市区农信社小微贷中心业务运营存在的问题及建议——以JZ市为例

毋亮

（河南理工大学工商管理学院，河南 焦作 454000）

JZ 市市区农信社小微贷中心，以下简称“中心”，自2018 年4 月份成立以来，紧紧围绕市农信办各项工作总要求，紧紧围绕信贷质量提升工程建设并跟进“一行三社”改革发展步伐，在市办领导、相关科室、各县级行社及咨询专家的大力指导和帮助下，各项制度及流程已经基本确定，各项工作尤其是业务工作已正式步入正轨。

一、总体情况

目前，中心分为三个职能部门，分别为营销组、审核组和综合组，其中营销组下设四个营销团队，共20 余位客户经理。在几年的项目团队指导和业务运行下，中心组织架构逐渐完善，功能逐渐清晰，信贷产品不断丰富，业务指标迅速提升。

中心成立初期便制定了“一年打基础、两年上轨道、三年大提升”的经营目标，通过第一年打基础、树形象、转观念、练内功，中心初步形成了符合当地实际和员工期望的小贷文化，通过几个月的网格化营销，积累了大量的客户数据，通过对客户需求数据进行分析，制定了基础信贷产品、乡村振兴产品和各类专项产品等30 余种信贷产品，极大地满足了客户需求，也提升了中心的竞争力和口碑。

二、中心运行中存在的问题

（一）营销工作过于分散，方式过于单一，工作效率不高

日常营销工作中，中心客户经理主要营销动作为扫街，重点以扫商户为主，各营销队伍根据前期划定的区域进行网格化营销，但存在的问题一是营销方式过于单一，尤其是新客户经理仅仅依靠扫街获客，有凭运气和“靠天吃饭”的思想，营销手段及方式过于单一；二是通过数据分析，发放笔数占建档户数的比例仅为不到1%，在一定程度上说明营销工作不够深入，不扎实，存在“水过地皮湿”的现象；三是没有发挥团队优势，各营销队伍单打独斗，有些甚至进入其他营销队营销区域进行营销，营销重复现象较突出，同时，集团客户及企事业单位等优质高端客户开拓进行几乎为零，营销工作没有形成常态化。

（二）微贷技术学习不够持久，业务知识掌握不够牢固

一是由于中心成立较为紧迫，面对着上级的期许、任务和压力，外聘团队将一个半月的课程压缩至一个星期，漫灌式讲解，势必为造成基础打不牢等现象；二是部分客户经理虽了解微贷技术，也会在一定程度上运用，但由于理论知识欠缺，对该技术各项核心流程却知其然而不知其所以然，在使用过程中难免会出现这样那样的差错，一定程度上会导致信贷风险的提升；三是中心的客户经理有一部分未从事过客户经理岗位，或者从事客户经理岗位时间较短，对信贷文化、信贷知识掌握较少，实践机会较少，不利于业务技能的快速掌握；四是中心未形成一个常态化的学习制度，单纯地依靠各营销队伍内部学习，显然不利于中心全体人员业务素质及能力的整体提升。

（三）各营销队伍及客户经理业务指标及发展不均衡

一方面，通过对网格化建档及业务办理数据进行分析，各营销队伍间差距较大，发展不均衡，各客户经理之间业务数据差距也较大，甚至有个别客户经理当月未办理成功一笔业务；另一方面，各营销队伍之间对规章制度及各项业务知识的学习及掌握程度也参差不齐，长期下去，将不利于整个中心持续、健康和快速发展。

三、对策分析

（一）做好贷款营销工作，筑牢信贷业务持续健康发展的根基

1.中心各营销队伍及客户经理要按照市办“春天行动”总要求，常态化抓好深耕“四区”工作，切实做好网格化营销和重点客户管理工作，在加大小额贷款营销上出实招，切实提高中心在社会中的品牌影响力。

2.创新营销方式方法，如利用大型商场庆典活动、楼盘开盘等机会驻点进行营销，利用节假日等时间在人流密集区域进行路演，进行集中式宣传，与家电卖场、装修公司、商场谈合作，做准入，拓宽客户获取渠道。

3.加强驻点营销及集团客户营销，动用一切可以动用的资源，采取逐个击破的策略，争取取得政府、事业单位及企业等集团客户的理解和支持，提升营销广度与深度。

4.加强上下游客户、产业链客户营销工作，不仅能提升客户粘性，也能在一定程度上预知、控制和及早化解风险。

（二）抓好中心人员学习，提升业务水平及综合素质

俗话说，学习是最好的对症下药，从学习中找问题，从学习中找方法，加强红色管理和党建引领，抓好中心人员思想管理，俗话说，思想决定行动，首先是以红色管理思想及理念武装队员的头脑，树立正确的人生观、世界观及价值观，朝着正确的方向干正确的事情；其次是继续加深对小微贷技术的认识及理解，端正态度，用新的技术指导实际工作，让小微贷技术深入业务的各个角落；最后做好员工情感管理，平常多观察队员的一举一动，关心队员的方方面面，为其解决后顾之忧，安心做好营销等各项工作。具体来说，可以分为以下几方面：

1.采取集中和分散学习相结合的方式，制定切实有效的中心员工能力提升计划。俗话说，师傅领进门，修行看个人。集中学习有利于提升培训效率和受众率，让全体员工尽快地掌握相关知识内容，分散学习优点也很突出，大家三五结对，相互帮扶，不仅有利于提升员工关系，搭建员工之间沟通交流平台，也有利于在沟通中掌握业务知识。中心管理者应加强顶层设计，从方向上明确学习内容、时间节点与责任人，坚持用好班前会后和班后会前的时间，建立健全中心员工学习的常态化机制，在中心营销浓厚的学习交流氛围。

2.进一步加强各项规章制度的宣贯与学习。中心成立的初衷就是树立农信社标杆，打造农信社品牌，因此中心的全体员工都是从各单位优中选优挑选出来的优秀员工，中心的客户经理应加强学习，尤其是各项法律法规和规章制度的学习，争做全辖农信社客户经理遵章守纪的标兵和表率。通过各职能部门自由组织学习、员工自学、中心统一组织学习，最后进行考试等形式，要让中心全体员工对各项规章制度了然于心，固化于制，内化于心，外化于行。

3.接下来，将根据中心每位员工对规章制度、小微贷技术等知识的掌握程度及综合表现，通过纸质考试、课件比拼和面对面讲课等形式，在中心遴选一批政治素质高、业务能力强，群众基础好的优秀员工作为中心内训师，对全体员工进行常态化培训，在中心营销“比、学、赶、帮、超”的良好学习氛围，同时，内训师也应承担着全辖农信社微贷技术的传承与授课工作，推动微贷技术在全辖的推广和应用，在全市农信社营造人人懂微贷技术，用技术控制风险，用技术防范风险的微贷文化，提升全辖信贷资产的质量和信贷结构。

4.坚持用好班前会后和班后会前的时间，做好队员的日常学习培训工作。首先是各项规章制度的宣贯与学习，要让每位队员对中心的各项规章制度了然于心，固化于制，内化于心，外化于行；其次是对红色箴言及小微贷技术的学习，可以引入营销队伍PK 机制，取长补短，提升自身；最后是对营销话术的演练，针对营销技巧不强，不善于言辞的队员，要制定专项辅导计划，有针对性地进行巩固、学习和提升，做到营销话术学习的常态化开展，提升营销工作效率。

（三）针对业务开展不均衡，查找原因，做好帮扶工作

1.各营销队伍客户经理来自不同的单位，信贷制度和信贷产品存在较大差异，同时中心人员在原单位从事不同的岗位，从业时间也不尽相同，造成了各营销队伍及客户经理业务开展不均衡。为营销中心信贷文化，提升员工业务能力，可以打破各营销队伍的人员限制，让人员自由流通，大家相互学习，以便尽快地熟悉业务，形成统一的营销思想和信贷文化。

2.做好各营销队伍及客户经理的进度跟踪及监测，对于完成任务较好的队伍及个人，要鼓励其再接再厉，争取更大的突破，完成不好的队伍及个人，加强督导与指导，确保其按期完成既定目标和任务。

3.以先进带后进，做好营销队伍及客户经理之间的帮扶工作，做到一队一策和一人一策，确保分类施策和对症下药，争取不让一支队伍和一个人掉队。

中心发展之路，任重而道远。只有认清形势，理清工作思路，紧紧围绕市办各项工作部署，团结和带领全体员工，加快业务拓展工作，做好风险防控，不折不扣完成市办下达的各项指标任务，才能确保各项管理及业务工作有新动作、新亮点和新提高。