从中集通华营销新风向看中国专用车行业之变

本刊记者纪鹏飞

2019年12月28日，以“凝心聚力 共赢未来”为主题的扬州中集通华专用车有限公司（以下简称：中集通华）2020年度经销商年会在扬州召开，这不仅是中集通华“灯塔”工厂投产后召开的首次盛会，而且也是中集车辆中心店模式裁撤，营销体系回归工厂后，中集通华首次公布新的营销架构和发布新品。

集团“壮士断臂” 重建营销体系

2019年，对中集通华而言绝对是不平凡的一年。

曾经火爆一时的中置轴车辆运输车市场呈现断崖式下滑，受中美贸易战影响，港口骨架车出口需求量下降，拳头产品增长空间极度压缩，再加上工厂搬迁和新工厂建设等叠加因素，产能受到极大的挑战。

天下大势，分久必合，合久必分。为应对复杂的外部环境，以及激烈的行业竞争，成立9年的中集车辆中心店模式不断进行组织重塑，从5家合并为3家，最终合并为2家（东南部和中西部中心店）且于2019年8月中旬宣告裁撤，原有的经销商和销售团队重新回归至中集通华、中集华骏和深圳中集等三大工厂。

“以三大工厂为核心的中心店模式，长期致力于管理效能改善，有力地推动了中集车辆的发展，尤其在捕捉热点产品、开拓冰点市场、挖掘增值业务等方面可圈可点。”在年会上，中集车辆执行副总裁兼COO孙春安表示，第二代半挂车产品“升级换代”即将开启，营销体系重新回归中集通华等三大工厂，是“有取有舍、分兵出击，以增量带动存量，做大总量。”

“这次会议是一次回家之旅，我们邀请大家再一次走近中集通华，共同探求更加紧密的合作方式，共赢未来。”刘洪庆透露，经过半年的调整，中集通华新的营销架构已经重新搭建，相信中集通华与广大经销商之间的市场响应和合作联动将变得更加敏捷高效。

重塑“扬州通华”品牌发布多款新品

从1992年创立至今，中集通华一直以产品创新和研发能力闻名遐迩，几乎参与了G B 18564、GB/T 36220-2018等国内半挂车、罐式类专用车等重要标准的起草和修订。

中集通华完成“产线升级 组织重塑”后，随着营销体系回归后，以数字化半挂车工厂和数字化罐车工厂进行垂直管理，重新梳理产品，重塑品牌价值。

在工厂参观中，记者发现绝大多数新产品以“扬州通华”对外发布，并对产品标识和形象进行全新的设计和优化。

中集通华内部人士透露，这也是中集通华响应集团子品牌策略，打造具有竞争力的拳头产品的创新举措。

通华牌冷藏车、盘刹空悬首次亮相

2020年，为了应对GB 7258-2017等法规新变化，中集通华在此次年会上推出了十几款新品，颇具看点。

数字化罐车工厂：重磅推出了全新设计罐的君Ⅲ系铝合金运油半挂车，独特的外观设计和智能化操作成为现场“最靓”的产品。

数字化半挂车工厂：全新推出了电动篷布后翻自卸半挂车、中置轴厢式挂车、中置轴平板半挂等新产品，优化和改进了新型直背集装箱运输半挂车，装配空悬碟刹栏板、仓栅半挂车，后翻自卸半挂车、侧翻自卸半挂车、轻量化厢式半挂车、轻量化高低板半挂车等现有车型。

除此之外，法规版混凝土搅拌运输车，铝合金卧式粉罐车、牛奶运输车以及国内首创的非固定式全铝合金液体罐箱悉数亮相。

值得注意的是，中集通华在此次年会首次发布了一体化冷藏半挂车和中集通华牌空悬和盘刹。

中集通华一体化冷藏半挂车，冷藏厢体主要与太仓中集合作，现场展出了两种工艺的产品，一款是冷钢制焊接式冷藏半挂车，一款是铝铆接式冷藏半挂车，厢体承载无纵梁结构，比焊接式自重轻2吨左右。

针对栏板、仓栅半挂车和危化品半挂车对空气悬架和碟刹车轴的需求，中集通华联合国内骨干企业，开发了通华牌空悬和盘刹。

通华牌空悬最大的亮点在安装方便，采用了一体式空气弹簧，结构简单，减震器拉伸限位，无需限位钢丝绳。盘刹的亮点主要是制动盘增加了合金成分，耐磨性和散热比较好，防止盘裂。

发展新目标：半挂车做“大”做“强”罐车做“强”做“精”

作为中集车辆率先建设的“灯塔”工厂之一，中集通华利用搬迁契机，加快产线升级，以“亚洲领先的半挂车生产基地，全球领先的罐车产研基地”为发展愿景，建设专用车智能制造的绿色工厂。

2018年7月，一期项目“超级麦哲伦”产线投产，2019年10月，半挂车工厂常规车生产线完成整体搬迁，罐车工厂开工建设，总体项目预计2020年6月底基本建成，以满足全球化市场客户的需求。

随着营销体系的回归，中集通华也对自身进行了重新定位：集中资源做有把握的事，让企业的“骨骼”更强健，“肌肉”更结实。

刘洪庆表示，通华半挂车工厂要能够做“大”做“强”，“大”体现在营收规模上，“强”体现在核心竞争力上。罐车工厂要能够做“强”做“精”，“强”体现在全球竞争力上，“精”体现在卓越品质和优质订单上。

“我们这次会议的主题是‘凝心聚力 共赢未来’，这既是一种共识承诺，更是一种必胜信念。”刘洪庆表示，2020年我们在做好常态化经营的同时，依旧要聚焦“生产力+营销力”，同时还要不断完善营销体系，重新定义产品价值、客户需求、交付价值、传播价值。

虽然未来的经济环境仍十分复杂，但任何时候都会有好行业、好产品、好企业。岁末年初，中集通华的谋变，不仅给行业和用户提供了一流的品质与服务，而且照亮了行业的未来之路，指明了品牌营销创新的方向。