分析海外营销中坏账风险的产生及防范控制

文/刘赫丽，中国人民大学

伴随世界经济一体化进程的快速发展，我国每个企业所面临的都不再只是国内市场，其更要直面国际市场中的竞争与机遇。自从我国加入了WTO，国内更多企业逐渐开始拓展国际市场，特别是在国家提出“走出去”国际贸易展览之后，国内企业参与国际市场竞争的步伐显著加快，各个海外营销企业为了能够吸引更多的客户开始使用更为宽泛的放款条件。可是其要面对的不只是文化差异与语言障碍，更需要直面海外营销市场中随时可能出现的各类风险，比如政治、市场、道德、坏账风险等等，这其中坏账风险是最为关键而严重的。如果产生坏账风险，会对企业效益产生一定影响，更严重的是会把海外营销企业原本已经非常紧张的资金链条拖断，造成海外营销企业面临破产的风险。

1 分析海外营销中坏账风险的产生原因

产生坏账的原因有很多，包含主观、客观、故意与无意的，可是其根本原因就只有一个，就是货物所有权的转移和货款支付未能如期进行，也就是说买卖双方在货物相关的权利与义务上存在不对等导致的。对于出口企业来讲，除了预付款，其他任何形式的付款都是存在风险的。

在现代激烈的市场竞争中，面对巨大的市场竞争压力，所有企业基本都有产品滞销的现象存在，鉴于此，很多企业为了能够增加销售量，开始拓展自己在海外市场中的占有比例，一般会使用赊销的方式来吸引更多的买家。也就是说赊销是降价之外最被海外买家动心的一种方式了。无论是赊销还是银行代收对于企业来讲都会占压巨额资金。有些货物会需要很多海上的运输时间，甚至还要为正在运输当中的货物来支付货款，对于那些资金成本流动速度有强烈需要的用户而言这是无法接受的。放款方式的确是能够拓展出口量，增加出口数额，数额同时也带给海外营销企业巨额财物压力，比如对应收货款进行管理的成本，财物流动性给企业带来的压力等。倘若出口企业不通过赊销的方式来提升更多的经济效益来抵消成本，那么就会产生得不偿失的的后果，并且会出现严重的收汇风险。

2 海外营销中坏账风险防范控制的有效方式

2.1 预防坏账风险的方式

2.1.1 调查客户的资信

对客户信用进行细致、仔细的调查是防范风险中的关键所在，国内企业为了能够走出去，面对全球经济一体化的背景之下，在进行海外营销过程中，认为能够获得一个新的客户非常不容易，根本没有时间和精力或者根本不愿意再去筛选客户质量了。但是，作为海外营销企业，一定要明确认知到，客户不但是企业利润、财富的来源，同时也是企业风险承担的关键来源。所以，在办理营销贸易之前一定要对客户信用专科进行合理有效的调查与评估，倘若本企业无法实现对客户信用情况的调查与评估，需要委托第三方专业机构对客户资信进行调查评估，在此基础之上才能做出交易与否的正确决策。贷款拖欠的情况一般在信用体系不健全的国家、地区中有较高的产生概率，这要切实考量到营销国家、地区的整体信用状况，这在整个海外营销过程中是不可缺少的程序。

2.1.2 以往的交往记录

对那些已经存在并且合作过的海外客户，一定要创建业务往来档案，编制相关的账龄分析数据表，遵照对账龄种类的划分来预估潜在可能的风险，从档案内容中找出有效的规律，为今后的贸易交往工作作出合理的分析与预测。例如，这一客户是否曾经出现延期汇款的状况，是否属于习惯性的货款拖欠，货款拖欠的实践与频率是否呈上升趋势，这一客户内部出现变化或者人事变动的时候，是否会影响其如期回款等情况，这些都有助于海外营销企业在其中找到规律，对营销形势进行判断，并且基于此做出正确、精准的决策。

2.1.3 分析客户财务报表

企业针对信用风险的管理工作一定要具备专业性、综合性与技术性，要针对客户实际情况做出正确的判断，这不能只凭借销售工作者，更需要有专业人士对客户具体情况进行调查、分析、预警与跟踪，这里所说的专业人士包含：财务分析、市场规划、稽查等工作人员。一般在进行海外营销的时候，确认订单或者组织货源的方式一般都是电话或者电子邮件，也会选派业务工作者直接到对方公司进行实地考察，这样会有更为直观的判断，可是这对于大型货物营销的收汇安全性来讲无法实现全面的保证，甚至可能是毫无用处的。比如，安彩企业，其主要营销的产品是彩管玻壳，有极强的客户定向性，并且其产品不易进行专卖。营销高峰时候出口额不止1.5亿美元，其具备派驻业务员长期到客户企业中为其提供直接的服务，也能及时把握客户生产、销售、库存的等情况。但是整个彩管玻壳行业出现供过于求的状况，并且因为新型显示器的严重冲击，使其营销市场变得不景气起来，欧洲更是几乎所有的彩管厂都在一夜之间倒闭，当时刚刚开发出来的捷克、立陶宛等客户，才刚建立起供货关系，对方就因为市场变化宣布破产了，因此会造成安彩企业大约一百万欧元的经济损失。因此，知识进行现场考察的话是非常局限的，企业财务工作者一定要增家从用户财务报表以及实际运营数据的分析力度，了解客户的经营状况，尽量减少坏账产生的损失。

2.1.4 向其他供货企业访查客户的信用情况

当前大多数海外用户在我国采购的商品有很多，建立联系的客户也较为广泛，我们要切实利用这样的现象，多角度同用户在国内的供应商进行交流。尽量组建一个共享相关信息的平台，共同来针对同一个海外客户进行分析与评估。

2.2 创建账款催收的责任制度

企业要创建销售、回款一条路责任制度，并且明确提出严格的资金回款制度进行考核，这样能够防止业务人员为了销售任务的快速完成而进行强销、盲销，明确追收海外应收账款是销售工作者的责任，并非财务工作者的责任。并且国内企业还要落实海外应收款项的催收制度，把应收款项回款情况与企业内部相关部门的绩效考核进行挂钩。对那些逾期未收回账款的相关工作者，要予以合理有效的警示。将实际收回款项数量作为相关部门的考核目标，每个销售工作者要针对自己经手的销售业务从订单签订到货款收回的整个过程负责。

2.3 坏账风险的有效控制方式

2.3.1 收账方式

在同海外客户签订购销合约的时候，货款收汇方式上一定要使用出口收汇确保力度最强的方式，例如首先要使用预付款的方式，其次可已使用L/C与D/P等更有约束力的内容，并且一定要严格遵照放单方式进行货款收汇。

2.3.2 有条件地进行销售

赊欠实践比较长的应收款项，其产生坏账风险的可能性更高，所以，企业和同客户签订其中包含附加条件的销售合约，在拖欠其间相关货物的所有权还归属销售企业，客户必须将所有货款全部结清之后才能得到货物所有权，切记不能简单地遵照条款认为货物风险转移了，货物所有权也就随之发生了转移。

2.3.3 应收账款的让售

应收账款的让售就是企业把应收账款转售给第三方代理机构来获得资金，售出的应收账款不存在追索权。客户换看的时候直接交给第三方代理机构即可，一旦产生坏账的情况销售企业不承担责任，这项业务能让企业把所有风险都转移出去。

2.3.4 专家坏账风险

即便是使用了有利于自己的结算方式，也无法确保一定能够实现安全收汇。也就是说同城选择结汇方式只能尽量减少客户出现恶意欺诈的可能。当前我国依据海外营销的成熟经验，设立了专门为海外营销企业服务的出口信用保险公司，就是为海外营销企业提供专业的信用风险管理服务，其中包含事前的资信调查工作，出险理赔减少损失等，是扶持海外营销企业，实现海外营销成果的政策性保险企业。当出口企业在信用保险公司进行投保并且获得审批的信用额度，就会把自己在海外营销中的利益进行最大化保护，这是由于信用保险虽然只是限于非正常损失，并且要求被保险的企业也要承担坏账损失的一部分，可是这种方式依然能将企业无法预料的严重损失、风险等转嫁给保险工期，将应收款项产生的损失降到最低。除了海外营销企业的信用风险，海外营销企业还课使用出口保理的形式。一般就是国内银行作为出口保理商，其能够遵照发票金额的80%为海外营销企业提供无追索权限的贸易融资，这样以来不但能为海外营销企业解决需要短期内进行融资的问题，倘若真的产生坏账问题，也能获得80%左右的货款，不会导致血本无归。不但能保证海外营销企业不会出现资金流断裂的情况，更能确保海外营销企业能够减少损失，得以正常进行运营。

3 结束语

总而言之，随着现代企业的不断发展，其已经变成能够进行海外营销的企业类型，因此要强化其对海外营销业务的管理，这样才能为自己的企业牟取更多的效益，推动社会经济的发展。各个海外营销企业为了避免营销中产生的坏账风险，一定要对合作方进行细致有效的分析，企业生产的产品要做到优质而精良，杜绝以次充好的情况，这样提升海外营销企业信用度的同时更会提升中国在国际营销中的口碑。提升海外营销企业效益的同时，强化国际合作，提升我国企业在海外营销市场中的地位，切实带动中国经济的不断发展，提升我国在国际贸易市场中的竞争力。