场份额上都受到了不小的冲击，靠资产驱动负债的传统运营模式困难重重，保险业只有向科技发展，走科技驱动模式才是根本出路。以众安保险为代表的互联网保险模式，基于互联网思维，重构产品模式、运营流程和作业方式，增长潜力巨大。本文通过分析我国保险公司商业模式的现状，结合目前保险业所面临的新环境与新政策，指出保险公司传统商业模式的不足与需改进之处，从科技创新的角度出发，提出科技保险这一概念，并提供一些发展的建议，旨在为我国保险公司转型提供一种新思路。

二、商业模式相关概念

商业模式是相对于一个公司、一个企业而言的，同时也是一种可以给企业本身带来效益，不可进行复制的，独一无二的模式。商业模式对一个企业来说并不是一成不变的，需要因群而异，针对不同的客户群体设计不同的商业模式来促进消费群体的扩大。完整的商业模式不仅包括营销策略，也包括企业内部的协调管理，多方面相互结合才能形成不易被摧毁的新模式。商业模式的不断更新也是必要的。更新过程中，企业需要定位明确，面对的市场群体明确。同时，商业模式的更新也不是单纯地进行简单调整，需要与时代发展相适应，争取做出更新就是创新的效果，只有这样，才会有所进步。商业模式从不同的角度可以分为多种模式，比如产业链生态模式、资产驱动模式、科技驱动模式等等。

三、保险公司商业模式的现状与挑战

（一）保险公司的商业模式

保险公司的发展模式，就目前观察而言，可以分为以下几种：

1.综合金融模式

以平安为代表，该模式除在保险业建立强大的风控能力和代理人渠道外，横向拓展金融领域其他业务，获得全牌照，打造综合金融集团。但平安的发展有其历史原因，不可复制。

2.产业链生态模式

以泰康为代表，将保险产业链延伸，基于保险客户在相关领域的切实需要，打造养老、健康等相关领域综合服务能力，该模式刚起步，尚需打造。

3.负债驱动模式

以中国人寿为代表，扎实做好保险业务，丰富产品线，做好销售与服务，提供优质的保障产品，该模式是传统模式，若无新驱动因素，则至尽头。

4.资产驱动模式

以安邦为代表，以高回报资产为经营重点，以高收益产品为卖点，突出理财和投资功能，可持续性较差，随着一系列监管政策出台，基本已在市场上退出。

（二）保险公司面临的新环境

改革开放之后，我国保险业发展迅速，目前的保险收入总量已跃居全球第四位。21世纪之后，我国的保险业发展环境发生了新的变化。

1.经济新常态

2020年前后，我国经济的发展在全世界范围内面临一系列新的问题与挑战，保险业的发展也面临输入与输出等困境。从消费需求看，个性化、多样化消费渐成主流；从市场竞争看，数量扩张和价格竞争正逐步转向以质量型、差异化为主的竞争。

2.经济新常态带来的问题

在经济新常态下，保险产品的需求、保险人才的供给、资本等生产要素逐渐平衡，但保险行业发展仍面临一系列问题。

（1）粗放式发展难以持续

竞争与营销手段单一，产品设计缺乏特色和创新。单纯的高投入、高消耗、低效益的发展模式可持续性受限；经营管理模式稍显粗放、诚信意识、消费者利益保护等需要紧跟社会的发展进步。

（2）以产品为中心无法适应多样化的消费需求

单纯的以产品为营销的中心，不重视客户的需求及地区的差异等，使得保险市场缺乏活力。同时，保险公司风险管理能力与消费者日益增长的多层次、多样化的风险保障需求不相适应等问题导致保险业竞争同质化严重。

（3）保险消费过于复杂

由于专业性的问题，大多数保险条款一般人难以理解。且投保过程中要求填写的内容及程序繁多；出险后需要提供的材料及理赔流程繁杂，客户体验较差，一定程度上制约了保险业的发展。

3.新技术发展迅速

目前全球保险业中约2/3的企业已经或正在计划进行大数据技术应用。具有较强数据挖掘分析能力的企业将在未来的产业竞争中占据强有力的优势。新技术应用缩短端到端的流程，突破时间和空间限制；移动通讯、遥感和定位技术，让保险公司可以实时观察承保标的物的位置和状况，采集更多客户信息等。以上技术的发展和应用将更大程度促进保险公司业务流程的精简优化、客户体验的改进。

4.消费者偏好变化

在未来一段时期，我国的消费者会更多地考虑向保险产品的投资。同时，移动、互联网等技术的发展将极大地带动消费者需求发生如下的变化：

（1）透明

消费者可以随时随地的实现动态的信息交互，获得在原经营模式下无法从商家或其他客户口中获得的信息。如大众点评、淘宝、飞猪旅行等系统上对各类商家的产品体验的点评推送等。

（2）移动

消费者希望通过智能移动终端，实现任意时间和地点的消费，比如，消费者可以通过手机随时随地进行股票交易。

（3）交互

人们在消费决策过程中越来越多地受到社会化平台的影响，比如，消费者会参考微信朋友圈中对商品的评价，决定其购买行为。

（三）现今保险公司遇到的挑战及应对策略

1.资产驱动负债模式难以为继

资产驱动负债模式在传统保险业发展过程中起到了“弯道超车”的作用，但随着我国保险业的快速发展，经过了2017年的阵痛期后，监管有力、风险紧控、紧抓保障属性等政策要求逐渐加强，传统的资产驱动负债模式难以为继。典型的如寿险公司持续加强与银行、第三方等的合作并努力壮大营销队伍。同时，积极疏通产业链上下游，扩大产业链至养老、医疗、科技等方面。

2.科技驱动模式加速转型

随着传统的资产负债驱动模式的退出，在短期内难以确定最佳模式时，科技驱动模式将成为我国保险业的主流。近年新兴科技如区块链、人工智能、基因检测等将有可能应用于保险业。同时，大数据、云计算等相对成熟的技术在2020年后有望应用于保险业务经营管理中。

四、保险公司商业模式的再造

2020年前后，互联网巨头、传统保险公司、各类第三方平在保险业的竞争逐渐激烈。BATJ、新浪、苏宁先后入股12家拥有保险相关牌照的公司，产品方面，蚂蚁金服相继推出“车险分”“定损宝”。腾讯“微保”正式上线，占据微信钱包九宫格这一强势流量入口，主攻医疗险和车险。竞争日益激烈的情况下，传统保险公司不断加大科技投入，并积极与互联网巨头们展开合作。平安彻底转型科技驱动，人保宣布设立人保金服等以尖端科技重塑保险业模式、促进保险业升级。

（一）保险科技对保险公司商业模式的冲击

保险科技可对销售渠道、新产品设计和定价、理赔风控、运营管理等环节进行数字化塑造，推进我国保险业商业模式升级。2013年起，众多互联网保险公司被中国保监会审核批准设立，如众安保险、易安财险、泰康在线等。其中，众安保险2017年完成了在香港联交所的上市，其基于电商大数据消费行为定价开发的退货运费险是论保险科技对商业保险公司业务模式的影响业内的一大创新，改变了财产险行业一贯的传统定价模式。另外，互联网保险中介领域的保险科技初创公司如雨后春笋般涌现，成立了类型多样的互联网保险中介平台，比如我们耳熟能详的比价平台、按需保险平台、MGA（ManagingGeneralAgent）平台以及NextInsurance等等。

（二）保险科技凸显了保险公司商业模式的不足

1.保险前端销售方面

产寿险直销业务展业除了电销、网销之外，其他的主要还是依靠销售人员通过登门拜访、面对面交流等方式向客户进行产品介绍，从拜访、签订投保单到最后递送签收保险合同，促成一单业务经常需要往返于客户处多次，极大地影响了展业效率，同时客户也只能获得保险公司的一家之言，对保险产品不能有很好的理解和对比，也会影响客户的决策效率。

2.保险销售管理、风险管理及核保方面

传统的销售、风险管理和核保管理，由于行业及公司内部各方面的数据质量不高，且共享程度不高，缺乏大数据的支撑，导致主要是被动管理，更多的是靠相关岗位人员的经验来进行决策，难以通过对客户特征及行为分析进行主动的精准营销以及提供个性化的保险服务和定价。同时，保险公司提供的产品一定程度上也会出现不符合某些客户群体需求的情况，造成保险供给与需求不匹配，进而影响保险行业效能提升。

3.保险理赔及客户服务运营管理方面

保险“理赔难”相对来说也一直是行业的一个痛点，保监会还专门要求公司对保险“理赔难”现象进行专项治理。产险理赔方面主要是车险理赔流程和需要的单证比较繁琐、现场查勘效率低、定损不透明等；寿险理赔方面主要是人伤医疗发票认定和识别复杂、伤残评定周期长；客户服务渠道和场景较少，主要是通过电话渠道，经常会出现电话占线打不进去，等待时间过长，客服业务不熟对同样的问题出现不同的解释，等等。诸如以上问题无疑会造成客户体验不好，进而影响公司和行业形象。

（三）保险科技发展中遇到的挑战

近年来我们看到了保险科技的快速发展给市场带来了活力与改变，但很明显地也面临一些发展的制约因素。

1.有限的数据资源

麦肯锡咨询公司有关专家曾指出，我国的保险科技在数据收集、整合及应用规划方面存在不足。首先，国内大多数保险公司缺乏系统全面的数据搜集能力，比如客户触点中某个环节收集到的信息未及时进行记录、线下纸质信息没有录入系统等。其次，收集的用户数据整合能力有待提升。客户整个生命周期中各个环节由不同团队负责，相应获得的数据也掌握在不同人员手中。没有统一的系统来整合同一客户在不同环节中产生的数据，导致数据分散，给后续的客户洞见的识别分析和应用带来困难。再次，数据分析应用途径需要明确。我国保险公司即使搜集了一定量的客户信息，缺乏将其很好的应用到产品设计、定价及营销路径上。

2.互联网思维的缺乏

缺乏将互联网思维应用到保险科技投资的魄力，目前大多数保险公司将互联网科技视为噱头，技术应用仍然停留在初级水平，对于系统的智能化、上下游的整体和单个的内部信息共享、数据整合、连接及应用需要提升甚至变革。

3.不完善的监管体系

长远来看，要想使保险科技真正有成效，除了要保险行业整个市场主体去主动作为之外，还需要监管方面伴随着保险科技在行业推行的新技术、新应用的实践与时俱进，不断发展完善。

（四）发展保险科技的建议

1.加强大数据的整合

保险行业需要加强对大数据资源的整合与开发。通过建设大数据中心、汇聚平台、产业服务平台等作为切入点，推动各机构对自己掌握的原始数据资源进行处理，然后进行整合与共享；统一规范大数据标准，提升市场主体数据共享的标准化程度，加强大数据资源向保险科技公司、保险机构的共享、开放和流通。

2.加强底层技术的支撑作用

建议要重视提升底层技术创新能力，可从加大对保险科技底层技术研发的政策支持力度、建立保险科技底层技术创新协同机制、营造保险科技人才集聚的外部环境等方面着力。同时大力发展保险科技孵化器；推动国内保险科技公司、保险机构、高等院校、科研院所组建保险科技协同创新平台。

3.创新监管机制，营造良好的发展环境

有效的监管能极大提升保险科技的重视与发展，在鼓励保险行业创新的同时寻求与风险防范的动态平衡。促进外部监管与内部控制的结合，同时也可以借鉴英国等发达国家对保险科技采取的“无异议函”“监管沙盒”等监管模式，提升保险科技领域的监管效能。