信息技术对企业销售管理过程内部控制影响探究

黄洋萍 谢玲玲（江西环境工程职业学院商学院）

当前企业销售已经逐渐转变为互联网经济的延伸，既存在传统交易模式的残留，也有电子商务模式的强烈特征，同时企业销售的内控与管理也随着信息技术革新而进步。企业销售管理内控要围绕市场和交易两个核心问题展开，在目标市场方面，企业同时加强了无差别营销及大数据的实际应用行为，而在交易行为及结果方面，企业管理则验证了长尾理论的效应。

■概述

信息技术依赖其本身具有的通讯特点，与企业销售活动结合体现出更高效率，在信息的及时性方面具备传统媒体无法相比的优势，企业可以通过互联网提高产品的销售内部管理，为客户提供个性化、差异化的优质服务。

信息环境下的购买行为有助于企业积累大量的客户信息池，通过信息池内的大数据分析法，可以对客户的购买习惯、偏好、动机等基础性数据进行统计，以构建不同的消费模型，大宗营销案例从用户数量、技术资金、资费方式、用户体验方面分析了优劣势，防止企业销售内部盈利方式模糊、信息达到不明确、个人隐私泄露等隐患并加以优化。

■信息技术下企业销售管理内控工作现状

（一）无差别销售策略

在大数据、平台化的互联网经济趋势下，新兴的通讯软件正在改变传统的营销方式，企业的销售管理仍然延续无差别策略低成本、高频次的特点，以简单重复的强力促销作为销售手法，模式固定、重复率高、节省调查研究经费，其成本与管理费用是可以忽略不计的，采用规模化带来的经济性将销售活动变成“标准化”产品，以寻求市场的突破口。

（二）数据管理

信息技术趋势下的消费需求及行为动机、特征往往多头并举，不易从整体上掌握。基于互联网多平台采集的大数据描绘、预测、分析、指引消费者行为，从而帮助企业制定有针对性的商业策略，例如对消费行为在购买频率、金额、时间、身份等一系列数据，其积极意义在于对广告投放的内容、时间、形式等进行预判与调配，并最终完成广告投放的销售过程，并依托大数据技术分析购买行为，使企业可以得到更有依据的真实信息。

（三）企业销售管理的长尾趋势

长尾理论是网络时代兴起的一种新的销售理论，其认为在产品的仓储量足够大、销售渠道足够丰富、商品生产成本极低的前提条件下，众多小众市场的集合体能够与主流市场相匹敌。网络时代由于信息成本和全面性比较充分，“尾部”的总体效益往往会超过“头部”，这意味着企业的冷门产品在信息时代得到了充分的销售机会，只要实现信息达到率，一定会产生销售行为。以房地产企业举例说明，过去房地产企业关注的是少数“大客户”，而对于大多数零售的需求刻意视而不见。而实际上销售的贡献度往往是零售占据大部分比例，而少数大客户无论是在利润上还是在份额上都较散户为少。

■信息技术对企业销售管理内控工作的影响

（一）降低企业销售管理成本

企业利用通信技术开展销售活动具有零资费、跨平台特点，与传统销售活动相比，可控性和主动选择性更强大、更灵活，既无传统电讯营销方面的局限，又无网页广告的成本，商家收益更大，受众的成本也相应降低。除了PC 端电脑之外，智能手机更成为获取信息的终端软件，同样也给受众带来了接受营销信息的便利条件。

（二）企业的客户数据库趋向精细化

互联网上的消费数据样本往往具有较高的真实性，后台数据对于统计项来说，具有较强的全面性，极少出现传统问卷调查中统计项的局部缺失、甚至虚假现象，更有助于商家构建客户消费模型，把握消费趋势。依托信息技术的大数据采集及分析与预测能力，可以对静态人群和购买模式的常量进行分析，企业的销售部门的管理重点可以聚焦未来一段时间内的具体趋势。

（三）技术性优势进一步加强

信息技术还在不断发展完善当中，随着在线支付的技术壁垒也被打破，网络的基础量及交易平台化方面功能已经逐渐融汇、日趋完善，对全产业链均起到了一定的惠及作用，基于二维码的移动支付大大增强了“无现金化”交易，未来小范围、定点式的沟通结合线下销售活动，这些技术性优势将会进一步加强，而这些技术性优势的背后隐藏着营销成功的机率。

■信息技术下企业销售管理内控工作的优化路径

（一）线上线下结合，把握客户质量

当前网络环境下现象由于一些服务商的投机活动，使得企业不敢过度依赖网络销售，网络销售在企业的营销体系中处于边缘地位，企业应当予以足够重视，利用其互动性强的特性，将其从头至尾地穿插到企业的系列营销策略及方案当中，而不是将其单独作为一项营销手段，如此可对微信营销受众的质量进行检验和把握。

（二）明确企业在网络服务中的定位

信息技术给企业的销售行为重新划出了一片空白领域，占领互联网成为企业销售管理的重要目标，但并不是所有行业都适应网络销售方式。例如服务、餐饮、电商、娱乐等直接面向一般消费者的服务企业，在网络销售方面体现了高度适应性，而如制造业其目标受众在互联网市场中分布微乎其微，尚未进入依赖网络时代。企业应根据自身客户群的性质来确定是否应采用网络销售作为其销售管理的组成部分，如通过客户分析确定收益不大，完全可以选择放弃。如非要参与到其中来，也应适当考虑企业要达到何种营销目标，与其无的放矢地追求销售增长和得不偿失的客户维系，不如考虑作为自身的形象展示、企业实力、品牌建设等形象传播，选择最易于达到的销售管理目标。

（三）推进多方合作，开发潜在用户

对于已经关注企业的受众，企业以信息推送的方式进行维护，如只期望通过转介的形式获取更多客户，其效率存在不确定性。在当今市场经济环境下，客户池的筛选、运算、统计、归纳的复杂系统性归类过程尚未有产业化趋势，而企业则更加欠缺科学分析的能力及设备，面对如此海量的数据也会产生无从下手之感，另一方面，出于稳定市场的需要，政府可能也会采取干预措施防止如此巨大的信息流入市场。个人认为企业销售管理可以通过产学研联合平台，例如与信息部门、机构等进行社科合作立项，摘取自己所需的目标客户数据，在互相促进、互相管理的多赢局面下，企业获得客户资源，改善客户分类不清晰的现象。

（四）完善信息引擎建设

许多企业为了提高销售效率，根据大数据处理细分了若干用户最为关注的信息，并在信息服务方面做了许多优化与改进。尽管此类服务类软件咨询功能较为完善，但是需要用户进行一系列下载、注册之后才能享受咨询服务。目前关于信息化平台的分类搜索功能尚不完善，许多推送公共服务信息的平台功能完善但是不被客户所掌握，针对平台本身的营销又是一项复杂且无必要的活动，因此类似于黄页功能的科目式菜单服务是一项功能性的技术革新。

■结语

信息技术使得企业销售活动脱离了空间上的限制，也给消费者创造了海量的选择权和便利性。但企业销售如果完全依赖信息技术，就会加剧信息碎片化与逆向选择，面临过度开发而丧失活力，如果微信营销从消费者、企业、信息平台三方面作针对性的调整与革新，那么用户能够免受侵害，企业有了明确的销售管理目标，双方共赢的局面应该是企业销售管理未来发展的方向。