营销团队的建设及管理研究

唐鹏（柳州五菱汽车工业有限公司）

随着经济的不断发展，人们的物质生活水平越来越高，消费水平也越来越高，各个行业都越来越依赖销售团队，人力资源管理也显得愈发重要。提升汽车零部件行业的营销团队管理模式，能够提升企业的核心竞争力，进而为企业发展提供有力的保护。

■营销管理的内涵

销售是一个企业将自己的产品转化为利润的最重要的一步。因此，生意兴隆的企业都能进行良好的销售管理。由于一个汽车营销组织中有太多的活动部门，所以需要营销团队管理者充分掌握销售管理流程，以确保集体销售工作的每个方面都能有效地运行。销售经理的首要目标应该是在为客户提供最佳价值的同时，为团队带来最大的利润。那么，什么是销售管理？销售管理是一个发展销售队伍，协调销售业务，实施销售技术的过程，使一个企业能够始终如一地达到甚至超过其销售目标。对于任何行业中的任何企业，销售管理战略都是必须的。而提高销售业绩的秘诀在于精确的销售管理流程。科学合理的销售管理。除了可以帮助企业完成销售目标外，优秀的销售管理还能帮助企业在行业发展过程中与时代步伐保持一致，并可以在竞争日益激烈的市场中得以生存和繁荣。

■零部件营销团队管理目前存在的问题

（一）团队成员间缺乏沟通

许多汽车零部件销售团队，上下级缺乏有效的沟通与合作，导致销售团队工作成绩不尽人意。部分销售经理或销售主管忽视与下属的沟通，甚至由于过度在意自身的权威，在团队中要求下属无条件服从自己的命令，不对命令加以解释，也不愿认真听取销售员的工作反馈及建议。这种有效性沟通的缺乏容易使团队间产生隔阂，销售主管未能解释清楚命令的重要性，因此命令对于销售团队成员来说便容易得不到重视。团队工作热情不高，缺乏创造力，自然使整个团队的销售业绩都受到影响。

（二）团队成员沟通效率低下

尽管有些团队重视沟通，但这并不代表销售团队间的沟通就是高效的。从目前多数零部件销售部门工作的实际情况来看，大多存在着会议过多，会议冗长的问题。每天上班时要开晨会、下班后要开夕会；还有每周的例会以及月度销售总结会议等等。这些会议消耗了销售人员大量的时间，但是对于销售业绩的增长却没有起到明显作用。会议的多少、时间的长短与实际销售业绩并不成正比。由于销售岗位面对的信息瞬息万变，对于销售人员而言，及时召开会议进行信息的更新以及工作的部署是非常有必要的。但是会议结束之后，各个部门之间却缺乏良好的配合，导致本应提高销售业绩的工作会议流于形式。

■加强营销团队销售能力的具体措施

（一）加强汽车零部件营销团队沟通过程中的理解

之所以营销团队会存在沟通不畅的问题，是因为在进行销售管理的过程中，销售主管往往容易出现过度规划的问题。即在安排工作时说的头头是道，铺设美好蓝图，但却缺乏实际操作可行性；或是在下达命令时不够详实准确，导致销售员偏离了销售主管实际想要传达的含义。这种现象充分说明了销售团队上下级之间沟通的不到位。实际上，这种现象完全可以规避。销售主管在与下属进行沟通时，命令传达结束后，要向下属确认其是否理解了自己表达的内容，例如对其进行提问，或是要求其复述自己的工作要求。如果在提问或是复述的过程中发现下属理解不到位或是偏离了原意，主管要及时予以纠正。通过加强双向沟通，可以增强下属正确理解任务指令的概率。

（二）采取多样化的沟通形式

一个销售团队可能会存在各个年龄层的销售人员，他们的性格、年龄、接受教育的程度以及理解能力都有所不同，不同的人对同一种事物可能会有不同的看法。这就导致了在团队沟通时，可能会出现意见相左的现象。为了保障团队成员之间能够顺畅的沟通，销售主管要严格把握沟通方式，针对团队成员的接受程度，采取多样化的交流方式，进而提高团队的沟通效率。作为销售团队的成员，同样需要设身处地的站在他人的角度进行思考，耐心聆听他人的建议、解释自身的想法和行为，这样才能让整个团队更加团结，提高团队协作性。

（三）加强成员工作效率

提高销售员工的工作效率，是汽车零部件销售业绩提升的关键。零部件生产企业需要重视营销团队的凝聚力。在进行人员聘用时，要选择可塑性强的人才，并对团队进行建设和管理。雇用有干劲和决心的人，创建一个透明的竞争环境，并以关键销售指标为导向。实践证明，当管理者把有竞争力的人放在一个透明的环境中时，它会推动整个组织向上发展。在处理团队问题时，销售主管要学会充分利用团队合作精神，协调下属协商处理。在对销售人员强调工作效率时，要格外注意良好工作态度的培养。为了培养员工积极地工作态度，销售主管及企业要时刻关注员工心态，在必要时给予员工引导和帮助，以帮助提升员工的抗压能力。在平时，要加强企业文化在员工间的宣传，建立和谐的工作氛围，帮助员工树立良好的事业观。

（四）设立团队战略目标

团队携手实现共同的战略目标是一个优秀团队的基础。营销团队战略能力的集合，是企业整体业绩的体现。只有营销团队具有较强的凝聚力、战斗力，才能够将企业的战略目标有效完成，并取得最佳营销业绩。在汽车行业进行营销团队管理的过程中，要最大化的提高资源利用率，通过优化资源配置，加强人力物力的利用，帮助企业提高市场份额，从而实现战略目标。

（五）建设高绩效营销团队

汽车零部件企业营销团队的主要不足之处在于结构较为松散，团队凝聚力不足以及销售主管工作不到位等。为了符合行业的发展需求，营销团队的人员必须具有高超的销售技巧以及善于总结经验的能力。因此，能够保质保量的完成自身的营销业务是一个优秀销售员的基本职责。为了建立高绩效的营销团队，在进行人员选拔时，应遵循以下标准。第一：在选拔人员时，应考虑所售产品的特点，对招聘方案进行科学合理的制定。这种做法不仅能让人才更具有针对性，还能适当拓宽招聘渠道。第二：在进行销售人员的选择时，必须对应聘人员的基本素质加以考核，建立严格的准入制度。营销团队作为零部件销售业务的核心以及企业最宝贵的财富，人力资源部门必须对应聘者的人品、能力、形象等各个方面进行综合考量。

（六）完善绩效评估体系与奖励机制

企业在对销售人才提出高标准的同时，应当同样给予其相应的待遇。这其中最重要的就是建立公平的薪酬机制，让有能力的销售员多劳多得，激发其工作热情。因此，完善现有的薪酬机制以及绩效评估体系尤为重要。一般而言，企业可以选取目标考核法或工作月报制考核法对销售员的业绩加以评估。通过每个月的考核，可以对员工该月的工作效率、业绩等进行比较和分析，从而达到鼓励员工的效果。大力推行量化考核机制，做到奖罚分明、公平公正，形成良好的工作风气。此外，还可以视情况实行动态激励机制，对在销售比赛中业绩突出的销售员予以表彰和物质奖励。完善公平的薪酬激励制度是营销团队得以平稳运行的前提和基础，营销团队工作者需要看到自己的努力得到与之匹配的回报，才能更努力的提升业绩。

■结束语

在我国社会主义市场经济的背景下，企业经济尤其是汽车相关行业发挥着重要的作用，承担着重要的社会责任。随着汽车行业竞争越来越激烈，为了加强零部件企业的经济效益，各企业需要立刻行动起来，摒弃传统落后的营销观念，转变营销团队管理模式，加强营销团队人才管理，才能促进企业乃至整个行业的更好发展。